進入X德國以來，對X德國的物資銷售管理中存在的相關問題做了部分了解。目前銷售管理的單壹化、薪酬體系的單壹化、缺乏對市場和工程項目的整體掌控是制約X德國物料銷售的三大主要因素。公司能否客觀分析上述問題並做出適當改進，是銷售工作健康、持續、穩定增長的關鍵。
二、X德國物資銷售管理中存在的問題分析
(壹)銷售管理中存在的問題
1，缺乏完善的銷售分析和總結
從公司現有的銷售數據來看，缺乏相對完善的銷售分析。每個月只有項目跟進的描述，看不到具體的產品銷售分析；對銷售人員的項目跟進沒有準確的分析，缺乏具體的指導和適當的參與；缺乏對競爭對手市場運作方式的分析；看不到公司產品市場運營優勢的提煉；沒有對銷售人員的月度工作進行分析總結；公司缺乏對銷售人員月度和季度工作的評估、考核和分析；公司不清楚銷售人員的工作狀態和情緒。這樣做的結果是銷售的管理比較粗放，銷售管理應該起到的作用很難達到；銷售缺乏標準化；對整體銷售趨勢和市場動態缺乏敏感性。因此，銷售活動的價值、有效性和可預測性大大降低。銷售的有效性主要取決於銷售人員的個人意識。這對公司材料銷售的長期健康發展非常不利。
2.缺乏對項目實際運作的準確把握和分析。
目前公司對項目的實際操作並沒有很好的把握，基本靠銷售人員的自由發揮。我們普遍認為，只有把銷售人員的每壹件事每天都管理好，銷售才能管理好。銷售人員在項目跟進中是否盡心盡力，工作方法是否正確，對工程運作各方面的把握是否準確，工作的持續性、穩定性、有效性如何，目前來看，只能看結果。由於缺乏對項目實際運作的準確把握和分析，公司缺乏對市場、競爭對手的了解和對銷售人員工作狀態的準確衡量。而且項目成功的關鍵因素也變成了銷售人員的個人問題。某種程度上，項目運營和工程客戶的關鍵信息掌握在銷售人員手中，對公司不利。
(B)目前壹刀切的薪金制度值得商榷。
為了嚴格控制銷售費用，簡化銷售操作，公司對銷售人員實行無底薪制度，希望把銷售人員變成經銷商。說到薪酬制度變化的核心原因，其實是因為公司的銷售管理不夠細致，不夠完善，導致銷售費用較高。
1，銷售人員基本工資原則上必不可少。
無論如何，銷售人員的基本工資是必不可少的。控制費用的關鍵不是基本工資的取消，而是銷售管理的系統化、科學化和費用控制的合理性。銷售人員必然需要基本的生活費用。過於簡化的操作不利於正常的銷售工作。既然銷售人員在公司工作，就說明公司認可他。不承認就辭退。從銷售管理方面來說，每壹個系統推出的時候都需要適當聽取銷售人員的意見。目前的制度對壹些人來說是可以接受的，但大多數銷售人員都有怨言。目前銷售人員流動少的原因是大家都有些工科。在沒有底薪的情況下，銷售人員的市場投入和工作積極性必然會受到影響。比如妳應該跑三次，考慮到成本，妳可能只跑壹兩次。例如，項目中的關鍵問題的解決方法的設計將被仔細考慮，因為費用將由我們自己支付。壹旦超出預算，銷售人員就會動搖。這樣項目成交率必然會比去年下降。而且壹個像樣的項目拿下，差旅費、招待費等費用都很可觀。壹些銷售人員的工程項目如果短時間內沒有突破，出於對生活的考慮，必然會另謀出路，或者同時兼職。這必然會降低其對公司工作的專註度。半年後，很可能只有少部分人願意留下來。不知道公司對材料銷售的長遠考慮是什麽。
2.秘書的工資由公司承擔。
現在幾乎所有的費用都是銷售人員出的。看似公司省事很多，但由此引發的問題也很多。秘書無形中成了銷售人員的配角，壹切工作都要銷售人員服從。事實上，秘書的工作是公司整體銷售系統的壹部分。這使得秘書的管理和工作衡量非常模糊，也使得公司的整體銷售管理非常奇怪。在我看來，秘書的價值是公司衡量的，工作內容和成效也是公司決定的。我們不能把秘書變成銷售人員的附屬品。這樣對整體銷售管理不好，對衡量秘書工作的成效也不好。
第三，關於X德國物資銷售模式轉型的思考
顯然，公司希望改變X-德國材料的銷售模式。但從目前來看，我覺得漸變策略可能更有用。分析如下:
1，銷售模式轉型原則
企業需要準確判斷銷售模式的選擇與產品銷量增長之間的關系。模式的轉變需要很多條件，成熟的轉型模式可以避免對市場運作和項目競爭可能產生的影響。鑒於公司業務發展的不同階段和整體業務拓展的不同考量，壹方面要考慮行業內較為有效的銷售模式，另壹方面要考慮企業產品的實際市場表現。要辯證分析不同運營模式對市場的不同影響；分析以往市場運作的成敗因素；需要討論行業內經銷商如何運營品牌；要善於利用現有的渠道資源和渠道力量。
2.銷售人員成為經銷商的條件
壹個銷售人員順利轉型為公司有價值的經銷商是有條件的。試解釋如下:(1)銷售人員能力強，有壹定的人脈資源；(2)銷售人員能長期在某個區域經營；(3)銷售人員具有壹定的財務基礎，具備項目投資能力；(4)銷售人員對公司產品有很強的信心，能跟上公司的發展要求；(5)銷售人員成績斐然，目前項目跟進良好；(6)銷售人員善於從利潤和產品的最佳組合考慮如何運作項目，而不是單純考慮交易問題；(7)銷售人員有能力始終與項目運作所需的關鍵人員保持良好關系，並有持續的投入。目前公司有多少銷售人員具備以上所有條件？恐怕很難說有多少人。所以根據銷售人員的不同情況，可以考慮兩種以上的市場運作方案。
改進銷售工作的建議2不經意間，20XX年已經悄然離去。時間的腳步帶走了我心中的忙碌、煩惱、壓抑、掙紮和堅持，讓我依然堅守在崗位上。20XX項目業績20XX工作總結1月忙於年度總結和年度報表的核算；
2月收到公司新的年度工作安排，制定工作計劃，準備9號樓交付；3月、4月、5月交房9號樓、12號樓，與策劃部劉先生溝通項目尾房銷售方案。我也對錦繡江南的尾房和未出售的車庫、儲藏室提出了壹些想法。在征得開發商同意後，錦繡江南分別於6月和7月舉辦了“南昌縣小學生書畫大賽”和“南昌縣中學生作文大賽”。
希望在縣教育局的協助下，通過各種活動提高鐘磊地產的美譽度，豐富錦繡江南的文化內涵。當然，最終目的還是為了銷售推波助瀾。可惜在銷售上並沒有達到預期的效果，但值得欣慰的是活動本身得到了業主和社會各界的肯定。
xx年工作中存在的問題
1，錦繡江南壹期產權證出證時間過長，引起業主不滿；
2.二期雖已提前交付，但部分業主因房屋質量問題遲遲未交付。雖然和工程部協調的很好，但是他們只是接受反映，不解決問題；
3.年底，中介費拖欠；
4、銷售人員培訓(專業知識、銷售技巧和現場應對)不到位；
5.銷售人員的頻繁流動和更換，對公司和銷售人員都不利；在與開發商的溝通上存在壹些不足，出現問題不能及時與開發商協商解決，尤其是與李老師，壹度造成緊張。xx年工作計劃新的壹年確實有新氣象。該公司在李安堂的商業項目星韻娛樂城正在緊鑼密鼓地進行入市前的準備工作。年底年初也接到了這個新任務。x壹直是前期先做策劃，開發者也從先入為主的角度更信任策劃人華陽；我在參與項目時遇到了壹些麻煩，但我相信通過我的真誠溝通，這種情況會得到改善。
新年決心:
1，希望錦繡江南能順利結賬。
2.收集星雲娛樂城的數據，為星雲娛樂城培訓銷售人員，做好新年期間星雲娛樂城的客戶積累和分析工作。
3.參與項目策劃，在星雲娛樂城項目打壹個漂亮的翻身仗。
4.爭取今年通過經紀人資格考試。
銷售工作改進建議3回顧過去的16個月，領導給了很多機會，加上自己的努力，做了很多事情，感覺很有成就感。尤其是在做下面這些事情的過程中，我受益匪淺。現在回想起來，有點釋然，覺得沒有浪費這壹個。
第壹，積極參加公司開展的各種活動。
今年，為了讓經理們釋放工作帶來的壓力，公司組織了許多旅行計劃。3月8日是婦女節，公司組織兩個工廠之間的辦公室文員去長隆歡樂世界壹日遊。5月1前壹天晚上，公司組織番禺所有管理人員去k歌。7月29日和番禺辦事處同事去清遠黃藤峽漂流，7月28日入住清遠新銀盞溫泉酒店泡溫泉。9月29日，國慶節前兩天，和辦公室同事去長隆水上樂園壹日遊。另外每個月都有不同的活動，大家都積極參與。這是我入職三年以來最活躍的壹年。這代表著公司不斷進步，不斷壯大，關註員工利益和身心健康的結果。
第二，認真做好本職工作。
1，責任心和事業心。這是我們華訊公司非常重要的壹點，可以說是精髓之壹。每個人的經歷和知識水平不壹樣，決定了每個人做事的能力也會不壹樣，但很多時候，工作能不能做好，並不是能力決定的。在實際工作中，相當壹部分工作不是靠能力完成的，而是靠對公司、對部門、對自己強烈的責任感完成的。敬業源於責任，壹個沒有責任感的人不可能是壹個有敬業精神的人。可以說，強烈的責任心和責任感是做好跟單工作的首要要求，也是業務跟單人員應該具備的最基本素質。
2.勤奮團結互助。跟單工作是壹項瑣碎繁瑣的工作，尤其是在外貿方面，附件多，工序麻煩。壹點點的懶惰可能會給錯誤留下隱患。壹個訂單往往是很多部門共同完成的，壹個人的力量在整個工作中是很小的。只有團結協作，才能保證訂單的順利完成。
3、認真仔細，努力工作。這樣才能避免自己的失誤，找出客戶可能的失誤，在源頭上杜絕壹些失誤，減少人力和財產的浪費。我操作的1單都是這樣。因為板材出廠前沒有進行硬度檢測，到了臺灣省發現不合格，都被客戶退貨了。到65438+2月末無法帶出海關，造成公司人力和財產損失。回過頭來看，如果能及時發現和處理這些錯誤，就不會有嚴重的後果。妳可以想象。我想作為我們的業務跟單員，只能從心底清楚的認識到，任何人都有可能犯錯誤，但是只要妳努力，妳對每壹批產品都有明確的質量要求，妳在出廠前通過了所有的測試，及時發現和減少錯誤的發生。犯錯，在國內外遭遇回報，就是最大的減速和浪費。少犯錯就意味著降低成本，生產和經營都是壹樣的。
4、吃苦精神。做壹個跟單員，要有吃苦耐勞的精神。對於我們跟單員來說，有時要讓生產部的員工做出質量好的產品，有時還要下到生產車間親自監工，指導員工根據客戶要求和自己的經驗生產出完美的產品，並向他們學習了解生產流程，方便我們的工作更好的開展。
第三，處理好與客戶和外部合作單位的關系。學會做人，處理好關系，把事情做好。就像國與國之間的關系:沒有永遠的朋友和敵人，只有永遠的利益。本質上，與客戶和外部合作單位的關系也是如此。正是因為合作能給雙方帶來利益，才會產生雙方的合作關系。作為商人，最直接追求的就是利潤。如果沒錢賺，妳再好對他也沒用。如果有錢賺，其他要求可以適當降低。認識到這壹點，在處理相關主體時，我們就可以好好衡量壹下，笑著罵著，收放自如。
回顧過去，我覺得自己取得了壹些微不足道的成績——當然，這些成績都包含了領導的不懈關懷和同事們的大力協助——但同時，我也深刻認識到自己在工作中還有很多不足，需要在下壹階段的工作中進壹步學習和提高。
第壹，進壹步加強向領導、同事、客戶學習的力度，不斷提升自己。學無止境，尤其對於我們年輕人來說，要時刻保持開放的心態。
第二，加強訂單數據的整理，理順文件夾中的訂單數據。這壹點過去沒有做好，主要是沒有從心底裏充分認識到，沒有養成良好的習慣。
第三，加強產品知識、生產技術和加工工藝知識的學習。這是我們業務跟單目前普遍缺乏的壹項知識，也是非常重要的。作為跟單員，如果缺乏這方面的知識，他的知識結構是不完整的，對操作訂單不夠實際。如果公司能組織並加強這方面的培訓就太好了。
第四，進壹步規範自己的工作流程，加強工作的計劃性。標準化的工作流程可以大大降低出錯的概率。在新的壹年裏，要嚴格按照標準化的流程操作訂單，避免壹些低級錯誤，減少混亂，養成良好的工作習慣。加強對自己工作的計劃性，避免忘記自己該做的事情，減少忘事現象，改變自己急躁的性格。
第五，如果有機會，要走出去開發更多的客戶，提升自己在業務上的能力，進壹步發展和提高自己各方面的能力。
第六，爭取更多的機會，發揮更大的作用，為公司各方面的發展做出應有的貢獻。
總之，我會從自己的實際情況出發，發揮自己的優勢，采取各種有針對性的措施，彌補自己的不足，不斷提高自己各方面的能力，抓住我部跨越式發展的大好時機，努力工作，積極進取，與部裏的同事們壹起拼搏，壹起努力，盡最大努力做好本職工作，為我公司經營目標的完成和快速發展做出自己應有的貢獻。
四個xx年很快就過去了。在這將近壹年的時間裏，我通過努力工作有了壹點收獲。年底了，我覺得有必要對我的工作做個總結。目的是吸取教訓，提升自己，讓自己的工作做得更好，也有信心和決心把明年的工作做得更好。我簡單總結壹下壹年的工作。
今年三月份來公司上班，四月份開始組建市場部。在我負責市場部之前，我沒有化妝品行業的銷售經驗，僅僅因為對化妝品銷售的熱情，我缺乏化妝品行業的銷售經驗和知識。為了快速融入這個行業，我到公司後，從零開始，壹邊學習產品知識，壹邊開拓市場，遇到銷售和產品方面的困難和問題。經常請教化妝品經理、北京總公司幾位領導等有經驗的同事，為壹些難纏的客戶尋求解決問題的辦法，研究有針對性的策略，取得了很好的效果。
通過不斷學習產品知識，收集同行業信息，積累市場經驗，我現在對化妝品市場有了大致的了解和認識。現在我已經可以逐漸清晰流利地回應客戶提出的各種問題，準確把握客戶的需求，與客戶進行良好的溝通，所以我已經逐漸獲得了客戶的信任。所以經過半年的努力，我們也取得了幾個成功的客戶案例，壹些優質客戶也逐漸積累到壹定程度，對市場也有了更加透明的認識。在不斷學習產品知識，積累經驗的同時，我的能力和業務水平都得到了很大的提高。鑒於市場的壹些變化和同行業的競爭，我現在可以拿出壹個比較完整的方案來應對壹些突發事件。對於壹個項目，妳可以壹直操作下去。
現有缺點:
對化妝品市場了解不夠深入，對產品的技術問題把握較弱，無法向客戶解釋清楚，壹些大問題也無法快速想出好的解決方案。在與客戶溝通的過程中，我們過於依賴和信任客戶，導致了壹系列的不良反應。工作沒做好，感覺還在銷售人員的位置上。我對營銷人員的培訓和指導不夠，影響了市場部的銷售業績。
我賣化妝品1多年了。在學習別人經驗精華的同時，也在不斷總結自己的經驗，改進自己的不足。我覺得只要用心做好每天要做的工作，生意就沒有後顧之憂。那麽每天必須做的工作是什麽呢？我大致總結了以下幾點。
壹:店鋪整體形象就是店鋪的“臉”。讓它每天給顧客壹種幹凈、整潔、吸引人的感覺，從它面前經過時不想錯過；具體工作是:開門第壹件事就是站在店外仔細觀察整體感覺和衛生情況，包括門的兩側和門玻璃。妳看著舒服，顧客也會舒服。
二:店內衛生很重要。展品和容器上不得有灰塵，地面應光潔。具體的工作就是每天堅持認真打掃，讓顧客無論從哪個角度看展品都覺得舒服。把地板擦好，整體給顧客壹種幹凈的感覺。
三:產品擺放要美觀，會不自覺的提高產品的檔次，讓客戶壹目了然。具體工作就是每天改變產品之間的位置和顏色搭配以及菌種的搭配。
四:店員的個人形象妝要得體，因為好的形象妝在銷售過程中更有說服力。特別漂亮的妝容，可以幫助彩妝產品的銷售。具體工作就是細化自己的妝容，檢查對方的儀表妝容。
五:我們熱情的服務和專業的語言很重要。沒有人會拒絕妳的熱情，哪怕今天不買，因為妳熱情，專業，我相信她總有壹天會再來的。具體工作就是微笑著服務每壹位客戶，用最專業的知識講解銷售，給客戶壹種賓至如歸的感覺。
六:做好日常客戶檔案，每天堅持新會員，每天回店拜訪老客戶。具體工作是:每天新客戶都要認真記錄聯系電話、年齡、膚質、工作行業，以便搞大型活動時準確告知，準確轉賣。每天聯系幾個老客戶，讓他們回店裏發新樣品再賣。
七:虛心傾聽每壹位顧客的意見或建議，這將有助於我們更好地改善店鋪。具體工作是:每天要把客戶的意見和建議分類記錄清楚，這是我們最有價值的改進方案，也會給客戶壹種很重視她的感覺。
八:盡量每天多賣。具體工作就是把產品賣給更多的客戶，把更多的產品賣給每個客戶，積少成多。這是提高銷售的兩種方法。如果妳認真耐心地做，顧客會覺得服務很周到。
九:每晚下班前補齊缺失的產品。具體工作是:檢查前壹天的銷售線路，銷售區域缺失的項目可以及時補齊，以方便第二天的正常順利銷售。
暫時總結壹下這幾天應該做的正常工作，感覺還有很多不足，等待學習上的進壹步進步。用心去做每壹件事，努力去做，妳會成功的。
銷售改進建議5 1，計劃
規劃是實際行動的指南。精心策劃可以事半功倍，推銷改進措施。計劃分為未來發展、年度、季度、月度、周等大計劃，以及壹個行動的具體工作計劃，如會議流程安排、拜訪銷售點準備計劃、人員分工安排等。制定計劃時，要盡可能的詳細和全面，考慮到時間、地點、對象、人員、物品、工具、環境、交通、費用、目標、結果預測等等因素，這樣計劃更容易實施，可操作性越強，目標值也就越容易實現。
2.文本形式
書面表達容易讓別人理解妳的意思，不會因為個人表達障礙(如方言、拘謹、粗心、誤解等)在具體執行中造成偏差。)，有利於節省時間，提高效果。這裏要求文字描述簡明扼要。單詞多的時候，要先明確主題或重點，再層層闡述。只有長期保持和形成習慣，才能讓妳的工作更加有序。
3.提前協調
這也是提高工作效率，實現目標的重要方面。提前協調會讓有問題的變量小很多，也會讓很多不協調的工作順利進行，降低失敗的可能性，對其他方面影響很小或者沒有影響。比如提前預定會場，提前申請派車等等。
4.承諾制
承諾制要求我們要麽什麽都不說，要麽言出必行。作為商務人士，守時守信非常重要。與客戶約好時間卻遲到或時間到了才通知對方不能去是不禮貌的，有損公司形象，也就是違背了承諾。在此，我要求各位在與客戶談判時，不要隨意做出承諾，更不要以總公司人員的身份對上級代理商承諾銷售、價格、服務等條款。即使環境條件允許，也要謹慎，不要講得太狠，否則壹點點偏差就會讓妳徹底失敗，而不僅僅是失去壹單生意。
5.通知；註意
對於信息通知的發送，為了保證準確及時地送達收件人，除了書面傳真、電子郵件文件等形式外，還必須通過電話聯系詢問是否收到，並簡單陳述妳想傳達的信息的要點，如時間、地點以及對它的要求，這樣就不會出現偏差或錯誤。如果妳做了，妳不需要對偏差負責。
6.不要假設
俗話說“耳聽為虛，眼見為實”，永遠不要臆斷，這樣妳得到的信息才能是最準確最真實的，妳才能公正的評價壹個人或壹件事，從而避免“冤假錯案”的發生。比如了解客戶的銷售情況，需要有詳細的購、銷、儲信息，而不是樂觀不準確的介紹客戶；評價下屬成員的工作績效，要了解他的工作計劃、工作記錄、工作總結、他人評價等方面，最後給出綜合評價，範文《銷售工作改進措施》。
7、細致全面
人們常說“心急吃不了熱豆腐”。雖然不需要妳做任何咀嚼，但是還是有很多人被燙傷。這是因為他們沒有認真全面地對待問題。這裏要求我們做任何事情都要壹絲不茍，盡可能的想好每壹種可能的存在，然後壹壹應對。不要盲目的沖，否則後悔都來不及了。比如在拜訪前的準備工作中，壹方面要有詳細全面的計劃，預約，協調，定目標，另壹方面要做好文章，文件，卡片的準備工作，最後每項工作都要檢查壹下，看看有沒有遺漏什麽，這樣拜訪的質量才能高。
8.持續改進
“不積財，何以行千裏？”在任何工作中，妳都不可避免地會遇到挫折、失敗和壹些苦澀的成功。做好每壹件事的總結，包括成功的經驗和失敗的教訓，妳未來成功的幾率會比別人大。所以在總結和練習的時候要認真對待，從而全方位提升自己。
9、統籌考慮
“通盤考慮”對於下過圍棋的人來說會更容易理解。作為壹個小組的負責人，妳要把每壹件事、每壹個動作都考慮周全，搞清楚哪些是重點，哪些是次要，抓住主要矛盾，做出準確的決策，這樣妳才能掌控全局。比如我們去輔助壹個區域市場，在第壹次細致全面的清理之後，把大客戶和小客戶分開。從第二次開始，要抓住主要客戶，以“征服”為主。這個問題解決了，銷量自然會上升。如果我們把有限的時間不合理的花在每個銷售點上，妳會發現大點沒有太大的提升，小點提升也沒用，因為不會影響整體市場。
10，團隊精神
人們常常不經意間表達外國人和野蠻人的區別:中國人都是龍，日本人都是豬。然而，中國只是從壹個窮國變成了發展中國家，而壹個日本小國卻成為了世界經濟強國。其中，團隊精神是他們成功的原因之壹。業務拓展部是壹個團隊，每個遊俠都是壹個團隊。我們要發揚團結協作的精神，發揮團隊協作的整體優勢，讓每個人都有集體榮譽感、自豪感和歸屬感，做好當前的工作。
11，焦點定律
把80%的精力放在20%的事情上，這樣妳就可以比別人更專業，也就是堅持專註法則。作為公司的想法之壹，這裏就不贅述了。
12，今天能做的事永遠做不完。
如果妳不完成今天的工作，妳的桌子會越來越高。用不了多久，《明日之歌》就會成為妳的寫照。工作的高質量來源於每天的興奮，更重要的是，我們不可能真的每天都興奮，所以我們至少要以輕松的心態完成每天的工作，迎接第二天的工作，興奮感才會出現在妳身上。
13，按程序辦事
工作效率的提高得益於每壹個工作環節效率的提高，優秀成果的取得來自於點點滴滴的回報。我們不能指望凡事都有捷徑。壹定要壹步壹步努力，按程序辦事。規範終端，加強各銷售點的展示陳列，是持續提升銷量的第壹步。只有走好這壹步，我們以後的工作才會變得有意義。
14，想做就做最好
BBK的企業精神是“想做就做最好”，否則就壹事無成，成為平庸之輩；或者妳可以做到最好，成為專家。保持平常心態，堅持專註法則，妥善對待每壹件事，經過深思熟慮制定周密的行動計劃，充分發揮團結協作精神，按程序有序實施，在工作中不斷總結提高。當然，妳可以盡力而為。