SPIN是著名的顧問式銷售技巧。
S? (? Situation Question)情況問題狀況詢問
P? (? ProblemQuestion) 難點問題問題詢問
I? ? (Implication Question)內含問題暗示詢問
N? (Need-pay off Question)需要回報的問題需求確認詢問
SPIN銷售提問法就是指在對話過程中職業地運用實情探詢、問題診斷、啟發引導和需求認同四大類提問技巧來發掘、明確和引導對話者的需求與期望，從而不斷地推進需求***鳴的過程。
?二、HR如何應用 ?“SPIN銷售提問法”?
1、詢問現狀問題——Situation Questions
解決問題的第壹步，清楚當前的狀況，如果不知道他處於什麽狀況，就要涉及現狀問題。
2、發現困難問題——Problem Questions
這裏的困難問題是指，詢問對方現在的困難和不滿的情況。例如：最近工作是不是很忙？是工作安排不合理嗎？還是最近不在狀態？等等。
針對困難的提問必須建立在現狀問題的基礎上
只有做到這壹點，才能保證所問的困難問題是對話者現實中存在的問題。
3、引出牽連問題——Implication Questions
在SPIN技巧中，最困難的問題就是Implication Questions，即暗示問題或牽連問題。
讓對方想象壹下現有問題將帶來的後果
前面已經提到，只有意識到現有問題將帶來的嚴重後果時，才會覺得問題已經非常的急迫，才希望去解決問題。引出牽連問題就是為了對話者意識到現有問題不僅僅是表面的問題，它所導致的後果將是非常嚴重的。
4、明確價值問題——Need-PayoffQuestions
SPIN提問式技巧的最後壹個問題就是Need-PayoffQuestions，我們暫時把這個問題稱為價值問題。它的目的是讓對話者把註意力從問題轉移到解決方案上，並讓對話者感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。比如“這些問題解決以後會給妳帶來什麽好處”這麽壹個簡單的問題，就可以讓對話者聯想到很多益處，情緒由對現有問題的悲觀轉化成積極的、對新變化的渴望和憧憬，這個就是價值問題。
三、應用SPIN法則的益處?幫助解決異議
明確價值問題會使對話者從消極態度轉化成積極憧憬，那麽這時壹定要盡可能地讓對話者描述以後的美好的狀態。?
?四、掌握SPIN的訣竅?
1．充分準備
SPIN這種提問方式，是為了把隱藏需求轉變為明顯需求，而要達到這個目的並不容易，所以要求談話者在對話之前壹定要進行非常充分的準備。
2．不斷演練
每次只練習壹種提問方式
在運用SPIN技巧進行對話的過程中，不可能壹下子就非常熟悉，所以需要進行充分準備，在對話前之前盡可能地演練這種技巧，壹個壹個問題地問，而且每壹次只練習壹種提問方式，這樣才能運用得非常純熟。
阿裏政委四項特色工作篇
第壹講：阿裏政委四項特色工作 之 通業務
第二講：阿裏政委四項特色工作 之 聞味道
第三講：阿裏政委四項特色工作 之 照鏡子
第四講：阿裏政委四項特色工作 之 搭場子
“三力”模型
第五講：“三力”模型——心力
第六講：“三力”模型——腦力 ?
第七講：“三力”模型——體力
阿裏review
第八講：阿裏review——跨級review
第九講：阿裏review——個人review
第十講：阿裏review——群體review
HRBP“三字經”
HRBP“找定位”——角色認知
HRBP“建信任”——融入團隊
HRBP“識痛點”——切入問題
HRBP“造土壤”——打造文化
思維篇
如何做壹個有態度的HRBP
如何做壹個有把控度的HRBP
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HRBP提問技巧——嵌入式提問與標簽式提問
HRBP提問技巧——“蘇格拉底”提問法
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HRBP溝通技巧——上堆下切法
HRBP溝通技巧——STAR原則
HRBP溝通工具——梅拉比安溝通模型
HRBP資料專註於提供HRBP專業知識?
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