尋找大客戶的方法
尋找大客戶的方法，當今經濟環境風起雲湧，市場競爭日益激烈，客戶需求越來越復雜化和個性化。所以無論在哪壹個行業，大客戶是優秀企業必須要高度重視的客戶群體。以下分享尋找大客戶的方法。
尋找大客戶的方法1第壹步：停止無目的的陌拜
人們普遍認為努力就找到新客戶就意味著新的機會能夠源源不斷地湧進來，這是壹個誤區。營銷部門會給銷售部門提供長長的潛在客戶名單，然後銷售代表們會去和他們接觸，希望可以得到開展新業務的機會。
但是，這樣的成功率十分渺茫，因為無論是營銷部門，還是銷售部門，都沒有做必要的調查研究，以確定在這個名單上的客戶是不是真的可能會購買。
用這樣的方法來尋找新客戶，不僅僅無助於找到開展新業務的機會，同時還會嚴重打擊銷售的士氣。如果壹個銷售總是在不停地尋找新客戶，但又不能做成壹樁生意的話，這個銷售將會很容易開始懷疑自己的能力，或者質疑他們提供的服務是否符合標準。
壹次又壹次的失敗帶來情感上的打擊，這就可以解釋為什麽絕大部分銷售就是不願意去尋找新客戶了。
因此，妳第壹步要做的就是關掉水龍頭。放棄聯系那些不可能成為大客戶的客戶。相反，妳需要做的是花些時間讀完這篇文章，然後按文章裏說的方法去試試。
千萬別把時間浪費在陌拜無用的潛在客戶上。
這是壹種更好的辦法……下面，我們就來說說要怎麽做……
第二步：定義壹個合格的客戶
如果妳還不知道什麽樣的客戶可以被稱為大客戶，妳就來參加這個討論，這未免顯得有點太傻了吧。妳越努力地學習如何定義壹個大客戶，那麽當妳遇到他們的時候，妳也會更容易把他們從其他客戶裏區分出來。所以，讓我們從最基本的開始。
銷售客戶有三個等級，每高壹級，就意味著選擇標準又高了壹些。處在最底層的是無差別客戶，也就是那些"水龍頭"客戶，他們正是我們在第壹步裏推薦妳們忽略的那壹部分。
在這些無差別客戶裏，會有壹些合格的客戶--這些就是妳的潛在客戶了。
在這些合格的客戶裏，有壹些將會成為大客戶--從個人上來說，妳最容易接近這壹類客戶。
因此，要找到大客戶，首先妳必須知道怎樣才能稱為壹個大客戶。請看下文：
1、定義妳的目標行業。任何壹種產品天生都有市場，總會有壹些行業需要用到這些產品。妳必須在壹大堆目標行業裏精挑細選，找到那些願意為妳的產品或者服務花錢的行業。最後妳很可能會找到壹兩家。如果妳找到的數量多於這個數，那就繼續篩選，直到數量降到三家以下。
2、定義妳的目標職位。任何產品都壹定會有市場，那麽在這個市場裏，就壹定會有壹個能夠做出最終決定的人。仔細挑選妳的目標職位，找到那些有能力決定是否購買（或者在很大程度上能夠影響購買）妳產品或者服務的人。結果應該是妳最後找到了壹到三個職位。如果妳找到的數量多於這個數，那就繼續篩選，直到數量降到四位以下。
3、定義妳的目標位置。在很多情況下，妳可能已經被分配負責某壹個區域。然而，在這塊區域裏，可能某些部分比起其它部分，會有更多把產品推銷出去的機會。例如，如果妳的'某壹位競爭對手在某個地區範圍之內有壹個龐大的組織機構，那麽妳在這塊區域裏的機會則會相對較少，因為對方可能已經占據了有利地位。
4、定義妳的"觸發"事件。觸發事件指的是某些能夠讓消費者決定從妳這裏購買產品的決定性事件。例如，如果妳賣的是管理咨詢，那麽妳的觸發事件就可能是客戶宣布打算改變原有的管理格局。同樣，如果妳出售的是供應鏈軟件，那麽妳的觸發事件就可能是某個兼並通告。
恭喜妳。妳現在已經知道要如何定義壹個合格的客戶了。現在，妳已經走在了很多專職銷售的前面，因為妳已經知道到底有哪些客戶最有可能會買妳提供的商品或者服務了。
尋找大客戶的方法21、確定研究目標
通過客戶資料的收集、分析，找出大客戶，實施對大客戶的個性化管理，並對其服務進行跟蹤，及時改進服務，保持他們的忠誠。
2、拓展信息來源
經銷商應建立多渠道的、便於大客戶與經銷商溝通的信息來源，如銷售中心、電話、呼叫中心、電子郵件、經銷商的web站點、客戶座談會等。
3、大客戶的信息收集
通過上述來源進行信息收集，包含的內容主要有：姓名、性別、年齡、職業、住址、電話、電子郵件等客戶個人信息。包括客戶的采購頻率、采購金額、最近壹次采購時間、采購品種、客戶的還價能力、關註重點、購買習慣等購買歷史信息。
4、大客戶信息分析
對采購金額的分析讓經銷商了解每個大客戶在周期內投入本經銷商產品或服務的花費，這壹指標是所有指標的支柱。在實際操作中，我們時常通過以下幾種方法來鑒定、篩選大客戶：
1、具有先進經營理念；
2、具有良好財務信譽；
3、能提供較高毛利的客戶；
4、銷售份額占大部份額的客戶。
註意事項
總之，大客戶管理不僅是壹種銷售管理方法，更是壹種客戶銷售的理念，它將在公司的管理中處於越來越重要的地位，無論是誰都應該重視大客戶的管理。隨著市場競爭日趨激烈，市場環境變化異常，只有充分把握住大客戶，公司業務才能更好地發展。在未來的競爭中可以預見，大客戶管理必將成為企業最重要的戰略銷售手段。
尋找大客戶的方法3銷售新手找到大客戶的方法壹、客戶推薦
在很多行業中，同業之間的關系都很密切，如果能讓現有大客戶替妳去向其它客戶推薦壹下妳們的產品或服務，效果將遠勝過我們業務人員的窮追猛打。那麽，如何勞動客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢?方法有兩個：
1、讓利益作為杠桿，比如，轉介紹壹位“下家”將對此客戶產生壹定的好處，這種好處根據行業的不同，內容也不同，如推薦客戶可以***享被推薦客戶的壹些資源、購買產品或服務有更大優惠等;
2、最直接有效的方法是與負責人搞好客情關系，這樣請其動動嘴就容易得多了。如果同時具備以上兩個條件，讓客戶做妳的推銷員應該不是難事。 但是，客戶的推薦只是幫我們打開了下壹個客戶的大門，進去之後還要我們自己努力。
銷售新手找到大客戶的方法二、成為妳所銷售產品的專家
大客戶不同於壹般顧客，其專業性要求很高，因此，業務人員對所推銷的產品是否夠了解，是否夠專業，是否能給客戶以信心，就成了成交的關鍵因素。我們都很容易接受某壹方面專家的建議，對專業人士的話也更容易相信，所以，做壹個妳所銷售產品的專家，對促成業務非常有幫助，反之，連妳自己都不了解自己的產品，客戶怎麽會放心購買呢。
銷售新手找到大客戶的方法三、關註競爭對手
大客戶為什麽不與妳合作呢?不是他們沒有需求，而是妳的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對於競爭對手的關註就很重要。我們開發大客戶時往往把大客戶當做了對手，全部力量都放在這裏，其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業競爭對手，戰勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。
因此，我們在了解大客戶情況的同時也要全面了解競爭對手的情況，包括他們的實力、可以為大客戶提供什麽價值、他們的底線是什麽、弱點是什麽、強項是什麽等，我們了解的越清楚，戰勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰不殆。
當我們把競爭對手的相關數據、大客戶的相關數據及自身的數據擺在壹起進行比對分析，攻取大客戶的戰術自然就浮出水面了。但是，對於各方信息的了解單靠壹個業務人員很難做到，最好也發揮組織的力量。