當事人檔案：深圳友邦業務員，女，35歲，從事保險工作將近壹年時間。情景回放：剛做保險的時候，我在深圳有壹些熟人與同學，當他們聽說我從事保險工作的時候大都不贊同，後來我慢慢覺察出他們有些人有意地疏遠我，這使我感到很苦惱，在這個不是故鄉的城市我不想失去太多的友情，所以我的保險之路並沒有從緣故法開始，而是開始艱難的陌拜。這期間還有壹個故事讓我對緣故法更加懼怕，我的壹個老同學，在我還沒從事保險的時候，他就跟我說過他的壹個經歷，那時有個保險業務員幾乎每天都給他打電話，說他每天開車如何如何危險，壹定要他買保險，他對這個業務員的“騷擾”簡直到了忍無可忍的地步，於是跟我說，以後我是無論如何也不會再接觸保險業務員，妳們也是，千萬別讓他們知道妳們的聯系方式，否則就是“惹火上身”，所以他現在雖然是壹個很好的準客戶，我也沒有勇氣去跟他談保險。或許各位專家會認為我太缺乏勇氣，但我還看到過壹篇文章，內容大致是說，做保險要做好幾方面的心理準備，其中壹條就是“有可能和老朋友的關系變壞”，所以這成了我的壹個心理障礙。今天之所以找專家幫我解答問題，是因為我認為親戚朋友還是我們最好的準客戶，我應該怎樣開口跟他們談保險？希望能從專家這裏找到壹些與熟人談保險的技巧與學問，謝謝指教！專家解答：任輝：泰康北京分公司西城支公司營業部經理。這位夥伴，妳好！跟熟人談保險是每個夥伴都要面臨的問題，我覺得主要從以下三個方面去突破：壹是心理準備。妳做保險已經壹年了，這壹年裏妳是否審視過自己：我認同保險了嗎？保險對我的朋友和家人是否有用？我在經濟允許的範圍內購買了多少保險？保險的好處我是否能說得頭頭是道？當妳能給自己壹個明確且有說服力的答案的時候，妳就知道應不應該去同熟人與親人去談保險了。我認為，妳之所以有怕跟熟人談保險的心理障礙，最主要的原因是妳對保險還沒有完全認同。此外，妳能否用生活化的語言向客戶介紹保險？保險代理人是壹項很專業的工作，但這種專業不僅僅是把保險條款與險種講的滾瓜爛熟，更多的是妳能否將保險的利益轉化為客戶的利益，讓客戶不知不覺地接受妳的觀點。二是需求分析。需求分析包括五個部分：壹是對家庭結構的分析，二十多歲事業初創的兩口之家、小孩剛出生不久的三口之家、還是小孩已上學的“三明治”家庭，三種不同的家庭結構有不同的切入點，相信這些知識妳在培訓課上已經掌握了，這裏就不再贅述；二是收入結構分析，即家庭的收入來源在哪裏？誰是這個家庭的頂梁柱？要把重點放在家庭收入高但工作不穩定的人身上；三是財務分析，要從家庭整個資產結構來尋找，現在家庭理財方式大都比較單壹，大部分都存在銀行，也有買國債，股票、基金、保險的，那麽他購買保險的缺口及投資理財方式不合理的地方就是我們的切入點；四是風險的需求分析，對於男士來說，更多的風險來自於意外及大病，對於女士來講更多的是養老，對小孩來說將來的教育金是重點，這裏我只是說重點，每個人都會面臨相同的風險，只不過對於不同的個體哪個相對來講更重要，另外還要分析每個人所處的工作環境與社會環境，如有的單位有社保有的沒有，這裏也要酌情考慮；第五是提交解決方案，作好建議書，根據每個公司的險種不同，進行合理的組合，還要在客戶的經濟承受範圍之內，基本占家庭收入的10%-20%。三是說服策略。因為是緣故法，與陌拜不壹樣，陌拜沒有心理壓力，談成談不成都沒有關系，但是緣故法確實有“談不成做不成朋友”的顧慮。這裏就需要把握幾種策略和方法。我把它總結成以下幾種方法：潤物無聲法：首先妳要讓客戶知道妳在做保險，但是妳在跟他接觸的過程中，先不談保險險種，可以跟他溝通妳的工作感受、給他講妳現在的成就感、最近公司又出現的理賠案例、講有趣的保險故事，這樣客戶就沒有心理壓力，但整個過程中他的觀念會有壹些變化，有觸動內心的感受，但這種方法工作周期會比較長。這個過程中妳給客戶的印象是很無意很隨意的，但自己必須要有壹個清晰思路，每次去要達到什麽樣的目標，這樣才能達到“潤物”的效果。開門見山法：這種方法有壹定的風險，但也會有意想不到的效果。妳可以跟妳的熟人說：“我現在在保險公司，我覺得做保險有很大的收獲，妳什麽時候有時間我們見個面，也跟妳介紹介紹，妳買不買沒有關系，妳就權且當壹回我的客戶，讓我練練手，鍛煉鍛煉”，既然大家是朋友，支持壹下妳的工作我想不成問題，如果總是遮遮掩掩的，想說又不想說，反而大家都很難受。這裏要註意壹點切勿過猶不及，不要自己表現出太強的目的性，“如果不買我的保險，今後就不再做朋友”等等，先把客戶的包袱放下來，買不買都沒關系，只要給妳壹個鍛煉的機會，這樣“開門見山”才能有壹個好的效果。“指桑罵槐”法：有的客戶很有戒備心，對這樣的客戶就用這個方法。妳可以對他說：“我最近在談壹張單子，客戶的情況跟妳差不多，我給他作了壹份保險計劃，妳幫我參謀參謀，看他還缺少哪些保險，我應該從哪個方面去切入，麻煩您當壹回我的客戶，看我這樣說行不行”，如果他能同妳見面的話，妳沒有談他的保險，他不會有什麽壓力，但在妳講的過程中他自己就會入戲了。分享法：周圍的朋友對妳做保險有排斥的時候，妳可以這樣邀請他：“最近我在保險公司做得不錯，很想跟妳分享壹些觀念，但不是找妳買保險”，話說到這個份上，他也不可能拒絕妳。</P>見面的時候跟他講妳在保險公司的培訓經歷、保險業的發展等等，即使不跟他談保險的具體條款與險種，他也能從中體會到壹些保險的好處。要想跟熟人談保險，最重要的是要做好自己的心理建設，只要妳是發自內心的認同保險，在策略與方法裏沒有很功利的東西，妳就不會因為做保險把朋友丟掉。如果妳的計劃很符合妳朋友的要求的話，當有壹天客戶真的發生意外的時候，他會很感激妳，但相反，如果妳的朋友遇到了困難，而妳作為朋友卻從沒想過讓他買壹份保險，那時候才真的會感到難堪，才會真正失去朋友，這時不是因為妳談保險而失去朋友，而是因為妳不談保險而失去朋友。有道是“錦上添花的人多，雪中送炭的人少”，作為客戶的朋友，妳希望自己是哪壹種人呢？壹起來重溫九字法則：先處理心情，再辦事情！希望妳能廣交朋友，廣結善緣，擁有壹份精彩的保險人生！胡興躍：太平洋遵義中心支公司個險業務部副經理。1996年進入壽險行業，先後任各級營銷主管、督導、營銷部經理助理、個險業務部副經理和經理職務。跟熟人談保險是每壹個業務員都將面臨的問題。部分業務員在熟人面前張不開口，存在著怕因此而破壞彼此的友情和親情的心理障礙。其實這是非常正常和值得理解的現象。但是如果這種心理障礙不能得到及時的克服，勢必會影響到業務員的成長和正常的業務發展。業務員在與熟人談保險時首先要克服自卑感，要有壽險營銷的從業信心。保險推銷是自己的職業，是應該去做好的工作，由此可見，推銷保險針對所有的應該享受保障的人。保險是人類歷史上壹項偉大的發明。現代社會每壹個人都是需要保險的，風險針對所有的現代的自然人，因此，緣故法的對象同樣可能會遭受意外傷害，同樣會面臨生、老、病、死。他們同樣需要保險和應該享受保障。所以，向他們銷售保險是很正常的事情。當然，業務員在向他們的熟人銷售保險時應該註意時間、地點、環境和氣氛。應該選擇適當的切入點來宣傳保險和推銷保障。切忌不要不合時宜、不分場合等引起熟人的反感影響親情和友情。和熟人談保險之前壹定要和他們真心交朋友，真誠地幫助別人並充分理解別人的難處。只有相互理解銷售保險才會水到渠成，友情和親情會加深，絕不會失去親情和友情。夏朝暉：平安人壽南京分公司高級總監。這裏要說找到與熟人談保險的方法與技巧，我覺得“開口”就是捷徑。第壹，大可不必擔心熟人會因為妳來談保險而疏遠妳。很多人總是把問題想象得比實際要難得多，總是把問題朝負面的方向去想，總是把困難無限擴大，這是因為人被壹種悲觀情緒籠罩的時候就會有這種心理，事實上並不會如此。第二，有些人妳當他是朋友，但他並不當妳是朋友，有些人被妳忽略，但他卻把妳當作朋友；在我們從業過程中，也會有這樣的現象：自己平時並不很在意的人，卻非常支持自己的工作，相反，自己平時很看重的人卻非常反對我們的工作。這裏就引申壹個問題：究竟以誰為友？是以興趣愛好相投為友還是把能夠在自己事業上發揮重要幫助作用的人為友，什麽樣的人更值得當作朋友去交往？我們從事這項工作以後，就要對交朋友的價值觀作以調整和改變。第三，放下思想包袱，說自己想說的話，談自己該談的客戶。有人反對但壹定有人支持，有人懷疑但也有人信賴。開不開口由妳自己決定，買不買是客戶的決定，所以要給自己壹個開口的機會。第四，不經歷挫折對事物很難有領悟，事情做得太順也不見得是個好事，挫折與領悟是成正比關系的，有多少挫折就有多少領悟。做人壽保險，如果簽單太順，這是不切實際的幻想，如果現在簽單還沒有簽順，說白了，還是被熟人拒絕得不多，被陌生人拒絕得不多，營銷技巧與心態上還不太成熟。這裏我建議妳去讀壹讀卡耐基先生的《人性的優點》與《人性的弱點》希望以上的回答對妳能有所幫助。
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