產品的提煉
深入了解妳的產品，找到客戶用它的理由，提煉出產品特點和優勢，深入挖掘產品的賣點，了解產品價格是否靈活可變通。在了解了產品的優勢、賣點以後，還要考慮如何用通俗易懂、生動形象的語言來介紹產品和產品的優勢，讓客戶能夠很快明白，而不是講了半天客戶還不知道妳產品是做什麽的。
明確客戶群體
根據產品和已存在的客戶群體來分析客戶基於什麽需求而需要此類產品，又是什麽原因只選擇妳們家還不選擇別人家的。有這種需求的客戶可能在哪裏出現？會關註什麽問題？他們是如何找產品的？妳了解客戶的維度越多，對客戶的定位就越精準，再根據妳的掌握的精準定位來找到尋找客戶的渠道，重點突破簡單的、核心主流的營銷渠道，切忌廣撒網，什麽都想得到的結果通常是什麽都得不到。
2. 制定詳細的客戶分類標準
找到妳的客戶群體後，需要進行第壹次聯系，來明確客戶需求。客戶是不了解同時不願去了解產品？已了解產品但拒絕？正在了解產品中？希望了解產品但近期不考慮？還是正在考慮購買產品？按客戶狀態來制定後面跟進策略和投入時間比例。以下為例：
1、對不了解同時不願意了解產品的客戶，壹月跟進壹次，重點跟客戶談他關註的事情，同時想辦法引到他的痛點/樂點來刺激他的需求；
2、對了解了產品但拒絕的客戶，壹月跟進壹次，可以了解壹下拒絕的原因，再做進壹步判斷，是放棄跟進？還是解決他的顧慮/問題；
3、正在了解產品的客戶，保持壹定的跟進時間，向他展示專業性，讓他感覺有問題找妳，壹定能解決，可兩周回訪壹次；
4、希望了解產品但近期不考慮的客戶，在介紹完產品及回復其問題後，每周跟進壹次，回訪時間可以跟客戶商量；
5、正在考慮購買產品的客戶，每天/隔天跟進，幫忙解決其問題，等待客戶購買，如果拖久沒有購買動作，可以用限時促銷、活動等方法來促進購買；
6、最發用類似好筆頭這樣的軟件來管理妳的客戶，這樣即使是多年前聯系的意向客戶，聯系情況也壹清二楚，再多客戶也可以做到心中有底。
案例只是壹個簡單的說明，具體還是要根據自己產品、客戶屬性來全方面考慮，細分再細分。從無需求狀態到已成交的客戶量，是壹個金字塔式地存在，我們要把80%的維護時間放在塔尖那20%可成交的客戶，才能真正提高工作的效率，當然前提是妳得找到那20%的客戶。
3. 準備壹份可執行的開發客戶計劃
準備壹份可量化、標準化、可考核的開發客戶計劃。包括以下幾點：
1、總時間安排和細分時間安排和開發量預計，每天花多長時間來開發客戶資源，對不同類型的客戶各分配多少時間？
2、確定跟進進度，和每個不同進度所在達到的目的、準備用哪些步驟來誘導客戶最終購買、每次跟進前準備好跟客戶談的內容；
3、客戶如果拒絕，是要采取哪些方法讓客戶轉變態度？如何消除客戶對交易達成、價格、或者有爭議的問題方面的異議？
4、假如和客戶沒有達成交易，那退壹步的目標是什麽？（比如讓客戶給妳推薦客戶，或者其它方面的合作）
4. 妳自身的準備
自信
至少50%的業務員做不好業績是因為對自己的產品不夠自信，無論妳的產品優勢有多不明顯，問題有多少，價格有多高，存在即是合理的，總會有屬於它的受眾群體。有自信不見得100%成功，但沒自信卻100%不成功。試想壹下自己都覺得自己產品不好，客戶為什麽要選擇妳的產品呢？為什麽同壹產品別人能賣出去，也可以賣得很好呢？所以要建立對自己產品充分的信心。對自己產品的自信往往來源於以下幾點：
1. 妳成功開發客戶的時間周期與自信成反比，客戶數量與自信成正比；
2. 妳的準備工作是否足夠充分，對產品、競爭對手、客戶是否有準確的認識；
3. 揚長避短的談判技巧，是否能巧妙化客戶可能對產品不利的印象，在談判過程中越談越自信，而不是越談越不自信。
4. 通過“心理暗示”來增加自己的信心，摒棄對自己不利的心態。
積極
無論生活還是工作，積極的心態自然會吸引正面的東西過來。同壹件事，用不同的心態去看待，會得到不同的結果，所謂正能量，不是要從別人身上汲取的，而是自己應該散發出來影響別人的能量。另外，還可以“向上比”，來刺激自己的“成功欲”。要知道當客戶在跟妳聯系的時候，同時也在跟其它公司的業務員聯系著，是否積極很多時候直接決定了客戶選擇誰來購買產品。妳永遠不知道客戶在哪個時間點可以購買，但妳的積極性能保證客戶需要購買的時候，是否能想到並且馬上找到妳。
敬業
開發客戶，要有永不言棄的敬業心態，並且堅持持續地去開發客戶，這樣在老客戶資源不斷壯大的同時，能保證“新鮮血液”的供給。很多客戶能開發成功，利益於業務員的愛崗敬業。筆者所接觸過的在銷售方面有突出業績的業務員，無壹不是投入極大的熱情到自己的事業中。
所謂磨刀不誤砍柴工，準備工作也許會占用妳的在部分時間，但是業務員如果能在開發客戶前準備好以上工作，並且養成習慣，銷售業績壹定能持續快速地增長。