什麽是會展客戶關系管理？

人要兼承的信念：合理的是鍛煉，不合理的是壹種磨練。作為壹個優秀的人，包括素質、品味個方面兼備的（自備素質10條）壹表人才（自信、氣質）二套西裝(著裝)三杯酒量四圈麻將五方交友（為人處事）六出祁山（百折不饒的精神）七術拍馬八面玲瓏九分努力十分忍耐會展客戶關系管理如何降低成本。<客戶定制、關懷)1,降低客戶成本2，降低銷售成本3，加強客戶服務4，創造價值對於潛在客戶遵循“MAN”銷售法則“M”→money 金錢 能消費得起的客戶“A” →authorrity 決定權 與能說準話的人談生意“N” →need 需要 （潛在、現實） 消費者需要會展客戶信息處理流程：首先了解客戶情況，（必要條件）①消費情況②成交情況③歷史符號→（延伸）為客戶創造如何獲取客戶信息EG：參展商登記表、辦公室電話、手機（私人）號碼1、 數據的體現：消費 靜態信息 2、 動態信息動態信息：初期合作《①考察期→②形成期→③穩重期→④衰退期》解釋：在①→④為溫度上升期，而在穩定期是最主要的階段，可建立起長期合作關系二、會展客戶甄別《客戶信息情況的真實性》區別對待：甄別哪種客戶對企業帶來較大的價值的客戶，此類型客戶需要特別關註或哪種客戶對本企業帶來較小的價值的客戶（部分關註）這個原理可以用2、8定律體現：即是20%的客戶為企業帶來80%的利益，特別關註80%的客戶為企業帶來20%的利益，不必多加關註。企業的經濟實力、經營產品類型、規模三、會展客戶細分只有細分才能進行管理四、客戶數據挖掘客戶預測（真實性）動態關系演變分析（關系的考察期）1、會展公司 參展商、經銷商 甲 乙①考察期 1、業績效 2、考誠意（彼此間利益）2、形成期（信任期）3、 穩定期（希望長期合作）4、 衰退期（價值曲線壹番輪回）五、客戶價值評價體系 貢獻（彼此間得利益；兩種：1、現有2、潛在） 保留（客戶信息） 忠誠（相信、信任） 滿意 客戶忠誠忠誠是指：客戶滿意後產生的，對某種產品、品牌或公司的信賴、維護和重要購買的壹種心理傾向。又可以如此解說：1、客戶滿意（心理的平衡狀態）2、忠誠度（重復依賴傾向）3、客戶保留度（客戶分析）4、客戶的貢獻度（現實貢獻、潛在貢獻的）第四章《尋找客戶、挖掘潛在客戶》壹、（1）會展客戶識別→會展客戶細分→會展客戶預測（2）制定客戶方案，實施定制服務（在全面收集客戶信息的基礎上預先確定專門的會展活動制定服務計劃）（3）實施客戶互動，追蹤需求變化（針對會展企業）二、客戶保留策略1、1追蹤與滿足1、2關註與提高客戶的參展交易額二、客戶獲得策略2、1加強展會宣傳力度2、2提高管理與服務水平三、客戶忠誠策略3、1實施定銷互動3、2加強彼此聯系客戶關系管理的精髓在於從客戶得到的就是他們說想要的（客戶被動態）到客戶得到他們所想要的（客戶主動態）*CRM（客戶關系管理）CRM的目標可以概括為：吸引潛在客戶進入，提交現在客戶滿意度和忠誠度，降低客戶流失。會展客戶服務內容主要包括： 會展培訓翻譯服務安保服務法律保全賓館酒店展具租賃餐飲服務影視媒體展位設計廣告禮品綜合服務訂票服務營銷策劃旅遊娛樂鮮花植物交通物流主辦招展展臺搭建會議組織禮儀模特 萬科：客戶是存在萬科的全部理由。-————*會展客戶滿意是客戶在購買前對產品或服務質量5S客戶滿意感①MS 滿意理念②BS 行為滿意③VS 視覺滿意④PS 產品滿意⑤SS 服務滿意PS：滿意感建立的利益的相互的（雙贏的） 需要成本：時間成本、機會成本滿意感的最終目標 從客戶滿意到客戶忠誠*三角定律：客戶滿意度=客戶體驗-客戶期望值 贊嘆 高興 滿意 不滿 憤怒 客戶心理變化過程： 舉辦展覽會的決定層面：1、展覽館2、會展中心考慮：成本、性質、交通、規模、硬件、客戶。*會展客戶關系管理系統構建：1、 會展客戶關系管理模塊的管理對象。（1）參展商—系統動力層次動力層次：①參展商是基礎②當參展商越多，客戶關系管理系統更健康（可選優質客戶）（2）展覽組織者—系統的主體《專業兼職、代理、核心的支配地位》（3）展會的媒體（展示場所——系統的神經外界敏感度）（4）展覽市場——系統結構的紐帶（5）參加展覽的觀眾（消費者——系統結構的起點和終止）為尋找參展商，提供的承諾。1、 能提供的性能進行承諾2、 提供多於承諾的服務*與客戶間的關系處理1、防止關系疏遠（維持）2、防止關系惡化（修補）3、反擊外部挑戰（鞏固）*會展項目策劃的四個原則：壹、專業化《專業：在特定的行業內，按照固定的方法，固定的流程來運行每壹道程序》專業展（超細的展會）二、因地制宜（①自身：產業狀況：EG、南寧東盟博覽會決定永久在南寧落戶的地理位置特性②須量力而行）三、合法性（符合並迎合政策法規）《最明智的選擇是跟著政府的步伐，也可稍向前創造/新》四、可持續發展（當地①主導產業、優勢產業是選擇提高展會生命活力的資源②政府重點發展扶植的EG、南寧東盟博覽會③特殊行業展（有持續發展性）④周邊的物流狀況）費比公式：它是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、臺灣中興大學上學院院長郭昆總結並推薦的公式。“費比”四個英文字母FABE的譯音。四個英文字母分別為四個英文單詞的第壹個字母，它們所表達了費比公式的四個推銷步驟：第壹、 把產品的特征詳細地介紹給顧客（feature）第二、 充分分析產品的優點（advantage）第三、 盡數產品給顧客帶來的利益（benenfit）第四、 以“證據“說服顧客（evideue）讓顧客參展的理由、九點。1、 低成本接觸合作客戶2、 工作量少、質量高、簽單率高3、 結識大量潛在客戶4、 競爭力優勢——————展示想象和實力5、 節省時間————事半功倍6、 融洽客戶關系7、 手把手教客戶試用產品或感受產品服務(體驗試營銷)8、 競爭分析9、 擴大企業影響*客戶細分步驟：第壹步、客戶特征細分，即是對其社會和經濟背景所關聯的要素進行細分。第二步、客戶價值區間細分，不同客戶給企業帶來的價值並不相同，有的客戶可以連續不斷地為企業創造價值，因此企業需要為不同客戶規定不同的價值第三步、客戶***同需求細分，圍繞客戶細分和客戶價值區隔，選定最有價值的客戶細分作為目標客戶細分，提煉他們的***同需求。第四步、選擇細分的聚類技術，企業可以根據不同的數據情況制定銷售策略。