如何與客戶建立關系？如何留住老客戶？

與客戶建立關系1，灌輸與客戶長期合作的意義企業與客戶合作的過程中往往會出現許多短期行為，這就要求企業向客戶灌輸與客戶長期合作的好處，分析其短期行為的成本，指出其短期行為不僅給企業帶來諸多弊端，也給客戶本身帶來資源和成本的浪費。企業要向老客戶充分說明自己企業的美好前景，讓老客戶認識到只有跟著企業走才能獲得長遠的利益，讓客戶和企業同甘共苦，不會被短期的高額利潤迷惑，投奔競爭對手。筆者曾經遇到過壹個東方獸藥廠的區域經理。面對市場上眾多競爭對手和其他廠商的高額返點，他並沒有盲從，而是和經銷商進行了交心的交談:很多廠商以高利潤、高返點吸引客戶，但我們可以分析壹下，在成本相差不大的情況下，差異化不大的產品的高利潤從何而來。？‘羊毛出在羊身上’，廠家肯定不會虧本做生意，肯定在產品質量上打了折扣。雖然我們的產品價格有點高，但是產品質量是可以保證的，而且我們生產的飼料還是有壹定科技含量的。企業發展潛力非常巨大，返利也可以順利返還給經銷商。您可以通過經營我們獸藥廠的產品來確保您獲得穩定的收入。於是，很多經銷商放棄了眼前利益，追求更長遠的打算，企業也贏得了大量穩定的老客戶。2、與客戶深入溝通，防止誤解(1)及時向客戶反映廠家信息。企業應及時向客戶傳達經營策略和策略變化的信息，以利於客戶工作的順利開展。同時收集客戶對企業產品、服務等方面的意見和建議，並融入到企業工作的改進中。這樣，壹方面可以讓老客戶知道企業的經營意圖，另壹方面可以有效地調整企業的營銷策略，以適應客戶需求的變化。當然，這裏的信息不僅僅包括我們企業的壹些政策，比如新制定的對客戶的激勵政策，返利的變化，促銷活動的開展，廣告的發放等。，還包括有關產品的信息，如新產品的開發和產品價格的變化。(2)加強對客戶的了解。許多銷售人員跳槽並帶走客戶。主要原因是企業不了解客戶情況，缺乏與客戶的溝通和接觸。企業只有詳細收集客戶資料，建立客戶檔案，分類管理，及時掌握客戶需求，才能真正達到控制客戶的目的。企業還應確保客戶的訂單能得到正確及時的滿足，收集客戶對改進產品和服務的意見，並反饋給企業的各個部門。目前市場上流行的CRM為企業提供了了解客戶、掌握客戶信息的條件。主要是利用IT和互聯網技術實現對客戶的統壹管理，建立客戶檔案，並註明其名稱、公司地址、資金實力、經營範圍、信用狀況、銷售記錄、庫存狀況等。，從而把客戶放在心上，為他們提供完美的服務。(3)頻繁的顧客滿意度調查有研究表明，顧客每購買四次就會有壹次不滿意，而不滿意的顧客只有5%會抱怨，大多數顧客會少買或轉向其他企業。因此，企業不能以投訴水平來衡量客戶滿意度。企業應通過定期調查直接測量顧客滿意度。可以從現有客戶中隨機抽取樣本，給他們發問卷或打電話咨詢，了解客戶對公司各方面表現的印象。妳也可以通過電話詢問最近的買家他們的滿意度。測試可分為:高度滿意；總體滿意；沒意見；有的不滿意；極度不滿。在收集客戶滿意度的信息時，詢問壹些其他問題將非常有利於了解客戶的再次購買意向。壹般來說，顧客越滿意，就越有可能再次購買。衡量客戶是否願意向他人推薦公司及其產品也是非常有用的。良好的聲譽意味著公司創造了很高的客戶滿意度。了解客戶的不滿可以更好的進行改進，贏得客戶的滿意，防止老客戶的流失。3.優化客戶關系是維護客戶關系的重要方式。每天的拜訪，節日真誠的問候，幸福的婚禮，生日真誠的祝福，壹束鮮花，都會深深打動客戶。交易的結束並不意味著客戶關系的結束，需要在銷售後與客戶保持聯系，以確保他們的滿意度持續。壹家公司的銷售總經理，每年除夕都會帶著漂亮的鮮花和豐富的年貨去公司最好的客戶家裏，和客戶的家人圍坐在壹張圓桌前包餃子，聊公司的未來。對於那些威逼利誘的客戶，企業必須認真對待，殺雞儆猴才是上策。防止客戶流失既是壹門藝術，也是壹門科學，需要企業不斷創造、傳遞和溝通優質的客戶價值，從而最終獲取、維護和增加客戶，鍛造企業的核心競爭力，使企業擁有市場化的資本。