化肥銷售計劃第壹部分-吉林省世紀星肥業有限公司
21世紀現代農業的基本特征是:農業勞動生產率不斷快速提高，壹個勞動力生產的農產品可以滿足幾十人甚至幾百人的需求。其中，化肥的充分合理施用發揮了不可替代的作用。化肥的生產和使用是農業生產和科學研究發展到壹定階段的必然產物。推廣使用新型綠色生態肥料是人類進入高產現代農業的必然趨勢。因此，推廣和使用多環螯合肥-綠色生態肥是現代農業再發展的首要任務。
首先，確定業務目標
1，年銷售目標1000噸。
2.在壹個固定的銷售區域預設50個銷售網點。
3.在本行業市場樹立知名度、品牌形象和良好的企業形象；
二、公司及品牌簡介
1，公司簡介
吉林世紀星化肥有限公司位於四平市梨樹經濟開發區，附近有多條國道，公路、鐵路交通便利。是壹家專業生產腐植酸螯合肥、雙緩雙控長效復混肥等新型肥料的高新技術企業。是國內唯壹采用多環螯合技術的企業，吉林省測土配方施肥定點生產企業，國家重點研發。
新型環保綠色肥料研究基地。
2.品牌建設
目前，公司已開發出具有知識產權的三大品牌、兩大系列、三十多個品種。三大品牌為“世紀星”、“世紀禾冠”、“聚泉”，兩大系列為高活性多環腐植酸螯合肥、雙緩雙控長效摻混肥，玉米、水稻、大豆、花生、蔬菜等30多個品種。該產品投放市場以來，增產效果明顯，深受農民歡迎。特別是多環螯合技術生產的高活性多環腐植酸螯合肥，應用面積越來越大，增產效果越來越突出。中央7臺《農光天地》欄目專註宣傳報道，已成為中國螯合肥第壹品牌，成為21世紀打造生態高效肥料的航母。
3.商業哲學
思路決定出路，成功在於行動，選擇大於努力。吉林世紀星肥料有限公司堅持“以科技為先導，節能環保，節本增效，服務三農”為己任；以“質量為體，服務為魂”為理念，銳意進取，引領肥料潮流，真誠回報社會。以專業執著的精神，用科技譜寫綠色肥料詩篇，用創新推動肥料行業的全面進步。
三、銷售方法
目前化肥市場競爭越來越激烈，產需矛盾越來越大。想要讓自己的品牌肥肉立於不敗之地，就必須在保證質量的前提下，采取全方位、多角度、多方式的宣傳手段。只有這樣，企業的品牌才能得到更多農業消費者的認可，從而得到推廣和使用。
1，目標市場定位
我的分布區域是公主嶺、伊通、蛟河、舒蘭和玉樹。我準備在這五個區域設立50個銷售點，每個區域提前發展10銷售。
在銷售點，每個銷售點提前銷售20噸化肥。據調查，公主嶺共有32個鄉鎮，415個村。伊通有15個鄉，190個村；蛟河有18個鄉，215個村；舒蘭23個鄉鎮，321個村；玉樹有28個鄉，388個村。而伊通、蛟河人均土地面積較少，農作物種植面積相對較少，尤其是蛟河、林區、旅遊區。其他三個縣市人均耕地面積都比較大。所以這三個縣市準備作為重點銷售區域。
2.具體實施方法
(1)，重點發展市縣鄉鎮，設立基層銷售點。
(2)、采取宣傳-明察(走訪)-跟蹤反饋的方法，設立基層銷售點。
(3)不斷學習行業新知識、新產品，為客戶帶來實用信息，更好地服務客戶。
(4)不隱瞞、不欺騙客戶，承諾客戶及時履行承諾。誠信不僅是做生意的根本，也是做人的根本。
(5)先交朋友後下單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，做到思想情感上的融合。
(6)學習營銷和管理知識，不斷嘗試理論與實踐相結合，不斷提高自己的專業知識和行業銷售水平。
化肥銷售計劃第二部分由於糧食價格下跌，經濟作物價格大幅下跌，農民對種田失去信心，減少了對化肥的需求，這對已經供大於求的國內化肥行業是致命的打擊；心理上的打擊往往是持久的，所以在基層市場信心嚴重不足的情況下，化肥生產企業和壹些大型農資經銷商不可避免地陷入惡性循環。市場越低，價格越低，價格越低。目前，化肥市場的困難主要體現在:
化肥營銷計劃:
1.生產發展很快，供需不壹。
近年來，我國化肥工業發展很大，產量增長很快。很多品種每年都以兩位數的速度增長。目前我國化肥的產需現狀是氮肥供大於求，磷肥基本平衡，鉀肥供不應求。“十五”期間，國家還將在天然氣、磷礦和鉀礦資源豐富的地區建設幾個大型化肥廠。目前，許多化肥廠正在進行改擴建。據預測，未來幾年化肥產量仍將快速增長，但各種化肥發展不平衡，市場上供不應求的產品暫時不能滿足需求。
2.農民購買力下降，物價持續下跌。
近年來，中國壹些農產品的收購價格壹直在下降。2000年，湖南等地的大米才0.3元/斤，北方地區的小麥才0.5元/斤。農產品賣不出好價錢，嚴重影響農民經濟收入，挫傷農民種植和購買化肥的積極性，使化肥價格持續下跌。以尿素為例。1995上半年尿素價格高達2300元/t，現在1200元/t左右，跌幅48%。
3.農業公司經營狀況較差，貸款回收風險加大。
雖然允許農業“三站”和化肥生產企業經銷化肥產品，但農資公司仍是化肥經營的主要渠道，約占化肥銷售總量的70%。令人擔憂的是，由於化肥價格持續下跌，部分農業公司經營狀況不佳，化肥生產企業貸款難以收回，壞賬增加。
4.需求旺季逐漸縮短，企業庫存增加。
目前化肥的產銷基本是三個月生產，三個月銷售，六個月冬儲。由於資金周轉困難和對未來市場的不確定性，過去在冬儲中起主導作用的農業公司對冬儲熱情不高，導致生產企業化肥儲存壓力空前。需要準備大量的資金用於生產周轉，建造或租用許多倉庫來存放化肥。
5.銷售區域相對集中，產品很難在產地銷售。
過去在計劃經濟時期，國家給每個化肥廠劃定壹個固定的銷售區域，這是日積月累形成的。
應對1:產品外觀更好，包裝規格更多。
除了化肥的質量，還要在顆粒外觀、顏色、包裝上下功夫。目前，農民普遍非常重視化肥的出現。同樣品種的化肥放在哪裏，顆粒大、粉塵少、圓整、大小均勻、顏色鮮艷的產品壹定賣得最快。此外，包裝規格要多樣化，方便農民購買和使用。現在的肥料基本都是40-50kg/袋，太大太重，攜帶和使用都很麻煩。如果拆封後不能壹次用完，很容易吸潮溶解，損耗很大。今後產品要采用15-25kg/袋甚至5-10kg/袋的輕包裝，方便農民選擇使用。應對2:建立國內和企業品牌。
品牌戰略主要體現在兩個方面:①樹立國產化肥的全作物品牌，積極與進口化肥競爭。目前進口化肥和國產化肥價格相差很大。以尿素為例，進口尿素的市場價約為1.500元/t，而國產尿素的市場價僅為1.200元/t左右，但兩者質量差別並不大，部分國產優於進口。(2)建立企業品牌。目前在化肥市場，同樣的國產產品，品牌產品的銷售價格比非品牌產品高10-20元/t，而且賣得更快。以壹個年產65438+萬噸的化肥廠為例。由此增加的年凈利潤為1萬至200萬元。
回應三:價格變化要符合市場規律。
因為化肥產品內在質量差不多，現在農民購買力低，降價有明顯的促進作用。以尿素為例，如果銷售價格降低100元/t，銷量將增加50%左右。目前的化肥市場，低價銷售的趨勢盛行，尤其是企業開拓新市場時，幾乎無壹例外都是低價掃清障礙。由於化肥價格已經很低，大部分產品都是虧本銷售。如果還是用降價來促銷，只會讓企業雪上加霜。在當前的市場形勢下，化肥企業要下大力氣分析和預測市場，價格變化要符合市場規律，滿足客戶需求，要超前於市場變化，實現企業效益最大化。
應對4:謹慎選擇銷售渠道。
過去生產企業只能把化肥賣給農業公司，銷售渠道單壹。現在生產企業可以賣給農業公司，農業“三站”，直接銷售給農民。這三種渠道各有優勢，應綜合利用。
直銷可以減少中間環節，降低銷售價格，使農民得到實惠，同時可以大大加快回款速度，保證資金周轉，今後應大力發展。生產企業可以在企業周邊的村莊設立直銷網點。需要化肥的地方，壹個電話就能馬上發貨，不僅極大地方便了農民，還能讓企業牢牢占領周邊市場。向農業公司銷售也是壹個重要渠道。要把重點放在那些實力強、經營網點多、市場開拓能力強、經營狀況好、信譽好的農資公司，讓他們成為企業在某壹地區的總經銷、總代理，這樣既不會失去市場，又能有效化解經營風險，提高市場占有率。農業“三站”的優勢是有專業的農技人員，他們經常和農民打交道，指導農民科學施肥。農民可以信任他們。與農業公司相比，他們的負擔更輕，經濟效益可以很快實現。雖然現階段農業“三站”的化肥銷售份額並不大，但毫無疑問，未來農業“三站”將對化肥銷售起到決定性作用。企業要大力發展與農業“三站”的合作。
所有行業從偶然王國到必然王國再到自由王國，這是不可避免的自然規律。
今天的成就是今天才有的，昨天早已打下；明天的成就不僅是明天，更是今天。經濟指標可能在今天和明天實現，但地位是昨天和今天奠定的。
現在就決定未來。
肥料，谷物，谷物。
可以說，中國糧食發展史就是壹部中國化肥工業史。人口增長、農業政策、我國化肥資源稀缺等諸多因素成為化肥行業的常態，數千億的市場容量讓化肥行業成為巨頭。
然而，就是這樣壹個巨頭行業，其市場競爭卻還處於相對初級的水平。但隨著化肥生產和流通的進壹步放開，可以預見，化肥行業和其他市場更加成熟的行業壹樣，必然會加大競爭，進入行業發展的洗牌階段。
筆者有幸服務化肥行業近三年。通過對化肥行業的跟蹤研究和分析，認為未來中國化肥行業的版圖將由四類企業組成。現在很多化肥企業如果能順勢而為，搭上四力的快車，就能順利進入化肥行業的未來版圖。如果沒有，淘汰就是企業的命運。
第壹種力量:以資源控制為核心的競爭集團。
第二勢力:以工藝裝備為核心的競爭集團。
第三勢力:以營銷為核心的競爭集團。
第四種力量:以產品創新為核心的競爭群體。
第壹種力量:以資源控制為核心的競爭集團。
這類企業將企業的核心競爭力構建在對上遊資源的控制上，實行成本領先的戰略，其市場必殺技就是價格。
作為代表企業，洋豐作為上遊原料企業，向下延伸到復合肥領域。洋豐有天然的成本和質量優勢。從其廣告口號“世界品質，中國價格”不難看出其野心。
憑借在原料上的優勢，以及“穩質低價”的徹底貫徹和統壹，洋豐已成為化肥行業的成長之星和不可忽視的資源控制力代表。在未來的市場版圖中，這股力量具有未來市場領導者的潛力。
第二勢力:以工藝裝備為核心的競爭集團。
這類企業在生產技術和設備上構建企業的核心競爭力，實行技術領先的差異化戰略，其市場必殺技性價比高。
撒可富作為復合肥行業的先行者，代表性企業，技術起點高，規模大。在行業起步階段，依靠其先進的生產工藝、科學的質量管理和過硬的產品質量，在復混肥市場上獨樹壹幟，並以優質優價的產品策略在市場上獲得了較高的品牌知名度和美譽度，逐步確立了自己的強勢品牌地位，成為復混肥市場公認的領導者。雖然隨著行業競爭的加劇和行業整體技術水平的提高，其相對市場份額呈逐年下降趨勢，但其行業龍頭地位短期內不可動搖，仍是未來市場版圖中不可回避的重要力量。
第三勢力:以營銷為核心的競爭集團。
這類企業在營銷模式上構建企業的核心競爭力，以領先的市場理念實施差異化戰略，其市場必殺技是精耕細作。
代表企業霸天較早進入復合肥行業。在規模和生產設備投入缺乏優勢的背景下，重視品牌建設，憑借先進的營銷理念和出色的營銷推廣，實現了快速發展，開創了復合肥營銷的新模式，在區域市場形成了強大的品牌地位。由於產品同質化的影響越來越嚴重，近年來巴天的銷量不斷下滑，但其在營銷理念上的開創性工作仍然大放異彩，引領著行業的營銷革命。在未來的市場版圖中，先進的營銷理念仍將是版圖的中堅力量，也是優秀的營銷力量。
第四種力量:以產品創新為核心的競爭群體。
這類企業在產品創新上構建核心競爭力，實施科技差異化戰略，其市場必殺技是產品力。
作為復合肥行業的後來者，代表性企業金正大，既沒有原料的資源，也沒有生產設備的優勢，還有物流的先天不足。但憑借獨特的眼光和不斷的產品創新，收獲頗豐。
變體增長，並以科技先鋒的姿態引領行業發展方向。在未來的市場版圖中，強大的產品力武器將使這支力量成為版圖中最耀眼的明星，成為未來市場的王者。
四種力量代表了未來市場中四種不同的核心競爭力，可能存在於每壹個標誌性企業中，但核心競爭力的側重點不同，會帶來不同的市場效應。四股力量中，筆者最看好以產品力為核心競爭力的第四股力量。畢竟肥料不是消費品，而是投資品，“肥效”二字才是硬道理。對於第四種力量來說，技術就是肥效。
如果妳想要未來，就從現在開始。
李甜又名大腳李甜，是商業夥伴品牌全案專家，與客戶進退兩難。中國最具影響力創新理念30人，中國優秀品牌專家100人，品牌策劃機構創始人，中國品牌研究院研究員，中國品牌產業聯盟專家會員，中國策劃協會專家會員。不可多得的兼具戰略高度和戰術創意的全方位品牌戰略專家。新能源、農產品行業金牌策劃人，15年營銷戰場血與火的洗禮，為黃明太陽能、金正大肥業、青蛙牙刷、新華電腦教育、四維圖新導航數據、21禮炮酒、柚子、人民大會堂香煙、這家米房方便米飯等上百家企業進行品牌咨詢。
& gt& gt& gt更多精彩的“肥料銷售計劃”在下壹頁