第壹篇酒店營銷計劃
壹、餐廳內部管理1。廚房的操作和管理。
(1)根據市場情況和不同時期的需求，與廚師長* * *討論並制定壹年中不同時期的節日餐飲推廣計劃，並在實施過程中收集客人的反饋進行改進。
(2)與廚房緊密合作，定期更換菜單，定期推出新菜品，不斷提高制作工藝和產品質量，使產品精益求精，推出後檢查菜品質量，及時反饋客人意見，提高菜品質量，滿足客人需求。
(3)監督廚師做好食品衛生、成本核算和供應標準。每天掌握廚房食材的供應和準備，配合廚師做好相關工作。
(4)監督廚師長做好生產部的衛生安全工作，落實食品衛生制度，定期進行安全防火教育，確保生產安全。
(5)定期與生產部總監壹起分析經營成本，制定成本控制計劃，並監督實施。
2.餐館的管理。
(1)做食品銷售毛利，嚴格控制食品成本。
(2)編寫操作規程，提高服務質量，制定餐廳員工的崗位職責和服務標準化程序，監督檢查餐廳經理和員工按照服務標準為顧客服務，不斷提高服務質量和工作效率。
(3)開展各級員工培訓，提高員工整體素質。指派專人制定員工培訓計劃，組織員工參加各種培訓活動，不斷提高員工的服務意識、服務技能、技巧和服務質量，提高工作效率。
(4)制定各級管理人員、服務人員和員工的考核標準，認真考核部門經理的日常工作表現，激發員工的士氣和積極性。
(5)組織服務技能競賽，展示員工服務技能水平。對在競賽中取得優異成績的員工進行評選和獎勵，讓員工不斷學習業務知識。
(6)加強各種服務設施和用具的維護，指定專人負責，專人管理，職責明確，明確設施和用具的檢查項目，定期進行定期檢查，確保設備設施正常使用，減少事故發生。
(7)特別重視員工隊伍建設，掌握員工思想動態，通過對員工的評價考核，為優秀員工提供晉升加薪的機會。
(8)用餐開始前，組織業務員和生產部門負責人召開班前銷售溝通會，了解當天菜品的供應和清倉情況，以便更好地促進銷售。
(9)加強餐前服務環境、服務物質資源、衛生的檢查和管理，確保顧客有舒適的用餐環境，提高服務效率。
(10)靈活安排服務人員的班次，在開市期間加強人員調控，保證服務中人員充足和服務質量。
(11)加強現場監管，加強走動管理，妥善處理客人投訴，與客人建立良好關系，每天下班後組織總結會。
(12)建立餐廳顧客意見收集系統，減少顧客投訴的概率，如設立客人意見表、服務意見本、產品意見本等。根據反饋信息，找出服務工作的不足，采取措施加強餐前控制和餐中控制，提高服務質量。
(13)定期組織餐廳經理行政會議，解決存在的問題，聽取員工對餐廳內部管理和對外銷售的意見和建議。
(14)建立餐廳物料管理制度，加強餐廳食品原料和物品的管理，安排專人負責食品原料和物品的收集和保管。
(15)檢查餐廳和廚房的食品和原材料成本是否過高，確保所有成本轉入轉出，合理利用水、電等資源，減少浪費，降低開支，增加利潤。
(16)特別重視餐廳的衛生安全工作，指派專人檢查餐廳的清潔衛生情況，指派專人定期對餐廳各個區域進行清潔整理，為客人提供舒適優質的用餐環境。
二、成本控制
1，制定能源成本(水、電、油、氣)管理制度、維護制度、監督制度和獎懲制度。
2.建立合理用能的科學標準，各地區安裝獨立的水表、電表，每月進行統計，壹月後根據標準對節能部門的成績給予適當獎勵。
3.宣傳灌輸節能理念，鼓勵員工提出節能合理化建議，實行節能降耗雙向科研項目責任制。
4.嚴格驗收，建立貨物出入庫制度，從采購-收貨、檢驗-盤點、倉儲-發貨、庫存-加工-服務銷售-銷售收入，嚴把每壹關。
5.根據預訂當天的餐飲消費信息和當天餐飲消費預測人數，按計劃采購，避免貨物積壓，影響資金運作。
6.編制原材料采購計劃，建立采購審批流程，抓好采購管理，杜絕供需雙方串通作弊。按照酒店行業的慣例，每半年就會更換壹次買家。
7.每月至少組織餐廳相關人員進行壹次市場調查，了解和掌握市場上原材料的品種和價格變化，準確確定各種菜品的原材料采購價格。
8.加強低值易耗品的使用管理，文具以舊換新，防止員工使用客人材料，防止餐廳材料被盜。
9、食品加工綜合利用下腳料，提高食品的出品率，如蘿蔔皮可用於制作餐前小吃。
10.為了控制成本，給客戶的飯和給員工的飯要分開，這樣有利於核算。
11，做好員工思想工作，杜絕員工偷菜。
12，培養員工“壹專多能”。如果大型宴會人員不足，可以動員後勤采購、工程等人員參與工作。
13，人員編制要合理，充分考慮工作需要，減少不必要的崗位設置和不必要的管理層級。
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15.明確商品的品牌和價格。食品原料壹般包括食用油、大米、面粉、各種肉、蛋、禽、幹鮮蔬菜水果、水產品及各種調料等。，種類繁多，價格不壹。
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17.餐廳財務部門要對每天銷售的菜品、酒水、飲料、票據進行審核核對，還要核對菜單或菜單或卡片的編號，防止漏賬、漏賬、逃賬，增加酒店餐飲成本，造成經濟損失。
18.建立嚴格的原材料變質、損壞、損耗的報損制度，制定合理的報損率。部門主管向財務倉庫進行掛失，按名稱、規格、重量填寫掛失單，超過規定掛失率的說明原因。
19，進貨渠道要多元化。青菜可以考慮開平依桐批發，野味江門餐廳可以自己批發，海鮮可以自己批發到沿海地區，這樣可以控制成本，提高價格競爭力。
20、引入“六常”管理理念，結合自身業務實踐，充分調動員工的自律性。“六常”的精髓是:工作常學，日常常整改，環境常幹凈，事情常規定，人人常自律，全員常營銷。
第三，營銷方面
1.在國家政策的影響下，要做好餐廳管理，就要把(好吃、有特色、實惠)作為餐飲的發展方向。
2.了解餐飲市場信息和競爭對手情況，做好本店餐飲服務的定位，並督促大家執行。
3.內部協調各部門的意見和工作，聯系各大公司、機構、企業，建立良好關系。
4.利用各種媒體渠道(傳單、短信、微信、廣播、電視、報紙等。)進行廣泛宣傳，增加餐廳的認知度，鎖定目標客戶群，加大對目標客戶群的宣傳。
5.餐廳設計宣傳冊，介紹餐廳風格、位置、電話、座位數、服務方式、營業時間及各種特色菜品。
6.建立定期聯系檔案，與客人建立良好關系，通過面談和電話采訪征求客人意見，處理客人投訴，銷售餐廳產品。
7.要提高婚慶服務質量，進壹步規範婚慶服務的操作流程和服務標準，充分發揮我店婚禮場地的硬件優勢，增加婚禮現場的氛圍。
8、結合全年不定期的健康飲食理念，推出適合當季的健康菜品。
9.發掘烹飪材料，打造品牌菜品，提升菜品品質，打造本店特色產品。
10，開發以綠色健康、無汙染、無汙染、保健為主題的產品。
11.利用不同季節的環境資源，打造特色宴席，比如生蠔宴。
12.與當地影樓、婚慶公司合作，增加餐廳婚宴。
13，充分調動員工積極性，做好全員營銷，制定節日宴請獎勵提成方案。比如我們餐廳的員工在介紹喜慶宴席的時候會給相應的提成。
14，充分發揮有利資源，多推出果汁飲料、零食等高利潤產品，給業務員壹定比例的提成。
15.了解當地顧客的飲食喜好，就要發揮本店在海鮮池的優勢，以當地野生海鮮為主。
16.制作推廣本店服務內容的紀念品(打火機、鑰匙扣)，如節日、生日等，贈送給客人或老客戶。
在以後的工作中，以此為基礎，根據餐廳的具體經營情況和問題，不斷改進。
第二條酒店營銷計劃
為順利開展淡季營銷，牢固樹立“以市場為導向，以銷售為龍頭”的經營理念，根據大廈實際情況，營銷管理部特制定淡季營銷方案，現將方案詳細情況匯報如下。壹.問題的定義
xx旺季將至，酒店服務業迎來了壹年中的第壹個淡季階段。xx大廈作為xx市的高端酒店之壹，即將面臨壹場機遇與風險並存的市場變革，市場管理部門也面臨著新樓整合後的首次“大考”。如何提高淡季客房和場地的入住率，成為淡季營銷工作首先要考慮的問題。
二、環境分析
1，市場行情。
近年來，隨著xx市城市擴張和市政建設的加快，以及xx酒店等酒店餐飲企業的建成運營，區域內酒店餐飲市場格局正在發生深刻變化，新老酒店的市場競爭越來越激烈。另壹方面，隨著城市的發展，這壹區域商業活躍，經濟發展迅速，酒店餐飲業發展潛力大，市場風險與機遇並存。
目前xx市xx廣場附近的高檔酒店很少，只有xx大廈的壹家xx酒店，其余都是三類中檔酒店餐飲企業。xx大廈的主要競爭對手有xx酒店、xx酒店、xx酒店、鄂爾多斯酒店。從市場來看，目前中檔酒店市場日趨飽和，未來兩三年內高檔酒店競爭不會很激烈。然而，在當前全球經濟拼圖下，各行各業都在縮減開支，高級酒店的市場需求實際上被壓縮了。xx酒店服務市場本身容量較小，高端酒店最終可能被迫參與價格競爭，從而形成連鎖反應，對整個市場格局產生巨大影響。
2.競爭。
對於酒店餐飲服務行業來說，每壹個同級別的酒店(如虹橋、太陽神酒店)都是大廈的競爭對手，壹些不屬於同級別的酒店也是潛在的競爭對手。
從目前的情況來看，在xx市可稱為大廈直接競爭對手的其他高層酒店並不在少數，而是xx年xx月在xx廣場附近新開的xx酒店和xx賓館，以及周邊幾家定位相同、服務相似的綜合性酒店(主要指xx酒店)，尤其是xx酒店對xx大廈的威脅。雖然xx大廈目前是xx廣場附近的壹個檔次酒店，在硬件和服務上有這個區域的特點，但是xx酒店作為壹個準xx星級酒店，正式開業後很可能會改變這個格局。尤其是在大樓綜合配套設施尚不完善的情況下，xx酒店對大樓的穩定運行會產生必要的影響。而像xx酒店、xx賓館這種與建築基本相似、同質的酒店，雖然沒有建築高，但對於壹些有特定需求的市場(如綜合性會議)，尤其是整個xx市場，勢必會形成分流格局。從長遠來看，這類酒店對xx大廈的影響將是深遠的。
3.分發狀態。
目前xx大廈的分銷渠道分為兩種結構類型，即直接渠道和間接渠道。所謂直營渠道，即營銷部門的營銷人員直接面對客戶，通過陌生拜訪、機場櫃臺銷售、電話營銷等方式直接宣傳樓盤，然後銷售房間、場地、餐廳，包括前廳部、餐飲部直接接待住在家裏預訂的散客；所謂間接渠道，即前臺與xx等網站運營商合作，通過網上宣傳、電子預訂等方式進行房源預售。總結目前樓宇的分銷渠道，不難發現，我們的分銷渠道相對較少，分銷項目單壹(只能通過互聯網預訂客房住宿)，銷售流程仍不夠順暢(取消預訂的情況經常發生)，交易成本仍被壓縮(網商傭金較高)，因此交易效率仍有提升空間。
4.問題和機遇。
(1)分析問題。
(1) xx大樓過去，主要配屬路線部隊優先接待船員。
②地理位置的特殊性，使該建築成為受季節和節假日影響較大的度假酒店。
(3)高端的市場定位使得大部分個人客戶和中低端的集團客戶對大廈產生了恐懼感，不敢進入消費或者只是嘗試壹下。
大廈的綜合配套設施，尤其是客房和會議的接待潛力都不盡如人意，酒店因此失去了壹些商機。
⑤目前能帶來商務活動的娛樂休閑項目較少(如ktv、足療、洗浴等。)，導致酒店經營活動空間不足，無法高質量滿足市場需求。
⑥樓的菜系有兩個顯著的“特點”:壹是價格高，二是缺乏特色。
⑦餐廳服務缺乏跟進壹直是顧客投訴的中心話題，成為阻礙餐飲收入增長的短板。
如今，品牌推廣缺乏規劃和節奏。到現在，有些客戶甚至還不了解xx大廈的性質和功能。
以上種種劣勢導致xx大廈在與其他酒店的競爭中，在幾個關鍵節點處於劣勢，不容易實現經營效益的增長。
xx年底，由於部分單位取消房源，大廈和機場酒店可供出租的客房數量將達到xx左右，而來自旅遊市場的團體客流將出現季節性萎縮，營銷任務加重。
(2)發現機會。
①該建築為xx廣場區域內的航空酒店，品牌、檔次獨特、專屬。擁有豪華客房、會議場所和餐廳，周邊交通環境十分便利，可吸引社會商業、政治、文化等各界賓客進行宴請和高端消費。此外，該建築營造的xx文化的鮮明氛圍得到了各界消費者的認可。
②該建築位於機場大巴終點站，距離市中心1km，距離機場25km。我們能帶來的獨特服務，也就是壹站式的航班服務，暫時是其他酒店無法復制的。
第三，淡季營銷目標
在旅遊行業進入淡季團隊入住率降低、單位撤掉的雙重壓力下，我們的營銷目標有三:壹是降低客房空置率，保證客房入住率不下降；二是千方百計增加會議接待機會，提高場地出租率；第三，增加餐飲接待的多樣性，保證餐飲收入不下降。
第四，營銷組合策略
淡季主要目標市場應改為商務市場為主導市場(包括政府接待、集團消費、個人商務、商務會議、各種宴請等。)，輔以旅遊市場。在商務市場和旅遊市場的開發中，我們必須重點拓展商務會議和客房接待，不僅在當地，而且在周邊城市，提高xx大廈的知名度和美譽度，將其打造成為知名的高端商務酒店品牌。努力延續和擴大現有政府客戶、企業客戶、商務會議客戶等協議單位的規模，延續老客戶的忠誠度，提高新客戶的滿意度，為酒店應對中長期市場競爭打下堅實基礎。
1，產品策略。
①酒店產品是客房、會議場所、餐廳及相關服務。在現有傳統產品的基礎上，我們增加了新的特色服務，比如壹站式飛行服務，這是xx大廈的特色優勢。要繼續強化這種創新優勢，抓緊招聘培訓公交導遊，銜接好中間環節，促進客房銷售順利進行。
②入住客人的惠顧可酌情改變，如在現有的迎賓果盤、迎賓茶中加入晚安熱牛奶，多次入住的客人可酌情贈送航空紀念品。
③在餐飲方面，完善現有菜譜，增加特色菜譜，提高菜品質量，在服務過程中增強跟進意識，積極推薦。
(4)對於場地租用，通過電話營銷主動詢問各協議單位是否有年終尾牙或團拜會等活動，及時告知新老客戶大廈最新營銷政策，了解市場需求。
2.價格策略。
大廈可以根據淡季的不同月份和黃金周制定不同的價格策略，形成系統合理的價格方案並嚴格執行。同時控制酒店全年的銷售活動，確保各項銷售指標能夠順利完成。當前當務之急是確定合理的淡季價格，配合有效的促銷策略，完善傭金返現制度以增加個人入住和會議入住的吸引力，增強外援積極配合的意識。
3.渠道策略。
針對大廈目前分銷渠道少、分銷項目單壹、銷售流程不暢、交易效率有待提升等問題，市場部計劃增加通過互聯網預訂場地的服務項目:通過張貼、電子郵件、電話聯系、傳真宣傳資料等方式更新增加大廈網上宣傳資料。現在有xx公司和各大旅行社網站在聯系洽談。
繼續推行出租車司機推薦入住可計算傭金的營銷方式，傭金種類可靈活掌握，有利於拓寬營銷渠道，增加營銷機會。
4.推廣策略。
(1)xx月、xx月期間，重點做好新客戶發現:在完善新宣傳冊信息、制定合理淡季房價的基礎上，加強xx城、五大百貨的推廣，開發潛在客戶。
(2)加強與各協議單位的聯系與合作，對當地市場已簽訂協議的客戶，要選擇合適的時間逐壹回訪，穩定現有客戶。
(3)針對新上門個人的定向銷售。客戶在酒店住房可以同時享受餐飲、會議、娛樂等不同程度的優惠。