壹、公司介紹
公司位於江蘇省徐州市，主要從事裝卸、包裝、運輸、配送等與物流企業相關的各項業務。由於自身實力有限，加上金融危機的影響，企業營業額不斷下滑，實力和競爭力大不如前。為了扭虧為盈，這家企業通過對市場的調查和對市場環境的分析，制定了營銷計劃，對企業資源進行了重新整合和規劃，重新開始在市場上占有壹席之地。
二、營銷環境分析
傳統運輸倉儲企業向第三方物流企業轉型的壹個重要標誌是企業能否為客戶提供壹體化物流服務，是否擁有形成合作夥伴關系的核心客戶。從目前的情況來看，我國大部分物流企業仍以提供運輸、倉儲等功能性物流服務為主，通過競爭功能性服務的價格來進行市場競爭。要改變這種狀況，壹個重要的方面就是要超越傳統的物流服務模式，實現服務理念、服務內容、服務方式的創新。首先，要認識到綜合物流與功能物流在服務性質、服務目標、客戶關系等方面的本質區別，樹立全新的服務理念；其次，要在運輸、倉儲、配送等功能服務的基礎上，不斷創新服務內容，實現從基礎服務向增值服務、從物流功能服務向管理服務、從實體物流服務向信息流、資金流服務的延伸，為客戶提供差異化、個性化的物流服務；同時，根據客戶的需求和物流企業的發展戰略，尋求與客戶的最佳服務模式，從短期交易服務到長期合同服務，從完成客戶指令到實施協同作業，從提供物流服務到物流合作。
(A)國內環境分析
中國的現代物流需求雖然存在，但還沒有達到需求驅動產業發展的水平。許多企業在不了解我國物流市場需求狀況的情況下，急於進入物流市場，勢必給物流企業帶來巨大風險，損害其利益，也不利於我國物流業的健康發展。雖然我國現有的物流服務並沒有擺脫傳統的以運輸費和倉儲費為主的結算方式，但物流企業在發展壹體化物流項目時，仍應避免與客戶在功能性服務收費上討價還價。要從客戶物流運作的不足入手，與客戶探討如何改進，讓客戶先認識到物流企業服務的好處，再協商合理的服務價格。事實上，客戶因為物流合理化而發展壯大，物流外包的規模自然會相應擴大，雙方合作的深度和廣度也會增加，物流服務的效益和規模效益也必然增加。這是壹個雙贏的夥伴關系。
(二)徐州物流現狀及發展思路和目標
1，現狀
徐州鐵路地處蘇魯豫皖交匯地區，物流市場潛力巨大，市場機會巨大。由於壹系列主客觀原因，轄區內豐富的物流資源並沒有得到有效的開發和創造。因此，我們必須認真研究，制定對策，抓住機遇，實現鐵路物流業的發展。壹、徐州鐵路物流現狀徐州鐵路的物流企業是在鐵路多種經營運輸延伸服務項目的基礎上發展起來的，從業務性質上主要開展運輸、倉儲、裝卸、配送、代理等項目。從組織結構上看，壹般有兩種模式，壹種是在各車輛段所在地設立總公司和分公司，另壹種是設立委托各車輛段托管分公司的托管形式。從業務經營來看，主要是依托鐵路的壟斷地位和鐵路運輸資源的短缺，提供倉儲、裝卸、配送、代理等服務。
2.徐州物流發展的思路和目標。
針對徐州物流發展現狀，應堅持“統籌規劃、政府引導、市場運作”的原則，依托東部產業基地和消費市場，以提高物流效率和降低社會物流成本為重點，以公路、鐵路、水路為基礎，以信息技術為手段，重點建設集中物流開發區和配套第三方物流企業，整合物流資源，實現物流社會化、專業化、規模化、信息化和壹體化。發展區域性綜合物流基地、專業配送中心和保稅物流中心，形成組織有序的物流體系，培育成都物流業的品牌優勢和核心競爭力，形成規模化、專業化、壹體化的現代物流集團，使物流業成為成都經濟的支柱產業之壹。同時，放寬物流市場準入政策，探索沿海城市發展物流新模式，建設連接國內外發達地區的快速物流通道，啟動公共物流信息平臺建設，提高物流綜合效率。
目前，徐州物流業缺乏壹個規模化、高起點、現代化的新型物流配送中心，普通運輸企業和傳統物流企業難以滿足經濟快速發展和流通的市場需求。
三、公司的市場定位和目標
隨著社會經濟的發展，滿足物流客戶的個性化需求已經成為物流企業營銷的重點。企業營銷戰略的制定要從客戶入手，所以要細分市場，選擇目標市場，確定公司定位。
(壹)公司定位
通過對中國物流市場和徐州物流市場的分析，(1)公司以提供綜合物流服務為目標，在第三方物流的基礎上結合現代電子商務，充分發揮電子商務的特點和功能，組建集采購、包裝、裝卸、運輸、倉儲保管、配送加工、配送、物流信息等功能要素於壹體的物流企業，建立集物流、商流、物流信息於壹體的物流企業。
(2)公司的目標
公司的目標是在傳統物流的基礎上，進壹步推動現代物流的發展，以提高供應鏈管理水平為核心，以實現物流資源整合為出發點，引入信息技術，建立互聯互通的信息網絡平臺，提供創新服務。
同時，通過信息交流平臺，公司將為傳統企業提供豐富多樣的貿易整合機會，大幅降低企業的采購和銷售成本。任何有物流需求的企業都可以通過這個平臺提交服務需求，通過平臺進行低成本營銷，拓展業務和市場，借助網絡媒體的互動性，實現網上宣傳和網上營銷的壹體化。從而最大限度的滿足市場需求。
第四，營銷組合策略
營銷組合是指企業針對目標市場綜合運用各種可能的營銷策略和手段，形成系統的整體戰略，實現了企業的經營目標，取得了最佳的經濟效益。它由產品策略、定價策略、銷售渠道策略和促銷策略組成，每個策略都有自己獨立的結構。企業在分析了市場，選擇了自己的目標市場後，應根據目標市場的需要，有效地利用自己的人力、物力和資源，趨利避害，設計自己的營銷策略，制定最佳的綜合營銷計劃，以達到預期的目標。
(壹)產品戰略
產品戰略是指制定與企業向市場提供的產品相關的計劃和決策。產品和服務是營銷組合中的關鍵因素。
1，增加采購、倉儲、物流信息供應等產品線，實現壹體化管理。
2.提供增值服務，如在倉儲服務中設立高層自動化倉庫，使用隧道堆垛機和激光制導無人駕駛汽車完成物流任務，以吸引大型企業並滿足其要求。
3.物流功能服務延伸到管理服務。
4.實體物流服務延伸到信息流和資金流服務。
5.不僅要重視長途運輸，還要發展短途運輸、送貨上門等低值服務，吸引小企業。
6.增加倉庫、汽車等的數量。加強人員素質的培養等。，通過合理使用這種有形的商品，可以有效地吸引顧客。
7.引進新技術，設計本企業的物流服務項目，實現物流服務的全面升級。
(二)定價策略
價格是營銷組合中非常敏感且難以控制的因素，直接關系到客戶對物流服務的接受程度，影響市場需求和企業利潤。物流服務的定價策略對物流系統及其提供的服務起著重要的作用。定價策略的正確與否會影響物流活動的廣度、深度和順暢度。
(三)分銷渠道策略
在現代市場經濟條件下，生產者和消費者在地點、時間、數量、品種、信息、產品評價、所有權等方面存在差異和矛盾。企業生產的產品只有通過壹定的市場分銷渠道，才能在合適的時間、地點和價格供應給消費者和用戶，從而克服生產者和消費者之間的差異和矛盾，滿足市場需求，實現企業的營銷目標。
1，采取廣告、電話、電視直銷等直接渠道，利用互聯網加強網絡營銷。
2.尋找采購代理。采購對於這個企業來說是壹個新建立的產品線，所以還無法提供完善的采購服務，所以要找壹個采購代理來做代理。
3.經紀人要和他們建立長期合作合同，把企業的商務談判環節交給經紀人，把企業的精力集中在物流服務上。
(D)促銷戰略
物流企業的服務特性使得溝通和推廣不同於產品推廣，因此為了進行有效的推廣管理，物流服務推廣必須遵循其獨特的原則，進行周密的安排和計劃。物流企業常用的溝通推廣工具有人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關系等。隨著信息技術的發展和服務理念的演變，新的策略和方法將在物流企業的推廣中不斷推出。
1，加強企業銷售人員素質的培養，提升銷售技能。銷售人員要熟悉企業的發展歷史、經營理念、企業文化、交貨地點、企業規模、經營目標、優勢和未來發展，取得客戶的信任和支持；銷售人員應向客戶詳細介紹物流企業的服務項目、服務承諾、服務費、送貨方式、送貨時間、送貨地點、付款條件等，以吸引客戶采用其服務；銷售人員還要幫助企業收集和反饋市場信息，包括客戶信息、市場供求信息和競爭對手信息，使企業在競爭中立於不敗之地。
2、在企業成本允許的情況下，加強廣告成本。通過電臺和電視廣播等視聽媒體做廣告；通過報紙、期刊雜誌、印刷品等傳播廣告。；在街道、建築物、車站、碼頭、體育場館、旅遊景點等公共場所張貼廣告，在許可的路牌、霓虹燈等場所居住；通過郵政直投企業介紹、產品說明等信件做廣告，讓廣大企業了解我公司。
3.營銷推廣:對選擇我們服務的企業給予價格優惠、贈送與企業相關的小禮品以及提供服務推廣和展示推廣；對與企業合作的中間商給予現金折扣、特許經營、寄售、試銷、聯合促銷；通過開展業務員競賽、獎金提成、專項促銷款等方式調動企業銷售人員的積極性；
4.公開* * *關系；處理好與客戶的關系，解決產品的售後服務，保護客戶利益；處理好與中間商的關系，實現互惠互利、共同發展；處理好與新聞界的關系，真誠相待，主動聯系和促進人際關系，理解和尊重，積極配合記者，虛心接受新聞界的批評；積極參與慈善捐贈，提高社會聲譽；處理好與競爭對手的關系，加強合作，促進物流業發展。
動詞 （verb的縮寫）公司在其他方面進行營銷管理。
1，信息* * *享:通過信息平臺的建設，可以了解各個倉庫和供應商的貨品狀態，包括庫存數據、銷售數據、貨品的走勢以及企業的反饋信息。並使各倉庫了解各供應商的貨品類別、價格情況、新品推出情況，及時了解第壹手產品信息。
2.建立企業的獨立網站，在網絡上向客戶展示企業的各種產品和服務的信息，使客戶進壹步了解產品和服務，增加客戶使用公司服務的欲望。同時也可以擴大企業的知名度，也就是廣告效應，從而擴大營業額。
3.通過信息網絡，可以享受所有的信息，增加了透明度，使妳能夠及時了解商品的各種信息，減少不必要的開支。
4.在信息平臺的基礎上，運用條碼技術、全球定位系統(GPS)、物流采購管理、企業資源管理等物流管理軟件，並將其無縫鏈接、有效集成，充分滿足客戶日益增長的信息需求。
5、通過信息管理平臺和庫存管理系統進行單品管理，及時了解商品動態。如:商品、銷售、庫存的現狀以及資金的可利用性(支付)，便於做出有效的決策。