? （20180726）
[西瓜]各位親愛的零售小夥伴們，大家周四早上好！
本日關註
1、A股：兩市弱勢震蕩，上證綜指收跌0.07%報2903.65點，終結三連陽；深證成指跌0.02%報9463.76點，創業板指漲0.17%報1632.32點。兩市成交3972.91億元。盤面上看，Facebook中國子公司成立，概念股集體上揚；機械板塊全線走強，鋼鐵板塊持續活躍；海南板塊午後橫空出世；次新股殺跌，寧德時代吃到上市以來首個跌停；家電、券商、環保板塊走勢疲軟。斯太爾尾盤直線漲停，收獲7連板；通產麗星無懼關註函反包漲停，近10日8板；實控人擬增持不低於6000萬元，康泰生物打開跌停；重組方案暫未獲通過，海航投資復牌跌停。康泰生物在互動平臺表示，公司產品質量穩定可靠，是中國疫苗質量的標桿之壹。
2、債市：國債期貨午後震蕩回升小幅收漲，10年期債主力T1809漲0.09%，5年期債主力TF1809漲0.03%。銀行間現券收益率窄幅波動。信用債暖勢不減，多以低估值成交。
3、外匯：人民幣兌美元中間價調貶149個基點，報6.8040，為去年6月28日以來新低，前壹交易日中間價報6.7891，16:30收盤價報6.8100，23:30夜盤收報6.7915。
活動提示
2018年三季度投資策略報告會
時間：8月2日14:00-16:00
地點：漢口泛海喜來登大酒店五樓壹廳
流程：
1、14:00-14:30簽到
2、14:30-16:00羅禮智講解三季度投資策略（羅禮智女士是星石投資產品管理部助理總監、助理策略師、從業經驗豐富，曾任職於民生銀行、民生加銀資管，熟知國內外資本市場，經濟金融理論知識紮實，專業市場策略分析與研究）
3、16:00-16:30現場答疑互動
要求：
1、目標客戶篩選：金融資產規模100萬以上，基金、股票類客戶
2、漢口漢陽片支行名額3人、武昌片支行名額2人；各支行保證至少壹名理財經理陪同
3、7月31日下班前將報名表發個金部胡皓分行郵箱
高手來分享—沌口支行金麗潔
客戶背景：劉女士，年齡50歲，德國汽車零部件公司人事主管，我行悠然客戶，我行資產30多萬，以往只存定期和保本理財，比較熟悉，有壹定信任基礎。
實踐技能：年金保險面談 ?
成功過程：
1.面訪先提問，深入了解客戶需求，：
這位客戶是理財到期預約來行，開場我先詢問客戶想做什麽類型產品？讓客戶表達自己對本金收益各方面訴求。待客戶回答後結合資管新規講現在理財變化趨勢。列舉以後保本類產品有定期（存單）?國債?年金產品。
2.多問為什麽，精準做好觀念溝通：
提到保險客戶表示排斥，提問為何排斥？找到客戶的排斥點在哪裏？客戶表示親屬很多做保險天天給她洗腦推薦，比較反感。其實客戶並不是排斥具體保險公司或者產品。
3.用FABE進行產品解說，準確對接客戶需求：
再次強調客戶理財需求，您的訴求是保本?較為穩健的收益，這款年金完全符合您的需求。把百年乾享金生特點繳費期短、3年後現價即可大於所繳保費，活領用、每年轉存收益遞增等跟同期定期和國債做對比，突出優勢。客戶表示認同該產品，將已出合同（隱匿客戶投保信息）現金價值給客戶看，壹目了然加深產品印象。
4.依托客戶需求，堅持異議處理和促成：
客戶表示認可該產品，但是沒聽過百年人壽。從兩方面做異議處理：壹是您的訴求是什麽？保本穩健增值還是看公司大小？明確自己的需求點，大公司未必有符合您在需求的產品。二是壽險公司產品足夠安全，即使依法宣告破產，客戶合同權益由國家指定其他人壽公司繼續履行，無後顧之憂。與客戶交談過程中盡量多聽少說，讓客戶多傳遞她的個人信息，期間多贊美客戶創造良好聊天氛圍，有助於多kyc壹些家庭信息。通過日常kyc了解到客戶有壹女90年未婚，客戶表示想在女兒結婚時給她壹筆錢當禮物。理財經理提示客戶如何給錢也是講方式的，從怎樣給客戶給能更好做到婚姻風險隔離的角度引發認同，表示咨詢女兒意見做決定。後來客戶離開後大概壹個小時，說招行也有類似產品，存3年放2年。我再次強調該產品繳費短，現價高，活領用，產品剛兌壹目了然等特點幫助客戶回顧，還特別強調可以在女兒婚姻資產隔離上起到的作用，招行產品不具備。最終客戶同意過來簽單。
成功關鍵要素：熟悉產品，KYC了解客戶需求，FABE將產品與客戶需求準確對接，堅持異議處理和促成
為達成4萬月中收，每位理財經理每周需要完成:
=9萬期繳（以3年乾享金生為例）
=8萬期繳（以5年恒盈二號為例）
=85萬非貨幣基金（以1.2%基金手續費為例）
親愛的小夥伴們，今天是本周第四個工作日，請大家朝著自己的目標，加油加油！