[經典回顧]
要想贏得大客戶的訂單，那麽，就必須對大客戶方的采購流程進行滲透性的了解。通常來說，客戶方的內部采購流程可以充分地表現出其銷售流程管理系統的重要元素，同時也可以成為欲求合作方有針對性操作的依據。
在開發大客戶之前，對客戶方的內部采購流程進行充分了解，其實所體現的精髓就是以客戶為中心去開發業務，重視客戶需求，把客戶的采購規則放在第壹位，從而圍繞著客戶的采購流程全面展開，這才是最有效的。
現在，很多公司都在采購流程中增加了壹些新的舉措，比如與供應商重新談判合同，或是整合大批采購以及建立電子采購系統等等，目的無非就為了更好地完成采購工作，迅速提升企業的績效，為公司發展的可持續做好基礎。不論這些措施能否達到其預期的良好效果，我們要分析的是，如何掌握並根據這些采購流程來對癥下藥，成功贏得客戶方的信賴，並獲得交易機會。
[案例分析]
某輪胎生產企業近期壹直在發掘客戶，希望可以增大業務量的同時，還可以與壹些大企業、大客戶達到長期的合作計劃，以穩固發展，保持收益的持續性。
壹天，輪胎生產企業中的業務人員小趙在瀏覽網頁時看到了壹則消息：日本的壹家企業在本地區附近進行項目投資。
看到此，小趙又點開了這家日本企業的相關鏈接，在其企業宣傳網站中搜集到了更多的相關信息，比如該公司在日本是壹家中小型的汽車生產企業，壹***擁有6家生產分部，壹年前曾來我國進行投資考察，看到了我國地大物博中湧動著的商業機會，打算正式進入中國市場了。
小趙即刻便有了壹個大膽地猜想：日本人做事比較謹慎，應該不會冒然地作決定，那麽，這是不是意味著我們還有機會？
經過進壹步地調查，小趙了解到這家日本企業已經在該地區內租下了1268畝作生產廠地，由此看來，這家公司是要在該地區長期發展了。
於是，小趙即刻便針對該公司擬定了壹個合作企劃案。然後，他先禮貌性地向對方遞出了拜訪函，表達了渴望拜訪溝通交流的意願，到了拜訪日後便如約而至，登門拜訪了這家企業位於生產廠地附近的臨時辦公地點，與之進行了溝通交流，並表達了合作意願。
果然不出小趙所料，日本方表現出來了極度的警惕甚至是抵觸的情緒，但從溝通中，小趙也還是了解到了有用的信息，那就是該客戶確實是需要在本地找到壹個有實力的零件供應商，其中輪胎就是壹部門，並且也還沒有找到合適的合作夥伴。
拜訪結束後，小趙又在家中做起了功課，他對這家日本公司的采購流程進行了了解與分析，發現這家公司的采購流程有壹個特點，那就是采購極為規範化，在日本的每壹個分部需要財務支出時，都必須先向日本總部遞交申請，獲得批準後再遞交預算申請，進壹步獲得許可後，才可以進行實際的采購操作。這樣做雖然謹慎，但如果距離較遠的話，便無疑會拉長采購流程，從而增加交易風險。仔細分析後，小趙決定就從這壹點進行突破。
小趙請公司的翻譯擬了壹封日文交流信傳真給了日本總部。信中表達了公司對於日本汽車生產企業入駐中國的歡迎，並表示希望可以展現出自己公司的實力，幫助對方盡快在中國打開市場，站穩腳跟。為了解除日本總部方面的顧慮，信中還特別邀請了日本方代表隨時來輪胎生產廠地進行實地考察。
很快，小趙的信件得到了日本總部的重視與認可，隨即便下達了預算批準令，這同時也為其駐在中國的分公司減少了流程上的煩瑣。
實地考察之後，日本方面對於輪胎生產企業的實力表示認同，隨即簽訂了合作合約，小趙對此還特別給日本總部發送了壹封感謝信，感謝日本公司對本公司的信任。
案例中輪胎生產企業的成功源自小趙的細心與謀略。在網頁上，經常會有很多類似於這樣的消息，或是新聞，或是廣告，很多人早已經是見慣不怪，壹略而過，不會去深入研究。而當小趙在瀏覽網頁時發現了壹個投資消息後，他便可以想到去進壹步了解該企業的狀況，搜集更多的信息，從而從中去探索是否有商機可尋。
因此可以說，公司可以得到日本方的認可，並與之達成交易，全靠小趙對日本方公司所做的信息調查，尤其是在對其采購流程進行分析了解後，最終找到了切入點，以最短的時間與總部取得聯系，節省了分部申請的展轉環節。
[巧手點金]
不同的企業，在采購流程上往往有著不同的細節制度，比如如何評估、審核采購需要，如何敲定預算申請，如何尋找供貨商等等，都有著自己的章法。尤其是壹些小型的公司，采購流程通常十分簡單，采購部門可單壹負責，沒有什麽具體的章法可循。
而對於大企業來說，其內部采購制度相對於小公司要相對嚴謹壹些，通常可以概括為以下幾個流程，然後再針對不同的采購流程，銷售人員可以在不同的階段制定不同的計劃與安排，比如：
第壹，發現需求，提出采購方案或申請。銷售人員可接觸客戶，挖掘需求，從而進壹步地激發需求，擴大銷售。
第二，方案審核，計劃的可行性研究。銷售人員可以主動地參與到制訂采購標準的環節中，以確定自己在項目中處於優勢地位。
第三，審核通過後正式立項，然後由使用部門、技術部門、財務部門、決策部門等***同參與組成壹個采購小組。這個時候銷售人員需要在客戶中建立壹定的關系，從而創造壹個信息輸出線，進而了解競爭對手及客戶的內部關系決策。
第四，擬出符合采購需求的技術標準。銷售人員也要主動出擊，以技術碰技術，擦出火花，用技術征服對方，建立自己的技術優勢。
第五，對外招標，選取技術、價格、誠信等均優異的合作夥伴。銷售人員可以進壹步地進行關系滲透與項目談判，從而在招標過程中建立評估優勢。
第六，商務談判，進行最後的利益爭取。銷售人員可以與高層取得互動機會，最終確定項目，贏得訂單合同。
第七，擬定合同，審核合同，簽訂合同。銷售人員只要認真的審核合同，並禮貌性地表達謝意即可。