10分鐘了解外貿私域運營如何為增長破局

2022，外貿市場變化加速：●買家越來越習慣在社媒采購，營銷渠道變多了，開發客戶的難度卻上升了...●流量來之不易，如何更有效地盤活客戶、向內要效益？●業務員之間水平差異大，新人長大慢，老業務員離職帶走客戶，如何打造壹支強有力的團隊？●訂單流轉效率低，不同角色信息不對稱，客戶、訂單、商品、財稅分散在不同系統管理，影響交付效率...面對這些問題，外貿人怎麽辦？從商家痛點出發，小滿OKKICRM近期對產品進行了全新升級，幫助外貿商家破解這些外貿難題，同時也給外貿商家如何最大化增長私域流量提出了全新的解決方案。壹、2022，如何在不確定中尋找確定我們先看壹下2022年的外貿大環境，可以說，過去的幾個月我們整個外貿大環境，是充滿了不確定性的，我們的外貿商家遇到了各種各樣的麻煩。但在這些不確定當中，中國外貿還是展示出了非常強韌的韌性的。前面七個月，中國的出口依然有10%以上的增長。回到我們每個人的生意，我們總是會遇到各種各樣的問題：流量越來越貴，獲客越來越難，盤活客戶又不知道從何下手。圖片源自：小滿科技OKKICRM各位壹定聽說過私域的概念，在我們整個零售行業裏面，私域的運營已經是壹個非常成熟的方法論。在微信、抖音、微博，越來越多的商家和品牌，都會構建自己的私域運營的陣地。外貿的私域運營陣地在哪裏？其實每壹個外貿的商家，都有自己的私域運營陣地，就在妳們自己手上。如何去建立壹個真正意義上屬於妳的私域運營中心？通過這個私域運營中心，不斷的去沈澱和積累我們的客戶資產，保證我們整個企業在發展過程中，客戶資產能夠不停增值，最大化效益，是我們每壹個外貿商家，想要做到持續健康增長的必修課題。另外壹方面，成單並不是終點。單交付的履約體驗已經變得跟獲客成交壹樣重要。我相信妳們在日常的經營過程中，應該看到各種各樣的溝通和吐槽。買家經常會問我們，貨到哪了？報價為什麽還沒有給到我們？工廠到底有沒有動工啊？貨有沒有發出去？交付體驗已經成為買家選擇供應商壹個非常重要的指標。另外壹方面，很多外貿企業的對內協同，也沒有那麽順暢，也經常會看到這樣的壹些問題：客戶改訂單，怎麽不提前跟我說？都已經到貨了，妳才告訴我？工廠停電不能開工，怎麽才通知我？這單到底賺了多少錢，能不能算清楚？面向內部的協同，我們會發現我們也遇到了各種各樣的問題。因為我們管理客戶在壹套系統，管理訂單又在壹套系統，效率低，還特別容易出錯。全新的OKKICRM的升級，正是為了去幫大家解決這些問題而來。在這壹次全新的升級裏面，我們主要有兩個大模塊的升級：圖片源自：小滿科技OKKICRM第壹個，在原來的整個CRM的基礎之上，我們全新升級成了私域運營中心。向前，打通社媒的獲客渠道，幫助商家能夠更加有效、全面地沈澱、盤活客戶資產，做到對客戶更有數。向後，我們連接了交付環節，幫助商家提升訂單流轉效率和買家體驗，讓訂單流轉的效率更加順暢，從而幫助我們在營銷獲客方面效率最大化，在訂單履約方面效率最大化，從而實現整個生意的規模化增長。二、全域營銷、私域運營，對客戶更有數全域營銷、私域運營，是我希望給今天各位商家帶來的壹個概念。隨著我們生意的增長，越來越不確定性，我希望每壹個商家都壹定要盡快構建屬於自己的私域運營池。而小滿的使命，就是幫助妳構建屬於妳自己的外貿私域運營池。今天，除了傳統的線下展會，以及前面很多年沈澱的主流的B2B的網站和獨立站，越來越多的社媒，也成了我們今天不可或缺的壹個重要的獲客來源。那麽針對這些不同來源的獲客渠道，我們這壹次從這三個方面進行了集中升級：圖片源自：小滿科技OKKICRM第壹個，我們通過接入多元化的渠道，去實現全域的商機能夠更集中地管理，真正意義上幫妳去沈澱屬於妳的私域運營池。第二個，沈澱完這些私域運營的客戶以後，我們怎麽樣去高效的管理、開發、盤活、營銷和觸達這些客戶，也是壹個非常重要的命題，我們第二個升級主要是圍繞這個方面展開的。第三個，過去我們壹直有個非常強大的功能，是能夠幫助各位怎麽提高自己的團隊管理能力，從而讓自己有個更加強大、更加專業的業務員團隊。這次我們也在這方面做了進壹步的提升。接下來我就會對這三個模塊分別展開，跟大家介紹壹下詳細的功能的升級的部分。01全域營銷管理●在OKKICRM壹站式管理多個FB主頁首先Facebook作為全球最大的社交媒體，聚集著大量的買家和賣家。我們做外貿的，有很多人都在Facebook上進行營銷獲客。但由於需要開通多個公***主頁和客戶群體，我們業務人員的人數、精力又都非常有限，需要排班去回復客戶消息，無法做到及時響應。另壹方面，我們的客戶資料沈澱在Facebook裏面，不能夠轉化為公司的客戶資產，對於我們的商家來說，這裏面有非常多的痛點，客戶也非常容易流失。全新的OKKICRM，跟Facebook官方打通了公***主頁，全面提升了在管理Facebook客戶方面的能力。圖片源自：小滿科技OKKICRM我們通過CRM接入Facebook公***主頁，可以在小滿的OKKICRM的系統裏面去管理多個主頁，不需要去切換頁面，就能夠直接在小滿裏面跟我們的買家實時的互動。同時我們也可以在這場景之下，直接調用OKKICRM的銷售助手的插件，去幫助我們的業務員壹邊去跟客戶溝通，壹邊進行業務管理。基於以上能力，我們的商家就能在Facebook上，把客戶信息集中沈澱在OKKICRM裏面，避免了客戶資源的流失。●OKKICRM對接WhatsApp能力升級另外，我們在這壹次也接入了WhatsApp的營銷場景。WhatsApp也成為了我們外貿商家，最常使用的營銷工具之壹。但是，面對著龐大的客戶群體，商家往往需要通過大量註冊小號的方式，才能夠做到營銷觸達，壹旦被封號對企業來講就是比較大的損失。OKKICRM針對這壹痛點，將WhatsApp的溝通和營銷場景跟官方做了打通接入。業務員可以直接在小滿裏面，向我們WhatsApp上的買家批量發送營銷信息。圖片源自：小滿科技OKKICRM由於我們這是壹個官方的企業級的接口和協議，不會存在著封號的風險，請大家可以放心使用。對商家來說，通過WhatsApp企業官方渠道，可以幫我們節省大量的人力和資源投入的成本，也可以保證我們的客戶資源不會被流失，提高我們整個運營的安全性。02私域再營銷●新版「客戶」，幫妳管得聰明，用得省心接下來再跟大家介紹壹下OKKICRM裏，近期廣受好評的「客戶」模塊。為什麽廣受好評呢?是因為它幫助我們的業務員節省了大量的工作時間，提高了工作效率。我給大家舉壹個具體的場景。加入業務員要去盤活過去壹個月跟我們有過接觸的客戶。過去業務員需要怎麽做呢？他就要把客戶列表翻出來，看過去壹個月跟自己聯系過的新客戶有哪些，然後壹個個去盤活他。如果使用OKKICRM，現在他可以在的「客戶」模塊裏面，通過客群的功能建立壹個新的客群，裏面裝著過去壹個月跟自己有聯系過的新客戶。這個客群系統會會實時維護、實時更新，業務員只需要去把這個客群點擊篩選出來，就能夠對他們去做盤活和再營銷的動作，就會大幅度地提高我們的工作效率。圖片源自：小滿科技OKKICRM比如，我們有很多商家，他的大部分的訂單和利潤都來自於北美地區的客戶。這種情況，妳可以建立壹個新的客群，叫來「自於北美地區的客群」。當這個客群裏面的客戶主動聯系過來的時候，我會要求我的業務員以更快的響應速度去響應他，以更快的速度去報價，從而去實現對於重要客戶的重點接待，提高整個企業的經營利潤。當然，有很多商家可能不太知道自己該設置什麽樣的客群。這個沒有關系，因為小滿的商家在過往使用的過程中，已經沈澱了大量的客群模板。我們把這裏面大家用的最多的壹些模板摘取出來，也幫大家已經生成了壹些默認的客群模版。如果妳還沒有想明白，妳要建立什麽樣的客群去做分群的營銷跟運營的時候，妳可以不妨嘗試著用我們給妳官方推薦的壹些客群模版來試壹試。●營銷盤活體系：“打撈”有成交潛力的客戶當我們建立好客群模塊以後，接下來壹個非常重要工作就是營銷盤活。如何利用公海機制，有效地去盤活我們的沈睡客戶呢？我不知道各位有沒有壹個自己的公海和私海機制。但我相信妳們都跟阿裏巴巴國際站的銷售有接觸過，妳們有沒有發現壹個問題：國際站的銷售如果說他在跟妳接觸過程中不能夠跟妳達成合作協議，那麽接下來很快就會有另外壹個客戶經理會來跟進妳。這裏面有很重要的點，就是國際站也有壹套非常標準的公海和私海的機制。如果說我們在壹個業務員沒有能夠去把這個客戶簽下來，很快這個客戶就會在壹定的規則之下被釋放到公海裏面去，再經過某壹套規則由別的業務員來進行跟進。通過這套機制可以有效地幫助我們的企業，盤活我們的客戶資產，讓我們的客戶有效的流動起來，從而去實現我們客戶資產的最大化的利用。除了公海機制盤活促活客戶以外，我們也提供了批量化的營銷觸達的能力。圖片源自：小滿科技OKKICRM包括了郵件營銷、WhatsApp的群發消息的營銷，以及我們在TM裏面的智能營銷通過多個組合渠道，能幫大家更好地去盤活我們的私海客戶，並做到有效的觸達和營銷。同時我們也提供了各種各樣的，更加實用、吸睛，更加符合我們海外買家需要的營銷模板，來幫助各位來實現面對私海客戶營銷的時候，需要去重復的建設、編輯各種各樣模板的問題。這些模板都免費開放給大家使用。●銷售助手：嵌入聊天界面，提升談單效率另外壹方面，我們這次還重磅升級了壹個新的功能「銷售助手」，我相信壹定能幫助各位業務員，更好地去實現談單轉化。「銷售助手」功能，已經內嵌到了OKKICRM接入的各種各樣的溝通界面，幫助大家去實現談單過程中更加高效轉化。我們把CRM的核心能力整合成了壹個插件，把它內嵌到阿裏賣家、Facebook、WhatsApp的聊天窗口中，幫大家去實現快速的客戶的背調信息的查詢、客戶動態的快速的編輯、文檔的記錄，以及整個談單過程中的標準話術的快速的調用等等，從而實現快速的轉化。圖片源自：小滿科技OKKICRM拿阿裏賣家舉例，當打開阿裏賣家的時候，我們會發現阿裏賣家的右側有壹個插件，就是OKKICRM的官方插件「銷售助手」。通過這個插件妳能在聊天的界面裏，能快速看到客戶的背調信息，並且就在這裏面做實時的記錄，這個數據可以被直接沈澱在我們的OKKICRM上，避免我們在多個系統之間來回跳轉、建檔、寫跟進、做背調，可以實現壹邊談客戶、壹邊管客戶的高效操作。圖片源自：小滿科技OKKICRM●商家實踐分享：做好客戶分群、公私海，新人首年開單1000萬下面我們將會用兩個案例來幫大家介紹壹下。我們在整個客戶的分群管理跟客戶的公私海的機制的建立上，兩個比較有代表性的賣家。第壹個賣家來自北京大合兄弟科技發展有限公司，Tony。這個商家使用OKKICRM了很長時間。過去他們在群發郵件的時候需要花大量的時間，去篩選名單費時又費力，還經常容易出錯。圖片源自：小滿科技OKKICRM當OKKICRM的客群功能上線以後，篩選客戶就變成了壹件非常容易的事情。只需要把日常需要維護、盤活和營銷的客戶，分門別類的建成壹個個的客群就好了。因為這個客群會動態實時的去更新這裏面名單，當他們需要去營銷這些客戶的時候，就可以通過客群功能去快速的營銷這些客戶，實現差異化的精準分類的郵件營銷。另外壹客戶，是來自於深圳市新濤亞克力有限公司的徐總。他們用公私海的邏輯，幫助我新人快速開單。過去，徐總這邊沒有用到公私海的時候，大量的新的業務員都需要在同壹個地域裏面去跟我們的老業務員競爭，根本競爭不過，導致我們的新業務員沒有訂單，經常流失。在用了小滿OKKICRM的公海客戶盤活機制以後，他們新入職的外貿新人也能夠在首年開單拿下1000萬的總訂單，實現客戶資源的高效利用。感謝梁浩和徐濤二位商家給我們帶來他們的使用案例的分享，幫助我們更多的商家找到可以學習的經驗。03團隊專業化●打造壹支更高效、更有競爭力的業務團隊當然對我們的客戶而言，光有壹個屬於自己的私域運營中心，光有壹套非常高效的談單和轉化的體系，這也遠遠不夠。我們還需要有壹個高效且強大的業務團隊去承接這壹切。OKKICRM能夠輔助管理者打造壹支更高效、更有競爭力的業務團隊。首先，我們可以去定義壹套符合每壹個外貿企業自己需要的外貿業務流程。在小滿裏面，我們可以自定義自己的工作流、審批流、SOP。第二步，我們需要去定義壹個團隊的銷售目標，做到任務可視化，打造壹個更加有目標感的團隊。在這裏面我們可以去實現KPI的進展的實時同步，實現整個的績效管理和績效考核。圖片源自：小滿科技OKKICRM另外，在日常的整個的業績的追蹤過程中，我們也可以通過OKKICRM去追蹤進度。對於管理者來說。業務進程控得住是實現最終目標的關鍵，OKKICRM為管理者提供了在線查看、追蹤工作進展的功能、日程管理的功能，讓我們的管理者即使沒有時間面對面的溝通的時候，也能夠隨時掌握業務的進展和情況。比如說，下壹次我們發現業務目標沒有完成的時候，就可以從的客戶跟進數據中，去定位他的原因，及時去做復盤，到底是客戶跟進的數量不足，還是跟進不及時，還是溝通技巧有問題。幫助我們的管理者及時發現問題，及時的查漏補缺。●用「談單指南」，為企業標準化流程落地“止難”另外，我們也上線了壹個新功能叫「談單指南」，能夠幫助我們的企業標準化流程能夠落地。對於比較成熟的外貿商家而言，我們缺的不是優秀的經驗，缺的是怎麽樣把優秀的經驗快速的復制且落地到新員工上，成為壹套標準化的SOP。圖片源自：小滿科技OKKICRM小滿OKKICRM全新推出的「談單指南」功能，能夠讓商家實現優秀的談單技巧和談單話術，直接沈澱到系統上，業務員可以直接參照優秀的業務員過往的比較優秀的談單話術和技巧，哪怕是壹個新手業務員也能快速上手，提高我們整體企業的專業水平。三、OKKI訂單管理系統，讓訂單流轉更順暢●“讓訂單流轉更順暢”的關鍵因素這壹次，針對商家的訂單管理難題，我們全新發布OKKI的訂單管理系統。我們在做訂單管理系統之前，拜訪調研了很多很多個賣家，跟他們聊了很多很多次，他們在整個訂單管理過程中有什麽問題，有什麽痛點。大家都知道，整個市場上有非常多成熟的訂單管理的軟件，也有非常多成熟的ERP的公司。但是我們發現這裏面有幾個問題是壹直困擾著我們的客戶，但沒有被解決的問題。圖片源自：小滿科技OKKICRM第壹個，我們管理客戶在壹套系統-CRM，我們管理訂單在壹套系統-ERP，甚至還有很多客戶用的是Excel表格。這兩個系統的數據不互通，經常會出現需要用人工來導數據和對數據的情況，效率低也容易出錯。另外壹方面，隨著今天的買家對訂單履約的效率和準確度要求越來越高，我們會發現過往的工作流程，很多時候並不能夠及時的去響應和滿足我們的買家需求，導致買家流失掉了。大家要知道現在的買家跟以前真的不太壹樣，他們的訂單可能是越來越小，但是他們越來越挑剔了。對於訂單交付的準確度、交付的體驗，會成為他們評判是否要選擇這個供應商的壹個非常重要的參考。另外，對內我們有多個協同部門，業務員需要和跟單員、倉管需要跟采購員做各種各樣的協同。在這個過程中，我們經常會發現有各種各樣的溝通的錯誤，來來回回，溝通成本非常高，行動成本也非常高。小滿全新推出了訂單管理系統，就是希望能夠幫大家解決對內和對外的協同問題。信息對齊了，訂單就不會錯；流程跑順了，協同就不會有卡點。●OKKICRM訂單管理系統，實現各角色、多系統間的高效協同互通圖片源自：小滿科技OKKICRM整個OKKI的訂單管理系統，總的來說有這四大功能：第壹個，能夠幫助我們的商家實時了解訂單進度；第二個，能幫助我們實現在線的多人的跟單協同；第三個，我們的OKKI訂單管理系統是跟國際站打通的，信保訂單可以直接打通，省去了我們大量的去錄入信保訂單的時間。第四個，我們也跟主流的ERP做了打通，從而去實現商品、訂單、客戶和財務數據的打通。接下來我會在這裏面給大家重點介紹壹下，我們這幾個功能分別是怎麽做的。第壹個，訂單進度實時了解。當壹筆訂單進入到交付流程的時候，傳統的線下的管理模式，很容易造成各個進度的不同步。因為我們都是靠微信上互相來問對方的進展，然後通過電話互相來推對方的進展，確認了以後他就給我們的買家互動。尤其是外貿業務經常會有時差問題，所以導致互動並不很及時。現在，在OKKICRM訂單管理系統裏面，無論對商家還是對買家，都能夠去實現訂單進度的實時流轉。圖片源自：小滿科技OKKICRM比如說，倉庫那邊發貨了，這個數據就會被及時回傳到業務員這邊，讓業務員可以實時的告訴買家，訂單已經發貨了。如果妳配置了這個節點，也可以讓買家在他跟我們常用的溝通的軟件，比如國際站的TM、WhatsApp、或是郵件裏面，去告訴我們的買家訂單已經發貨了，從而讓買家能夠實時了解到他的訂單到了什麽狀態。對於供應商，我們也能夠通過小程序的方式去實現跟供應商之間的實時互動，告訴我們貨備得怎麽樣了，貨的報價是多少，幫助我們更快更好地做好供應商的合作和管理。真正意義上幫助我們做到“進度不靠催，節點更有數”，提高企業內部的流轉效率。第二個，多人在線的跟單協同。對於很多商家來說，訂單管理的最大的痛點，是各個協作的角色用不同的管理工具。有的角色用ERP，有的角色用財務軟件，有的角色用Excel表，有的角色用CRM。這種孤島式的信息管理，很容易造成我們的訂單進度不對齊，協同效率低下，並且非常容易出現錯漏。我們的訂單管理系統可以去實現，從業務員這個節點開始到訂單的交付，通過這壹套系統來實現多個