“解決人心問題，已經到了真刀真槍的實戰階段。所有的銷售總監都會面臨壹個大問題，如何為銷售團隊創造大量的銷售機會？這是銷售總監的看家本領之壹。”
“這就像是為王者排位。法師和坦克要能創造刺客從側面和後方切入的最佳機會，否則刺客只能用壹個暗殺技能盯著遠處。”
唐鳳模是《王者榮耀》的資深玩家。他擅長刺客突襲，尤其是在娜可露露。壹鳥在手天下無敵，殺的南北大峽谷屍橫遍野，血流成河。常常在諾大的山谷裏，只有麥中原誠司清脆的“Mamaha”聲回蕩在各處。
“在我看來，銷售的核心是兩件事。壹是最大化產品優勢，二是最大化消除信息鴻溝。”唐風墨想起了德魯克的壹句話“營銷就是讓銷售變得多余”，這句話清新脫俗，其實是個偽命題。不然放眼望去，滿街都是成千上萬的銷售大軍。他怎麽解釋？
傳遞價值本身就是壹種價值。
“這不是營銷部門應該做的嗎？”李蒙質疑道。
“市場和銷售密不可分。營銷，營銷，先‘業務’，再‘銷售’。很多企業只有壹個營銷總監，既管‘營銷’，又管‘銷售’。從實際的業績提升效果來看，最好不要分開。如果壹定要分開，那麽最好在兩個部門之上有壹個可以統壹管理的崗位，否則容易各自為政，形成不了合力。從崗位勝任力模型來看，做營銷的要精通營銷，做營銷的也要精通營銷，否則不可能做好。所以這兩個位置經常輪換。”
“但問題是營銷總監和銷售總監不壹樣。他的考核不是完全量化的，他不直接承擔壹線的壓力，所以大部分時間可以摸魚。銷售總監做不到。月底業績數據報告出來，壹個是壹個，兩個是兩個，不能糊弄。”
“所以，銷售總監壹定要深度參與市場工作，妳的心裝不下，也沒有人壹定要替妳裝。在這方面不要對任何人抱有幻想。”
“充分展示產品優勢的關鍵，以前叫‘讓產品說話’，現在叫‘用戶心智互動’。傳統的產品制作方式是生產前做市場調研，然後投放市場看反饋再改進，然後投放市場.....互聯網時代的產品制作方式是用戶參與產品設計，企業和核心用戶充分互動，打造互聯網產品，然後互動叠代升級...不管怎麽變，最終還是要回歸本質。如何才能將賣點充分包裝提煉，展現給廣大的目標客戶群體？”
"產品通常是如何定價的？"李蒙問道。
“常見的定價方法有10:成本基礎定價法、目標收益定價法、感知價值定價法、價值定價法、市場滲透定價法、市場撇脂定價法、市場化定價法、拍賣定價法、高低定價法、競爭產品比較定價法。以上基本都是字面意思，很好理解，不需要我過多解釋。是微觀經濟學的基本常識。”
“但更常見的是第十壹種定價方法——老板的‘拍腦袋’定價法。”唐鳳模笑了，屁股決定腦袋的事他見多了。但是，“拍拍腦袋定價法”的市場效果不壹定不好。在中國這個654.38+0.3億人口的市場裏，什麽樣的東西是經濟學難以解釋的，並不太奇怪。
“還做‘品美論’。”
“產品就像壹個相貌平平的女孩。如何巧妙的上妝讓她更驚艷，或者保持原生態的清澈如水，這都需要銷售團隊深入思考。產品是1，營銷是後面的0。1後面沒有更多的零是沒有意義的。產品是-1，營銷反其道而行之，最後關不上。高端產品遵循‘吉芬之謎’和‘凡勃倫效應’，必須耐得住寂寞，保持良好的風格；中低端產品參考‘小米模式’，高性價比、高附加值才是精髓。這就需要銷售總監深度參與設計。畢竟如果最後賣得不好，銷售總監還得把板子打在屁股上。”
“消除信息鴻溝需要溝通的知識。好產品的信息傳播越快，越容易賣出去。傳遞價值、傳播價值是壹個系統的工作。這裏有壹個詞要用壞了卻很少有人能真正用好，那就是‘造勢’。”
“所謂‘造勢’，就是‘造勢’。線上戰役壹般稱為‘空軍’，線下戰役壹般稱為‘陸軍’。銷售優秀的是‘海軍陸戰隊’，既能及時呼叫‘空炮支援’，又能線下瘋狂收割。”
“最早的傳統行業以線下錢為主，壹般屬於企業市場部的職能範疇。三十年前，網絡宣傳工具主要有:電視廣告、廣播廣告、紙媒等。線下主要是各種促銷活動，比如店慶、團購、總經理簽約日等等。當時的炒作考驗了各大商家的人力物力財力。有的商報廣告幾十個整版，告訴人家財大氣粗。”
那時候還沒有互聯網，“央視標王”是當時營銷領域的關鍵詞。當數千萬的廣告費下降時，銷售額就會滾滾而來。
“人傻錢多”“傻大膽”的營銷模式橫行的快樂日子壹去不復返了。
“在傳統互聯網時代，主流的網上勢頭發生了巨大的變化。門戶、競價搜索、微信官方賬號等基於PC的新陣地取代了電視、廣播、紙媒。線上宣傳的高效傳播成為主要方式，線下宣傳的影響力越來越小，紙媒逐漸退出歷史舞臺。所以很多企業的營銷部門都演變成了新媒體運營部門，增加了線上資源投入的權重。大多數公司都設立了自己的語音“電臺”和公司訂閱號。那時候是微信官方賬號的天下，插畫是當時新媒體部門流行的工作標準。”
那是自媒體的紅利期。SEM，SEO，ASO，SKU，流量，微信微信官方賬號...是那個時代的關鍵詞。企業自媒體和個人自媒體的流量都很充足，壹篇文章65438+百萬+的閱讀量很常見。有壹個公立大號，年收入過億，超過很多小微企業。有些聰明的銷售總監專門做“微信官方賬號”，廣告曝光率、單品銷售率、ROI都很可觀。放幾個微信官方賬號，就能輕松支撐壹年的銷售任務。
當時的銷售總監不僅口才好，文筆也很出眾，可以說是稱職的。
“很快進入移動互聯網時代，手機成為主流傳播的焦點，現在是短視頻的天下。電視節目基本退出了主流舞臺，個人品牌的時代似乎正在到來。直播帶貨，網絡名人經濟，雲店等等比比皆是。企業在短視頻軟件上建立了自己的新陣地，以圖文為主的載體變得不那麽香了。”
“比起圖片和文字，人們更喜歡短視頻。只是壹個小app，卻無所不能。幾十秒的歡聲笑語，帶來了巨大的流量。”
“有壹句著名的公域流量和私域流量，形象地表達了當前營銷界的兩種主流玩法。關於公域流量和私域流量有很多觀點，但是妳可以簡單粗暴的理解為花錢的公域流量和不花錢的私域流量。這壹次，詳細說說公共域流量。”
“公共領域的流量相對來說比較好理解。比如商家直接入駐電商平臺，就可以直接獲得流量。它有三個特點:壹是相對容易獲取，即使沒有粉絲，也有可能瞬間達到百萬、千萬級用戶；二是粘性差，壹次摸完很難再摸兩三次；三是穩定性差，難以控制。來自公共域、其他域或私有域本身的流量具有以下特點:壹是獲取困難，導流需要時間積累，個人IP影響力有限；二是粘性好，能直達客戶端，容易產生多次商業價值；第三，穩定性好，粉絲用戶認可度高，不會輕易流失。但嚴格意義上來說，個人微信微信官方賬號才是真正的私域流量。壹對壹的信息推送，壹對多的社群運營，都是私域流量運營的天然手段。”
“近年來，市場上流行壹些精準營銷方式，號稱可以大大降低獲客成本。從運營商獲取巨大流量，根據通信記錄、位置、手機app登錄頻率等維度建模，精準獲取客戶。這種方式值得學習嗎？”李蒙問道。
“我很了解這種玩法，但並不推崇。因為涉及到用戶隱私問題，雖然很多機構都聲稱做了‘數據脫敏’處理，但我覺得很難界定其合法性。不建議您使用這個。唐鳳模連連搖頭。
“壹般來說，銷售總監如果能把公域流量玩好，就算合格，也是壹種花錢把事情做漂亮的能力。錢沒少花的人多，想不明白的事情也多。”
唐鳳模原本想多談壹談私域流量的遊戲，但他覺得李蒙短期內會放棄。後面再說“企業IP個性化”這個話題。
“但中國市場是壹個極其復雜的經濟生態。沿海和內陸市場巨大差異，南方和北方市場巨大差異，傳統行業和互聯網巨頭並存，刷墻廣告和帶貨直播，不同行業不同企業玩法不同。”
“以上妳都得精通，否則玩不到相關場景，只能‘厚積薄發’。但這並不意味著妳必須使用任期內的所有玩法。要根據企業的特點和資源，因地制宜。不要什麽都用，蘿蔔白菜都燉得到處都是，浪費人和錢。”
"最後，我們應該回歸銷售效率交易的本質."
李蒙吐了吐舌頭，“我做銷售需要這麽精通批閱嗎？大概看懂了吧？”
“當然不是，傻小子。當然，越熟練越好。妳越熟練，銷售就越容易。男追女，隔著山；女追男，夾層紗。”
“今天的互聯網公司早已是運營總監/首席運營官的天下。有時候銷售人員早出晚歸，腿都斷了，還不如點幾下鼠標的效果。妳找用戶和用戶找妳，成交率完全不壹樣，長尾效應強，復購率高。壹些畢業於連剛的資深老銷售女孩去做銷售的情況並不少見。”
“有機會重新做運營總監，對妳以後的發展有好處。”
唐風墨這句話是從容不迫的想出來的，現在遠不是妳偷懶的時候。
後面的人有多懶，前面的人就有多丟臉。