在銷售中,如何說服客戶

經常有業務人員感慨：現在的客戶真是不好擺平，費盡口舌給他們介紹產品，到最後他們依然無動於衷。然後就會鄙視客戶沒眼光，憤憤不平的發泄自己的不滿，甚至詆毀客戶。1、 對比法所謂對比法，指的是通過將自己的產品與同類產品的有效比較，在效果、價格等方面產生較為明顯的區別，而讓客戶真正的產生興趣達成合作。例如，妳是壹個銷售頭孢抗生素的中小企業的銷售人員，面對壹個經銷商進行產品銷售。經銷商經常會設置壹些陷阱讓妳往裏跳。他們總是會針對妳的品種說悅康的、或者威奇達的比妳的價格比妳的有優勢，並且返利服務比妳們好等等之類的事情。這個時候，有經驗的業務人員會很快識破並化解這樣的陷阱；而不是太有經驗的人往往是不知道該如何應對，最終讓客戶得逞後失去合作的機會。其實，這樣的問題並不是什麽很棘手的問題，核心因素是因為我們不夠專業，不了解同類產品和廠家的具體情況而出現的。如果我們是壹名專業的抗生素產品營銷人員，平時很清楚頭孢抗生素的高端廠家如上海先鋒、中檔強勢企業如魯抗、悅康、哈藥、輔仁等，以及中低檔的威奇達等產品的規格、價格、政策等情況。並且，妳可以將妳企業本身產品的優勢和對方的劣勢能進行壹個清晰的對比，從而無形中用專業的知識和數字在對比中提升妳所在企業的價值，才可以較為輕松的說服客戶。所以，我們必須清楚，做好業務人員首要的壹點必須做壹個專業才產品顧問和專家。全面系統的掌握自己產品的優缺點之後，還必須了解行業動態以及同類產品的相關信息。這樣，當遇到客戶說妳的產品貴的時候，可以舉例與自己產品屬於統壹級別的產品進行對分析，從而打消客戶的疑慮，擺脫客戶設置的陷阱，提高溝通的成功率。2、 舉例法此外，在業務開展過程中，還會經常遇到客戶懷疑進行合作後是否可以將市操作好的問題。這個時候，采用舉例法，用他身邊可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解決，使得客戶打消懷疑和搖擺不定，加快做出積極的決定。其實，這招舉例法我們平常使用的比較多，這裏就不在贅述使用的問題了。需要提醒壹點就是所舉例子的真實性和可對比性的問題，這點很關鍵。如果妳要面對的本身就是壹個小客戶，而妳總是舉壹些如何幫助大客戶成交的例證，是不會得到客戶的認同的。而在所舉例子的空間和地域選擇上，最好選擇舉例客戶不遠且真實的客戶，讓他有較為強烈的認同感，才有助於合作。否則，忽視了上面的問題，反而會與初衷背道而馳，讓客戶覺得在被欺騙，而引起客戶的反感從而失去下壹次見面溝通的機會！例如，妳所溝通的客戶本身就是壹個經營口服藥的OTC渠道客戶，妳卻硬要將妳的臨床針劑品種推銷給他，還列舉了壹堆本縣、本鄉等他比較熟悉的人做的如何好，註定是不會取得什麽好的結果的。因為，要讓壹個人從壹個熟悉的渠道轉到壹個不熟悉的渠道做產品，那難度是相當人的，成功率也是相當低的。3、 避實就虛法避實就虛是在兵法上說，就是避開敵人重兵防守的區域，轉而在敵人防守薄弱環節實施攻擊，從而為最後的勝利奠定堅實的基礎。對於我們業務人員同客戶的溝通，同樣也是適用的。此種方法講究的核心是通過客戶對所表述產品的興趣程度而定。如果客戶對所將產品表示了濃厚的興趣，則通過專業的知識和靈活的溝通技巧促使客戶達成合作；如果客戶本身因為自身原因或者對妳推薦的某壹個或壹類產品不感興趣，則應該立刻停止關於該產品話題的溝通，轉向客戶比較感興趣話題的溝通。甚至要立即停止溝通，找其他合適的機會再說。防止因為過於執著而讓客戶產生逆反心理，將妳所有的產品都否定掉。4、 圍魏救趙法圍魏救趙”也是孫子兵法的壹招。原指戰國時齊軍用圍攻魏國的方法，迫使魏國撤回攻趙部隊而使趙國得救。後指襲擊敵人後方的據點以迫使進攻之敵撤退的戰術。此招用在應對客戶方面，指的是通過對客戶周圍人員的關系營造，來間接影響客戶本身，從而達到與客戶成交的目的。例如，我們經常說的公關營銷，大致就是這個道理。再簡單壹點的講，就是的當我們無法直接與客戶溝通完成合作的時候，只要認清客戶有足夠的實力可以將產品操作好，完全可以多話心思在與客戶直接相關的家人或者朋友身上，從而依靠這些與客戶具有很近關系的人的說服力，最終使得客戶傾向我們而完成合作。在時機的選擇方面，客戶的家人放在首位，他們是影響客戶的最直接因素。我們可以通過對客戶孩子（如果比較小的話）購買壹些小禮物什麽的，來俘虜客戶的孩子和愛人；當然，也可以利用女人愛占便宜的天性，選擇壹些禮物或者榮譽方面的東西來公關客戶（指女性客戶）或者客戶的愛人；當然，我們也可以借助中華民族傳統的孝心，經常看望客戶的父母；同時，如果客戶本身因為特殊原因身體不適而住院什麽的情況出現，也是我們絕佳的公關機會，這些務必把握。