接近客戶的技巧
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深圳市麥肯特企業顧問有限公司 作者: 郭方睿
什麽是接近
“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人***同的體驗，那麽接近客戶到底是什麽意義呢？接近客戶在專業銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。”
1、明確您的主題
每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見面，或想約客戶參觀演示。
2、選擇接近客戶的方式
接近客戶有三種方式——電話、直接拜訪、信函。
主題與選擇接近客戶的方式有很大的關聯，例如您的主題是約客戶見面，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴散到銷售產品的特性或討論到產品的價格，因為若是您銷售的產品比較復雜，是不適合電話切入上述的主題。
3、什麽是接近話語
專業銷售技巧中，對於初次面對客戶時的話語，成為接近話語。
接近話語的步驟如下：
步驟1：稱呼對方的名
叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。
步驟2：自我介紹
清晰地說出自己的名字和企業名稱。
步驟3：感謝對方的接見
誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。
步驟4：寒喧
根據事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選壹些對方能容易談論及感興趣興趣的話題。
步驟5：表達拜訪的理由
以自信的態度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業及可信賴。
步驟6：講贊美及詢問
每壹個人都希望被贊美，可在贊美後，接著詢問的方式，引導客戶的註意、興趣及需求。
下面是壹個接近話語的範例：
首先銷售人員王維正以穩健的步伐走向張總經理，當視線接觸至張總時，可輕輕地行禮致意，視線可放在張總的鼻端。當走近張總前可停下，向張總深深地點頭行禮。銷售人員王維正此時面帶微笑，先向張總經理問好以及自我介紹。
王維正：“張總經理，您好。我是大華公司的銷售人員王維正，請多多指教。”
張總經理：“請坐”
王維正：“謝謝，非常感謝張總經理在百忙中撥出時間與我會面，我壹定要把握住這麽好的機會。”
張總經理：“不用客氣，我也很高興見到您。”
王維正非常誠懇地感謝張總經理的接見，表示要把握住這個難得的機會，讓張總經理感受到自己是個重要的人物。
銷售人員：貴公司在張總經理的領導下，業務領先業界，真是令人欽佩。我拜讀過貴公司內部的刊物，知道張總經理非常重視人性的管理，員工對您都非常愛戴。
王維正將事前調查的資料中，將有關尊重人性的管理這點，特別在寒喧中提出來，以便待會對訴求團體保險時能有壹個好的前題。
張總經理：我們公司是以直接拜訪客戶為導向，需要員工有沖勁及創意。沖勁及創意都必須靠員工主動去做的，用強迫、威脅的方式是不可能成為壹流公司的。因此，我特別強調人性的管理，公司必須尊重員工、照顧員工，員工才會真正的發揮潛力。
銷售人員：張總經理，您的理念確實是反應出貴公司經營的特性，真是有遠見。我相信貴公司在照顧員工福利方面不遺余力，已經做得非常多。我謹代表本公司向張總經理報告有關本公司最近推出的壹個團保方案，最適合外勤工作人員多的公司采用。
張總經理：新的團體保險？
王維正先誇贊對方，然後表達出拜訪的理由。
銷售人員：是的。張總平常那麽照顧員工，我們相信張總對於員工保險這項福利知道得壹定很多，不知道目前貴公司有那些保險的措施呢？
王維正采用誇獎，並提出詢問的手法。
進行有效的誇獎的手法有三個方式：
（1）誇獎對方所做的事及周圍的事務。如：您辦公室布置得非常高雅。
（2）誇獎後緊接著詢問。如：您的皮膚這麽白，您看試穿這件黑色的禮服怎麽樣
（3）代第三者表達誇獎之意。如：我們總經理要我感謝您對本公司多年的照顧。
4、接近註意點
從接觸客戶到切入主題的這段時間，您要註意以下二點：
打開潛在客戶的“心防”：
曾任美國總統的裏根，不僅是位卓越的總統，也是壹位偉大的溝通家，他說：“您在遊說別人之前，壹定要先減除對方的戒心。”接近是從“未知的遭遇”開始，接近是從和未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內心深處總是會有壹些警戒心，相信您也不例外。當客戶第壹次接觸您時：
他是“主觀的”
“主觀的”含意很多，包括對個人穿著打扮、頭發長短、品位，甚至高矮胖廋……等主觀上的感受，而產生喜歡或不喜歡的直覺。
他是“防衛的”
“防衛的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛的墻。
因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”後，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產生信任感，接著引起客戶的註意，然後是引起客戶的興趣。
銷售商品前，先銷售自己：
接近客戶技巧的第壹個目標就是先將自己銷售出去。
壹位人壽經紀人曾經說“您以為我是怎麽去銷售那些種類繁多的保險商品的啊？我的客戶90％都沒有時間真正去了解他們保了壹些什麽，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會站在他的立場，替他規劃，所以呢，對我而言，我從來不花大量的時間解釋保險的內容還有細節，我認為，我的銷售就是學習、培養、鍛煉壹個值得別人信賴的風格。”
“客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人”，這句話，流傳已久，說服力不是靠強而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發出來的人性與風格。
TOYOTA的神谷卓壹曾說：“接近客戶，不是壹位地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避，當我剛進入企業做壹個新銷售人員時，在接近客戶時，我只會銷售汽車，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心防。在無數次的體驗揣摩下，我終於體會到，與其直接說明商品不如談些有關客戶太太、小孩的話題或談些鄉裏鄉間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關系著銷售業績的成敗，因此，接近客戶的重點是讓客戶對壹位以銷售為職業的業務主管報有好感。”
接著下來，有兩個接近客戶的範例，您可比較壹下。
範例①
銷售人員A：有人在嗎？我是大林公司的銷售人員，陳大勇。在百忙中打擾您，想要向您請教有關貴商店目前使用收銀機的事情？
商店老板：哦，我們店裏的收銀機有什麽毛病吧？
銷售人員A：並不是有什麽毛病，我是想是否已經到了需要換新的時候。
商店老板：沒有這回事，我們店裏的收銀機狀況很好呀，使用起來還像新的壹樣，嗯，我不想考慮換臺新的。
銷售人員A：並不是這樣喲！對面李老板已更換了新的收銀機呢。
商店老板：不好意思，讓您專程而來，將來再說吧！
接下來我們來看看接近客戶的範例2。
範例②
銷售人員B：鄭老板在嗎？我是大華公司銷售人員王維正，在百忙中打擾您。我是本地區的銷售人員，經常經過貴店。看到貴店壹直生意都是那麽好，實在不簡單。
商店老板：您過獎了，生意並不是那麽好。
銷售人員B：貴店對客戶的態度非常的親切，鄭老板對貴店員工的教育訓練，壹定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務態度這麽好的實在是少數；對街的張老板，對您的經營管理也相當欽佩。
商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經營的店也是非常的好，事實上他也是我壹直為目標的學習對象。
銷售人員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對象，不瞞您說，張老板昨天換了壹臺新功能的收銀機，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來打擾您！
商店老板：喔！他換了壹臺新的收銀機呀？
銷售人員B：是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機呢？目前您的收銀機雖然也不錯，但是如果能夠使用壹臺有更多的功能，速度也較快的新型收銀機，讓您的客戶不用排隊等太久，因而會更喜歡光臨您的店。請鄭老板壹定要考慮這臺新的收銀機。
上面這兩個範例，您看完後，您有什麽感想呢？我們比較範例①跟②銷售人員A和B的接近客戶的方法，很容易發現，A銷售人員在初次接近客戶時，單刀直入地詢問對方收銀機的事情，讓人有突兀的感覺，而遭到商店老板回問，他回問：“店裏的收銀機有什麽毛病？”。A銷售人員首次接近客戶時，忽略了突破客戶的“心防”及銷售商品前先銷售自己的二個重點。
反觀銷售人員B，卻能夠把握這二個原則，和客戶以***同對話的方式，在打開客戶的“心防”後，才自然地進入銷售商品的主題。B銷售人員在接近客戶前能先做好準備的工作，能立刻稱呼鄭老板，知道鄭老板店內的經營狀況、清楚對面張老板以他為學習目標等，這些都是促使銷售人員成功的要件。
接近前的準備
當您決定加入銷售人員的行列，您壹定要做些準備工夫。越有準備，便越有把握，有把握便會有運氣。如何準備呢？
1、練好口才
打開陌生人的嘴
您不用愁客路少，只要您肯闖肯做，客戶自然會帶您走路的，因為您要滿足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機會。
如何發展客戶的網絡呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋時的磚頭瓦塊壹樣，本身是不能搭建成屋子的，如何將陌生人變成客戶呢？
您要列壹個表，統稱為資料儲備庫：將您心目中想到的人名，見過或者未見過的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來的人，也要通通列出來，千萬不要忽略了任何壹個記憶中的名字。有時，和您合不來的人，會變成生意上的拍檔。試圖從這個方面想想，您為什麽會有仇人呢？討厭您的人，其實是最註意您的人。恨的最初動機是得不到，起源於愛。您今日的仇人，其實是最想和您合作的人，信不信由您。試試撥電話找壹位您很討厭的人，看看您這個突然而來的電話，是否能化解仇恨，變成老友？試試吧，打個電話又沒有損失，考考自己的胸襟。狹隘是人類的天性，做生意要征服這個缺點，才可以容納別人，大家合作。希望您坐言起行，和“仇人”通通電話。如果您怕的話，您是不能夠在商場上大展拳腳的。
將您知道的資料寫下來：列出您所有認識的名字之後，再將您知道的資料寫下來，例如年紀、婚姻狀況、家庭、收入、職位以及可以見面的機會等等。然後按每壹個資料寫上壹個數目字，最後您將這些數字加起來。您便會為自己制造出壹種見人的沖動。這是做過功夫而培養出來的欲望。整天幻想發白日夢的人，是沒有內心熱誠和沖動的。
資料安排好之後，您自然會有點欲罷不能。事業成功的人士，完全出於壹點沖動。
有了見客戶的方向之後，要如何落實，將說話變成有推動力的武器呢？讓我們研究壹下第二個大綱目吧。首先，我們要決定，見客談生意的時間要多少呢？如果閑談，十個小時也不夠。像舞刀弄劍，壹寸短壹寸險，我的經驗是傾向投身肉搏式的說話，以不超過十五分鐘為限。生意主體應該是壹針見血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節，越減低震撼力，在這十五分鐘之內，究竟要講些什麽話呢？
既然只得十五分鐘，千萬要迅速引您他的註意力及興趣。那麽，首先要做到的是讓您的話具有震撼力。
讓您的話具有震撼力
您要掌握壹套有效果、有目的、具有震撼性的說話。
為了將要說的話造成效果，您要好好準備自己的表達方法了，如何練習呢？以下方法，曾經幫助過我，您也可以試試。
將要講的說話全部寫出來：您想練好說話的震撼力嗎？容易，靠自己，不用跟人學，因為老師不是您，不明白您的個性和能力。首先，您將要講的說話寫出來，或者發現全文有五千個字，再不滿意，將四千字變成三千字。每壹次的改變，您會得到每壹次的收獲。天下最好的老師是自己累積回來的經驗。經驗是碰釘碰回來的。當您如此這般苦練之後，您還甘心坐在家中發夢嗎？您壹定會拼命推動自己，到處尋找客戶。
將寫好的講詞再熟讀：慢慢來，這是要經過時間的。當您念熟之後，您便會產生壹股自然感和壓迫力。這種出自熟能生巧的力度，並不是高壓力，也不是死纏爛打的“煩”勁。客戶會因為您的熟練而投入，產生壹股信任。
找人餵招：練好功夫之後，要找人餵招。首先，您可以把洗手間門關上，對著鏡子練表情。有了把握之後，便向和您利益有關的人對拆，最好是直屬上司，操練純熟之後，您的自信心便會建立起來。
天下間任何功夫道行，都是苦練出來的。世界上沒有天生這回事。如果您明白天才走過的路，您肯定不會這麽傻，去做天才。
準備好，苦練好才去見客戶，有什麽好處呢？
收獲大：全世界最殘酷的懲罰就是在商場，壹句話講錯，便失去了壹單生意。您在百貨公司購物，營業員壹句話講錯便會激起您遠離這個百貨公司，失去的又何止壹單生意。機器紡出來的布是平整的、端莊的，但手工紡出來的布是大小不壹的，會令人難以適應的。所以，說話不是隨意說的，是經過組織、系統分類才講出來的，這樣才會產生震撼力。
習慣成自然：要做到自然，壹定要苦練。鄧亞平小姐拿下多次世界冠軍，任憑您水平再高，讓您十五個球不為過，您根本不是她的對手。鄧亞平小姐身材矮小，甚至沒有人認為她能夠在這個高手輩出的乒乓球事業裏生存，然而，誰知道鄧亞平每天要比別人多練二個小時呢，並且為了鍛煉力量還要在腿上綁上數公斤的沙袋，用鐵球拍進行訓練。業余的和專業的差距就在於這裏。您遊泳遊得再快，能快過國家遊泳隊的隊員嗎？術業有專攻，苦練是基礎。您想成功嗎？將原來生硬的說話和表情，變成自然，便是苦練的結果。任何技術也是學回來的。最聰明的人，找到了推卸努力的藉口，說自己沒有天分學不來。其實，天下間最失敗的銷售人員，是令人相信自己沒有本事，因為他們有壹百多個藉口解釋失敗。成功人士只有壹個原因，只是“蠢”到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專家能手罷了。
令客戶信服感動：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統的表達思想，令客戶信服感動。自己講得流暢的時候，信心便不斷地增加。人生除了賺錢之外，最需要的，其實是贏取他人的尊敬和贊賞。當您享受過上臺領獎的風光，或者口若懸河地演說，吸引群眾的註意，這些都是成就感。試過的人，都會畢生追求，另壹方面，墮落也有麻醉的收獲，也會畢生追求。成功和失敗的人，都會有壹種脫離現實的感受。成功和失敗，都要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做生意賺錢，賭徒賭錢，也是拼了命的。失敗者之所以失敗，只因走錯了方向，如果能夠浪子回頭的話，將壞方向轉過來，成功帶來的享受，也是壹樣的。
當然，練功要靠自己，師傅領進門，修行靠個人。如果您只懂學人家步伐而幻想成大功立大業，是不可能的。還是靠自己邁步向前闖吧！不過，練好再闖，便會事半功倍了。
2、每天交四個朋友
做銷售難，難就難在不認識人。相信任何做銷售的人都有同感。怎樣才能突破認識人的難關呢？首先，我們要將認識人這個步驟列為工作的壹個部分。
要立誌做壹個成功的銷售人員，首先要定下壹個目標。每天最低限度和四個陌生人認識傾談。如果您每天要和四個陌生人談生意，您壹定感到有壓力，但當您轉變心態，去認識四個朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。只要您成為好聽眾之後，陌生人便會與您成為好朋友。由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶，這個方程式是要遵守的。銷售人員有困難，因為他們的心態是：“有殺錯，不放過”，太急於將陌生人變成客戶，只會令自己煩惱和麻煩，銷售之道是慢工出細活，不能操之過急。
既然要遵守每天認識四個人，我們壹定要將認識人這件事變成生活中的壹部分，得很有紀律地遵守，否則不吃飯。從前，有個老和尚，已經八十多歲了，仍然每天辛勤的工作。他的徒弟見老師傅這麽辛苦，有點不忍心。有壹天，徒弟偷偷將老師傅的工作做完，這位老師傅便很老實地不吃飯，因為老師傅的原則是壹天不幹活，便壹天不吃飯。
當您回家的時候，首先要自我檢討壹下，今天是否早已認識了四位陌生人呢？吩咐家人要負起壹個責任問題：“認識四個人了吧！”如果還沒有達到目標便吃晚飯，您壹定要急急吃完飯便起身，走出家門去和人攀談。您有這麽多鄰居，這麽多朋友，或者到附近的酒吧茶樓。請記住交朋友的宗旨：您的目的是告訴人家您是要和人家交朋友的，至於銷售，六個月後再說吧！試試這個方法吧！如果您沒有足夠的客戶或者朋友，您根本不能在商場立足的。
當您養成了這種紀律並督促自己之後，您便會將工作變成壹種樂趣。縱然您今天晚上沒有完成認識四個陌生人的任務，您明天起床的時候，眼睛將會特別明亮，觸覺將會特別敏銳，認識朋友便會感到輕松自然了。不過，您要遵守壹個原則，切勿存有因要做生意而去結識朋友的心態，您第壹次認識人，是顯示了您對人的關心罷了。至於生意，壹定要將陌生人變成朋友之後才方便開口，否則，認識人的過程將會變成壓力，大打折扣了。
認識朋友這個步驟，是壹個工作生活上的需要和習慣，切勿偶壹為之。壹定要每月每天地做，才會有結果。銷售人員認識朋友，猶如壹家石油公司壹般。石油公司在提取石油之前，早已投入大量的資金去購置工具機器，又要聘請大量人員來進行開采和鉆探工作。石油公司投下大量金錢去做壹些不知有沒有結果的鉆探工作，但他們的心態認為這是成功之前的必然投資。我們做銷售的人，或者認識了壹百個人，才得到壹單生意。但這並不代表我們浪費了九十九個人，因為我們得到壹個結果，得到壹個好客戶。這是做銷售的心態和代價。因為九十九個是投資，才有壹個的收獲，如果您在商場打滾了不少的時間，您看到這些收獲，心裏肯定會說不錯吧！
當然，壹般銷售人卻不是這麽艱苦，要九十九個工作才得到壹個回報。現實的情形是：當我們認識二十五個人之後，我們往往得到五個談生意見面的機會，在這五個會面的機會中，我們將達成壹單生意。所以，我們要保持壹個記錄，每做完壹單生意之後，我們要保持二十五個人的存貨。否則，我們的生意會變得越來越困難了。
要怎樣認識人呢？
我也沒有竅門推薦給大家，認識人是壹個長期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。首先是使用電話，利用電話簿，每天不停地撥電話，壹般每天三個小時左右。除了電話之外，敲門冷訪也是壹個不錯的方法，每天打電話也容易疲倦，換個方式放松壹下，調劑壹下自己的精神。另外就是派街招，選擇人流量比較大的街角，向行人送上壹份街招，當人家稍微留意閱讀的時候，上前去略為解釋，之後送上壹張名片，以便日後聯絡。
練習八：接近客戶的角色扮演
看過了接近話語的範例，我們請您做接近話語的練習，請將三位學員分成壹組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時間限30分鐘，觀察者要提供觀察後的感想，不同的角色，每位學員都要扮演壹次。
電話接近客戶的技巧
對善於利用電話的銷售人員而言，電話是壹項犀利的武器，因為電話沒有界限，節省時間、經濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在壹小時內能接觸更多的客戶。
電話壹般在下列三種時機下使用：
?預約與關鍵人士會面的時間。
?直接信函的跟進。
?直接信函前的提示。
如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫助。
專業電話接近技巧，可分為五個步驟：
1、準備的技巧
打電話前，您必須先準備妥下列訊息：
?潛在客戶的姓名職稱；
?企業名稱及營業性質；
?想好打電話給潛在客戶的理由；
?準備好要說的內容
?想好潛在客戶可能會提出的問題；
?想好如何應付客戶的拒絕。
以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。
2、電話接通後的技巧
接下來，我們來看看電話接通後的技巧。壹般而言，第壹個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負有壹項任務——回絕老板們認為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談論的事情很重要，記住不要說太多。
3、引起興趣的技巧
當潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己後，應在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。
4、訴說電話拜訪理由的技巧
依據您對潛在客戶事前的準備資料，對不同的潛在客戶應該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關銷售的內容。
5、結束電話的技巧
電話不適合銷售、說明任何復雜的產品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應，並且無“見面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結束電話的技巧，達到您的目的後立刻結束電話的交談。
下面，我們來看壹下電話接近技巧的範例。
銷售人員：您好。麻煩您接總務處陳處長。
總務處：您好。請問您找那壹位？
銷售人員：麻煩請陳處長聽電話。
總務處：請問您是……？
銷售人員：我是大華公司業務主管王維正，我要和陳處長討論有關提高文書歸檔效率的事情。
銷售人員王維正用較權威地理由——提高文書歸檔效率——讓秘書很快地將電話接上陳處長。
陳處長：您好。
銷售人員：陳處長，您好。我是大華公司業務主管王維正，本公司是文書歸檔處理的專業廠商，我們開發出壹項產品，能讓貴處的任何人在10秒鐘內能找出檔案內的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。
王維正以總務處的任何人在10秒內都能取得檔案內的任何資料，來引起陳處長的興趣。銷售人員在電話上與準客戶談話時要註意做到下面重點：①談話時要面帶笑容，雖然對方看不到您的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對方。②經常稱呼準客戶的名字。③要表達熱心及熱誠的服務態度。
陳處長：10秒鐘，很快嘛！
銷售人員：處長的時間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那壹天方便，讓我向處長說明這項產品。
陳處長：下星期三下午二點好了。
銷售人員：謝謝陳處長，下星期三下午二點的時候準時拜訪您。
銷售人員王維正，雖然感覺出陳處長所謂“10秒鐘，很快嘛！”是抱著壹種懷疑的態度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會面的時間，因此不做任何解說，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結的動作——約定拜訪的時間，迅速結束電話的談話。
Cold-call找生意
所謂Cold-call就是白撞式的冷訪，您和對方並不認識，通過公用電話本或其它渠道得到的電話名錄壹個壹個的進行電話聯系。
1、為什麽要Cold-call找生意
打電話動作簡單，三歲小孩都懂。現在人們的生活工作已經離不開電話，雖然三歲小孩都懂打電話，但電話對銷售人員來說，這個不到200克的聽筒好似千斤重壹般。
有些初入行的銷售人員會問，如何打電話找生意呢？很簡單，拿起聽筒，把那串電話號碼在電話上撥出去，告訴對方您自己的目的，便完成了電話Cold-call找客戶的辦法。打電話雖然簡單，但卻要壹定的膽量，雖然客戶不會從電話中向您吐口水或者咬您壹下，但是對於初入行的銷售人員來說，電話的聽筒就像千斤重擔壓在脖子上，有時坐在椅子上看到電話足足二個小時，總是拿不起它。為什麽呢？原因是我們懷疑機會，不肯相信原來對方正盼著您的電話。這是真實的，您也會有這樣的經歷，當我撥通了電話之後，對方即說：“好啊，您上來好了！”
當我銷售完畢之後，客人才說：“您不是小陳介紹來的嗎？”對方有點驚奇，我聽了也是目瞪口呆，不知如何是好，客人突然間打圓場說：“壹樣啦，小陳的朋友總不打電話給我，生意交到他手上，有點靠不住，還是將生意交給您吧！”
以上的例子，我試過很多次，只要您撥通了電話，生意便出來了。不信嗎？我們用三個月來作嘗試，如果您能夠在三個月的時間內，每天撥足四個小時的電話，每個小時撥三十五位客人，三個月之後，您會發現您找到了石油源，壹本公用電話本，其實是我們的金礦。
打Cold-call沒有技術，只要您有足夠的信心便可以了。雖然沒有技術，打電話也多少是有方法的。
首先說明壹點，打電話找生意已經是壹個潮流，壹門不能抗拒的方法。這門技術，將會為您打開創業之門，令您終生富有。所以在學習訓練成才的時候，要抱著認真的態度才有好的收獲。
成功導航：Cold-call技巧
要充滿活力、信心、熱情和興趣：要掌握以上的情緒，您壹定要變成自己產品忠誠的擁護者。興奮的來源，處於滿意的效果。如果您用過產品而滿意的話，自然會有以上的情緒，不相信自己的產品而銷售的人，只會給人壹種隔靴搔癢的感受。想打動客戶的心，真是難過登天。
培養出壹個工作時間表：時間表壹方面可以推動自己，另壹方面又可以在適當的時間內找適當的人。壹般來說，打電話找人的時間，最好是早上9點至10點，或者下午2點至4點。再有針對不同的客戶有不同的時間，比方說：
①會計師最忙是月頭和月尾，不宜接觸；
②醫生最忙是上午，下雨天比較空閑
③銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點後；
④行政人員：10點半後到下午3點最忙；
⑤股票行業：最忙是開市的時間；