文/王新高伊勢
來源:中國工會，商報2010.02.08 B3版。
第二，先規劃後遷廟的方法來計算
引言孫子曰:“兵是國之大事。生死之地，生存之道，必須遵守”(《孫子？數篇”)。對於壹個國家來說，戰爭是國家的頭等大事，關乎軍民生死，關乎國家存亡。仔細觀察、分析、研究是不可能的。對於壹個企業來說，戰略部署是企業的靈魂，是引領企業未來發展的主軸，對企業的發展起著至關重要的培育和帶動作用。孫子兵法說:“先做決定再行動，知止會有所收獲。”企業的決策如同作戰用兵，必須三思而後行，做到“不戰而勝”。
稻花香集團董事長蔡宏柱和總經理蔡開雲使稻花香成功進入中國馳名商標行列，躋身中國最具價值品牌500強，品牌價值55.89億元，躋身中國白酒10強。並商討企業百億戰略，將戰略部署與市場規劃融為壹體，用3到5年時間，使企業產值達到100億元，帶動100萬農民致富。可以說，稻花香蔡氏的“戰略戰術”，正是壹出“求人、求物、求天地”的“廟堂算計”劇。
第壹，以質量“定”品牌，以“後動”占領世界(市場)
禮記？《中庸》說:“凡事預則立，不預則廢。”用系統的思維方式，充分了解問題的過程和程序，找到發揮創造力的杠桿點，經過周密的計劃，制定出解決方案，然後迅速實施，這就是《孫子兵法》中的“先計後動”。
“勤勞者得償，三千嶽家可吞吳；有誌者事竟成，壹百零二秦關終歸楚。”越王勾踐，同居十年，吸取教訓十年，潛心經營軍務二十年，念念不忘報仇。他拼盡全力，克敵二十三年，終於打敗了吳王夫差。
實際上，蔡瑁比勾踐更富於沖勁和不屈不撓的毅力。
蔡的“情節”有“十年磨壹劍，霜刃未曾試”的恢弘氣勢
從建廠初期到現在，蔡宏柱用“水、料、窖、機、法、藝”六個字“決定”要釀造出“清澈透明，充滿窖香，醇厚甘甜，和諧爽口，回味悠長”的稻香酒:
稻花香所在的地理環境，釀酒用的天然“龍眼”泉水，是大自然賦予的獨壹無二的判官泉。經衛生部和地礦部專家鑒定，其泉水富含鍶、鈣、鋅等對人體有益的微量元素，水質pH值均衡。是釀酒行業不可多得的優質水源，也是自然與美酒的結合。
稻花香酒以優質紅高粱、小麥、大米、糯米、玉米為原料。這些原料經過特殊的栽培工藝和著名釀酒師的精心挑選。只有植株健壯、等級高、成熟度恰到好處的上品糧才能達標。所選原糧顆粒飽滿，色澤鮮艷，充分積澱了大自然的精華，是白酒釀造不可多得的壹級原料。這也是所有優秀葡萄酒的基礎。稻花香系列白酒吸收了各種糧食的優點，形成了自己的特色。以紅高粱為例，需要先用打米機將高粱粒上的殼和薄皮剝掉，因為薄皮中含有的單寧容易產生澀味，影響白酒的口感。五谷中，紅高粱產烈性酒，大米產純酒，糯米產醇酒，小麥產烈性酒，玉米產甜酒，因此能適應大眾的各種口味需求；
“千年泥，千年爛。”好酒有好酒窖。稻花香的窖池全部用粘土制成，四周和底部有20厘米厚的窖泥。每批原料都要經過70天到140天的深坑發酵，通過反復輪換生長，成為孕育精品酒的溫床。這些不同的谷物在百年老窖中通過微生物發酵和生化作用產生不同的微量芳香成分，賦予葡萄酒不同的風味特征。米香酒的獨特風格，是由天然的“先天充足”，豐富的微量成分，全面的酒香，科學的原料配比形成的，是任何單壹糧食釀造的酒所無法比擬的，是孫子所說的“不利則已，用則必用”的道理。有人不禁要問，稻花香起步才20多年，哪來那麽多“千年泥”？創業之初，稻花香董事長蔡宏柱曾出50元買壹斤泥，花65438+萬買了壹車泥。當初僅坑塘壹項費用就達數百萬元，在常人看來是不可能的，但蔡氏高瞻遠矚的“計劃”卻為當下乃至未來打下了堅實的基礎。現在，這些窖泥是米香最大的財富，也是米香品牌質量保證的基礎。這些由窖池和窖泥形成的具有酯化功能的獨特菌群，成為了稻香最獨特的母體。中國白酒大師周恒剛先生生前考察稻香時，特意從窖中取出窖泥，捏壹捏，觀察其色，聞壹聞其香，並給出了這樣的評價:“這麽好的窖泥太少了。有了它，就不愁釀不出好酒”；
經過20多年的實踐探索，蔡獨特的“分層啟動、分層蒸餾、按量按質揀酒、按級配糟”工藝，完全不同於國內大多數白酒生產企業的壹次性啟動、無級混積、混蒸餾等工藝，效果卻好得多。這就是蔡的稻香酒制曲技術——即酒質形成的核心。這個過程被業內專家稱為“優中選優的方法”。所以，無論是高度白酒還是低度白酒市場，稻花香都能做到人無我有，人有我新，人有新精，始終壹盤棋，搶先壹步搶占市場制高點；
稻花香取“桂圓”優質泉水，由萬年酒糟制成。采用罕見的千年窖泥和獨特的土坯制曲室發酵而成。通過“優中選優”，窖藏，吸取五谷精華。生產出來的稻花香精品酒自然飄於世，品質更是久負盛名。米香52度清樣、52度新世紀經典、42度活力、42度寶1號、38度方盒寶、42度38度33度黃金寶2號等8款中高端產品，通過農業部中國綠色食品發展中心嚴格審查，被認定為綠色食品A級產品，獲得綠色食品標誌商標使用權。早在2006年7月，稻花香38度珍品1號、33度珍品2號、43度綠元帥、45度宴會酒等12產品，已成功獲得綠色食品A級認證，並獲準使用該標誌商標三年。2009年產品結構調整後，稻花香成功續展8個產品，同時申報了凈樣酒等8個產品。16產品的成功推廣和申報，標誌著稻花香在打造綠色健康食品方面邁出了新的壹步。
蔡經營理念的核心是視產品質量為企業的生命線，確立“確保產品質量，追求行業領先，確保顧客滿意，永遠保護馳名商標”的質量方針；吸納更多的白酒專業人才，引進先進的生產設施，采用壹流的檢測設備，提高產品質量；運用ISO質量環境食品安全管理體系，在原料采購、基酒釀造、半成品酒勾兌、產品出廠前包裝等環節嚴格把關，努力打造綠色食品、安全食品、放心食品。
這壹系列商業倫理的“運籌帷幄”，正是蔡運用《孫子兵法》以品質“定”品牌，以“後動”站位引領世界(市場)的體現。
“規劃”夯實了白酒品質和品牌的堅實基礎，蔡不凡的“先規劃後動”，讓今天的稻花香集團更強更弱。
“後運動”的成就更加突出:
第壹主導產業在不斷升級。
★稻花香酒業25萬噸白酒生產自動控制系統
配煤控制系統從中大型提升到超大型，年配煤能力25萬噸以上，旺季日配煤能力1.700噸以上。對通訊、控制軟件、控制系統結構、工程師站、過濾操作站、基酒操作站進行了升級改造。新增酒罐17個，過濾機組5套，泵房3個，自動稱重系統1套，酒倉管理系統。
特點:采用可靠先進的Profibus現場總線技術和以太網技術；實時動態流量顯示，功能強大，操作界面簡單；提供完整的管理功能、數據報告、報警功能和其他各種保護功能；酒庫由計算機管理；很少有人值班，生產過程全自動。
★稻花香萬噸酒洞項目
2009年6月開工建設，預計2011年6月竣工。稻花香廠後面的龍鳳山腳下，采用洞穴挖掘；主航道長576米，沿主航道建設16個儲酒洞；在藏酒洞口建設占地60畝的標準化土坯制曲車間。
特點:洞內常年恒溫，儲存的基酒會自然陳釀，酒體更加醇厚柔和。
★關公坊酒業三期工程
建設21601㎡聯合生產車間、8664.6㎡材料倉庫和1.8萬噸葡萄酒儲罐區；新增8條灌裝生產線和12條包裝生產線。
特點:該項目是“關公坊百畝萬噸基酒項目”的重要組成部分；投產後，關公坊每年可新增商品酒10萬件，年產值可達10億元；智能生產控制系統；對70多個關鍵點進行質量監控。
★宜昌宏達酒業有限公司
2009年8月開工建設，預計2010年4月投產；公司位於宜昌市龍泉鎮，占地面積約23，929平方米。設計規模為年產5000噸濃香型白酒；達產後，年銷售收入6543.8+0.2億元，年利稅3000萬元。
特點:搭建吊車系統，改為半機械化操作，可減少釀造工段人員30%；將傳統的開放式蒸糧改為低壓封閉式蒸糧，可降低煤耗30%。
★重慶稻花香酒業有限公司
2009年7月，稻花香集團與重慶市涪陵區政府簽署了白酒生產基地項目投資框架協議。目前籌備工作正在進行中，將於近期召開新聞發布會。公司位於涪陵工業園區，建設白酒基地；占地約300畝，總投資5億元；達產後，年產值20億元，年利稅2億元，就業1萬人。
第二優勢產業快速集聚
★三峽科技包裝產業園
2009年6月1日奠基，預計2010年7月底全面完工。該項目位於宜昌市龍泉鎮，占地500畝；五大板塊:行政辦公、技術研發、制造、現代物流、綜合服務；建成投產後，可創造年產值30億元，利稅3億元；可以提供3000個左右的就業崗位。
特色:國家產銷壹體化大型綜合包裝產業基地；稻花香集團發展農業循環經濟，打造“百億”產業集群的重要板塊；它在促進當地經濟發展和轉移農村剩余勞動力方面發揮了重要作用。
★宜昌三峽物流園
宜昌三峽物流園有限公司註冊於2009年8月，預計2012竣工。該項目位於新建的宜昌東站；占地約1160畝，總投資15億元。分三期實施:壹期建設冷鏈物流中心和大宗物資交易中心，二期建設儲運中心，三期建設保稅物流園區；七大功能區:貨物配送、貨物中轉、分撥、配送加工、港口、物流信息服務和商品展示。
特點:大型現代物流基地；整合宜昌現有物流資源，降低企業物流成本。
第三，新興產業蓬勃發展。
★新橋食品工業園
2009年6月5438+2月10開工。預計壹期工程於2010年9月投產，2012年完成全部規劃。發展萬噸辣菜深加工項目；計劃總投資6543.8+0.48億元；16凍幹、提取、分裝新生產線；建設2萬畝高標準芳香蔬菜基地；生產“特妙”牌系列香料，主要出口歐盟；投產後可實現年銷售收入5億元，年出口創匯10萬美元，年利稅5000萬元。
特色:天然香辣調味品生產基地；引進國內先進的真空冷凍幹燥和熱風幹燥脫水蔬菜生產線；采取“公司+協會+農戶”的產業化模式；稻香農業產業化循環經濟建設的重要組成部分:將有力推動五峰縣脫貧奔小康。
★寧青茶葉深加工技術開發項目
2009年6月研發，2009年5月寧青茶上市。稻花香綠色食品有限公司與三峽大學湖北省天然產物研究與利用重點實驗室聯合開發；壹期工程在現有條件下，生產濃縮茶罐頭，年生產規模1萬噸。
特點:七步茶葉提取法，壹選二泡三提四濾五消六凈七檢；湖北秋海棠葉片精選；121℃瞬間高溫殺菌；超精密分離和過濾；全程無縫權威檢測；清澈醇厚，優雅清爽。
第四，其他行業日新月異
利民生化公司節能技術改造項目
2009年6月5438+0至2月1，對燃煤工業鍋爐、電氣設備變頻、照明系統節能、釀酒行業設備改造進行了改造，年節能效益折合標準煤約654.38+0.7萬噸。
同時建設1000KW沼氣發電項目:采用最新的升流式固體厭氧消化池USR法，日產沼氣達到15000立方米，可帶動兩臺500KW熱電聯產純沼氣內燃機發電機組發電。
宏業陶瓷公司二期工程擴建
建設75m長的燃氣輥道窯及配套生產線，2008年6月5438+10月開工，2009年6月5438+10月投產，年新增陶瓷瓶15萬只，新增就業崗位200多個。
萬頭豬養殖工程
2008年3月開工建設，2009年6月通過省級專家驗收。項目總占地85畝，主要生產優質“杜長大”三元商品豬。年可銷售優質商品肥豬10000頭，可為當地生豬養殖提供優良的豬種和便捷的防疫養殖技術，有效帶動周邊養豬戶進行標準化養殖。
宜昌時代購物廣場
2008年8月，稻花香全面接手宜昌時代購物廣場的運營，投資3000萬元。2009年5月開始裝修升級，6月65438+10月65438+6月盛裝開業。購物廣場共6層，設有2部觀光電梯、10自動扶梯和2部貨運電梯。是集超市、百貨、美食為壹體的大型時尚休閑購物中心。
長陽新城
盛大於2009年6月5438日+2月65438日+08日開工。該項目位於長陽縣龍舟坪，總投資6543.8+0億元，建築面積48萬平方米。是集商務、酒店、休閑、會議、健身、居住、學校於壹體的多功能復合型新區，五年內將成為長陽最大的綜合性商住旅遊新城。
二、寺廟計算收復市場的方法
《孫子兵法》中“廟算”的精髓就是老子曾經說過的:“萬事皆難，必易；天下大事，必在細處。”大處著眼，小處著手。
《孫子兵法》說:“兵者狡猾。”孫子的“悖論”包含道德前提和道德內涵。它是辯證地把握現實與現實關系的宏大戰略藝術，不能簡單地應用於商業活動。妳必須精通，才能得心應手。蔡的“廟算”是以道德前提和道德內涵為基礎的，其“廟算”的思維特征更能符合市場。
日本汽車進入美國市場的例子眾所周知。美國壹馬當先，日系車選擇在某壹點切入，於是他在汽油飆升的70年代不失時機地推出省油汽車，壹舉進入汽車王國。這是應用聖殿計算法的壹個經典例子。
歷史就是如此的相似，蔡在湖北銷售市場用“廟算法”收復奇棋，既有類似日系車打入美國市場的例子，又有其大發展。
10年前，當稻花香席卷江浙等地市場的時候，湖北市場卻在不經意間迅速而徹底的失守，門戶市場的失守不能用“慘痛”來形容。這期間，稻花香不得不放棄除宜昌以外的所有湖北市場。白酒市場殘酷的規律是這樣的:失去壹個市場很容易，可能需要幾十倍的努力才能重新打開局面，重新奪回市場，甚至血本無歸。從當時湖北市場現狀分析，枝江、白雲邊成為該省市場的領頭羊，而湖北重點白酒品牌之壹稻花香卻壹蹶不振。由於種種原因，稻花香的市場投放還是遇到了不小的阻力，尤其是壹個品牌在原有市場重啟，很難再次激起商家和消費者的購買熱情。而且枝江在中低檔市場已經深入人心，白雲邊在中高檔市場占據主導地位。從這壹慘痛經歷中，蔡宏柱決定另辟蹊徑，重新奪回湖北市場。
在2001年末，蔡宏柱做出了壹個前所未有的決定。他將當陽的關公酒廠整體合並，將“關公酒”更名為“關公坊酒”。他決心把關公白酒作為稻花香集團的壹把現成利劍，與稻花香並駕齊驅，爭奪市場。
收購方有兩個深層次的原因:第壹，作為壹個市場競爭如此激烈的白酒企業，不可能準確把握市場運行和政策走向。不犯錯誤就會再犯類似的錯誤，稻花香就會面臨和秦池壹樣的命運。如果兩個品牌互相支持，可以互補，共同發展；第二，與其讓稻花香再為湖北市場打拼，不如以新品牌關公房為小突破口，重新開拓湖北市場。關公坊品牌在湖北已經完成，可以整合市場資源，幫助稻花香回歸湖北市場。
經過蔡宏柱的“廟算”，他認為公房企業的發展必須考慮兩件事:壹是戰略方向，二是核心理念。關公房的戰略方向應主要圍繞生產高品質產品，區域營銷，以點帶面輻射網絡，不斷調整產品結構，使之更加合理，在產品內在質量和外觀設計上下功夫，開發適合不同市場、不同消費層次的高、中、低檔產品，滿足消費者的需求。在品牌管理上，要嚴格執行“統壹產品開發、統壹形象策劃、統壹廣告”，進壹步延伸關公坊在消費者心目中的品牌形象，努力提升品牌形象。
在這種情況下，具有壹定湖北文化底蘊的坊被註入了新的血液，自然成為稻花香集團發展戰略中的重要棋子。作為湖北市場突圍的先行者，坊在稻香燈下承擔了更多清理黑市的責任。
客觀來說，枝江和白雲邊在湖北幾乎每個城市都有很大優勢，黃鶴樓在武漢等地也在迅速崛起。起初方只是壹個無名小卒，但經過發展，方已經成為壹股不可忽視的力量。秘訣是什麽？蔡的市場競爭觀:以“和”為最高境界，以“正”代“奇”，誠信第壹，服務第壹。
產品創新。加入稻花香後，關公坊根據市場需求進行產品創新，從細節入手。首先，品牌文化得到了深度挖掘，使關公文化得到了市場的認可。其次，包裝與關公文化有機結合。就連方家宴這種十幾元的中低檔產品，酒瓶和外包裝的設計也頗有文化氣息。據調查，許多消費者對方的精美包裝感興趣。與此同時，方質量的穩定和提高確實是公認的。據了解，關公坊酒同壹批號不同日期的同壹產品和同壹日期不同批號的每壹個產品都要抽檢兩次以上，從而防止不合格原料進入生產線，不合格產品流入市場。2009年，關公坊酒產品合格率達到100%，質量事故為零。
價格虛關公坊主推三款產品:零售價38元/瓶的關公坊精品、18元/瓶的關公坊精品、12元/瓶的關公坊家宴。其中方精品在營銷中占有重要地位，是方進入酒店渠道的重點產品。市場上，枝江主流價格在20元以下，白雲邊在50元以上。強勢產品在30元銷量可觀的市場上並不明顯。關公坊精品正好借此機會強勢出擊。這種產品投放市場後，自然帶動了中低檔方的提煉和家宴的銷售。
從B、C酒店突破。前期，關公房主要選擇B、C酒店經營。壹方面是因為主流價格定位的要求，另壹方面這類酒店不僅銷量大，在餐飲強勢的白雲邊(A級酒店中白雲邊最強)也表現不俗。孝感清源糖酒有限公司經理關悅認為，在B、C級酒店中，枝江酒檔次低，白雲邊酒檔次高。30 ~ 40元的關公房正好滿足了消費者的要求。這也是方能夠在酒店順利起步的重要原因。
強力推廣。在市場啟動過程中，大力推廣也是方的壹大利器。經銷商說方的開瓶費總是比別人高。比如有人給10元，就給15元，就漲到20。這樣的優惠政策當然能得到服務員的支持。其次，針對消費者的刮刮卡、獎品等促銷活動也比較頻繁。有經銷商認為，以稻花香雄厚的資金實力，促銷力度如此之大也就不難理解了。同時，電視、戶外和報紙廣告也有效地擴大了方的影響力。
此外，方在維護現有客戶方面做得很好。比如它在人員投入上下了很大功夫，僅孝感壹地就有70多個業務員和促銷員。也有經銷商反映，方給經銷商高額返點，大大提高了他們的積極性。這實際上是方采用的“金網工程”營銷模式，服務於二批商戶、二批、小超市、大雜貨店等二批及壹級經銷商下的下屬銷售網絡。通過有效的管理和服務，他們已經成為推動關公房銷售的中堅力量。
調查顯示，在宜昌，車站、碼頭、高速公路上隨處可見大型戶外廣告牌、城市燈箱、公交車車身廣告。商場、包包、易拉寶也在大力宣傳“飲關公坊酒，交誠信朋友”；在荊門市場，喝關公方遊三峽、遊張家界的營銷活動也正在進行。
對於方來說，從2003年至今，經過三年的發展，方在宜昌、孝感、靖州、天門、潛江等地壹路高歌，成績斐然。如果說前幾年是湖北的壹個點，現在已經形成了壹個廣大的面。收購重組以來，在白酒行業整體陷入低潮的嚴峻形勢下，關公坊酒業卻保持了強勁的增長勢頭，壹年翻了幾番。截至2009年6月65438+2月31，關公房實現銷售收入7.02億元，同比增長55.32%。從2002年建廠到2009年銷售收入突破7億元，關公房連續8年保持銷售收入高速增長，創造了行業獨有的“關公房速度”。幾乎所有的銷售都來自湖北省。在湖北大部分市場表現不佳的情況下，關公房的迅速崛起成為蔡“廟算法”的經典範例。
孫子指出:“夫不戰而屈人之兵，廟為勝者，則過矣。”:如果神廟在戰前沒有取得勝利，那就太少了。贏多贏少。蔡通過分析主客觀條件，實事求是，制定了符合湖北市場規律的“廟算”經營營銷策略，以關公房為突破口，重新奪回並進壹步拓展了湖北市場。
標簽
做大事，創大事，謀國，預天下，如打仗。是蔡宏柱“戰略勝於戰前”的智慧導致了“不戰而屈人之兵”的戰略部署，是“天下大事必作於細”的道理導致了“壹計制勝百萬師”的無形大招。
幾經沈浮，再創輝煌。平日的積累讓蔡對整個行業的演變了如指掌。戰略拉開序幕的時候，他已經勝券在握，胸中有智。如今，以稻花香為代表的湖北酒在全國白酒市場上所向披靡，書寫了新名酒時代的酒文化史詩。