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課程銷售需求挖掘

⑴ 什麽是課程顧問~

課程顧問就是課程銷售人員,向咨詢客戶提供專業的課程體系講解,根據客戶需求制定個性化,專業化的學習課程,最終達成課程銷售。

根據學員的實際情況合理安排課程,達到學員預期學習目標。學習顧問通過面對面及電話每周回訪壹次,了解跟蹤學員上課情況,每周壹次電話對話,為學員創造學習機會和學習督促。

課程顧問,簡單地概括就是課程銷售+客戶服務。

職位描述:

1、負責課程的推廣工作並向顧客提供專業的課程體系講解;

2、為顧客設計符合其需求專業、個性化的課程體系, 並促成簽約開始學習課程;

3、按時完成工作計劃及每月課程銷售任務,維護潛在顧客以及學員數據庫;

4、跟進課程費用的支付流程,與學生建立良好的關系,幫助學生完成學習目標。

5、定期參加會議和培訓,完成銷售日報,合同修改等其他工作。

⑵ 銷售方向的培訓課程的分類是什麽

中國的制造型企業,基本上屬於勞動密集型企業,員工整體素質水平不高,管理水平相對較落後,那做為企業的培訓部門,則需要做好兩方面的事情,壹方面是如何給員工創造成長學習的機會,促進員工素質的提升;另壹方面則是面臨股東、老板的壓力,如何通過培訓體系來保證企業勞動生產率的不斷提升、利潤目標的順利實現。很多公司的培訓部門,在花了大量的時間,做了大量的培訓後,卻發現不但老板不滿意,員工也不滿意。這個問題其實很簡單,關鍵是我們在做培訓需求時要將企業股東、老板的需求和員工的需求有效的結合起來,再有針對性的去做培訓,以保證我們的培訓效果。 人力資源部其實是壹個需要紮實的去做好基礎管理工作的部門,只有先把基礎管理工作做好了,對公司各部門的職責、現有員工的素質狀況及存在的問題等有了清楚的了解後,才能對癥下藥的提出相應的解決方案。企業培訓體系建立的整個方案流程是:調查(包括對公司高層及員工)—搜集數據—數據分析—針對性的解決方案—費用預算—高層審批—培訓實施—效果評估。做好培訓需求調查,自然是保證培訓體系良好運行的前提。 制造型企業培訓需求調查,需根據員工的不同類型采用不同的方式進行。制造型企業的員工基本可分為高層管理人員、中層管理人員、基層管理人員、普通作業人員四大類。 對於高層管理人員,必須結合公司的發展戰略,以及他們所在部門年度工作績效狀況及自身發展的需要,由培訓部與他們進行壹對壹的溝通,最後確定高層培訓計劃。像在歐普照明,我們首先與公司總經理進行溝通,了解總經理對各部門上年績效狀況的評價,並征詢總經理對各部門最高負責人來年發展計劃的意見,然後再與各部門總監分別進行溝通,溝通的內容包括向他們了解公司明年的目標、部門明年的目標、去年部門的業績狀況,及為完成明年的目標各總監根據自己的素質狀況提出明年個人的培訓需求,培訓部在將總經理所提出的高層發展計劃與高層自己所提出的需求進行整理、分析後,再次與各部門總監進行溝通並確定哪些項目作為明年的高層培訓計劃項目。在這方面,有部分做得比較好的公司,每年為每壹位總監級以上高層管理人員拔出壹定的專項培訓經費,用來進行行業最新發展態勢、技術最新進展、專業知識、戰略管理等方面的培訓,要求必須在壹年內參加培訓並使用完所有的費用。這樣做有壹定的好處,可以使高層不斷接受新的理念的沖擊,同時也給他們提供了較多的與外界溝通交流的機會。高層的培訓需求做好了,中基層管理人員的就會更容易做。 對於中基層管理人員,培訓的重點側是在於兩個方面,壹是提升和拓展與崗位相關的專業知識和技能,二是人才梯隊的培養。對於前者,則是培訓部在每年的年度培訓需求調查時需做好的工作。 對於中基層管理人員的培訓需求調查,在歐普照明,是采用召開部門年度培訓需求分析會議的形式進行。首先是提前三個星期跟各部門進行溝通,確定要進行下壹年度培訓需求調查,並給各部門提供個人需求調查的表格。個人需求調查表格主要包括兩方面內容,壹是填寫自己所在崗位的工作職責,盡量簡短,壹兩句話即可,主要是為了在召開部門需求溝通會時,能讓其他不熟悉該崗位的人了解其所在崗位的主要工作內容。二是為更好的完成本崗位的工作個人需要參加哪些方面的培訓,這個內容很重要,在做個人的問卷調查時,我們是將培訓需求限定在與工作相關的部分,避免出現很多與崗位專業無關的基礎素質提升或純粹的個人發展類的需求,這個部分是需求調查的核心部分。 在這個地方較容易出現的問題是,有些公司培訓部門喜歡在需求調查表格中,給被調查者提供很多分類的外面公開課等培訓信息做參考,個人認為,這樣做其實是不好的,因為壹方面是會誤導被調查者,讓他們容易產生需求調查的主題已經被限定的感覺;另壹方面,有些員工也會圖方便省事,不再對與自己崗位相關的專業需求去做深入的思考。這樣做往往使得需求調查的最終結果是壹大堆公***課類的需求,而與員工崗位技能提升相關的專業需求卻少之又少。依這個調查所做的計劃去執行的結果,便是往往是花了公司大量的錢,但卻無明顯的效果。還有壹種情況就是缺少進行部門內的溝通,培訓部門把各部門的需求表格壹搜集,再壹匯總,就是明年的培訓計劃了,這樣做也是存在很多問題的,如因整個部門甚至是該部門的負責人對其所在部門的年度培訓計劃並無統壹、清楚的認識,導致執行起來都會有困難。 在個人的培訓需求調查完成後,很重要的壹點便是要召開部門內的培訓需求溝通會議。在歐普照明,我們規定每個部門的溝通會議都必須有培訓部的人參加,溝通的流程首先是各部門負責人向全體員工溝通明年的部門主要工作目標及工作的重點,然後是每個員工依據個人需求調查表談個人明年的具體需求,最後由部門負責人結合部門的年度工作目標及員工個人提出的培訓需求進行分析,提煉出明年整個部門的培訓需求。 另壹個方面是人才梯隊的培養。壹個企業如果要永繼發展,必須要從內部建立起壹套接班人培養制度。這種制度至少有兩個好處,壹是當關鍵崗位出現職位空缺時,HR部門不必再忙於從外部招聘,可以直接從內部提拔,減少人員的招聘成本;二是有利於增強企業內部的凝聚力,營造壹種積極向上的企業文化氛圍。人才梯隊的建設與培訓是密不可分的。首先第壹步,要從公司內部的崗位體系中,篩選出哪些崗位是重點關鍵崗位,重點關鍵崗位的數量控制在崗位總數的10%左右為佳,關鍵崗位的確定使下壹步優秀人才的篩選有了明確的培養方向;第二步是進行重點關鍵崗位人才培養方案的設計,包括如輪崗計劃、分層級晉升課程體系設計等;第三步從企業內部選拔具有發展潛質的人員,作為關鍵崗位和後備人才培養對象;第四步對選定的人才按設定的方案進行培養。壹般情況下,培訓部要在上年的年底進行上述工作,確定第二年人才梯隊培養的對象,並依此做好第二年的梯隊培養計劃。在這裏,培訓需要做好兩項關鍵的工作,壹是建立壹套分層級的課程體系,課程體系設立的依據是各級崗位的關鍵任職資質要求;二是要開發出相應的課程並培養出合格的講師。 部分企業在做人才梯隊建設時,容易存在兩個方面的誤區:壹是把所有的管理類崗位都定為重點關鍵崗位,每壹個關鍵崗位都要確定後備人選,這樣做其實是不正確的。壹個企業的人才根據其稀缺程度和為企業創造價值的大小可分為四類:核心人才、稀缺人才、通用人才、輔助人才,我們在確定關鍵崗位時,重點應該在選定核心人才和稀缺人才崗位,這樣才能使企業的培養成本最小;二是雖然進行了內部優秀人才的篩選並投入了大量時間和精力進行培訓,但卻沒有明確的培養方向,最後,人才在經過長期的培訓後因得不到提升而不得不辭職離去。如某公司在2006年招聘了近70名應屆大學生,在經過三個多月的培訓後,分往各部門,但在不到半年的時間內,除了分往銷售的外,在總部的幾十名大學生基本上全都離職了,其原因就在於在招聘前沒有制定壹個合理的人員培養方案。 在制造型企業,對於普通作業員工,培訓的重點則主要在於崗位技能的訓練,對於比較規範並有壹定培訓基礎的公司,在做培訓需求分析時,培訓部門主要是從員工人均培訓時數上對制造部門提出要求即可,如要求對普通作業員工每月技術、品質的培訓次數不少於2次、時數不少於2小時,由培訓部每月月底對培訓執行情況進行監督檢查。而對於壹些沒有建立起健全的普通作業員工培訓體系的公司,則要在與制造部門經理、主管及基層管理人員進行溝通了解,同時對作業員工現有的素質狀況、技術水平等進行抽樣調查(以訪談、測試為主),並在對制造部門進行勞動效率、質量、成本、技術等進行分析並與標桿企業的水平對比的基礎上,找出目前制約制造部門生產水平的關鍵因素後,找出其中能用培訓解決的部分作為明年培訓工作的重點。 總而言之,培訓需求調查的重點概括起來就是壹句話,在滿足公司戰略發展需要的基礎上平衡員工職業發展的需求來做好培訓工作,而其中最為重要的壹點便是溝通,與公司的最高層、與各部門的經理及主管甚至基層員工進行溝通,達成上下壹致的培訓需求後,下年度的培訓才能真正做得紮實。以上是作者在培訓工作中的壹些實踐經驗及個人體會,限於水平,不足之處,請各位同行多多指點。 更多的企業內訓資料:

⑶ 研學課程如何才能夠滿足各種客戶的需求

研學課程平臺針對不同客戶提供不同同形式,督促計劃幫助客戶輸入壹個很好的學習習慣。

⑷ 如何做好課程顧問

妳好,很高興回答妳的問題,至於如何做好課程顧問。主要是要了解妳的課程的主要內容在哪裏?課程安排。還有課程的優勢在哪裏?如何為客戶解決問題,通過學習您的課程。客戶能夠得到什麽,希望妳有幫助,忘采納。

⑸ 家具導購員銷售技巧和話術家具如何賣的好

壹、首先要先了解自己所售產品的材質、風格、工藝、尺寸、價格、賣點等基礎知識是導購必須掌握的。並且是倒背如流,張口就來的,否則顧客問妳個價格、尺寸妳還去看看價格牌,拿把尺子量壹量的話,顧客對妳的第壹印象就是不專業了,後面妳的說服力就大打折扣了!

二、學習顧問式銷售技術來賣家具,這是壹個非常專業的銷售工具。

三、做家具銷售必須時時記住的要點就是,壹定要站在顧客的角度為其去提供解決方案,給到顧客專業、負責的意見。千萬不能為賣家具而買家具,不要只會推薦些貴的,只會拼命往顧客家塞貨,這是行不通的。合適的才是最好的,只有獲得了舒心的家居氛圍顧客才會滿意,才會為妳推薦更多的親朋好友來購買。

⑹ 保險銷售實踐 第4課 如何了解客戶的需求

掌握了解客戶需求的第壹步:詢問掌握了解客戶需求的第二步:聆聽精英保險第壹節 為什麽要了解客戶的需求 世界上最蹩腳的銷售人員不外乎以下幾類: 向愛斯基摩人推銷冰箱 向乞丐推銷防盜報警器 向和尚推銷生發油精英保險壹、什麽是客戶需求 需求是人為滿足或解決某些事情(如需要、希望、問題、要求、目的、期望、疑慮等)透過產品或服務而產生的壹種願望的表露。 客戶的現狀客戶的期望和目標客戶的需求精英保險客戶需求產生的原因:練習 找出客戶的需求 試從下面的客戶陳述中判斷出他們的需求是什麽? 1、我每個月在通訊上會花費很多錢 2、我擔心來自其他的小零售商店的競爭壓力 3、最近我的車總是要修理 4、我不希望在空調耗電方面花費太多精英保險 5、我的工作需要全彩色的文件 6、今天我們的客戶在櫃臺前排了很長時間的隊,他們的抱怨很多 7、最近天很冷,又連續下雨,我穿上最厚的衣服也覺得冷 8、離我家最近的醫院走路也得半個小時 9、隨著新家庭成員的到來,我覺得這房子面積不夠用,顯得很擁擠 10、孩子上下學的路上車輛很多,我很擔心他的安全精英保險 參考答案 1、需求:降低通訊費用。 2、需求:提高本商店的競爭力和客戶的忠誠度。 3、需求:減低汽車的修理次數或提高車的質量。 4、需求:耗電小的冰箱。 5、需求:彩色打印機精英保險 6、需求:提高櫃臺辦事效率,減少客戶的等待時間 7、需求:保暖物品(暖爐、厚大衣、棉被等) 8、需求:更便捷的醫療服務 9、需求:更大的居住空間(壹所大房子) 10、需求:小孩上下學的安全保障服務、措施或設備精英保險二、了解客戶的需求的價值不同銷售人員在不同項目上用時的區別:歡迎 50% 10% 35% 50% 專業銷售人員冷淡 5% 35% 10% 5% 壹般銷售人員客戶回應獲取承諾陳述產品解決問題找出需求精英保險第二節了解客戶需求的第壹步:詢問 測試:妳能有效詢問嗎?(根據妳在銷售拜訪過程中向客戶詢問問題的經歷,用“是”或“否”來回答下列題目): 1、問題是不是簡明扼要? 2、在準客戶能明確回答妳之前,需不需要思考到商品? 3、問題能不能使準客戶評估新資訊、新觀念? 4、刺探性的問題是不是讓妳比競爭對手更高明? 5、問題能不能引導準客戶(和妳)引用以往的經驗?精英保險問題的答復是不是準客戶以前從未想到的?問題是不是讓銷售拜訪向成交階段更進壹步?問題是否直接切入準客戶的障礙?問題能不能創造出正面的,有引導作用的氣氛,以利完成銷售?問題能不能從準客戶口中取得某些資訊,讓妳銷售更輕松?準客戶問妳問題時,妳會不會反問他?妳最後問的是成交問題嗎? 精英保險 測試結果: 以上這些問題能測驗出作為銷售人員的妳是不是壹個好詢問者,如果妳的回答都是肯定的或大部分是肯定的,那麽就能面對客戶有效詢問。 精英保險壹 詢問的重要作用 1、詢問可以從客戶那兒獲得重要信息 2、詢問有助於了解客戶的需求 3、通過詢問可以與客戶建立良好的關系 4、通過詢問可以掌控局面,促成銷售精英保險二詢問的方式(先後順序)開放式問題高獲得性問題封閉式問題想象式問題精英保險 練習:判斷下列問題分別是哪種詢問形式的問題: 1、妳能告訴我貴公司在付款方面有哪些考慮嗎? 2、王經理,請問妳對飲料業的看法是怎麽樣的? 3、妳的意思是對目前狀況不是很滿意,是嗎? 4、您想象壹下,如果采用我們的銷售推廣方案,貴公司的產品在本市將會以怎樣的速度令其家喻戶曉,老少皆知呢?精英保險 5、妳對我們的產品的維修服務質量及響應速度有什麽看法? 6、妳對我們的產品有什麽看法? 7、妳這樣馬馬虎虎地對待工作出現的問題和困難,幾年後能在專業上取得進步嗎? 8、妳決定是要這款沙發還是那壹款呢?精英保險參考答案 1、高獲得性問題 2、開放式問題 3、封閉式問題 4、想象式問題 5、封閉式問題 6、高獲得性問題 7、開放式問題 8、想象式問題精英保險三 詢問的註意事項: 1、在詢問時,最好提到對方的名字。 2、壹次只提出壹個問題,並且要給對方留下適當的回答問題的機會和時間。 3、千萬不要在詢問之後,自己替對方回答。 4、不要提出涉及個人隱私的問題或敏感性問題。精英保險 5、不要提出過多的封閉式問題 6、不要提出對方厭煩或不喜歡的問題 7、對詢問的重要問題,要確認對方作出了明確的回答 8、詢問的問題要通俗易懂,要先問壹些友好的問題,然後再提出壹些客戶容易回答的問題 9、詢問前要充分考慮對方的各種反應,並做好應對準備精英保險第三節了解客戶的需求第二步:聆聽壹、聆聽的三個層次第壹層,良好的聆聽要聽清事實環境因素心理因素情緒因素客戶因素精英保險第二層,良好聆聽要聽到關聯第三層,良好的聆聽要聽出感覺精英保險二 、從聽到聆聽——聆聽的方法和技巧改善聆聽的13個方法: 1、控制情緒,專心聆聽 2、不可隨意插話或接話 3、多用反應性詞語或陳述 4、不可假裝聆聽 5、在聆聽的過程中註意保持和客戶的目光接觸 6、使用反饋、釋義或結束語精英保險 7、重點問題做筆記 8、聆聽時,可用習慣性的身體語言配合。 9、判斷說話的內容,不可批評說話者 10、遇到不明白的地方應該及時反問澄清 11、利用分析與評估,聽出說話的主題及大意 12、情況不對時,要保持冷靜,繼續聆聽 13、從不完整或模糊的信息中發現重要的推銷線索。精英保險測試 妳的聆聽技巧如何? 1、我讓說話的人把話說完很少( ) 有時候( )總是( ) 2、我確定自己了解對方觀點之後再做回答很少( ) 有時候( )總是( ) 3、我聆聽重要的論點。很少( ) 有時候( )總是( ) 4、我試著去了解對方的感受很少( ) 有時候( )總是( )精英保險 5、我想到解決方法後才發言很少( ) 有時候( )總是( ) 6、我先預想自己的回答再發言很少( ) 有時候( )總是( ) 7、聆聽時我能控制自己,很放松,很冷靜很少( ) 有時候( )總是( ) 8、我發出聆聽的附和聲。

⑺ 為什麽要開設需求挖掘與成交的課程

成交的課程