現在，各行各業都在講“價值”！
不，也不能說是現在，自古以來就是，人們從來不允許沒有價值的東西存在。
餐飲行業也不例外！
餐飲人壹定要明白餐館生意的兩個本質，壹個是流量，壹個是商業模式，或者叫贏利模型。
流量是顧客，商業模式就是把顧客轉化成利潤的模型。
商業模式的第壹顆紐扣就是“價值”，創業開餐館，首先要弄明白這個“價值”，沒有價值的餐館是不會長久存在的。
話又說回來，只要第壹顆紐扣扣對了，價值定位定準了，剩下的紐扣也錯不到哪裏去。贏利模型完善，整個餐館就活了。
什麽叫價值定位？
就是定我們餐館存在意義和作用，果腹的？解渴的？抒情的？解壓的？講情懷的？商務的？休閑的？交友的......這都是價值，就看我們怎麽去定位“價值”。
前幾天有位重慶的創業者要做壹家小面館，我說妳首先要做好定位。
他非常詫異，“什麽叫定位？”
我說不知道定位也沒關系，最起碼妳要知道妳這個小面館的存在價值，這就叫“價值定位”！
類似的案例並不少見，許多創業者只知道開餐館，不知道到這個餐館的價值所在，這是非常危險的行為。在開餐館之前，問壹問自己，這個餐館的價值是什麽，方向就會清晰很多。
這位重慶的創業者明白之後，說：只是做壹個小面館，便宜、實惠、填飽肚子，玩不出什麽花樣來。
這也是壹種價值定位，但這種價值定位太籠統，不精準，而且沒有什麽差異化，重慶大街小巷的小面館都有這個價值體現，想活下去，靠運氣！
價值定位很重要，也很有必要，餐飲人要懂得價值定位，這是必修課。
價值定位分為三個步驟：客戶細分、需求挖掘、價值主張。
客戶細分
現在做餐飲，客戶壹定要細分，想壹網打盡，掙所有人的錢，是癡人夢話。
現在市場越來越細分，菜品也越來越專註，四川人吃麻辣，湖南人吃香辣，妳用麻辣的川菜去討好不吃花椒的湖南人，多半是自討沒趣。
以前做川湘融合菜有市場，現在再來壹個川湘融合餐館，那就是往死路上奔。
張三喜歡吃西餐，李四喜歡吃火鍋，妳想開壹個西餐火鍋抓住所有顧客，結果肯定是三方受累。
吃川菜的有吃川菜的特點，吃湘菜的有吃湘菜的個性，張三有自己的群體，李四也有自己的客群特征。
餐飲人要明白這個客觀存在，壹類壹類地進行客戶細分，選定客戶群體就明白了服務對象，就奠定了定位的基礎。
長沙文和友絕對是超級網紅店，馬雲都登門拜訪，但是紅歸紅、火歸火，未必所有人都知道，即便是長沙當地人，照樣有很多人無視文和友。為什麽？不是目標客戶，文和友也不會討好。
2010年，文賓在長沙坡子街擺炸串店，雖然生意好得讓人羨慕，但擁有品牌意識的文賓早早就開始細分客戶，到底要服務什麽類型的客戶？最後將目光投向80後、90後的年輕人。
80後、90後自主消費，是整個餐飲行業的主力軍，消費能力強，頻次也高，關鍵是這個目標群體不簡單地滿足果腹、解渴的層級，需求多元化，已經上升到各種價值需求上。
請註意，這個客戶細分有特點：基數大、消費能力強、頻次高、價值需求多樣化，文和友在挖掘需求和價值主張上，充分利用了客群的特點。
細分客戶是市場給餐飲人唯壹的壹次主動權，使用之後，想悔改就要從頭再來了。
需求挖掘
每個細分的客群都有其特點，有追求性價比的，有追求情懷的，有追求休閑體驗的，也有追求文化的，更有追求商務或者社交的。
壹碗重慶小面，便宜、實惠、填飽肚子是絕大多數消費者的需求點，大街小巷的小面館也具備這個功能，想生意更好，那妳就得價格更便宜、更加實惠、分量更多！很顯然，這是壹個死循環，追求得越極致，關門倒閉得越快。但是，遇見小面的就不壹樣了，除了便宜、實惠、填飽肚子，它還挖掘出了客群新的需求點，幹凈衛生、便捷、精致、體面、文藝範兒，還有它的壹句廣告語“把壹件小事做好就能改變世界”！
任何壹個客群需求壹定是多樣的，對 美食 的需求是餐飲的核心點，但基於核心點的需求就是盈利模型的催化劑。
如果文和友只專註於口味和技藝，成不了超級符號，頂多成為某個巷子裏的口味兒王，走出那條巷子，客人就會懷疑口味是否正宗。但是，文和友對需求的挖掘已經超越了普通餐館的挖掘深度，80後、90後這個客群不僅追求 美食 本身的功能，還在追求社交、追求休閑、追求個性、追求文化！
沒有幾個人只為了填飽肚子跑到坡子街，填飽肚子的店大把，口味也不會太差，但是品嘗 美食 是為了休閑，品嘗 美食 是為了社交，那需求點就大不壹樣了。
不到A家店吃，不是因為他們家的口味不好，而是因為不能滿足休閑的需求！
必須去文和友，早已經忽略了它的口味，好不好吃不重要，重要的是它呈現的老長沙市井文化正是客戶所需求的。
價值主張
價值定位終歸是壹種價值主張，這種主張要有力量，能夠占領客戶的心智，在客戶分門別類的賬戶裏有妳。
曾服務過壹家中餐廳，廣告語“大江南北好吃的”，主打商務聚餐，價值主張就是“商務宴請不用勞神費力，大江南北好吃的都有”！
這家中餐廳不分什麽菜系，不分什麽地方特色，只要是好吃的，在這裏統統都有。
不過，這只是口號，只是廣告語，目的是體現其價值主張，“做好商務宴請，吃這壹塊我們來解決”！
文和友的願景就是“做餐飲行業的迪士尼”，以還原當地市井文化為價值主張，把城市的價值需求、商戶的價值需求、客戶的價值需求，三者融為壹體，打造出來“超級文和友”。
文和友不可復制，也復制不來，但至少讓餐飲人明白，做得好的餐飲品牌都有各自的價值主張。
毋庸置疑，價值定位是餐館商業模式的第壹顆紐扣，扣好第壹顆，接下來的第二顆、第三顆也錯不到哪裏去。幹餐飲，學會問三個問題：妳的細分客戶是誰？妳挖掘的需求是什麽？妳提出了什麽價值主張？至少保證我們不會扣錯商業模式的第壹顆紐扣。