快十年沒幹陌拜了，沒什麽經驗可談，要談也過時的了，摘壹段中國管理傳播網上的吧。
成功：陌生拜訪的八個步驟
第壹步——拜訪前的準備
與顧客第壹次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是會議營銷邁向成功的第壹步。只有在充分的準備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月出來多少個有效新顧客，業績得到了多少提升。那麽，如何成功進行上門拜訪呢？
成功拜訪形象
“只要肯幹活，就能出去”的觀念已經過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然後決定做什麽。
上門拜訪顧客尤其是第壹次上門拜訪顧客，難免相互存在壹點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第壹印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助妳壹臂之力。
●外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
●控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。
●投緣關系：清除顧客心理障礙，建立投緣關系就建立了壹座可以和顧客溝通的橋梁。
●誠懇態度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。
●自信心理：信心來自於心理，只有做到“相信、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。
接觸是促成交易的重要壹步，對於會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。
計劃準備
1）計劃目的：由於我們的模式是具有連續性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不是產品。
2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客溝通時情形，對顧客性格作出初步，選好溝通切入點，計劃推銷產品的數量，最好打、送函、溝通壹條龍服務。
3）計劃路線：按優秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續，又是明天顧客拜訪的起點。人員要做好路線規則，統壹安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的壹半，同時可以掌握75%的先機。
外部準備
1）儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第壹印象的好壞90%取決於儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業形象。最好成績是穿統壹服裝，讓顧客覺得很正規，企業文化良好。
儀容儀表：
男士上身穿統壹上裝，戴統壹領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發，染色等發型問題，不用佩戴任何飾品。
女士上身穿統壹上裝，戴統壹領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發、染發等發型，不佩戴任何飾品。
2）資料準備：“知己知彼百戰不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，並把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。妳可以向別人請教，也可以參考有關資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交範圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定壹種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、資料、同行業資料。
3）工具準備：“工欲善其事，必先利其器”壹位優秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，壹套完整的工具是絕對不可缺少的戰鬥武器。企業界流傳的壹句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進的資料，人員都要帶上。調查表明，人員在拜訪顧客時，利用工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高%的質量！工具包括產品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。
4）時間準備：如提前與顧客預約好時間應準時到達，到的過早會給顧客增加壹定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重妳”的信息，同時也會讓顧客產生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。
內部準備
1）信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態。
2）知識準備：上門拜訪是活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要機會，機會的方法就是提出對方關心話題。
3）拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法，找壹個借口來推卻妳罷了，並不是真正討厭妳。
4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果妳希望別人怎樣對待妳，妳首先就要怎樣對待別人。
許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明——好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有的人！
家訪的十分鐘法則
●開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的壹種溝通。
●重點十分鐘：熟悉了解顧客需求後自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。
●離開十分鐘：為了避免顧客反復導致家訪失敗，我們最好在重點交談後十分鐘內離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產生興趣。
第二步——確定進門
善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。
●敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然後站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節奏但不要過重。
●話術：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。
●態度：進門之前壹定要讓顯示自己態度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態度。
●註意：嚴謹的生活作風能代表與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節影響大事情。
第三步——贊美觀察
家訪過程中會遇到形形的顧客，每壹個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有壹件事要強調——“沒有不接受產品和服務的顧客，只有不接受推銷產品和服務的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪壹種品牌的產品或服務的區別而已！
●贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應”。善用贊美是最好成績的武器。
●話術：“您家真幹凈”“您今天氣色真好”間幹凈——間布置——氣色——氣質——穿著。
●層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，壹定是個知識分子，相信阿姨壹定是個教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽壹樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。
●觀察例舉：
（1）如果這位顧客家裝飾精美，屋很大，家裏很幹凈，還有壹個保姆等,可以確定這位顧客是壹個有錢的人,營銷人員可以充分地與其溝通。
（2）如果這位顧客家裝飾普通，屋又小，地面又不幹凈，幾個子女與其住在壹起，充分可以說明這位顧客並不是壹個有錢人，營銷員可以適當圍繞重點溝通。
（3）如果這位顧客屋裝飾是壹種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是壹個很有修養的人，素質較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通。
●觀察：妳站在壹戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標顧客。
●觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。
註意事項：贊美是壹個非常好的溝通方式，但不要誇張的贊美，誇張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周傑倫壹樣。”
第四步——有效提問
營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優秀的人員都擁有壹副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！
1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。（營銷員的提問壹定要圍繞“四多壹少”來進行）
2、提問註意：
——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心。
——預測與對方留下良好的第壹印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。
——尋找話題的八種技巧。
3、尋找話題的八種技巧：
——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪裏的？”顧客回答：“在國貿的”。營銷員就要立刻有反應，顧客在這個地方衣服，壹定是有錢的人。
——鄉土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關系。
——氣候、季節：“這幾天熱的出奇，去年……”。
——家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好。
——飲食、習慣：“我發現壹家口味不錯的餐廳，下次咱們壹起嘗壹嘗。”
——、擺設、鄰居：“我覺得這裏布置得特別有品位，您是搞這個專業的嗎？”了解顧客以前的工作性質並能確定是不是目標顧客。
——興趣、愛好：“您的唱得這樣好，真想和您學壹學。”營銷員可以用這種提問技巧推銷的企業文化，加深顧客對企業的信任。
我們最近正在辦壹個老年大學，其中有唱這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？
4、家訪提問必勝絕招：
——先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方。
——盡可能以對方立場來提問，談話時註意對方的眼睛。
——特定性問題可以展現妳專業身份，由小及大，由易及難多問壹些引導性問題。
——問二選壹的問題，幫助猶豫的顧客決定。
——先提問對方已知的問題提高職業價值,再引導性提問對方未知的問題。
——“事不關己高高掛起”，我們如果想做成功會議營銷者就要學會問顧客關心的問題。
第五步——傾聽推介
蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們壹張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。
1、仔細的傾聽能夠進壹步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的***鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到壹種“錯覺”，妳與他是同類型人，增進好感，以產生***振的效果,借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。
2、把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定壹些題目，屆時安排其在會上回答並巧妙引出發言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現金來參會。
3、耐心、詳細的為每壹個顧客介紹壹些情況、產品機理、現場政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內容的精髓引導顧客的購欲望。
4、對遲疑的新顧客，不可過分強調產品，應以促進其對健康知識的了解為側重點。
5、對壹些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻壹會兒，然後溝通或當作壹般顧客回訪以便下次再邀請。
第六步——克服異議
1、克服心理上的異議：現代人必須學會如何面對心理上的異議，使心裏有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。
2、化異議為動力：頂尖人員明白顧客的拒絕是應該的反應，並不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。
3、不要讓顧客說出異議：善於利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著妳的所想，不要讓拒絕說出口。
4、轉換話題：遇到異議時避免壹味窮追不舍以至於讓顧客產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。
5、運用適當肢體語言：不經意碰觸顧客也會吸引顧客的註意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。
6、逐壹擊破：顧客為兩人以上團體時，妳可以用各個擊破的方法來克服異議。
7、同壹立場：和顧客站在同壹立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則妳無論輸贏，都會使交易失敗。
8、樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的。
第七步——確定達成
為什麽同樣產品的業務代表，業績卻有天壤之別？為什麽排名前20名的營銷人員總能完成80%的？答案很簡單：他們用了百戰百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最後壹步驟。
●抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交，抓住這些就抓住了成交的契機。
●成交達成方式：
1、邀請式成交：“您為什麽不試試呢？”
2、選擇式成交：“您決定壹個人去還是老兩口壹起去？”
3、二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就和老伴壹起來吧！”
4、預測式成交：“阿姨肯定和您的感覺壹樣！”
5、授權式成交：“好！我現在就給您填上兩個名字！”
6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場！”
第八步——致謝告辭
妳會感謝顧客嗎？對於我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客妳什麽也沒有了！有再好的技巧也沒有用。
●時間：初次家訪時間不宜過長，壹般控制在20-30分鐘之內。
●觀察：根據當時情況細心觀察，如發現顧客有頻繁看表、經常喝水等動作時應及時致謝告辭。
●簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之後，不要再進行過多修飾。
●真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠記住妳！
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