雖然天氣有些冷，但此時的B市啤酒市場已經是激戰的前夜:不僅青島、金星等知名品牌，酒店、KA大賣場、中小商家等中高端市場，橡木、藍牌、新興等本土品牌也紛紛大舉入侵，分食市場；在農村市場，廠商在準入方面的競爭更加激烈。壹些廠商為了在旺季到來之前增加市場份額，甚至使用“殺手牌”和“賠錢賺吆喝”打價格戰，市場競爭已經到了白熱化的程度。因此，無論是終端還是接入，都面臨著“千軍萬馬過獨木橋”的競爭局面。現在的啤酒路線似乎走進了死胡同。
終端酒店、娛樂場所、超市是啤酒消費或銷售的最佳場所。但近年來，由於“終端為王”的橫行，進場費、開瓶費、推廣費、壟斷費不斷上漲，效果卻每況愈下，以至於有人說“不做終端就是等死，做終端就是找死”，這是很多廠商害怕的；作為承載2/3銷量的傳統批發分銷渠道，由於品牌的集中和相互擠壓，價格難以控制，尤其是返利、促銷、推廣渠道的高成本，使得市場運行“雪上加霜”，沒有操作和回旋的余地。所以，在傳統渠道不暢，終端渠道難以進入的情況下，企業能否突圍，找到新的市場機會？帶著這些問題和困惑，我們和N品牌啤酒公司的策劃人員壹起，成立了市場公關團隊，決定深入市場，尋找壹條適合N品牌啤酒公司的新路。我們通過對市場的詳細調查得知，隨著人們對啤酒消費觀念的改變和啤酒消費的家庭化，真正的零售終端不在餐館、娛樂場所和超市，而是在居民區的便利店或小超市；面對廣闊的農村市場，由於有壹定的消費能力，真正的銷售渠道還是從批發商、經銷商到終端商，再從這些密集的終端網絡到消費者。真正的終端應該是消費者。所以直接控制終端，扁平化渠道將是壹種可行的新模式。
為此，根據整合營銷理論，我們協助N品牌啤酒策劃部制定了如下突破策略:
壹、農村市場:
1.繞過通道直接運送到終點站。通過“自下而上”，利用終端拉動渠道。
2.在鄉鎮建立聯合配送站，加強市場管理，保證旺季市場供應。
3.跳出價格戰的誤區，穩定市場價格，打壹場針對終端的促銷戰。
二、城市市場:
1.避開酒店、超市、娛樂場所等終端渠道，直接在家屬區門口便利店配貨，在終端攔截競品。
2.在城市黃金地段，選擇位置優越、輻射力和影響力強的終端零售店，將其打造成品牌形象店，進行品牌宣傳和產品推廣。
3.另辟蹊徑，直接鋪設夜場、大排檔等大流量的餐飲終端，與便利店自始至終呼應，促進便利店的產品銷售。
上述策略的目的是實現以終端拉接入，以農村拉城市的戰略目標，從而優勢互補，實現商品快速配送搶占市場第壹。N牌啤酒在B市的經營，同時啟動了農村市場和城市市場。為了兩個區域良性競爭，我們對經銷商進行了協助，將銷售人員分成兩部分，並設立了兩個主管分別負責兩個區域。於是，壹場激烈的市場爭奪戰悄然開始。
終端突破——關註制勝門店。在農村市場，由於近年來啤酒價格波動較大，終端零售商最關心的是啤酒價格穩定、交貨及時以及是否會虧損等切身利益。對此，廠家N鄭重承諾，所有銷售N品牌啤酒的終端零售商將簽訂特別雙贏店鋪協議。協議規定，所有只經營N品牌啤酒的客戶，保證價格不降，公司優先供應，保證不缺貨。同時，公司將直接指導經營和運營，提升客戶的盈利能力。只要按照廠家要求發貨，每瓶啤酒至少保證賺1元錢，否則公司會補貼。通過特許經營，可以以這種方式取勝，堅定顧客的信心，極大地激發零售商的積極性。
物流的突破--建立合資站。為履行對終端零售商的承諾，經與各鄉鎮忠誠度較高的經銷商協商，以廠家* * *出資成立合資經銷站。壹方面保證旺季的產品供應，同時負責區域市場的開發和管理。每個鄉鎮配備壹名業務員，在當地招聘，由雙方廠家共同管理。薪資標準是達到壹定的銷量。廠家發底薪500元，提成由經銷商出。由於共同配送站的統壹裝修，風格鮮明、醒目、清爽，既顯示了市場運作的規範化，也進壹步樹立了廠家的良好形象，從而使終端零售商更加相信N公司，促進了市場和業務的快速拓展。
價格突破-執行壹個價格。針對部分廠家比價返利，甚至對大戶采取低價，對小戶采取高價的市場情況，N牌廠家率先提出了不管買多少，價格都壹樣，收購價就是賣價的口號。不同的是，N品牌廠商會根據銷量給予不同的現金獎勵和獎品，但具體的獎勵標準會定期公布。比如N牌涼啤酒的票價是12。它的售價也是12.5元。作為終端零售商，將獲得不低於1元的現金獎勵和相應的家電、電腦等獎品或以旅遊形式的精神獎勵。獎品不兌現，但返利按季度兌現。這樣可以維護價格的權威性和統壹性，保證零售終端的分銷利潤。
在城市地區的突破-直營店便利店。通過調查我們知道，人們經常去購物的地方並不是普通的大賣場和超市，而是遍布生活區的各種大小便利店。為此，我們聯合N家品牌廠商和經銷商，精兵強將，在B市3000多家社區便利店展開了大規模的直營店運營。同時，借助配送商品的契機，舉辦展覽和有獎冰箱貼，周六、周日、節假日在社區便利店或小區門口舉辦免費品鑒活動和贈送活動，引起了消費者的廣泛關註。展銷有獎活動的開展，受到了便利店的極大歡迎和好評，購買積極性大大提高。在1個月的直營店期，N個品牌廠商
突破形象——設立品牌店。為配合農村零售終端直接拿下貨，樹立N品牌廠商良好的企業形象，應在人流量大的城市道路選擇位置好、口碑優的批發零售店，統壹門道，統壹燈箱廣告，統壹內部展示方式，進壹步強化品牌形象。另壹方面，我們還利用城市主幹道的宣傳欄，介紹啤酒與健康、啤酒飲用常識等相關內容，讓來到市區的終端零售商看到，他們可以被感動，有事可做。
酒店突圍——大排檔進入市場。酒店和娛樂場所高昂的入場費讓很多廠商敬而遠之。為了合理避開這壹渠道，N個品牌的啤酒廠商對熱門的夜場、大排檔進行了“集中掃蕩”。每天晚上夜市都有N個品牌啤酒廠家派來的促銷員現場推薦。在此基礎上，N牌啤酒還推出了餐桌展示活動、免費品鑒活動和消費贈送活動，即只要晚上餐桌展示6瓶以上，除正常返利和獎勵外，還贈送壹瓶菊花啤酒，並給予消費者免費品鑒；同時說服顧客消費滿30元免費送2瓶N牌啤酒，讓消費者更好的接受和認可產品。這個活動壹經推出，效果出乎意料。有壹個生意不錯的大排檔，壹晚上就賣了300多瓶。受從眾心理影響，許多顧客爭相出售，N牌啤酒很快在市區流行起來。三分策劃，七分執行，執行的細節往往決定成敗。為了順利推廣N品牌啤酒，我們還協助N廠家，與經銷商合作，對市場運營細節進行量化管理。
1，基於系統。細節的落實必須有制度保障。為此N廠家與經銷商合作制定了N牌啤酒的操作手冊，N牌啤酒的信用卡等。通過操作手冊，規範了營銷人員的市場操作行為，從填寫配貨日報表到設定拜訪路線，從建立和管理終端客戶檔案到每天拜訪終端的客戶數量，從規範服裝和術語到展示和監督。而信用卡則記錄了客戶的購買頻率，明確規定了物流配送時限:市區10分鐘內送達，農村2小時內送達。他們還對營銷人員和聯合分銷活動進行量化管理和評估，發現問題及時處理。
2.以培訓為導向。為了順利及時地推廣各項政策，提高營銷人員和銷售人員的營銷能力和利潤水平，公司對不同類別的銷售人員和經銷商進行了定期培訓。終端零售商從營銷人員、培訓心態、促銷技巧、經銷商管理和渠道控制等方面進行了經銷商的戰略轉型和定位、盈利能力的提高、庫存控制和財務管理等。通過培訓，將人團結起來，* * *將與* * * *建立新的合作關系。
3、評估業績。量化的最終表現體現在最終的考核結果中。為了保證政策、促銷、渠道、分銷的順暢，N個品牌廠商制定了詳細具體的考核標準，從出租率、達成率的完成，到陳列、分銷、配送，都進行了量化和細化。比如在營銷期，為了快速搶占市場，制定了掃街行動計劃。考核的嚴格執行，使得市場秩序井然有序，營銷人員和經銷商的積極性被充分調動起來。
通過N品牌啤酒廠商的壹系列突破行動，N品牌啤酒最終實現了戰略突破，不僅銷量每月增長25%以上，還進壹步提升了N品牌啤酒的品牌形象，實現了產品升級和品牌升級，開創了N品牌啤酒在B市場旺季前銷售的新局面。