做壹個電臺導播需要哪些條件？

什麽是電臺導播？故名思議，導播就是“指導播出”，在醫藥保健品電臺講座中，導播不僅是聽眾與講座專家之間的橋梁，相互溝通的紐帶，銜接消費者與講座專家的中間人，同時也是電臺講座成與敗的壹個重要角色和重要環節，許多醫藥保健品營銷公司將“電臺導播”進行統壹管理，統壹培訓，那麽醫藥保健品電臺導播到底具有哪些作用呢？第壹節 導播的五大作用：在醫藥保健品電臺講座中，“電臺導播”是壹個非常重要的角色，是電臺講座的“搖控器、過濾器”，是聽眾與講座專家的橋梁，其不僅要對患者進行引導和過濾，還要給老師提供資料、信息，發現講座中存在的問題，與講座專家進行溝通，講座專家如果得不到患者的資料、信息就會無從下手，那麽電臺講座的效果也就會大打折扣。另外在患者打來咨詢熱線後，“電臺導播”要引導患者說出我們電臺講座中所需要的熱線內容，比如可以讓患者在熱線中訴求：使用後效果怎麽樣，哪些病癥效果非常明顯，哪些病癥效果不明顯，而且最好讓患者來說出“產品非常有效，但只是因人而異”這樣的觀點，便於講座專家認真分析，借機在講座中進壹步突出產品對某些病癥的獨特療效，在其它病治療方面必須要有壹個過程等這樣壹個讓人信服的結論，從而使得收音機旁的聽眾對產品擁有壹個客觀的認識，並產生購買欲望。所以導播實際上就是壹個導演，因此導播自己必須要掌握壹些簡單醫學知識，對產品的功能、療效、機理、使用方法等非常了解，而且還要具有壹定的市場意識，能夠抓住患者心理，進行有效的誘導和溝通。“電臺導播”必須隨時了解同類產品的廣告宣傳動向，掌握同類產品宣傳的重點和宣傳的主題，分析其宣傳的目的，找出其宣傳中的薄弱環節，進行針對性的宣傳，對於聽眾來講，哪個產品好、哪個產品更適合他，那麽他就接受哪個產品，因此“電臺導播”必須抓住聽眾的這個心理，從同類產品薄弱環節上入手，去進壹步爭取聽眾，讓聽眾接受自己宣傳的產品，因此導播的作用主要是過濾作用、引導作用、溝通作用和協調作用。1、過濾作用：電臺的傳播面較廣，壹旦講座中出現失誤，它的負面影響是非常大的，而且無法挽回，因而“電臺導播”要為講座專家的講座提供和創造便利條件，濾清不利電話，適時選擇不同內容的電話，促使講座產生良性循環，所以過濾工作是對導播的基本要求；2、引導作用：導播的引導工作主要有兩點，壹是對講座專家的引導，二是對消費者的引導，在講座中，有時候講座專家要麽只強調醫學理論，要麽偏離講座主題，因此導播必須引導講座專家能夠按照產品的整體策劃思路與廣告宣傳去講，使得講座專家在講座中把醫學理論和市場營銷意識非常巧妙地結合起來，更好地把產品推向消費者，從而達到預期的效果。“電臺導播”進行引導工作，首先自己就要在營銷意識上有所超越和提高，其次，對於消費者的引導會為講座專家的講座創造良好的氛圍，起到強烈的烘托作用，所以導播要善於引導消費者說出我們所希望他表達的內容，比如象感謝產品、問候專家壹些情感性的話語，這些內容容易拉近聽眾與講座專家的距離，把講座推向高潮，同時也為講座專家樹立了很好的形象；3、溝通作用： “電臺導播”與講座專家相處的時間最長，在講座過程中出現的錯誤和偏差，導播最容易發現，因此必須及時糾正和提醒，因為有些講座專家的思想受以往工作環境和社會環境的影響，剛從事醫學講座時壹般很難扭轉思路，無法擺正心態，不能很快進入角色，這時導播就必須做好講座專家的思想工作，進行很好的、非常到位的溝通與交流，最終使雙方的思路統壹；4、協調作用：導播既要對內協調，也要對外協調，對內協調就是工作上的壹些方式方法，由於許多講座專家剛接觸講座對於工作方式和產品在認識上難免帶有主觀成份，這就需要導播去進壹步協調，但壹定要註意與講座專家的協調方式與方法，以使講座專家盡快進入角色，其次，導播每天要為主持人提供我們要求播出的壹些信息，如講座時間、銷售地址、活動內容等，與主持人或電臺工作人員協調好，同樣對講座工作起到很好的推動作用；5、控制作用：　　　（ 1）導播必須對我產品的功能、特點、療效非常了解，在導播的過程中，必須將咨詢患者的姓名、電話、地址、詢問內容全部記錄下來，以便以後跟蹤服務，促成消費者產生購買行為；　　（ 2）導播必須與講座專家、主持人進行很好地配合，如手勢暗示、為講座專家排除惡意幹擾、絮叨不清、偏離主題、占時較長的咨詢熱線；　　（ 3）控制咨詢熱線的數量，每次熱線節目導入的咨詢熱線不宜太多，壹般在半個小時內將咨詢熱線控制在六個以內較好，但是必須要保障咨詢熱線的質量，給其他參與者留下產品的咨詢電話，如果撥進熱線講座時間已到，必須讓咨詢者留下電話，節目後讓講座專家或導播自己給其打過去；導播和講座專家的默契配合，可稱之為是臺前幕後的關系，而幕後工作是為臺前服務的，因此導播首先要具有敬業精神和較強的責任心、耐心，導播對於講座專家，不能急躁，要冷靜分析、客觀評價、循循善誘。導播工作必須要細致和周密，並不是簡單地把電話導進去就完成工作了，什麽時候導入、導入什麽樣的熱線、把握講座過程、掌握接咨詢熱線的技巧，都是導播必須要掌握的知識，另外導播要隨時掌握同類產品在電臺播出的情況，提高自身對市場的認識，能夠發現講座專家在講座中的存在的偏差，深入市場和消費者進行交談，了解消費者的心理，培養自己對市場、對消費者敏銳的洞察力，那麽導播在講座中如何進行詢問和引導呢？第二節 導播工作技巧及接聽電話解答接到患者電話首先要告訴患者是關於什麽產品的講座節目以及產品的品牌，對要咨詢病情的咨詢熱線導入直播間前壹定要提醒他向 XX專家進行咨詢，使得電話接通後他的第壹句是“XX教授，您好！”以進壹步擡高講座專家在聽眾心目中的地位，如果患者沒有使用過產品，那麽就可以告訴他：“您是聽了講座還是聽朋友說才撥打熱線咨詢的？電話給您接通之後，您把是怎麽知道這個產品講座壹定要告訴講座專家，然後再向教授咨詢，好，不要放下電話，請您稍等壹下”，如果講座已講了很長時間，或者產品在本地區已經銷了壹段時間，那麽在詢問時就要詳細壹些：“用過這個產品沒有？您的同事或者親戚朋友用過這個產品沒有？感覺怎麽樣？”若消費者已經使用過，要看其使用後的效果怎麽樣？“效果明顯型”患者引導法：“…哦，您的病只用了這麽短的時間就好了，以前壹定用了不少的藥吧！（鼓勵患者談）您用的這個產品是專家推薦的，他把您的病治好了，我想現在您的心情肯定很激動，今天打電話除了要感謝專家，還有什麽問題要咨詢？好，電話接通後，您把自己的心情跟專家談壹下。”或者是：“象您這樣的病已經有很多人治愈了，每天都有很多人打來電話感謝專家，現在您打來電話也是感謝專家和問候專家的吧！您得了這個病也受了不少的罪吧！好，您先把您的感受跟專家談出來，然後再咨詢其它的問題，好不好？”“部分病癥明顯、部分病癥不明顯型”患者引導法：“您的病已經取得壹定的效果了，但是治病需要壹段過程，您太心急了，好，您先把治好的那些病癥告訴給專家，讓他了解您目前的治療效果，然後咨詢其它的病，把得病的時間和專家講清楚，以便讓他指導您進壹步治病。”或者是：“在您使用產品之前是怎麽知道這個產品的？是聽我們產品的講座還是聽別人說效果不錯才買的，如果消費者是聽講座後購買的，那就告訴其，您把聽完講座的想法和專家談壹下，現在您已經擁有了非常好的療效，已經是壹個受益者了，讓其把要咨詢的問題放在最後講。”“效果不明顯型”患者引導法：導播接到這樣的電話時詢問必須要仔細，如：在使用過程中是否“使用方法不當”或“使用時間太短”，如果是這兩種因素，導播可以直接給患者進行解釋，也可把這些普遍性的問題接進直播間：“這些天的廣播您聽到沒有？每天有許多人打來電話報告好消息，但是通過了解，很多人的使用方法都是錯誤的，您把使用產品的步驟向專家說明壹下。”或者：“您用了這麽短的過程，您看其他人好的那麽快，是他們病程時間短，電話給您接通之後，把您得病的時間和使用產品的時間先告訴專家，專家才能指導您下壹步怎樣治療”。導播如果遇到使用後沒有效果的消費者，首先要了解清楚消費者其它病情的情況，如果其它病情有好轉的情況不妨借機誘導，使其變成反饋好的治療效果，然後咨詢出現的其它反應，這樣往往更能說服人，或者告訴患者現在熱線已滿了，在節目後讓專家親自給他打過去，但是，有壹點壹定要記住，對待這壹部分患者壹定要說話算數，說什麽時候打過去就壹定要做到，即使因為特殊情況不能按時給對方解答，壹定要再次打電話通知其解答的時間，讓他安心等電話並相信我們的承諾，否則他會認為自己被愚弄，總要想辦法在以後的講座節目中打進去，那個時候結果就不壹樣了。“效果不明顯、非要向專家咨詢型”患者引導法：“對不起，現在熱線很忙，恐怕您還得等很長時間，因為這個節目受時間限制，您如果等不及的話，可以記壹下我們的售後的咨詢電話，直接撥打到那兒也可以進行咨詢”！或者說：“現在已經有幾個電話等了很長時間了，等這些電話接完了，可能講座時間也不多了，這樣吧，請您把電話號碼留下來，等專家講座結束後再給您親自回電話具體分析好嗎？”也可以這樣說：“真得非常對不起，今天的講座安排的熱線不多，現在已經有好幾位消費者在等著，這樣吧，請您先放下電話，過壹會兒我盡量給您接進去，請您不要走開，趁這段時間，導播可以先給售後咨詢處打個電話，讓咨詢處的人員給消費者回個電話，為其進行解答”！第三節 導播語言溝通技巧導播在接通患者咨詢電話後，需要進壹步引導患者，如：“某專家在全國各地講學，知名度很高，這是第壹次來我市講學，您可能也經常收聽他的講座，每天他工作到很晚，非常辛苦，有時還要為患者義務看病，他的醫德感動了許多人，但是工作人員勸他休息，他也不聽，您作為患者勸勸他：多保重身體，不要累壞了，還有很多患者在等著您呢！”“您的病這麽快就好了，我想您在使用之前沒有想到它的療效會這麽好吧！是不是聽說了之後是抱著試試看的心情去購買的？好，您把當時購買產品的真實想法告訴給我們的專家，然後再表達自己的感謝心情好嗎？”還有的患者是聽鄰居或朋友使用產品後效果很好才購買的，所以在詢問之後，讓患者跟專家咨詢時強調是聽朋友或其他人推薦的，這樣可以進壹步增強對產品的可信度和對療效的真實性！講座專家講得好，決定了購買人群會越來越多，但隨著人們購買意識的不斷提高，也許有 99%的潛在消費者仍在徘徊猶豫之中，這就需要我們產品前期的使用者去說服他們，引導他們，因此導壹個好的熱線是非常重要的，通過導播和使用者的聯系溝通，把我們要達到的目的設法引導受益者在熱線中講出來，會產生非常好的效果。大家都知道，壹般在電臺講座中導入的熱線都是含有誇大成份的，因為對於消費者，只要使用後有壹點效果他就說妳的產品好，就從內心感謝產品治好了他的病，更主要的是他相信明天會更好，這就是每壹位使用者的心理，所以在誘導之前壹定要把握好他們的心理，方能達到理想效果。另外導播在對消費者誘導時可以直言不諱地告訴消費者：“您對專家的問候和感謝以及反饋您的受益情況就是對我們工作的支持，同時也是您把壹種好的治病產品向廣大的病患者朋友們作了介紹和推薦，實際也是幫我們作了宣傳”。壹個好的熱線可以多次反復利用，比如壹個家庭裏母親使用後效果非常好，那麽可以讓其子女進行反饋，讓其老伴進行反饋，讓其孫子替爺爺進行熱線的反饋，還有母親替子女反饋等等，都可以達到非常好的效果。在整個專題講座進行的過程中，專家和主持人都是演員，所以要求主持人壹定要在節目中要插入其它的廣告內容，比如活動預告的時間、地點、內容、咨詢電話或者產品的品牌廣告，除了提前擬好稿子交給主持人並進行溝通外，在節目中也可以根據講座情況隨時向主持人遞紙條調整講座內容，比如在中秋節的專題講座，那麽講座內容就可以進行相應的調整，可以提前制作壹些“全家團圓、送禮送健康、兒女獻愛心”的品牌廣告，或者讓主持人在講座過程中穿插壹些這樣的內容，在母親節的專題講座，就可以突出母親壹生的辛勞及子女對母親的愛戴和孝敬，母親身體健康是兒女最大的幸福等內容。價格太高的處理。如果有聽眾在咨詢熱線中反映產品價格太高，那麽就可以在講座熱線中讓壹些使用者談出他當時購買時也是抱著懷疑的態度，也覺得價格偏高，但實踐證明，病治好了，價格再貴又算得了什麽？第四節 導播如何處理騷擾電話：1、惡意電話：有時候在講座中，同類產品為了競爭在背後會使用各種各樣的手段，還有某些手段也許不是出自同類產品，是出於其它原因和目的，也會在講座熱線中對我產品進行誹謗、辱罵或詆毀產品，這樣的情況在講座中是司空見慣的，所以這類熱線壹定要加強防範，導播在接熱線時最好以電臺工作人員的身份出現，問清對方的姓名、電話號碼，如果是同類產品的惡意電話，可以在問他電話號碼的同時用另壹部電話打過去進行判斷，這樣我們心理就有個底，知道讓專家怎樣去對待。2、不利電話：有時候在講座中，往往會出現在壹個咨詢熱線就要結束時，咨詢者突然會說壹些對講座、對產品不利的話，比如說產品售後或導播及其它工作人員服務態度惡劣等內容，或者說產品質量如何不好等，會直接影響產品的銷售，那麽在這種情況下，導播就要想方設法在適合的情況下導入壹些針對性的熱線，妳說服務態度不好，我們就讓更多的消費者說服務態度很好，妳說質量不太好，我們就讓更多的消費者說產品的質量非常好，對沒有產生購買行為的聽眾來說，也許更多使用者的話會更可信。第五節 導播如何搜集促銷病例：有效果的病例要在不同的時間從電臺講座中反饋出來，因此導播搜集反饋病例非常重要，所以在平時壹定要和有效的患者進行電話聯系或去患者家中回訪，在給有效的患者撥打電話前，壹定要提前做好患者的思想工作，不要造成負面的影響，為便於與患者進行很好的溝通，有時導播可以電臺工作人員或公司的身份出現。例如：導播給消費者回電話、提前做工作時可以這樣說：“我是某產品售後服務部的，我們是看到反饋卡上您的療效很好，特地向您進行壹個回訪，您的身體恢復很快，我們也很高興，現在您有什麽問題向專家咨詢嗎？包括您家人的疾病都可以進行咨詢，現在我們可以幫您接通某專家的熱線，您把使用情況向專家匯報壹下，讓他再對您進行詳細的指導，以便盡快痊愈。”另外導播在導壹些好病例的時候，壹定要讓專家問清楚咨詢患者的電話號碼，這樣可以讓其他聽眾增強病例的真實性，還有就是導播電話回訪患者時可渲染壹下專家的形象，如專家的醫學水平、頭銜、或醫德等方面的介紹，以便進壹步樹立講座專家的形象。導播就是這樣壹個承上啟下的重要角色，以其獨特的角色出現在患者、講座專家、主持人三者中間，尤其在九十年代末期的市場中，導播在許多產品的市場運作中扮演著非常重要的角色，壹度成為許多人羨慕的壹個職業，前幾年，由於電視包段廣告與報紙軟文等操作思路的盛行，許多公司嫌操作電臺講座麻煩，電臺廣告被冷落了壹段時間。但是隨著市場的不斷發展，我國逐漸進入老齡化社會的現象，電視廣告費用的爆漲等原因，壹些中老年人的產品在媒體的選擇上，電臺講座仍然是壹個非常重要的首選媒體，因為老年人壹般都有壹個習慣，那就是喜歡聽收音機，如：利德治療儀就是這樣，通過常年在中央人民廣播電臺的專家講座，產品壹年的銷售額能夠達到十多個億，由此可見，電臺講座的廣告效果非同壹般。