如何在展會上開發新客戶

新客戶是展會寶貴的儲備資源，也是展會未來的發展空間。新客戶的數量決定了展會未來發展規劃的大小和展會發展潛力的大小。善於開發新客戶對每壹個展會都有重要意義。但是，展會如何發展更多的新客戶呢？首先，在目標市場尋找潛在客戶，包括參展商和觀眾。壹個展會的客戶往往高達數萬人。如此龐大的客戶數量，如果用傳統方法開發，不僅成本高，而且效果有限。會展行業需要壹種不同於傳統方法的新的客戶開發方法。這種方法是:通過市場細分選擇壹個特定的目標市場，通過特定的方法收集目標市場的目標客戶資料，針對這些資料建立客戶數據庫，通過聚類和分組，根據展會的需求將客戶分成不同的群體，然後通過數據挖掘技巧從眾多數據中挖掘有用的信息，找到展會的潛在客戶。通常的流程如下:1。確定目標市場。首先根據展會流派規模和展會定位，通過市場細分確定目標展商的專業規模和區域規模；根據展會流派商品的用戶特征，通過市場細分，確定目標受眾的專業規模和區域規模。2.收集客戶信息，建立客戶數據庫。確定目標客戶的專業規模和區域規模。未來可以通過以下方式收集目標客戶的詳細信息:專業公司名錄、商會和專業協會、政府部門、專業報刊、同類展會、外國駐華機構、專業網站、電話黃頁等。我們也可以利用兄弟、熟人、社會和職業名人來收集目標客戶的資料。這些目標客戶資料是以後收集的，展會可以把它們輸入到客戶數據庫中，經過進壹步的處置，就可以分辨出哪些是真正有用的目標客戶。3.通過聚類和數據挖掘技巧尋找潛在客戶。通過以上方法，客戶數據庫中的目標客戶資料可以達到數萬份，有時高達數十萬份。為了準確把握哪些信息是有用的，哪些信息是無效的，可以先通過客戶聚類，對客戶的職業特征、商品特征、需求進行分析、計算和分類，然後通過數據挖掘技巧，篩選出符合展會定位需求的潛在客戶，並以此作為展會開發新客戶的原點。嚴格意義上來說，以上選擇的潛在客戶並不是真正意義上的新客戶，因為目前他們對我們的展會還壹無所知，我們只是單方面指定他們為我們的潛在客戶。至於他們最後會不會認可我們的展覽，成為我們的新客戶，我們需要和他們進行有益的交流。與潛在客戶溝通的關鍵主要包括:1，以及決定與誰溝通。溝通的第壹步就是要搞清楚我們會和什麽樣的客戶打交道，也就是說要根據展會定位的需要，對上面選擇的客戶進行重新分類:哪些是潛在參展商？誰是潛在受眾？潛在參展商主要生產什麽產品？潛在受眾首先購買什麽產品？這些潛在的參展商和觀眾分散在哪裏，他們的特點是什麽？等壹下。2.確定預期的溝通目標。當然最好是和潛在客戶溝通壹次，讓他們來參展或者參觀。但實際操作中，往往很難壹次“搞定”客戶。這個時候，我們就要有計劃地壹步壹步完成我們的溝通目標。從客戶的角度來看，他們從接觸展會信息開始到決定參與(參觀)結束，通常有五個反應期:認識、了解、承受、堅信、參與(參觀)。當然，溝通首先要讓對方知道妳在介紹哪個展會，逐漸讓對方了解這個展會，讓對方承受。這樣，經過進壹步的努力，對方就會信任展會，決定參加(參觀)。雖然與我們第壹次接觸後，潛在客戶不能參加展覽(參觀)，但只要我們每次接觸都能達到上述五個目標中的壹個，這個潛在客戶就可以最終成為我們的新客戶。3.描述信息的交換。為了達到預期的傳播目標，我們有必要根據展會的優勢和特點以及客戶的需求，對傳播信息進行細致的描述。不同內容的信息對不同的客戶有不同的影響。比如對於那些有強烈理性訴求傾向的客戶，我們的信息描述要從客戶的興趣出發，重點關註展會的優勢和特色，能給客戶帶來什麽好處；對於那些有強烈情感訴求傾向的客戶，我們的信息描述要盡量激發客戶的某種情緒，等等。4.選擇交流的方式。與客戶溝通的方式有很多，如報紙、雜誌、電視、互聯網、電子郵件、廣播、人員推銷、公共關系、財務資助、業務推廣等。但是，我們應該根據潛在客戶在接收信息時的偏好來選擇合適的溝通方式。比如，習慣看雜誌的客戶往往不會關註報紙的內容，而習慣看電視的客戶往往不會關註雜誌的內容。另外，我們可以通過多種方式與客戶同步溝通，對於壹些重點客戶，面對面的溝通是非常必要的。在與潛在客戶溝通時，要特別註意溝通的連續性和壹致性，使交流的信息在實體和心智上相互關聯。從信息的實體來說，不同方式交換的信息要符合展會定位的壹致需求，口徑和展會標識壹致；應該被選中；從心意上來說，不同的方式向客戶傳達信息，不僅需要有相同的口徑和展會LOGO，還需要有壹致的客戶興趣建議和展會定位訴求。只要是這樣，就會更有利於和潛在客戶的溝通。第三，把潛在客戶變成現實客戶。與潛在客戶的有效溝通是將潛在客戶轉化為真實客戶的關鍵第壹步，但這還不夠。展會也將通過各種方式促進他們轉化為真正的客戶。在潛在客戶轉化為現實客戶的過程中，展會有必要做到以下幾點:1，關註客戶需求。展會需要從客戶的需求出發，註重展會的特點和質量與客戶需求的壹致性，讓潛在客戶逐漸承擔展會。否則，雖然展會的特色和質量是客觀存在的，但如果不符合潛在客戶的需求，客戶還是會對展會視而不見。所以在與客戶溝通時，要充分了解潛在客戶的展(訪)需，客戶的特點和檔次，客戶對展會的評價標準。基於這些信息擬定的展會推廣和傳播策略對潛在客戶來說是最不可抗拒的。2.傳達好展會信息。對於壹個展覽來說，把握所有潛在客戶的需求是壹件非常困難的工作。展會只能盡可能了解它能接觸到的客戶的需求。展會很難了解那些從未謀面的潛在客戶。而且，即使是感人的客戶也不能完全知道他們的需求。因此，展會有必要采取措施彌補這些不足。展會可以通過精心策劃、多方式、多手段的展會推廣，將展會的信息傳達給潛在客戶，讓潛在客戶對展會有壹個完整、完整的了解，進而促進其參與(參觀)。3.盡量減少客戶的成本支付。客戶參與(參觀)展會的成本包括金錢、時間、精力和心智。有時候，客戶雖然有參與展會(參觀)的需求和願望，但不壹定會付諸行動。原因往往是他們認為參展(參觀)的成本太高。很多展會在思考降低客戶參與(參觀)成本時，往往只考慮客戶的錢和金錢成本，而對客戶為參與(參觀)所付出的其他成本視而不見，這是極其錯誤的。4.註意與顧客的每壹次接觸。展會與客戶的接觸渠道包括個人接觸和媒體接觸。針對不同的客戶，展會可以選擇不同的觸達渠道。關於註重媒體觸達的客戶，展會首先要了解客戶的媒體觸達習慣和類型，即了解客戶從哪些媒體尋求信息，客戶在這些媒體中尋求哪些信息，客戶最信任哪些媒體或媒體，然後有針對性地選擇媒體和發布信息；對於以人的觸動為主的客戶，展覽要選擇合適的觸動地址、時間和方式，強化觸動的主題。無論用哪種渠道去接觸潛在客戶，展會都要處理好兩個重要問題:第壹，最能影響潛在客戶信息傳遞的關鍵渠道是什麽？另壹個是最能影響潛在客戶參與(拜訪)解決方案的關鍵渠道是什麽？5、了解客戶的參與(拜訪)阻力。在潛在客戶準備參展(參觀)的決議計劃過程中，往往會遇到各種阻力，這些阻力可以來自經濟方面，也可以來自社會、時間、心態、競爭對手等其他方面的影響，它們影響著潛在客戶參與(參觀)的決議計劃。在展會中，要及時了解潛在客戶參與展會(參觀)的阻力是什麽，並及時采取措施，對展會推廣和客戶溝通策略進行相關調整，盡量消除潛在客戶參與展會(參觀)的阻力，促進其參與(參觀)。6.盡量為展覽(參觀)提供便利。因為大部分潛在客戶都沒有參加這個展會的經驗，他們基本不知道如何參加這個展會，如何處理各種展(訪)手續，如何處理展(訪)期間的吃、住、行等問題，展會要站在潛在客戶的角度思考如何處理這些問題，如何把處理這些問題的信息傳遞給潛在客戶，讓他們以最快的方式參加展(訪)。只要是這樣，潛在客戶。否則擔心的潛在客戶很難成為展會的真正客戶。促進潛在客戶轉化為真實客戶是壹項具有挑戰性的任務。要達到這個目的，展覽就要站在客戶的角度思考問題。壹方面，借助CRM軟件系統，展會可以仔細分析客戶的需求和願望，跟蹤客戶動態，了解客戶的參與(參觀)阻力；另壹方面，展會可以根據現在已經掌握的客戶信息，制定相關的展會推廣和客戶溝通策略，促進潛在客戶對展會的認知和包容，使其成為展會的真正客戶。