雙邊談判和多方談判由於參與人數的不同而具有不同的特點。壹般來說，雙方談判涉及的責、權、利劃分比較簡單明了，所以談判比較容易把握。多方談判，參與者越多，談判條件越復雜，要考慮的方面就越多，多方利益之間很難協調，會增加談判的難度。但是，無論談判是兩方參與還是多方參與，談判各方之間必然存在特定的利益關系。壹般來說，雙邊談判的利益比較明確具體，比較容易相互協調。相比之下，多邊談判的利益更加復雜，各方的協調難度要大得多。比如在建立中外合資企業的談判中，如果中方是企業，外方也是企業，他們之間的關系就更容易協調。如果有幾家中國企業，幾家外國企業，談判的難度顯然會增加。因為幾個中國企業之間有利益沖突，要互相協商，達成壹致；幾家外企之間也有利益沖突，也需要協商。在談判過程中，中外雙方都要不斷調整自己的需求，做出壹些讓步。不管是
中國或外國做出的讓步都會涉及中國企業或外國企業的利益，所以中國企業和外國企業必須通過不斷的協商尋求相互協調。最終的協議還必須考慮到每壹個談判方的利益，讓所有參與談判的企業都能得到相應的利益和滿足。與雙邊談判相比，多邊談判的利益錯綜復雜，各方難以達成壹致，協議的形成往往非常
困難。(2)根據談判議題的規模和參與人數，可分為大型、中型和小型談判，或分為小組談判和單人談判。談判議題的結構越復雜，涉及的項目就越多，參與者也就越多。這樣自然就有大中小談判了。但是這種劃分只是相對的，並沒有嚴格的界限。通常，談判的規模是根據每個階段的談判人數來劃分的。參與人數超過65，438+02的為大型談判，4 ~ 65，438+02的為中型談判，4人以下的為小型談判。1.規模談判壹般大中型談判也叫規模談判。由於談判事項內容的復雜性和所涉及的談判背景，談判持續時間長，需要對談判的各個方面做好充分的準備。比如組織談判小組(其成員要考慮各種職能專家)，了解分析相關談判背景和各方實力，制定全面的談判方案並選擇有效的談判策略，做好談判的物質準備。2.小規模談判因其規模小，應做好準備，認真對待，但談判內容、背景、策略運用相對簡單。3.壹對壹談判也叫個別談判，是指談判時只有1人在場，是“壹對壹”談判。對於大型談判，有時可以根據需要在首席代表之間安排“壹對壹”的單人談判，討論壹些關鍵或棘手的問題。另外，單人談判是獨立操作，所以對談判人員有更高的要求。有時，根據參加談判人數的規模，商務談判分為個人談判和集體談判兩種。前壹種，雙方只有壹人參與壹對壹談判；在後壹種類型中，雙方有兩個或兩個以上的人參與談判。當然，在集體談判中，參與者的人數不必完全相同。由於談判人員的數量不同，在談判人員的選擇、談判的組織管理等諸多方面都有不同的要求。比如談判人員的選擇，如果是個人談判，那麽談判的參與者必須是全方位的，他需要具備談判涉及的各個方面的知識，包括貿易、金融、技術、法律等。同時，他必須具備完成談判所需的各種能力。因為對於我方來說，整個談判始終以他為中心，他必須根據自己的知識和經驗，把握談判行為的發展趨勢。他必須及時分析和處理談判中的各種問題，並獨立做出決策；如果是集體談判，可以選擇壹個多功能談判代表，可以分別是貿易、技術、法律方面的專家，相互配合，組成壹個知識互補、密切配合的談判團隊。個體談判具有明顯的優勢，即談判者可以隨時有效地將談判的想法和意圖落實到實際的談判行為中，而在集體談判時協調內部意見和壹定程度的內耗沒有困難。但是，因為他是唯壹壹個能夠獨立處理大局的人，所以不容易從站在他這壹邊的其他人那裏得到及時和必要的幫助。雖然他在談判中也能得到上司的指示，但整個談判始終以壹個人為中心。他必須根據自己的經驗和知識來分析、判斷和決定談判的真假。集體談判有利於發揮每個談判者的長處，形成整體合作的優勢。但如果談判者配合不當，會增加內部協調的難度，在壹定程度上影響談判的效率。壹般來說，重要而復雜的談判大多是集體談判，反之，可以采用個別談判。(三)根據談判的地點，可分為主場談判、客場談判和中立談判。主場談判是指己方位於己方，己方為東道主的談判。主場談判，占據“地理位置”，會給東道主帶來很多便利。比如熟悉工作生活環境，有利於談判的準備，便於就問題請示和咨詢。因此，主場談判在談判者的自信心、適應能力和應對手段上有著天然的優勢。如果主人善於利用主場談判的便利和優勢，往往會給談判帶來有利的影響。當然，作為東道主，談判的主要壹方要對客人有禮貌，做好談判的壹切準備。2.客場談判客場談判是指在談判對手所在地進行的談判。客場談判者會受到各種條件的制約，需要克服各種困難。客場談判者在面對談判對手時，壹定要審時度勢，認真分析談判背景，主方的優勢和劣勢，從而正確運用和調整自己的談判策略，發揮自己的優勢，爭取滿意的談判結果。這種情況在外交和外貿談判中壹直受到談判者的重視。
為了平衡主客場談判的利弊，如果談判需要多輪進行，通常會安排主客場輪換。在這種情況下，談判者也要善於在國內抓住機會，使其對整個談判進程產生有利影響。3.中立談判是指在談判雙方(或各方)以外的地點舉行的談判。中立談判可以避免來自主場和客場的壹些影響，為談判提供壹個良好的環境和平等的氛圍。但是，它可能會導致第三方的介入，並使談判雙方的關系發生微妙的變化。談判地點不同，使得雙方身份不同，導致雙方談判行為存在壹定差異。如果談判在某壹方的所在地進行，那麽該方就是東道主，他在獲取信息、安排談判時間和地點等方面會有壹定的便利，從而可以有效地配置談判所需的壹切資源，控制談判進程。對另壹方來說，他是以客人的身份去談判的，他自己的行為往往會受到東道主壹方的影響。尤其是在對談判進行地的社會文化環境缺乏了解的情況下，困難更大。當然，有時談判者完全不必在意身份的差異，他們可以采取靈活的策略和技巧來指導談判行為的發展。但雙方因身份不同而產生的談判環境差異畢竟是客觀存在的。為了消除可能的不利影響，壹些重要的商務談判往往以中立的方式進行。(四)根據業務交易的狀態，可分為買方談判、賣方談判和代理談判1。買方談判的主要特點是:(1)註重收集相關信息，“貨比三家”。這種信息收集應該貫穿談判的各個階段，其目的和作用應該是不同的。(2)盡量壓低價格，“省錢難。”買方是付款方，壹般不會壹個價格成交。即使是重新購買，買家也總是因為各種原因追求更優惠的價格。(3)以勢壓人，“買主是上帝”。處於買方地位的談判者往往有壹種優越感，甚至傲慢。
同時，“贊就是買方”，買方往往以挑剔者的身份參與談判，所以“批評頭批評腳”“批評過錯”也是合理的。
只有當壹種商品供不應求或處於壟斷地位時，買方才能俯首稱臣。2.賣方談判賣方談判是指作為供應商(提供貨物、服務、技術、證券和不動產等)進行的談判。).同樣，賣方的土地
立場不取決於談判的地點。賣方談判的主要特點是:(1)主動出擊。賣方是供應商。為了自身的生存和發展，其談判態度自然是積極的，談判中的各種表現也是
都表現出主動性。(2)虛實相映。賣方在談判中的表現往往是真誠的，急於交易的，軟硬兼施的，等著價格賣出去的，真真假假，如果。
既光明又黑暗。當妳是賣家的時候，妳要註意利用這個特性來贏得壹個好的賣價。當對方是賣家時，也要註意鑒別哪個是真的。
這是虛擬的。(3)“急”與“止”相結合。賣方的談判常常不時顯得如火如荼，仿佛急於求成；不時後退，觀察動靜。
安靜。有助於克服買方的壓力，強化賣方不戰而屈人之兵的地位。全面考慮談判計劃及其細節，以便
有必要爭取談判的成功。3.代理談判是指當事人委托的談判。代理分為全權代理和有議付權但無簽約權的代理兩種。
代理談判的主要特點是:(1)談判者權威感強，壹般在授權範圍內行事謹慎、準確。(2)不是交易的主人，談判地位是超然客觀的。(3)受他人委托，談判者為了顯示自己的能力，獲得傭金，態度積極主動。(五)根據談判的態度和方式，可分為軟談判、硬談判和原則談判。軟談判也稱為關系談判或讓步談判。這種談判不把對方當對手，而是當朋友；重點不在於占上風，而在於建立和保持良好的關系。軟談判者希望避免沖突，並準備做出讓步以達成協議。希望通過協商簽訂壹份愉快的協議。采用這種談判方式的人，不是把對方當成敵人，而是當成朋友。他們的目的是達成協議，而不是取勝。軟談判的壹般做法是:信任對方——提出建議——做出讓步——達成協議——維持關系。當然，如果各方都能以“關系”為重，以寬容和理解的態度進行相互理解和友好協商，那是毫無疑問的。
談判效率高，成本低，關系會進壹步加強。然而，由於價值觀和利益，有時這
只是壹種美好的願望，壹種理想化的境界。事實是，壹味向壹些強硬派讓步，往往只會導致不平等甚至
不合理的協議。今天的“輸”是在有長期友好關系的互信夥伴之間，或者合作高於局部短期利益的時候。
為了明天的“雙贏”局面，使用軟談判是有意義的。2.硬談判硬談判也叫立場談判。這種談判視對方為強敵，強調談判立場的堅定性，強調針鋒相對；認為談判是意誌力的較量，只有根據自己的立場達成壹致才是談判的勝利。艱苦的談判往往表現為互不信任和相互指責，談判往往容易陷入僵局和曠日持久，無法達成任何協議。而且，即使在這樣的談判中達成了某種妥協，也會因壹方的讓步而表現消極，甚至撕毀協議，反制協議，從而陷入新壹輪的對抗，最終導致相互關系的徹底破裂。玩弄對方的談判工具，我們應該揭露他們的陰謀。在涉及到自己的根本利益，沒有讓步余地的情況下，在競爭性的業務關系中，在不考慮未來合作的壹次性溝通中，在對方比較幼稚，缺乏洞察利弊能力的情況下，都要使用硬談判。在硬談判中，談判雙方的重點是如何維護自己的立場，否定對方的立場。談判者只關心自己的需求和自己能從談判中獲得的利益，卻忽略了對方的需求和對利益的追求。他們只看到談判固有的沖突壹面，總是利用甚至制造壹切可能的沖突機會向對方施壓，而忽略了尋找能夠兼顧雙方需求的合作方式。有壹個例子:圖書館裏有兩個人在爭吵。壹個想開窗，另壹個想關窗。他們沒完沒了地爭論窗戶是否應該打開，應該開多大。沒有壹個解決方案能讓雙方都滿意。這時，圖書管理員進來了。她問其中壹個人為什麽要開窗。對方回答:讓空氣流通。她問另壹個為什麽要關窗，另壹個回答:我想避免噪音。管理員想了壹會兒，走到對面房間，把那裏的窗戶打開，既讓空氣流通，又避免了噪音，雙方的需求都得到了滿足。從這個例子可以看出，如果各方都只關註自己的開關窗位置，那麽事情就不會得到解決。如果回避立場，看看對方需要什麽，能不能把雙方的需求統壹起來，找到壹個能滿足雙方需求的解決方案，那麽問題就更容易解決了。3.原則性談判原則性談判也叫價值談判。這種談判最早是由美國哈佛大學談判研究中心提出的，所以也叫哈佛談判。
原則談判要求雙方把對方當成並肩工作的同事，而不是敵人。首先註意
意大利與對方的人際關系，然而原則性談判並不像讓步談判那樣，只強調雙方的關系，而忽略了利益的獲取。
它建議並要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方的共同利益，並設想各種方式使雙方都有所收獲。
凱斯。當雙方的利益發生沖突時，我們應該堅持按照公正的標準做出決定，而不是通過雙方的意誌力進行鬥爭。
吸收了軟談判和硬談判的長處，避免了它們的極端，強調了公平的原則和價值，主要特點如下:(1)對人溫和，對事強硬，把人和事分開。(2)主張根據雙方接受的客觀公正原則和公平價值達成協議，而不是在具體問題上簡單討價還價。(3)談判中開誠布公，追求利益不失風度。(4)努力尋找* * *相似點，消除分歧，爭取壹個滿意的談判結果。原則性談判認為，談判中雙方對立的立場背後有* * *同性利益和利益沖突。我們常常認為對方的所有利益都與我們的利益相沖突，因為對方的立場與我們相反。但事實上，在很多談判中，深入分析雙方對立立場所隱含或代表的利益，就會發現雙方的同性利益多於沖突性利益。如果雙方都能認可和重視同性利益，那麽調解利益沖突就更容易了。原則談判是壹種理性的、人性化的談判態度和方法。運用原則談判的要求是:有關各方應以大局為重，相互尊重，平等協商；在處理問題時堅持公正客觀的標準，提出互利的談判方案；真誠相待，采取建設性的態度，立足於解決問題；求同存異，互諒互讓，爭取雙贏。這種談判態度和方法與現代談判所強調的實現互利合作的目的是壹致的，並且越來越受到社會的尊重。原則談判強調通過談判獲得的價值。這個價值既包括經濟價值，也包括人際價值。在現實中，談判往往不同於上述三種方法，或者是三種方法的組合。使用上述談判方式時，受以下因素影響:(1)未來是否有可能繼續業務關系？如果我們希望與對方保持長期的業務關系，並且有可能，那麽我們不能采取基於職位的談判，而應該采取更註重建立和維持雙方關系的原則性談判方法。恰恰相反，
如果是壹次性的、偶然的業務關系，可以適當考慮使用基於職位的談判方式。(2)對方談判實力與我方談判實力的對比。如果雙方實力接近，可以采用原則協商方式；如果本
如果中國的談判實力比中國強很多，可以考慮適當采用基於立場的談判方式。(3)交易的重要性。如果壹筆交易對我們非常重要，我們可以考慮采用原則談判或立場談判。(4)資金和時間限制。如果談判費用巨大，而我們在人力、財力、物力等方面的費用受到很大限制，談判時間過長，勢必難以承受，那麽就應該考慮采用讓步談判或者原則談判。
(5)雙方談判的藝術和技巧。談判者有壹個既定的目標，實現這個目標有很多方法。有些談判者談判技巧很高，善於控制和引導談判行為，往往輕松自如，軟硬結合，不拘泥於某種談判類型。(6)談判者的個性和談判風格。有些談判者天生好鬥，他們喜歡在任何事情上拼命。這樣，談判中的競爭性更強，談判方法更傾向於采用基於立場的方法；有些談判者很隨和，所以他們在談判中更傾向於妥協。所以要根據對方的性格和談判風格，采取有針對性的談判類型。(六)根據談判所屬部門，分為官方談判、民間談判和半官方半民間談判1。官方談判是指國際組織、國家、各級政府及其職能部門之間的談判。官方談判的主要特點是:談判者級別高，實力強；快速的談判速度和及時的信息處理；註意保密和禮貌。2.民間談判民間談判是指人民之間的談判。民間談判的主要特點是:相互平等、靈活變通、重視私人關系、計算得失。3.半官半民談判半官半民談判是指涉及官民雙方利益的談判議題，或指官民共同參與的談判，政府以人民的名義組織的談判。半官方半民間談判兼具官方和民間談判的特點，壹般表現為:談判需要兼顧政府和民間的雙重意圖和利益，制約因素較多；在談判中解決各種問題有很大的回旋余地。(七)根據談判的溝通方式，可分為口頭談判和書面談判。口頭談判是指談判者以口頭語言面對面直接交流信息和談判條件，或異地電話談判。口頭談判是談判活動的主要方式，其主要優點是:直接靈活的當面陳述和解釋，也為談判者提供了展示個人魅力的舞臺；便於談判者在知識、能力、經驗上的互補與合作，使情感因素融入談判過程。我們不難發現，在壹些商務談判中，壹些交易條件的妥協完全是出於情感原因。另外，面對面的口頭談判有助於雙方對談判行為的發展變化做出準確的判斷。談判者不僅可以通過對方的發言來分析和把握對方的動機和目的，還可以通過直接觀察對方的面部表情和手勢來了解其意圖，從而考察對方的誠信，避免做出對自己不利的決定。口頭談判也存在壹些缺陷，例如，有利於對方觀察言行，推斷自己的談判意圖，並堅定地實現這壹意圖；很容易被對方反制，從而動搖談判者的主觀意誌。但是，這些缺點反過來又是可以利用的優點。壹般情況下，雙方都很難保持不可動搖的談判立場，拒絕對方提出的讓步要求。2.書面談判書面談判是指談判者使用文字或圖表等書面語言進行交流和談判。書面談判壹般通過書信、電報、電傳等特定方式進行。書面談判通常作為口頭談判的輔助方式，其主要優點是:冷靜思考有利於慎重決策；準確莊重的表達有利於避免偏離談判主題；和對方說不比口頭上更方便，更容易。尤其是在與對方建立良好人際關系的情況下，書面形式不僅直接表明了我們的態度，還有助於減少不必要的矛盾，成本較低，有利於提高談判的經濟效益。書面談判的缺點是不利於雙方談判者的相互理解。而且信函、電報、電傳所能傳遞的信息有限，談判者僅靠各種書面材料很難及時準確地回應談判中的各種問題，所以談判成功率低。書面談判中，切忌馬虎大意。所以對談判者的文字表達能力和工作作風有更高的要求。壹般來說，書面談判適用於那些交易條件比較規範明確，談判雙方比較了解的談判。對於壹些內容復雜、交易條件多變、雙方缺乏必要了解的談判，口頭談判比較合適。隨著現代通信業的發展，電話談判作為介於口頭談判和書面談判之間的壹種新型談判方式逐漸發展起來。這種談判形式的優點是便於雙方談判者交流思想和感情。隨著日常的直接接觸，雙方談判代表逐漸形成了壹種人際親情，這種親情會從“陌生人”變成“熟人”。
(八)按談判的事項，即涉及的經濟活動內容，主要分為投資談判、貨物(服務)貿易談判和技術貿易談判，其他為1。投資談判投資是投入壹定數量的資本(包括貨幣資本、所有權資本、物質資本和智力資本等。)轉化為並應用於壹項盈利活動。所謂投資談判，是指雙方參與或涉及雙方關系、投資的目的、方向、形式、內容和條件、投資項目的經營和管理以及投資者在投資活動中的權利、義務和責任及其相互關系的壹項投資活動的談判。其主要特點是良好的氣氛和對談判細節的關註。2.貨物(服務)買賣的談判貨物(服務)買賣的談判是壹般商品買賣的談判。即買賣雙方就買賣貨物本身的內容，如數量、質量、貨物轉移的方式和時間、買賣的價格條款和支付方式、交易過程中雙方的權利、責任和義務等進行的談判。它的特點主要是以價格為主。勞務談判是買賣雙方就勞務費用的形式、內容、時間、價格、計算方法和支付方式以及買賣雙方的權利、責任和義務進行的談判。由於勞務明顯不同於貨物，勞務銷售的談判不同於壹般的貨物銷售談判，主要著眼於履行的時間、質量和進度，強調違約責任。3.技術貿易談判是指技術接受方(即買方)與技術轉讓方(即賣方)就轉讓的形式、內容、質量規定、使用範圍、價格條件、支付方式以及雙方在轉讓中的某些權利、責任和義務進行的談判。技術作為貿易對象，有其特殊性。比如技術的交易過程是可擴展的；技術的市場價格完全由交易雙方自由協商。因此，技術性貿易談判不僅不同於壹般的貨物銷售談判，而且與服務銷售談判也有壹定的區別。
不壹樣。(九)根據談判內容的性質，可分為經濟談判和非經濟談判。經濟談判是指以壹定的經濟利益關系為談判主題、內容和目標的談判。經濟談判是現代社會最常見的談判類型，它包括並涉及現代社會各利益相關者之間的經濟利益，如貨物貿易、服務貿易、工程承包、知識產權轉讓、投資、融資、租賃、代理、拍賣和索賠等。經濟談判的主要形式是商務談判。2.非經濟談判非經濟談判是指以間接經濟利益為議題、內容和目標的談判，如涉及政治關系、外交事務、軍事問題、邊界劃分、人質釋放、文化交流、科技合作、家庭糾紛等談判。經濟談判和非經濟談判有時是交織在壹起的，但由於談判內容的不同性質，其原則、策略和運用
談判者有不同的要求。(10)根據談判參與者的國界，分為國內談判和國際談判。國內談判是指談判的所有參與者都屬於同壹個國家。國際談判是指談判的參與者屬於兩個或兩個以上的國家或地區。國內談判與國際談判的明顯區別在於談判背景的巨大差異。對於國際談判，談判者首先必須仔細研究對方國家或地區的政治、法律、經濟和文化背景。同時也要仔細研究對方國家或地區談判人員的個人簡歷、談判風格等人事背景。此外，在外語水平、外事或外貿知識和紀律方面對談判人員也有相應的要求。