1，強化客戶開發程序，減少工作盲目性；
2.充分講解各個階段/步驟/要點/關鍵要素，提高交易過程中各個環節的確定性；
3.減少無效或低效投資，節約開支；
4.能夠客觀的評判每個階段的工作。
(二)，發展過程的五個階段
大客戶開發是壹個系統工程，大客戶開發的成功取決於規劃、策略和環節的控制能力。要把重點客戶的開發當成壹場大戰役，我們是指揮官還是？導演？。明確階段性工作策略和重點，準確把握預期效果，才能使工作卓有成效。第壹階段:確定開發目標(是否有潛在需求，進行前期溝通)。
第二階段:樣品供應/信息收集(內線測定；樣品交付；充足的信息；需求很明確)。
階段3:價值評估/開發程序(交易可能性；交易障礙；預期成本；發展計劃)
第四階段，關系建立(與關鍵決策者建立良好關系；影響力的滲透)
第5階段:促成交易(高層溝通、工廠檢查和系統支持)
(3)、發展對象的確定
1.參加人員:業務經理。
2、階段工作內容
a)了解客戶的潛在需求(客戶需要增加或調整供應商有哪些考慮？增加或調整的緊迫性是什麽？)
b)初步溝通，了解客戶運營概況；
c)判斷是否有交易機會。
3.工作重點
(1)，了解客戶的經營時間、規模和目前的經營狀況；
(2)根據供應商概況(結構和存在的問題)、業務規劃和公司特定需求的存在/強度，判斷客戶的潛在需求；
(3)根據初步溝通，判斷是否有交易機會。如果有，則進入下壹階段，否則終止。
4.關鍵詞的潛在需求
(4)信息收集和樣本提供
1.參加人員:業務經理。
2、階段工作內容
(1)，提供樣品:提供符合雙方約定的樣品。我們的技術部門必須對樣品是否符合約定的標準負責。堅決避免樣品提供的隨意性和草率性，確保及時提供符合技術要求的樣品。
(2)確定客戶內部的知情人(或知情人、情報員、信息員)，保持密切聯系，加強相互關系(想想間諜是怎麽工作的)。
(3)收集關鍵決策者的所有個人信息，包括籍貫、年齡、生日、興趣、愛好、在公司的時間長短、權威、性格、工作風格、家庭情況等。對關鍵決策者了解越深，就越容易找到突破口，知道如何與他們建立/維持/加深關系。
(4)收集采購過程信息。壹般來說，具有壹定規模的企業采購流程是:a)內部需求和項目立項；b)調查和篩選供應商；c)建立采購標準；d)投標和評估；e)檢查供應商；f)簽署合作協議。不同企業的采購流程會略有不同，在采購流程的不同階段，客戶的關註點也不同，因此我們的響應重點也應該有所不同。我們需要根據客戶具體的采購流程和決策程序，形成我們相應的開發方案。客戶的采購流程以及每個流程中涉及的人員和部門的角色和職能劃分必須成為我們關註的焦點。
(5)當前供應商信息:供應商結構；供應商存在的問題；客戶改變當前供應商結構的意願及其強度；供應商供貨時間的長度；供應商當時的交易流程。
(6)顧客購買決策的周期長度；交易難度；交易中客戶重點關註的順序(質量/價格/供貨能力/考慮長期合作等。).
(7)公司業務信息:資源狀況；業務穩定性；付款周期；付款時間的準確性；質量問題的處理程序等。
3.工作重點
(1)，建立內線。內部人員要麽是采購員，要麽是采購經理；他對業務經理有壹定的好感/認可；雙方可以談；Insider在客戶辦公室工作了很長時間，比較了解內幕。
(2)與內部人士建立關系的步驟:了解？約會？身份？信任？聯盟，和圈內人必須發展成朋友；不同於普通朋友，基於業務關系和商業利益的朋友。內線是中介，是橋梁，是信息中心，是信息員。必須加強對內線重要性的認識(參考情報學、間諜學中的相關知識，加強對內線的研究，促進其作用)。
(3)只有通過內線才能了解客戶的內部決策過程，才能引導我公司業務人員順利通過每壹次大型采購活動中不可避免的權力和影響力的政治鬥爭。
(4)與知情人保持密切的私下溝通；內部人員必須能夠認同我們的產品/服務；內部人信任業務經理；局內人知道自己的努力會有回報；已經向知情人支付了壹定的費用/情感；並在這方面有了下壹步。
(5)收集除通過知情人以外的互聯網或其他渠道的所有關於目標客戶的信息，從而對目標客戶做出更全面、客觀的判斷。
(6)信息收集的有效性標準是能否據此做出明確的價值評估。
4.關鍵詞的底蘊很足
㈤價值評估/開發程序
1.參加人員:業務經理和部門主管。
2、階段工作內容
(1)根據以上信息，判斷成交的可能性，描述成交的路徑，並以此客戶為基礎設計開發方案。
(2)價值評估是對以下幾個方面進行評估:(a)交易後的份額；b)估算要花費的時間、精力和費用；c)交易風險評估；d)交易對我們業務的價值；e)客戶支付風險評估；f)我們的供應能力；技術難度評估。
(3)整體評估後，根據價值和交易難度對目標客戶進行分類，將主要資源和時間投入A級客戶。
A級:全力以赴，進入關鍵銷售流程(設計開發程序)。
b級:控制好投資時間，維護好關系；
C級:關註變化，維護關系；
d級:停課；觀察。
(4)如果整體評價值小或者難度太大，可以考慮放棄或者減少曝光，不進入下壹階段。
(5)如果用於總體評價的信息不足，繼續收集信息；集合完善後，進行價值評估。
3.舞臺工作要點
(1)對評估的關鍵要素列出不同的權重比，用評估模型對交易價值進行綜合分析。
(2)設計開發方案，規劃不同環節的不同任務，列出每個開發方案的主要工作/參與人員；需要公司支持；舞臺時間；開發程序應該得到內部人員的批準或聽取他們的建議。
4、關鍵詞交易價值設計開發方案。
㈥與關鍵決策者建立良好關系。
1.參加人員:公司業務經理、部門負責人、高級管理人員。
2、階段工作內容
(1)，通過對關鍵決策者的充分了解，加上內部人士的協助，設計與關鍵決策者的聯系方式，建立信任。
(2)與關鍵決策者深入溝通，抓住交易機會，與關鍵決策者評估滲透率。我們應該認識到，大多數與采購相關的活動是銷售人員無法參與的，例如客戶的內部會議。所以銷售結果很大程度上是由客戶內部溝通和相互影響決定的，是由支持我們的關鍵決策者和與我們有相同利益、支持我們公司的人來完成的。
(3)進入客戶決策者角色，進行決策模擬。通過決策模擬，解決以下問題:客戶為什麽選擇日豐(列舉原因)？關鍵決策者為什麽要幫助我們(列出已經做了哪些工作，這些工作會在多大程度上影響他做出有利於日豐的決策)？
(4)必要時，公司高層會與客戶的關鍵決策者會面，在表達重視想法的同時建立溝通平臺，為密切關系打下良好基礎。
(5)報價同時體現了集團在專業、人才、規劃、技術、質保、產能、認證、現有客戶等方面的優勢，為我們的客戶建立了全方位的認可體系。
(6)、提供專業化制作精良、針對性強的企業信息，真正把大客戶作為重要對象。
3.舞臺工作要點
(1)，在與關鍵決策者或其他客戶的接觸中確定每壹步活動的下壹步，為下壹步的拜訪/活動安排做鋪墊，提前留下伏筆，讓客戶對下壹步有心理準備。設計再次見面/溝通的理由，或者帶工程師去，或者拓展其他聯系客戶的方式，比如獲取他們的電子郵件，定期發送新的圖片/信息。創造性的聯系可以提高我們的價值，而傳統的信件和賀卡對客戶也有吸引力。在接觸客戶的活動中，創意可以為銷售增色，使其與眾不同。不要讓客戶覺得我們只是每天重復著其他企業銷售人員同樣的工作。同時對客戶的情況了如指掌，可以準確的表達妳的關心。
(2)準確評估滲透強度。任何采購活動都會有支持/反對力量，必須通過滲透增加支持力量，定期評估了解反對力量，通過客戶采取什麽措施解決。
(3)對於每壹項針對關鍵決策者的溝通活動，我們都要衡量它能對決策者產生的影響，以及這種影響的可持續性。就像吃飯壹樣，壹定要知道他吃了多少，什麽時候會餓，這樣才能掌握和客戶建立關系的節奏，避免冷場或者太急，確定以後滲透的規模和方式。大客戶開發是壹部不間斷的交響樂，是慢是急，是高是低，全靠準確把握。
(4)與客戶關系的親密程度取決於與他們相處的時間和頻率，以及對客戶需求的了解程度和相互了解的深度。
(5)收集除通過知情人以外的互聯網或其他渠道的所有關於目標客戶的信息，從而對目標客戶做出更全面、客觀的判斷。
(6)信息收集的有效性標準是能否據此做出明確的價值評估。