早前聽樊登講《沃頓商學院最受歡迎的談判課》提到了《強勢談判》的觀點“把贏得感覺留給對方”，壹直不理解這是為啥，讀這本書才深刻理解背後的心理活動。每次看談判的書，都新潮澎湃的，可能沒準這行真的適合我呢。作者Roger Dawson早前曾到中國大陸開過談判課，估計很多人都聽過，那個臺灣的翻譯真是表現太棒了，他那麽過硬的翻譯技術、輕松幽默的風格、自信開放的心態實在是這次課程的亮點。
We now know that negotiating is more of a science than an art.談判是壹門科學，不是藝術，因為用了談判技巧後，談判贏得的比例實在是太高了。
1、無論談判大小，原則不變，這是最基礎的原則，談判不是妥協的藝術，而是不妥協的藝術。案例：我的課程費每次都談判，只是我的課程費從來不降價。
2、談判的關鍵原則： 選擇可以讓妳在談判的時候占優勢 ， 談判的重點在於讓對手相信妳有很多選擇。 談判面對的是認知，不是現實。談判總想快點結束，但其實時間越寬裕彈性越大。兒子載妳到機場才說我要修車子，給我壹百塊，“少來這套，我是教談判的”。談判時，妳的認知變成了現實。當薩達姆被抓起來後的8天後，利比亞總統卡紮菲向美國政府表示，我們這裏也有大規模殺傷性武器，對於那時的卡紮菲來說，美國是否會發兵攻打利比亞並不重要，最重要的是卡紮菲的認知，他認為的美國會攻擊與否才決定著壹切。 Believe become reality. 在壹次劫持事件中，卡特總統表示，沒有什麽事兒比解放人質更重要，這件事做的很糟糕，讓對手知道妳特別重視本次談判是最糟糕的。
第壹部分 、談判開場策略 Beginning Gambits
第壹章、要求必須高於預期目標 Ask for more than you expect to gain
Effectiveness at the bargaining table depends on your ability to overstate your initial demands. 談判桌上的成就，取決於妳能否壹開始就提出誇張的要求。 ——基辛格
The more you ask for, the more you’re going to get.
為什麽買東西知道對方不會答應，還會提出要求？
理由：讓對方覺得自己贏了，營造對手可以贏的空間，沒經驗的人常常犯這個錯誤。有些人說是為了讓對手有愧疚之心，方便以後的談判。其實不可能，如果妳氣場太弱，對手只會想占妳便宜的，根本不會有愧疚之心。
問題：如果價格太高會不會嚇走對方？
答案：妳要按時對手，這裏是有彈性的。“測試極限”，如果妳想測試對方的“極限”，妳要暗示對方有談判空間。
案例壹： 房子買價60萬，妳說55萬，那對方不會有贏的感覺，但是當妳說“您的房子要價60萬，可能您對您的房子的特點比較了解，但是我也做了壹些市場調查，我覺得您的房子50萬比較合理。”這也在暗示對方，妳有談判的彈性。
問題：妳給別人我的產品就是比別人貴的原因是什麽？
答案：會提升對方對妳產品、服務價值的認知，如果妳和對方說我的表明價格是多少，我們可以給妳打個折，對方馬上覺得妳的產品、服務價值很低。讓步壹定要不情願，讓對方爭取才行。
案例二： 波斯灣戰爭中，美國向薩達姆提出了三個要求：1、伊拉克從科威特全面撤軍，2、恢復科威特的合法政權，3、賠償對科威特造成的損害。這三個要求有什麽問題嗎？談判進入僵局了？因為這就是美國的底線，它沒給好勝心強的薩達姆贏的空間。從這三個問題的提出可以看出：1）談判專家是白癡，2）根本不在乎這三個條件是否達成。後來的施瓦茲將軍回憶說，因為美國擔心薩達姆的60萬軍隊未來隨時入侵科威特，所以故意讓談判陷入僵局。但是現實生活中，如果讓談判陷入僵局，是因為妳不敢有過高的要求，就很虧了。
（二）夾擊法 Bracketing
圍繞的問題：提出高出自己目標的要求，要高出多少？
Bracket your objective 夾擊法
1. 最後的結果會落在雙方差距的中間（小事、大事）
Your opening position should be equal distance from your objective as their opening position.
小事：孩子要20塊錢，妳願意出10塊錢，常常最後結果落在15塊錢。
大事：美國與墨西哥商談歸還貸款，付壹個億談判費，墨西哥No way， 1億-0，最後5千萬。
2. 假設結果會落在談判範圍的中間點
Assume that you will end up in the middle of negotiating range.
3. 為達到這個目標，必須讓別人先出價，必須讓對方先表明立場。
To do this you must get the other person to commit first.
壹旦對方提出她的立場之後，妳就可以把妳的目標設定在他的立場和妳的立場之間，所以千萬不要隨便提出壹些數字給他，希望對方接受妳的目標。談判重要的目的是妳讓對手說出妳希望她說出的數字，之後我們再不情願地接受他們的數字，讓對手覺得他談判贏了。
賣方最怕壹個情況，那就是對方要求妳報價。這對供應商而言最糟糕，對買方最好的情況。接到報價需求時，報價方有兩個想法：1）這個報價單是發給很多的競爭對手，對方有很多選擇，談判中選擇讓他們有優勢。但是妳的這種認知常常是錯的，有時候他們只希望妳壹個人過去講，根本沒有其他備選。但妳的認知卻總以為自己有很多競爭對手。2）對方壹定很看重價格，但是這也是錯的。因為很多時候妳買東西，不止重視價格。沒有任何人只看價格去買東西，如果去買鐵釘，買它唯壹的原因是因為這是全世界最便宜的鐵釘嗎？不是。但有時候，讓買方有這個感覺很重要。有些很強勢的買方會告訴妳，我們今天只談價格。我知道妳的公司、產品好，但是今天我們今天談判只談價格，我是采購，我的工作就是講價。有些會和妳說出口，有些會暗示他很重視價格。但是讓賣方有這個感覺很重要。買方的工作是怎麽面對銷售員，怎麽便宜買東西。他們可能吹牛的地方在哪。
如果妳接受了，對手的腦海馬上會出現兩個念頭：1）I could have done better自己不劃算，這個和價格壹點關系都沒有。心理想著早知道再低點好了。2）Something must be wrong.產品有問題，這麽快接受了，壹定有什麽東西我不懂的。就算對方提出的第壹個條件再好，也要完成談判的過程，因為妳要讓對手覺得他贏了。好的談判者要讓對手覺得自己贏了，差的談判者讓對手覺得自己輸了。
1. They may not expect to get what they are asking for, If you don’t flinch, they will think that they’ll get it. 對手可能本來就不報什麽希望不大驚失色的話，對手會覺得希望大增。
2. A concession often follows a flinch. If you don’t flinch, it makes the other person a tougher negotiator.如果我方的情緒特別平靜，就在那壹秒種，情況就改變了，壹秒鐘前，對方可供您認為自己的要求很離譜。從現在開始，他們會很難搞定。
3. Assume that the other person is a visual unless you have something else on which to go.What they see is critical ! 對手看到什麽才是關鍵！Get in front of the mirror and practice your flinches before a negotiation.談判以前，先對鏡子練習什麽是大驚失色。
4. Even if you’re not face-to-face with the other person, you should still gasp in shock and surprise. Telephone flinches can be very effective also.
1、對方看見什麽才關鍵
肢體語言專家認為，妳傳遞信息的並不重要，妳傳遞的方式、重音才重要，重音不同。強調的點兒放在哪比較重要。妳說的不重要，他們接受到（看到的、聽到的、感覺到的）的什麽更重要。
2、Avoid Confrontational Negotiation 避免沖突?
(1) Don’t argue with people in the early stages of the negotiation because it creates? confrontation. Arguing always intensifies people’s desire to prove themselves right.沖突會使對手頑強抵抗
律師是沖突型的談判者，他們傳遞的信息：威脅，爭端、爭吵只是激起對方的好勝心。妳這是告訴對方“我對妳錯”，妳是強迫讓對方為自己的立場做辯護。
(2) Countering with the feel, felt, found formula. Having Feel, Felt, Found in the back of your mind gives you time to think when the other side throws some unexpected hostility your way.妳應該先同意，然後用感受、感覺、發現反制它。
“我知道您對這件事的感受，很多人也有這個感覺，他們也覺得我們的課程太貴了，但是我們好好坐下來談的時候，我們發現，如果從您的立場、利益來想的話，雙方都同意我們的產品是價值最高的。”妳的買方比妳想象的還要老練，壹個好的采購會知道價格與價值之間的不同，他會考慮壹些其他因素，他不止考慮價格，還會考慮包裝怎麽樣、售後怎麽樣、運輸時間多久、何時付款？買方知道造成產品不同的不是價格，他們知道價值重要，但是他們和妳談的不是價值，而是談價格。所以妳要說服對方妳的價格符合妳的價值。
錯誤：買車時，看見顏色很開心，我車子壞了，明天得有的開，那妳這樣肯定買貴了。
1. A very effective technique for squeezing the negotiating range before the negotiation even starts.
時間壓力，讓對方投入的時間越多，妳的結果越好。“妳今天的演示特別棒，妳們投入很多，但是和我們預期的不壹樣，很抱歉，”在他們收拾好東西，走到門口的時候妳說壹句“但是我要對妳們公平點，妳多少錢可以賣？”這句話會有很神奇的作用，擠壓他們對結果的預期，他們會把溢價減半，即希望價，落到走人價。
2. Look out for the reluctant seller.?
案例：When You’re Desperate, Play Reluctant Seller川普在賣梅麗茲酒店給澳大利富豪時，財政緊張，急需現金周轉。三年前買酒店時7900萬，賣的時候是1.8億，但是川普在談判的時候說，我最喜歡這個酒店，我要把他留到信托基金裏留給我的孫子。除了這個酒店，我什麽都可以賣給妳。在《洛克菲勒給兒子的三十八封信》中，神奇的看到了幾乎同樣的案例。
3. Playing this Gambit is a great way to squeeze the other side’s negotiating range
4. The other person will typically give away half of his or her negotiating range just because you use this.?
5. When it’s used on you, get the other person to commit, go to Higher Authority, and close with Good Guy/Bad Guy.
對方經歷的壓力和妳壹樣的，但看起來並不是這樣，妳總會覺得自己壓力更大，覺得自己的立場比較弱，其實妳沒有那麽弱的。為什麽妳覺得自己弱呀？妳要知道，他們樂意和妳談，壹定有原因的。不要以為對方沒有壓力。
1、如果想讓對方讓步，可以用這句話“You’ll have to do better than this. 妳的條件還不夠好”。2、If it’s used on you, respond with the Counter Gambit, “Exactly how much better than that do I have to do?” This will pin the other person down to a specific.Counter gambit: Exactly how much better than this do I have to do？要多好才算好呢？有經驗的人會逼出妳的立場。 但是沒經驗的人，會馬上讓出壹半的利潤給妳。如果妳告訴對方妳還不夠好的話，妳要怎麽做？答案是閉嘴。說完這句話後，第壹個說話的人就輸定了。誰先開口，誰先讓步。業務老手會稱這個為沈默成交法。在談判中，如果妳想嚇唬美國人的話，沈默就好。
3. Concentrate on the dollar amount that’sbeing negotiated. Don’t be distracted by the gross amount of the sale and startthinking in percentages.
4. A negotiated dollar is a bottom-line dollar. Be aware of what your time is worth on an hourly basis.
5.?You will never make money faster than you will when you’re Power Negotiating.