首先，業務員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什麽信息？！這樣才能為如何設計詢問方式提供方向。根據我們多年的營銷實踐，當妳在面對壹個陌生客戶時，無外乎需要了解歸納在表格中的內容。
1、需要了解的信息歸類
1）受訪者個人情況
適當的了解對方的壹些個人情況，有助於妳選擇正確的方式來跟對方建立人際關系。如對方是業務主管或是公司老板，妳跟他的談判方式和重點就自然不壹樣了。
2）受訪者公司概況
了解客戶公司的壹些基本情況（如成立時間、歷史、股東、經營理念、網絡、經營品牌以及經銷業績等），有助於妳評估客戶的資源是否適合妳公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰略合作的可能。
3）代理什麽品牌
如果客戶過去有代理類似產品，了解他們過去的代理經驗，有助於理解客戶再接新品時究竟想要什麽，不想要什麽。
4）接新品的動機和思路
詢問對方接新品的動機和想法，有助於妳進壹步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。
2、善於把握主動權和詢問時機：
業務員在向客戶了解上述內容的同時，還要懂得把握發問的主動權和詢問的時機。筆者曾經留意壹些業務員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的壹切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業務員還不知道對方公司的主要業務是什麽，以及有關合作的真實想法和實際需求等。
因此，為了避免這種情況發生，業務員要善於把握發問的主動權，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細的合作細節，業務員則要避免談及細節，可“粗線條”的敷衍幾句，然後在回答的時候話鋒壹轉繼續向對方發問。
因為只有在對方不了解妳的情況下，妳向他了解的信息才是比較真實的。壹旦對方先行掌握了妳的情況，妳向他發問時，他的回答往往具有壹定程度的選擇性和欺騙性。所以業務員在進行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶的相關信息，還要註意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導，失去實踐價值。
如，業務員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。
案例：利用寒暄獲取對方信息
1）拜訪陌生客戶時：
先問好，主動詢問對方貴姓和職務，同時主動交換名片
示例：
業務員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。
客戶：“妳好，不好意思，妳找的張總正在忙，所以我來先和妳談壹下！我是公司的銷售經理，我姓劉。”
業務員：“您好，劉經理，很高興認識您！這是我的名片，以後多向妳請教！”
劉經理：“不客氣，我們先到那邊坐壹下，先互相了解壹下再說。。。”
2）接陌生客戶電話時：
問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務，所在地區，聯系電話，現在主要代理什麽品牌等。
示例：
業務員：“您好，請問您貴姓？您是在哪個地區？”
客戶：“妳好，我姓劉，我在長沙。”
業務員：“劉先生您好，請問您是長沙哪個公司？主要做什麽業務？怎麽稱呼您？”
客戶：“我們是長沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經理，我們主要做幾個化妝品廠家在長沙的總代理。”
業務員：“妳好，劉經理，很高興接到妳的電話，也很高興認識妳！我去過長沙，不知貴公司主要代理什麽牌子？”
劉經理：“不客氣，我們主要代理兩個牌子，壹個是廣州的xx，壹個是上海的xx。”
業務員：“哦，那妳們現在長沙操作的怎樣？主要在什麽渠道進行銷售？”
劉經理：“還不錯，主要做專賣店渠道，商場專櫃也做，商場主要是做個形象。”
業務員：“哦，妳們壹般在什麽類型的專賣店鋪貨？有上促銷嗎？在商場有做幾個專櫃”
劉經理：“就是有壹定檔次的品牌化妝品專業店，前期3個月要上促銷，但是廠家要有物料支持。我們在5個商場有做專櫃。”
業務員：“太好了，操作方式和我們公司很接近。。。”
二、常見的詢問方式：
當然，詢問是有技巧的，任何時候不太可能向前面說的案例壹模壹樣，所以在向陌生客戶發問時，還要註意發問的方式。目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放式和封閉式發問。
1、開放式的詢問示範：
開放式的詢問方法又分為“直接詢問”和“間接詢問”，壹般適合在跟客戶剛開始接觸時，話題不多時可以使用這種方式，可以引出很多對業務員有利的話題和信息，也不至於冷場。
例如：想了解客戶代理了什麽品牌？
1）直接詢問：
貴公司現在代理什麽品牌？
2）間接詢問：
不知道妳們的業務傾向於什麽渠道，妳們目前代理的牌子是。。。？
例如：想了解對方對自己公司產品的看法。
1）直接詢問：
您怎麽看我們公司的產品？
2）間接詢問：
我們公司的產品主要的特點就是比較有“賣點”，很多客戶都有這種看法，您怎麽看。。。？
例如：想了解對方接新品牌的動機。
1）直接詢問：
您想接什麽樣的新牌子？
2）間接詢問：
有些經銷商在渠道比較穩定後，想接新牌子，因為新牌子有利潤，您接新牌子的想法是。。。？
通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實想法，業務員可以根據對方的回答把握住對方的興趣點和關註點，在展開談判時就比較有針對性了。
2、封閉式詢問
當無法對客戶的意圖做出準確判斷時，這時妳需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選壹的提問方式。切記在剛開始時不要采用這種發問方式，因為這種發問的回答很簡單，容易導致沒有話題而冷場。
示範：
1）關於“是否”的詢問：
例1：“您近期是否有接新品的打算？”
例2：“您是否認為廠家的貨款可以月結很重要？”
2）例如“二擇壹”的詢問：
有如壹個經典的小故事“您需要壹個雞蛋還是兩個雞蛋？”壹樣，這種發問方式是類似的。
例1：“妳們找新品是註重廠家的人員支持還是貨款的結算方式？”
例2：“既然這樣，那麽，我們是明天晚上見，還是後天晚上見面再談壹次？”
以上為兩種詢問方式的舉例，業務員在剛開場要避免冷場時，要以使用“開放式”的發問方式為主，當對對方的某個意圖難以判斷時，即可使用“封閉式”的發問方式。值得註意的是，在業務實踐時，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用！
三、詢問的標準示範
談判不是靠天才，而是靠準備，詢問的方式也是壹樣的！筆者在某國際品牌任營銷總監的時候，曾經要求所有區域經理就這些問題準備好“標準詢問題”，在適當的時機，就可問客戶適當的問題。下面是筆者就業務員需要了解的問題的“標準示範”（部分），給大家參考：
1、了解對方公司概況
1）對方公司的成立時間、成長歷史
示範：貴公司給人的印象是團隊很有士氣，業務流程也是井井有條，我覺得經銷商能夠做到這樣確實不容易，請問貴公司成立多長時間了？是不是公司壹直很重視管理？有沒有什麽比較有趣的事情可以分享壹下？
2）對方公司的性質、主要業務
示範：請問貴公司的主營業務是什麽？是老板個人投資還是合夥的？
3）對方公司的執行團隊（銷售、助銷、後勤）
示範：貴公司用什麽方式來進行業務推廣？有幾個業務人員？是客戶自己上門提貨嗎？
4）對方公司在當地的網絡分布
示範：貴公司在長沙走什麽渠道？以什麽渠道為主？以什麽渠道為輔？
5）對方公司老板的理念和近期的發展動向
示範：貴公司近期有什麽發展動向？妳們老板怎麽看公司的發展？
2、了解對方過去代理品牌
1）對方目前代理什麽品牌
示範：貴公司目前代理幾個牌子？是什麽品牌？
2）代理品牌的銷售渠道分布
示範：代理的牌子在長沙走什麽銷售渠道？
3）代理品牌的銷售業績
示範：市場潛力如何？目前每個月的銷售業績大概有多少？
4）對現在已代理的品牌有什麽感受？
示範：任何壹個廠家都存在壹些優勢和不足，貴公司代理廣州xx品牌兩年多了，怎麽看廠家和他們的運作方式？
3、了解對方接新品的想法
1）接新牌子的動機
示範：請問您為什麽要接新品？
2）對新牌子的想法和要求
示範：請問您想接什麽樣的新品牌？
3）對新牌子的操作和投入思路
示範：如果說有這樣的新品，您接了之後會怎麽操作？具體用什麽方式？
以上都是直接詢問的示範，妳可以根據自己的需要作靈活的準備。只有掌握了陌生客戶的這些信息，才能針對客戶的興趣點和關註點進行“精確打擊”！