在這五個連續的步驟中，營銷只能控制第壹步。最後四個步驟需要與銷售團隊協作。銷售和營銷作為公司的兩個最大的收入貢獻部門，協同工作定義了壹種***生關系，需要協調策略、集成流程、技術和成功措施。銷售和市場營銷是分開的，但相互協作，並為了同步實現公司收入增長的重要目標。
目前，大多數營銷和銷售團隊是不協同的。
銷售和市場營銷缺乏協作主要源於以下幾個問題：
1.糟糕或疏遠的關系。 現在很多公司都存在著潛在的銷售和營銷文化摩擦，阻礙了跨部門的信賴和合作。在這些公司中，營銷人員暗示銷售人員是工作最少、收入最高的人，或者銷售人員暗示營銷人員是工作最少、收入最高的人。
2.源於定義不清的角色和跨部門的貢獻。 由於銷售和市場營銷在衡量活動和目標時常常面臨著幾乎相反的挑戰，這壹問題會進壹步惡化。營銷活動很容易報告，但營銷結果很難衡量。相比之下，銷售活動很難衡量，但銷售結果(收入)很容易報告。
3.他們的目標也有不同的範圍，跨越了不同的時間線。 銷售主要集中在這個月或這個季度。在這段時間裏，他們堅持不懈地完成交易。市場營銷主要集中在下壹季度及以後，市場營銷是前瞻性的——監控市場動向、客戶人口結構和改變買方行為——所有這些都旨在為公司的發展定位，提升品牌，並使公司的價值主張與買方需求保持壹致。我們需要銷售資源來完成本季度的交易，也需要營銷資源來獲得下季度的銷售線索。
4.他們的客戶焦點也不同。 銷售關註的是單個客戶，擅長建立壹對壹的關系，並與買家建立個人關系。而營銷關註的是細分市場。擅長於壹對多的通信、自動化流程和收集數據，以提高與更多數量客戶的相關性。
如果兩者銷售和市場營銷不能協作，並為***同的收入目標做出貢獻，兩者都不太可能成功，而且都可能成為公司的問題領域。而解決這個問題會帶來巨大的、可持續的回報。
市場營銷和銷售的協同壹致肯定會減少跨部門員工之間的摩擦，改善整個客戶購買周期的客戶體驗。雖然這些目標至關重要，但需要更多可衡量的目標來證明這壹協作具有可預測的回報。以下是壹些有助於證明這壹點的研究觀點。
大多數銷售和市場領導者都知道他們需要協作，但很少人知道該如何來實現這壹點。下面怡海軟件介紹壹個經過驗證的銷售和市場營銷協作框架，這是壹個使用了十多年的5步流程：
協作從聯合規劃開始。
規劃應首先認識到對方的業績衡量標準和優先事項。明確的認識將揭示***同的和相互依賴的目標。壹旦確定了目標，每個小組就可以制定計劃、預算、報告和定期審查點。
***同的和相互依賴的目標也可以通過***同的激勵措施得到加強。當市場營銷和銷售激勵薪酬與***同目標掛鉤時，協作和支持會顯著改善。在大多數情況下，壹個團隊不可能成功，另壹個團隊也不可能，因為這意味著這兩個團隊不符合***同的成功標準或公司的主要成功標準(收入)。
營銷人員通常管理壹個線索漏鬥，從獲取到新的線索開始，到線索轉換為銷售結束。銷售通常管理壹個銷售漏鬥，從合格的線索開始，以銷售的贏得或失敗告終。 將兩個部分的漏鬥合並到壹個集成的銷售漏鬥中，創建壹個閉環循環，能提高銷售收入的速度、可見性和可預測性。
通過端到端集成的漏鬥，銷售和營銷領導者可以更好地衡量、建模和操縱周期中的任何因素，從而對銷售轉化率、客戶獲取以及對營收的結果產生影響並實現可預測性。事實上，只有有了壹個整合的銷售漏鬥，管理者才能真正理解銷售周期過程的任壹階段並進行調整以影響收入績效。
壹個集成的漏鬥還可以確定銷售階段和轉換點。雖然當銷售線索達到 “銷售就緒” 時（即達到壹定線索評分分數），市場營銷將把線索分配給銷售，但這不再是線性交接，從而減輕了壹方的責任。（下圖為線索評分系統的壹個示例：）
當潛在客戶停滯不前時，即使在分配到銷售部門之後，市場營銷部門也可以推薦消息，活動，優惠，其他參與或行動來誘導這些線索重新參與，或者回收那些采取行動後依然無動於衷的線索。 集成漏鬥允許任何壹方在線索停滯不前、轉化率下降或速度減慢時誘導采取下壹步行動。 然而，需要壹個定義良好的線索管理流程以協同的方式做到這壹點。
關於如何創建壹個線索管理過程，下面是基本步驟。
1.定義或細化線索管理流程（從捕獲、分配、跟進到成交）。 該流程必須說明潛在客戶如何通過整合銷售漏鬥取得進展。漏鬥階段和順序必須清晰。當然，並不是所有的線索都會依次經過每個階段，但所有的線索都必須分階段跟蹤，這樣我們才能衡量進展；更高效地捕獲、優化和分配銷售線索；快速確認銷售機會及執行客戶跟進計劃實時掌控並采取行動。
2.客觀地定義“銷售就緒”的潛在客戶。 銷售團隊更看重線索質量而不是數量。明確重點能提高銷售效率和勝率。市場營銷必須與銷售合作，以便就“銷售就緒”的潛在客戶達成***同定義。初始定義只是壹個起點，應該根據經驗和結果定期更新。
3.培養合格的線索。 大多數線索都處於研究和跟蹤的初級階段。轉發不合格的銷售線索不僅會惹惱買家，還讓銷售代表感到沮喪，並導致經常被引用的壹句話“營銷線索太糟了”。這也會導致線索遺漏，由於銷售屬性可能大部分線索的質量都比較低，因此無法及時或根本不跟進所有的線索。培育活動將通過市場教育和類似的溝通內容培養潛在客戶，使他們對妳們公司和產品有壹定的了解，逐步構建信任，使客戶在產生購買產品的想法時有可能選擇妳，成為“銷售就緒”的客戶。
4.考慮銷售開發代表(SDR)資格認證，有時被稱為內部銷售。 他們識別、鑒定或確認潛在客戶。他們在電話溝通中吸引潛在客戶，並提供人工驗證，證明得分為“銷售就緒”的潛在客戶確實是“銷售就緒”的，並應將其轉發給銷售人員進行銷售周期追蹤，從而實現銷售關閉。SDR顯著提高了銷售線索的質量，SDR團隊可以向市場或銷售報告。
5.只轉發“銷售就緒”的線索給銷售。 培育活動將根據用戶參與度來確定線索評分情況。使用線索評分來觸發從市場到銷售的自動線索分配。線索評分將導致傳遞更少，但更合格的銷售線索。當銷售人員將時間集中在最合格的銷售機會上時，銷售效率和勝率就會上升。
6.使用服務級別協議(SLA)支持線索管理流程。
有效的線索管理過程需要治理。至少，線索管理SLA應該要求市場營銷部門加強他們提交給銷售的線索質量，銷售部門加強對收到線索的及時跟進。SLA還應要求將轉發給銷售的線索返回給營銷部門，以便繼續培育。
SLA失敗的首要原因是缺乏強制執行。第二個原因是試圖過快的執行。SLA最佳實踐是在有限的試點方法中從少量SLA指標(線索質量，線索跟進，線索回收)開始。重要的是要清楚地說明支持SLA計劃的預期好處，從對試點參與者的教育和培訓開始，並經常審查進展和報告，可測量的結果將推動更廣泛的采用。
7.協調技術支持。 需要技術調整和數據治理來實現商定的流程自動化並交付信息報告。現在， CRM系統 可以同時整合營銷的線索記錄和銷售客戶記錄。在CRM系統中，實現客戶管理和銷售線索管理很簡單。
8.實現閉環報告。 分析報告為市場營銷和銷售的責任以及***同貢獻提供了壹種信任但需要驗證的方法。銷售和營銷措施應減少對基於活動的指標的重視，並與最直接影響收入績效的措施保持壹致。營銷仍然需要戰術活動、轉化率和類似的指標；然而，這些必須根據銷售優先級推斷，以顯示直接的收入貢獻價值。 那些與收入貢獻沒有直接聯系或關聯的營銷指標應該被排除在外，並限制在營銷部門之內 。
9.進行頻繁的周期審核。 定期聯合評審有助於消除障礙，解決問題，調整優先級並推動持續的流程改進。在戰術層面：
? 銷售和市場營銷需要細化或調整銷售線索的定義；
? 審查SLA合規性並對偏差采取行動；
? 審查收入周期健康狀況、轉化率和速度，並就改進建議進行協作；
? 衡量相互依賴和***同目標的進展情況；
? 確定和解決其他線索管理的差距或異常。
聯合評審應該遵循壹個節奏，包括市場和銷售領導。建議這些檢查每周進行壹次以便快速分類，每月進行壹次以便長期持續改進。對於銷售和市場領導來說，在辦公室之外，在非正式的環境下安排壹些這樣的聯合評估可以幫助提高業績，建立關系。
做壹個好夥伴需要知道另壹半對這段關系的期望。這就是市場營銷對銷售的期望：
1.全面理解銷售目標。 不只是周期結束時的目標數字，還有銷售計劃如何達到目標的方法或機制。
2.持續反饋分布式線索的質量和數量。 當線索良好時，營銷人員想知道為什麽線索是好的，以便更明智的尋找線索、培養線索或進行線索評分。或者當線索不好的時候，營銷人員需要知道他們為什麽不好以做出調整。
3.內容分析。 營銷花費大量的時間和精力來創建資產和內容。當銷售人員選擇不使用營銷內容時，這種投資就會失效。市場營銷想知道什麽內容有效，什麽內容無效，以及為什麽銷售人員選擇不使用市場營銷內容。
4.銷售贏得和失敗回顧。 回顧銷售贏/虧分析可以讓營銷人員了解對最終結果有貢獻或無關緊要的因素。它還允許市場營銷細化或調整理想的客戶檔案（畫像），以更好地定位和獲取具有更高客戶傾向的潛在客戶。成功的銷售不只是推銷最好的解決方案和達成交易，還涉及吸引正確類型的客戶。營銷可以引導銷售獲得合適的客戶。
5.市場調研反饋、競爭對手分析和客戶洞察。
在這種關系的另壹面，這是銷售想從營銷中得到的：
1.銷售需要合格的線索。 線索的質量比數量更重要。
2.銷售人員想要他們可以自己啟動的營銷計劃。 他們還希望控制針對潛在客戶的營銷活動。這包括允許銷售人員指定營銷潛在客戶的清單(從營銷活動中刪除那些不是客戶的線索)，為客戶選擇漏鬥的階段，並將停滯不前的客戶返回到營銷以繼續培育。
3.當線索被轉移到銷售時，銷售人員想要看到推動線索形成的歷史和行為，轉移的線索應該顯示在線參與度、消費內容和其他數字足跡。
4.銷售人員需要客戶見解。 銷售方法和目標計劃取決於客戶見解。銷售人員沒有時間或預算來進行市場調查，研究是營銷的工作。
5.銷售人員希望市場營銷活動與他們的客戶策略保持壹致並提供支持。 他們需要可以應用於漏鬥中間或底部客戶的內容。這可能包括競爭對手比較，客戶案例研究，回報模型，ROI計算器或未做出決策的可衡量成本。
6.銷售希望營銷內容能夠與潛在客戶相關聯，更加個性化。 精致的撒網式營銷內容對銷售人員沒有什麽價值。營銷內容還必須超越潛在客戶的期待，並能將客戶推進到銷售漏鬥的下壹階段。為實現這壹目標，營銷部門必須與銷售部門密切合作，以確定哪些類型的內容會在銷售周期中推動客戶。要做到這壹點，最好的辦法就是讓市場營銷人員參與壹些案例或參加壹些銷售演示。好的營銷內容有時候比銷售代表的話語更簡潔和更有說服力。但內容必須要有效且易於訪問。
CRM系統可以實現內容推薦與銷售階段相結合，觸發相關的上下文內容推薦，實現客戶壹對壹旅程。
盡管***享壹個***同的目標(收入)，但試圖將營銷和銷售合並在壹起或將它們置於壹個單壹的領導者之下都是錯誤的。銷售和市場營銷在目標、時間範圍、績效衡量和技能方面存在差異。
雖然銷售每次贏得交易都會被祝賀（並獲得慷慨的獎勵補償），但營銷人員往往是無名英雄。對於營銷而言，展示其對收入績效的直接和間接貢獻至關重要。而在企業內，實現銷售和營銷的協作具有重要意義。
如需了解更多，歡迎訪問怡海軟件官網 /