ERP代理商如何掌控正確銷售模式

壹、控制項目比正面工作更重要 銷售的整個過程分為商機的獲取、商機的跟進與最後落實商務的條款；在商機的跟進過程中，代理商也好、廠商也罷在正面工作上無非也就是這幾招：調研、調研報告、方案、方案講解、產品演示、典型客戶參觀、參觀公司等。但現在不像是2000年的時候，2000年的時候，大部份軟件公司對ERP並說不明白，如果針對於ERP公司能從正面上能說服客戶，能論述明白ERP能給企業帶來什麽樣的價值，從正面上就能征服客戶，那時的競爭完全是產品與管理理念層面的競爭，所以並不存大多的競爭，只要妳能說明白，能讓客戶有了感覺就可以了，所以那時候的銷售也比較容易；但ERP在中國經歷了這麽多年的發展，大部份以財務軟件廠商為代表的ERP公司也都能整明白了ERP是什麽，企業怎麽來搞ERP，所以現在的市場上很多的公司都能把ERP講明白，讓客戶感覺到都差不多。 即然在這種情況下，我們應該從另外的壹個角度上下功夫，從控制項目上下功夫，找見項目的負責人、項目的決策人、項目的使用者，在整個項目中能找支持我們的人，成為我們的內線，在第壹時間把企業與競爭對手的信息第壹時間反饋給我們。應該這塊的工作，代理商是強項，現在需要我們做的是正確引導代理商的思維，引導他需要做哪些人的工作，具體怎麽樣搞定人，代理商都是我們的前輩，他們會有很多的方法。 我記得前幾天和壹個做硬件的朋友聊天，他是做IBM集成解決方案的，競爭非常激烈，出現了壹個客戶，同時有46家公司競標，28家IBM的，18家HP的，競爭已經到如此程度，在這種狀態下他們如何搞，首先，28家IBM的先聯合起來把HP的打掉，然後他們28家再相互競爭，而他們28家都是IBM的方案，方案壹模壹樣，沒有相應的差異性，而IBM會在開標前的幾個小時內告訴妳，說這個單我支持妳。 所以說，現在硬件的競爭是非常的殘酷的，而ERP軟件又何償不是呢？有可能有的朋友會說，不是的廠商不同的解決方案，會通過產品體現出相應的差異性，代理商會通過專業的形象、專業的團隊來打動客戶，但現在ERP已經在中國發展了這麽多年，整下來讓客戶感覺都差不多。 我有個朋友，以前做深圳的壹個品牌——歌利來，前幾年他簽單很容易，通過他專業的形象簽單很容易，而現在，他的人員更專業，而簽單沒有那樣容易了？為什麽，現在能整明白ERP的人多了，公司也多了，即然在這種情況下，我們就應該轉換思維，首先要學會控制項目，然後再努力做正面的工作。控制項目，所有的公司都在做，這就取決於被妳搞定的人有沒有份量、是否真心的幫妳。 二、銷售過程 現在針對於地縣級市場上，大部份需求ERP的公司都是高速成長的企業，而且是民營企業；大部份高速成長的民營企業大部份都沒有獨立的企業信息化部門或CIO這個角色，也沒有明確的項目推進計劃表，也沒有明確的我什麽時間選型、什麽時間上線，而且針對於選型ERP而言大部份是企業的老板親自在負責，或者交給他下面的核心人員去選型，最後由其來敲板。 如果老板沒有找到ERP的感覺他是不會輕易的下決心來操作的，因為在他的感覺中，ERP不錯，但ERP的失敗率這麽高，他是有些擔心的，所以做為廠商的人員，壹定要通過有效的溝通，讓企業的老板有“感覺”。在整個ERP的銷售過程中，可以分為以下幾步：成功的初訪、控制項目是銷售中的重中之重、有效的高層溝通、商務洽談四個部份。 三、成功的初訪 成功的初訪主要是需要了解以下幾個問題，企業的背景、企業內部的組織結構、企業項目的負責人、決策人、使用者、參與者，企業現在產品的銷售形式、企業現在在行業中的地位、銷售額、在行業中的SWOT分析，主要摸清企業常見的六個問題，包括物料占用、生產排產、企業內控、成本核算、品質管理、銷售服務等壹系列問題。 四、時機的選擇，搶單比養單更重要 ERP的銷售過程就像長跑，在前期的時候我們只要跟下，別讓在前幾輪的過程中把妳PASS掉，到最後沖刺的時候同時發力；比如，妳今天去做了壹個調研，客戶感覺可以，但是他的感覺好的周期也就是二、三天，再比如說今天做了壹個產品演示，感覺不錯，但周期也就是二、三天，或者有些代理商感覺實在搞不下來，又去參觀客戶、參觀總部等壹系列的行為，但這些動作怎麽做才最好呢？我認為動作要快，而且要連貫，不要把周期拖的太久，因為做為代理商而言，有些時候整的並不是非常專業，有可能在客戶面前表現不出非常的專業性，如果這樣，讓競爭對友抓住了時機，妳會非常被動。壹般建議出了壹個A單，從成交到簽單周期也就半個月，在半個月的時間內把妳的優點全部展現給客戶，客戶壹個好、二個好、三個好最後感覺才是好；比如經常聽代理商說這樣的問題，這個單子XX公司已經跟了壹年多，如果聽到這個情況，對您來說應該是好事情，在壹年之中把他應該用的招都應該用的差不多了，而且在跟了壹年多也已經報漏了很多弱點；又聽到另外壹個說法，XX公司是新殺進來的，這時我認為妳應該警惕。所以我把銷售的過程分為二種，壹種是搶單，壹種是養單，所以搶單更重要，建議朋友們不防可以試壹試。 五、與企業高層常見溝通的套路 如果企業的管理者對ERP存在疑慮的時候應該從企業發展與管理的角度上去溝通，讓他認可我們的管理思想。經過走訪這麽多中小企業客戶，感覺企業管理者常見的煩惱為三個層面：策略層面、業務層面、操作層面；策略層面是企業發展中的瓶頸、超越競爭的方法，所以針對於這個問題我們的溝通的切入點是ERP是為妳企業的競爭服務的，選擇ERP要與妳的競爭策略相關；業務層面包括對賬、物料管控、接單、品質、成本等壹系列問題；針對這些問題，根據我們初訪了解的情況，從反向思維的方式與企業的高層去溝通；確認問題、問題的表像、分析問題的跟源、ERP層面的執行方案，針對於傳統的制造業，只要解決企業中的壹或二個問題就能給企業帶來意想不到的驚喜。