有這樣壹所學校，叫陽光學校，是北京壹家專門從事英語教育的學校。這所學校的老總姓劉。劉總經過多方面的研究、調查、評估、分析以後，決定發展牛津教育，因為這壹塊的市場形勢壹片大好。他們同時在短短的時間內發展了壹個集團公司加三個分公司，但是，這家企業也同時面臨著以下問題：
壹、高管紛紛離職
由於這個學校的經營模式特別簡單，牛津教育這壹塊都是代理別人的產品，現在三名副總同時辭職，有的跑到競爭對手那裏去了，有的自己創業了。而壹家公司裏面必須保證副總、高管、總經理級的人不能輕易流失，因為這些人壹旦流失，對公司將會造成極大的破壞。三個副總同時跳槽辭職讓本沒有競爭對手的市場上出現了自己的競爭對手，而這些競爭對手都是自己培養出來的。
二、公司的客戶壹片混亂
由於大家都忙著做業務，客戶管理系統沒人負責，最後導致壹個業務員和另外壹個業務員同時爭壹個客戶。並且在客戶已經成為公司的消費者的情況下，還有壹些業務員偷偷地給這個客戶打電話，這種情況導致了這個客戶心裏面很反感。
三、業務員從來不上交客戶
對於業務員來說，客戶就是金錢。所以他不願意輕易將自己的客戶的詳細資料上交給公司管理，而只交給公司壹個姓名、電話這些簡單的信息就算交差了。大家都知道，客戶的本質是客情關系，業務員和客戶通過長期的溝通，彼此已經很熟悉，有了壹定的感情基礎，而這時雖然業務員將客戶的簡單信息上交給了客戶，但客戶並沒有徹底從業務員身邊走開，實質上，公司並沒有達到真正擁有客戶的目的，相反這些客戶都已經成了業務員的私有財產。
四、業務員拉私單
業務員拉來單之後，自己私下裏接了做。比如私接家教等，導致公司的業務量大大減少，影響了公司的收入，而大量的利潤流入了業務員的個人腰包。
五、業務員不願意當經理
他們覺得雖然當經理能多拿壹點提成，但是太辛苦，還不如做個業務員。這樣的企業可以說在用人機制上是壹個很大的失敗。大家可以想象壹下，讓業務員不願意當經理的原因壹般會有這些情況，當經理要無休止地開會，會不可避免地得罪人，要考核下屬業績，要寫報告，寫總結，手機要24小時保持開機狀態，還要有無休止的突然事件要處理，經常要挨老板的罵，要承擔壹定的風險，而工資才比壹般業務員多兩百塊錢。顯然，這樣的經理是大家都不願意做的。
壹個小公司竟然會出現這麽多的問題。究竟問題出在哪裏呢？很顯然，根據目前的情況，要想使這家企業恢復正常，就必須做到，第壹，讓員工自動自發地工作；第二，高層不能離職，最好能做到將中高層幹部的員工流失率降到百分之零，不流失壹個人；第三，客戶系統要健康，這家企業的客戶系統必須做到完整、有效、迅速地為客戶服務；第四，不能私下裏做私活，要嚴格規定，員工不能接私單，誰敢接私單，將進行嚴厲懲罰；第五，客戶要統統上交；第六，培養員工的上進心，讓員工個個都有想當將軍的意識。
其實之所以出現那麽多的問題，歸根結底是由於人的問題，即缺乏壹套科學合理的人才考核和激勵機制。壹個企業要想徹底解決人的問題，以及因為人引發的壹系列問題，就需要從正確而合理的考核和激勵人才機制的建立入手。
有壹個早已在國外被廣泛應用的壹個方法——費爾德薪酬法，它將為這個陽光學校徹底解決以上的問題，並解決所存在的人才瓶頸。
首先來看看底薪的問題。大家都知道，北京市的最低保障工資是800元，陽光學校屬於無技術性銷售，將他們的實習業務員工資設定是800元，業務員是900元，高級業務員是 1000元，代經理的工資是1000元，經理的是1200元，高級經理的是1600元，代總監的是2000元，總監的是3400元，高級總監的是4800元。從這個菲爾德薪酬法的工資劃分圖可以看到，它們具有幾個特征：
第壹個特征，隨著層級的不斷上升，他們之間的工資差別也越來越大。
第二個特征，高級業務員和代經理的工資是壹樣的。為什麽壹個員工級的，壹個經理級的，不同級別的人反而工資會壹樣呢？這應該說是壹個很有趣的現象。因為有的員工就適合做業務，不適合當經理，而有的人天生既適合做業務又適合當經理。所以他們最終就根據各自的特長，隨著競爭的發展，走了不同的道路，但是回報是壹樣的。因為作為高級業務員，他所做的貢獻也很大，而根據利益驅動原則，如果付出的勞動與利益回報不壹致的話，他遲早會辭職不幹。所以這兩個層級的工資是壹樣的。但是，最終可以看到，總的體現出來的還是越往上面，工資越高的特點。想掙錢的話，就需要往上面升。
陽光學校是培訓業，屬於服務業。按照菲爾德薪酬法的規定，服務業的提成不能超過21%。可以這樣進行分配，把其中的2%作為風險保護金，專門存到壹個賬號上，雷打不動，只有在公司的生命遇到危險的時候再動。它是公司的保命錢。壹個企業如果沒有保命錢，是很難活下去的。就像現在的很多年輕人壹樣，因為不會理財，兜裏的錢壹到月底就花完了，成為月光族。但是誰能保證自己不生病什麽的呢。所以，我們壹個月掙壹千塊錢，要拿出壹百塊錢存到壹個固定的賬號上，這個錢是雷打不動的。
現在還剩下19%，再拿出其中5%用來發工資。然後還剩14%。其中13%是提成，最後剩余1%。而這1%是總監的提成，又叫總監獎金。
那麽其中的13%的提成是如何提的呢？下面就是其中的規則。其中，實習業務員的提成為8%，業務員的提成是10%，高級業務員的提成是12%，代經理的提成是12%，經理的提成是13%，高級經理的提成是13%，總監的提成是13%，高級總監的提成也是13%。目前來看，總監掙得最多。所以大家要想掙大錢，就要當總監。從圖中可以看到，個人的業務提成是有很大差別的，對於壹個實習業務員、壹個高級經理和壹個經理來說，同樣是每個月做到壹萬塊錢的銷售額，但不同的身份提成比例是不壹樣的。要想提成比例高，就只有往上升。
那麽在總提成保持13%不變的情況下，對於實習業務員來說，去除他的提成後，還剩5%，對於業務員來說，則還剩3%，對高級業務員來說，還剩1%，對於代經理來說，則剩1%。而最核心的——中層幹部部分，工資和提成都給了他的經理，所以目前的薪酬是經理掙得最多。業務員要想發財就得拼命當經理。因為經理會拿走他所有下級提成的剩余提成點。比如實習業務員如果銷售壹萬塊錢，經理就可以從他身上拿到5%的提成。如果是業