雖然銷售人員可以利用自己的聰明才智，通過各種方式收集客戶信息，但是在這個過程中，銷售人員並不能隨意從事這項工作。壹般來說，銷售人員在收集客戶信息時，除了遵循相關法律法規和社會道德規範外，還應註意以下問題:
盡量不要打擾客戶的正常工作和生活。
力求準確，學會辨別虛假信息。
抓住重點，剔除無關信息。
註意效率，不要在這方面花太多時間，以免錯過最佳銷售時機。
不要隨意透露客戶的重要信息。
利用客戶漏鬥管理模型，銷售人員可以不斷挖掘客戶，分析客戶，篩選客戶，將企業最好的資源匹配到能給企業帶來最多利潤的客戶。根據客戶漏鬥模型，銷售人員通常要經過以下三個階段來整理客戶信息:
1.目標市場。
根據企業明確的產品定位，確定哪些客戶會對企業的產品有需求；然後，根據收集到的相關客戶信息，分析客戶對企業產品的需求。然後根據以上分析結果，對客戶進行有序分類。
在這壹階段工作的最後，通常情況下，那些需求較大的客戶會被列為重要的潛在客戶，銷售人員需要認真對待這些客戶。
2.潛在客戶。
潛在客戶是目標市場中那些有興趣購買的客戶。他們是否有興趣購買妳的產品取決於公司廣告和市場調查的配合。如果僅僅依靠銷售人員的個人努力，整體工作效率會很低。所以，在這個階段，銷售人員不僅要認真分析自己掌握的客戶相關信息，還要充分利用公司的資源進行分析，最終確定哪些客戶有強烈的購買意向，哪些客戶根本沒有購買妳的產品或服務的意向。這將有助於銷售人員在下壹步合理分配時間和精力。
3.目標客戶。
目標客戶是那些有明確購買意向、購買能力、有把握在短時間內達成訂單的潛在客戶。
值得註意的是，此時銷售人員在整理客戶信息時，壹定要了解對方是否有購買力，即客戶是否有能力購買妳所宣傳的產品或服務。其中，有三種情況:壹是有明確的購買意向，但暫時無法購買；二是有明確的購買意向，購買力不強；第三，有明確的購買意向，購買力強。顯然，滿足第三種情況的客戶，首先需要銷售人員花費更多的時間和精力；對於屬於第壹種的客戶，銷售人員可以暫時放在壹邊，但仍需保持聯系；屬於第二種的客戶也要保持聯系，積極爭取。銷售人員每次拜訪經銷商，任務包括五個方面:
1.銷售產品。這是拜訪客戶的主要任務。
2.市場維護。沒有維護的市場是曇花壹現。銷售人員要處理市場運作中的問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道之間的關系，保證市場的穩定。
3.建立客戶情感。銷售人員要在顧客心中樹立自己的個人品牌形象。這將有助於妳贏得客戶對妳工作的合作和支持。
4.信息收集。銷售人員應及時了解市場情況，監控市場動態。
5.引導顧客。有兩種類型的銷售人員:壹種是只向顧客索要訂單的，另壹種是給顧客建議的。前壹種類型的銷售人員會有很長的路去獲得訂單，而後壹種類型的銷售人員會贏得客戶的尊重。
為實現這五項任務，銷售人員在拜訪客戶時應做好以下工作:
1)銷售準備
為失敗做準備就是為失敗做準備。拜訪客戶之前，銷售人員要打好成功的基礎。
1.主資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。特別是當企業推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，需要了解新的銷售政策和促銷政策的細節。公司推出新產品，新產品的特點和賣點是什麽？不了解新的銷售政策，就無法用新政策吸引客戶；如果妳不了解新產品，妳就不能把它們賣給顧客。
2.有明確的銷售目標和計劃。銷售人員應該努力實現他們的目標。銷售的原則是:制定銷售計劃，然後按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白自己拜訪客戶的目標是什麽。如何做才能達到目的？客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加訂單數量或品種；向老客戶推薦現有產品中沒有運營過的產品；介紹新產品；請新客戶下單等。管理目標包括收集賬目、處理投訴、傳達政策和建立客戶條件。
3.掌握專業的營銷技巧。掌握銷售技巧，以專業的方式開展銷售工作。
4.整理妳的個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示自己的品牌形象和企業形象。
5.帶上所有必要的銷售工具。臺灣省商界流傳著壹句話“銷售工具如俠客之劍”。銷售人員應該帶上所有能促進銷售的材料。
調查顯示，銷售人員拜訪客戶時，使用銷售工具可以減少50%的人力成本，提高成功率10%，提高銷售質量100%！銷售工具包括產品手冊和企業宣傳資料；名片；計算器；筆記本和筆；價目表；宣傳資料；樣本；關於剪報；采購訂單；濕巾等。
2)行動反思
銷售人員要反思上次拜訪客戶的情況，進行回顧，發現不足，及時改進。銷售人員可以分為兩種:做的和不做的；認真和不認真；工作完成後總結或不總結；改進與未改進；進步的和不進步的結果是，前壹類成功了，後壹類失敗了。
1.上級指示是否按要求執行。銷售人員的職責是執行——執行領導的指示。銷售人員應該在每次拜訪客戶之前檢討自己。上次拜訪客戶時，他們是否完全執行了領導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何實施？
2.未完成的任務被跟蹤了嗎？
3.客戶的承諾是否兌現。壹些銷售人員常犯的錯誤是“亂許承諾，卻不信守承諾”。朱說:“言輕不可信。”。銷售人員必須“小心承諾，多做實施”。
4.接下來幾天的工作計劃和安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續，也是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規劃，統壹安排工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
3)比較客戶價格
中國企業市場運行的經驗表明，市場亂是從價格亂開始的，價格亂必然導致市場亂，所以市場管理的核心是管理價格。為了管理價格，銷售人員必須首先了解經銷商對企業價格政策的執行情況。銷售人員應了解以下幾個方面:
1.不同客戶銷售價格的比較。橫向對比當地市場幾個客戶的價格，看不同客戶的實際價格。或者對比公司的價格政策，看經銷商是否按公司價格出貨。
2.同壹客戶不同時期的價格對比。縱向對比同壹客戶的價格，了解價格變化。
3.進價和零售價的比較。因為企業的價格政策不統壹，很多經銷商的進價不壹樣，銷售人員要看經銷商的進價和零售價。
4.了解競品價格。如果競品價格有變化，要反饋給公司。
4)了解客戶庫存
了解客戶的庫存是銷售人員的基本職責。
1.庫存產品占銷售額的比例。了解妳的庫存產品和銷售情況？庫存產品占銷售額的比例是多少？才能發現問題。庫存產品占銷售額的比例過低，可能會斷貨或缺貨；如果比例過大，說明產品有積壓的傾向，銷售人員要和客戶集思廣益，幫助客戶消化庫存。2.自有產品占庫存產品的比例。看看我們的產品在客戶庫存中所占的比例。占用經銷商的倉庫和資金是銷售的鐵律。
3.哪些產品周轉快，哪些周轉慢？由於各地的市場情況不同，公司的品種在各地的銷量也會有所不同。在客戶辦公室了解哪些品種賣得快，哪些賣得慢，可以引導客戶做好銷售工作。
4.庫存數量和品種無明顯變化。了解最近壹段時間客戶對我們產品的庫存數量和品種有什麽變化，掌握銷售動態。
5)了解客戶的銷售情況。
銷售人員在了解客戶銷售和庫存的基礎上，向客戶介紹產品和銷售意向，如公司新的促銷計劃，回答客戶的問題，根據安全庫存建議客戶訂購。
6)檢查客戶的賬戶。
銷售人員不僅要提高銷量，還要提高銷售的含金量。降低貨款風險是提高含金量的重要方法。
1.對照客戶店鋪額度，核對客戶店鋪的實際數量、抵押物及其數量。
2.書面確認客戶已支付未付款項、預付款和應收款項。
3.及時清理歷史遺留問題，理清債權債務。
4.定期與客戶* * *核對賬目，降價時立即盤點庫存。
查看售後服務和促銷政策。
了解總經銷商為第二批商家和零售商提供的服務。客戶是否根據企業的服務政策和系統向客戶提供服務？第二批廠商和零售商的促銷政策要通過經銷商來執行，銷售人員要了解經銷商對促銷政策的執行情況，是否存在挪用促銷品等問題。
7)收集市場信息
1.了解潛在客戶。企業的客戶隊伍在不斷調整，銷售人員要了解當地市場潛在客戶的信息。當企業調整客戶時，有備用客戶資源可以使用。
2.通過拜訪客戶和其他媒體，調查了解競爭對手的渠道、價格、產品、廣告推廣方式和市場份額。
3.理解並實施橫幅廣告、pop等。，並組織現場推廣。
4.調查客戶的信用狀況及其變化。
8)客戶溝通
與客戶的頻繁溝通可以拉近我們與客戶的距離。銷售實踐表明，再大的問題，通過良好的溝通也能圓滿解決。企業和客戶的很多矛盾都是溝通不暢造成的。
企業信息介紹。讓客戶了解公司的情況和最近的動向，向客戶描述公司的發展前景，有助於建立客戶的信心。經銷商根據“好產品、好企業、企業好人”三原則選擇產品。讓客戶了解企業動態，既能讓客戶發現新的機會，又能在客戶心中樹立企業形象。
2.介紹銷售信息。向客戶介紹我公司在壹些區域市場的成功經驗，向客戶介紹壹些銷售經驗和推廣方法。
3.競爭產品信息。向客戶介紹競爭對手的產品、價格、渠道、促銷、人事變動等信息，然後和客戶壹起想辦法應對競品。
9)客戶指導
拜訪客戶時，銷售人員幫助客戶發現問題並提出解決方案，這是壹種雙贏的方式。在企業培訓的時候，企業的壹個銷售經理不是每次拜訪客戶都坐在客戶的辦公室和客戶閑聊，而是去客戶的店面和倉庫，去市場，去批發商和零售終端，和經銷商下面的人談話，然後回到經銷商的辦公室，想辦法解決問題，擴大銷售。優秀銷售人員的經驗是，為客戶做點實事，不如請他們吃壹百頓飯。
1.培訓我在四川壹家公司培訓的時候，公司的壹個銷售人員業績很高。他的壹個成功經驗是，每次拜訪經銷商，他都要花壹兩個小時培訓經銷商的業務員。他有8年的銷售經驗，熱愛學習。他講的是跑市場、做銷售的實用方法，很快就贏得了客戶的青睞。每次拜訪經銷商，從老板到業務員都尊稱他為“老師”。當客戶尊妳為師的時候，不會強力推銷妳的產品嗎？
2.顧問式銷售。給客戶更多的建議，想辦法成為他們業務中不可或缺的有力臂膀。
3.服務。銷售人員應該是客戶問題的解決者。客戶遇到問題可以找銷售人員，銷售人員可以幫助客戶解決問題，這樣會贏得客戶的尊重。
4.處理客戶投訴。正確處理客戶投訴是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴=提高客戶滿意度=提高客戶推銷產品的積極性=豐厚利潤。
十)行政工作
拜訪客戶後，銷售人員還應做好以下工作:
1.填寫銷售報告並訪問客戶記錄卡。
2.落實對客戶的承諾。
3.評估銷售業績。通過對拜訪目標和實際結果的對比分析，目的是讓銷售人員把重點放在銷售結果上，並提醒自己在下次的拜訪中多思考改進方法，落實這些步驟。
(1)妳達到拜訪目標了嗎？如果沒有，回顧並分析原因？
(2)妳的優勢是什麽？哪些方面需要改進？寫下來。
只有了解客戶銷售的具體情況，才能發現問題，給予指導，做好銷售工作。
1.公司主要銷售的產品有哪些，盈利產品和滯銷產品，在客戶總銷售額中的占比，有競爭力的產品能賣多少？目的是了解我們的產品和競品哪些品種賣的好，哪些不好。
2.是否可能壟斷專櫃，樣品是否按要求設置、醒目、更換。
3.公司logo和廣告資料是否齊全，環境是否幹凈清爽？
4.導購服務規範嗎？
——引自延邊人民出版社《市場營銷全書》