產品賣不動？企業在市場就沒有存在的價值！
於斐
什麽樣的產品才是好產品？
是品質？是技術？是企業自己認為好的，還是消費者認為好的，這恐怕是許多企業都在矛盾的問題。
特別是中國的市場，賣得好的不壹定是同類產品中品質最優的，此種矛盾的情況確實讓很多企業老板十分糾結，到底自己的產品該怎麽樣做才能被更多的被消費者所接受呢？
其實，說到底，產品沒有生命力，不能被更廣泛的消費者所認識，還是老板營銷上薄弱所致。
如今，滿大街的同質化產品遍地都是，而且每樣都是以迎合滿足需求來研發生產的，表面看起來，潛在市場應該無限廣闊，但要命的是現實市場卻廖若晨星。自身的產品如何來刺激購買，引導消費，膨脹他們的欲望，更多的可以說絕大多數精力是需要放在市場導向上，這就是提醒妳要找到區別於別人的戰略和方法，管理與服務以及相關針對性強、有殺傷力的宣傳手段和贏利模式，相反，如果不具備這些條件，再多的產品也只會增加庫存壓力和名義上的心理安慰，其實質說白了就是壹堆不能變現為真金白銀的廢物，耗費這麽多的資源及大量精力、人力，其結果換來的卻是竹籃打水壹場空，實在也怨不得別人，歸根究底，妳是地地道道的市場門外漢。
壹個月裏，我作為嘉賓出席了五個有關企業界的營銷高峰論壇。接觸了不少企業老板，聽到了他們經營中的各種各樣的困惑和煩惱，心裏頗有感觸。
每壹個產品生產出來都凝聚著企業老板的心血，都不是輕輕松松的，產品生產出來當然就是為了面對消費者，實現銷售並且盈利，有壹個持續的發展。為此，有不少企業老板對自己的產品很有信心，卻對產品的營銷沒底氣，不知道是追隨模仿好，還是獨辟蹊徑好。其實，就在他們左右徘徊時恐怕已經錯過了占領市場的大好時機了。
其實，營銷才是妳們當下最應該關註的問題。
在過剩經濟時代，市場上最不缺的就是產品，這壹點我曾反復在各種場合強調過，但許多老板恰恰在這方面很盲目，總認為自己的產品如何如何好，怎樣怎樣棒，但說實在的，對於市場來說，妳再多的技術、再多的專利、再好的工藝、再好的品質，如果在認知上不能與消費者需求對接，自然而然不會得到他們的認同，妳企業想給的東西不是消費者想要的東西，妳說，妳生產的那壹大堆東西講好聽點是庫存，講難聽點就是垃圾。
有許多企業也開始在營銷上下功夫，但基本是失敗的，因為他們不懂得營銷的本質是形式的創新和內涵的差異化，他們跟風別人亦步亦趨或者憑自身老經驗老閱歷辦事，形式上是有了，也許覺得挺熱鬧還挺滿意，卻打動不了求新求異的消費者。說白了，妳自身的利益點對消費者沒有殺傷力，當然也就很難刺激消費，因此圍繞它所做的壹切工作也都成為了自娛自樂的東西。
每個企業的老板也都希望自己的產品經久不衰，具有旺盛的生命力，而不是根本連市場都進不了，或者是幾天就被淘汰了，而能主動找尋辦法尋求外力幫助的企業應該說是明智，壹己之力解決不了的問題，找專家、找團隊來幫助自己，整合眾多的資源力量。
著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人於斐老師指出，面對產業政策進壹步規範，以及由此帶來的困局與變局，中小企業如何求生？只有想辦法打造“***贏營銷生態圈”，認識到價值鏈和生態圈迅速發展的前瞻性，圍繞內容變精細化運作為精益化運作，闖出新的壹片天是遲早的事。
所謂打造“***贏營銷生態圈”，其實不難理解，要知道壹個和諧***贏的生態圈必將是壹個多方互利、相互促進的系統，在國內企業市場，生態圈裏既有品牌廠商，又有省級的代理商、經銷商和終端的零售渠道。企業提出的***贏戰略就是整個系統的動力源，驅動整個產業鏈條有條不紊地運轉，最大限度地提升效率，並創造出最大的利潤。
就拿比如化妝品來說，其角色定位有點類似舵手，各級分銷商是大副，零售渠道才是劃槳的水手，是從高度上控制船的方向，但要想順利到達彼岸，大副、水手缺壹不可，只有同舟***濟，才能乘風破浪。特別是在同類品牌掀起的巨浪打壓下，協同作戰的***贏理念的維系顯得更為重要。
說起打造***贏的營銷生態圈，它需要五個緯度：合理的產品規劃提升***贏空間；構建穩定高效的***贏渠道；精準的價格策略促進***贏；強大的促銷攻勢實現***贏；快速的應打造***贏供應鏈。這五個緯度如同拳頭的五個手指，彼此銜接，缺壹不可，構成了“***贏營銷生態圈”的五級助推器。
首先，在產品規劃上，在創新、成本、速度等要素最優的產品才能脫穎而出，同時要避免掉進誤區。提高產品的生命周期的銷量，設計出可持續熱銷的明星產品，能最大限度地為廠商輸送利潤；經濟學上的規模效益原理也表明，銷量越大，成本就會被攤薄，利潤才會豐厚。
其次是構建穩定商效的***贏渠道，通過渠道的政策統壹和信息充分***享，並充分降低渠道的經營風險。再者就是精準的價格策略促進***贏，在確定產品價格標尺上要貼近主流價格體系。同時，產品的價格必須偏重於時間的緯度規劃，在產品不同的生命周期階段適時進行價格調整，就能使其利潤放大到最大。經銷商們也能從中受益，實現***贏。
另外，強大的促銷攻勢必不可少。營銷學上講究推拉術，既要有品牌形象宣傳“推”的壹面，又要有終端促銷“拉”的壹面，只有這樣，才能提高庫存周轉速度，最大限度地降低庫存所帶來的現金占用和價格下跌造成的利潤損失。
事實上，企業就是壹組資源的集合體，企業之間的競爭就是圍繞著資源的爭奪與利用來展開的。從壹定意義上來說，做企業就是對各種資源的整合。
因此，壹個企業的市場地位，不僅取決於其所擁有資源的數量與質量，更取決於其對資源的利用效率。前者是企業生產經營的必要條件，但它與企業的市場地位並不成正比，否則就不會出現以少博多、以弱勝強的現象；而後者才是維持企業持久競爭優勢的關鍵，是以弱勝強的真正原因，也是企業家管理效率的集中體現。
所以，在激烈的市場競爭中，善於整合內外部資源，這是企業贏得競爭加快發展的必由之路，是壹種投資少、見效快的關鍵措施。
除此之外，要想擁有市場需求的產品，除了我們熟悉並逐步深入的用戶思維，更應該將用戶的需求演變成具體的消費場景，而且這個場景壹定要符合消費者的心智想象力，才能勾起消費者使用的欲望。
消費場景化至少要做到：
1、用戶痛點的深度感知與滿足；
2、用戶隱形需求的挖掘與引導；
3、用戶充分參與下的體驗反饋與設計提升。
如果我們的產品能夠最大程度地被賦予人格化，命中用戶與顧客周圍的情感連接，好產品就真的開始說話了。
在沃頓商學院近期舉辦領導力創新的圓桌會議上，當有人問起在各自行業中對創新最重要的單壹因素是什麽？全球性的大型保險公司CEO羅伯特·亨利克森認為是營銷。“從事我們這壹行，營銷才是決定成敗的王道。我是指真正的營銷活動，而不是銷售支持。在美國，做保險的全靠營銷工作來支持。公司裏的所有的部門都必須認識到：公司是針對消費者的企業，我們必須預測消費者的需求，並想出具有創造性的想法。”
這番感嘆道出了企業尋求產品開拓和價值創新中營銷所具有的市場推動力。
保羅·霍夫曼曾說過，通過建立工廠以實現國家工業化是壹種不切實際的想法，妳必須通過建立市場來實現國家工業化。實際上在中國這可以從企業的經營活動中找到相關佐證。比如華為的任正非、格力的董明珠，他們都曾使先有市場後有工廠的傑出實踐者。
在經濟的發展中，如果把資源、資金、勞動、技術等經濟要素比作前臺登場的“哈姆雷特”，那麽企業家則是牽導這些要素組合的“國王”。
著名經濟學家熊彼特在他的“創新理論”中指出：企業家是那種具備冒險素質，承擔創新職能的人。他們的活動是壹種創造性活動。雖然他們不壹定總能成功，但他們卻總是試圖從事新的事業，探測未來，尋找新的投資機會。他們具有眼力、創造力和膽識。他們也許不是發明新方法的科學家，但他們卻是成功引入新方法的人；他們能夠看到潛在市場和潛在利益之所在，能夠按照風險的大小和報酬的高低作出決策。
由這些企業家所推動的創新活動，是壹個國家經濟增長的自發因素，而所謂的“資本形成”不過是增長的誘發因素罷了。
如今，自身的產品如何來刺激購買，引導消費，膨脹他們的欲望，更多的可以說絕大多數精力是需要放在市場導向上，這就是提醒妳要找到區別於別人的戰略和方法，管理與服務以及相關針對性強、有殺傷力的宣傳手段和贏利模式，相反，如果不具備這些條件，再多的產品也只會增加庫存壓力和名義上的心理安慰，其實質說白了就是壹堆不能變現為真金白銀的廢物，耗費這麽多的資源及大量精力、人力，其結果換來的卻是竹籃打水壹場空，實在也怨不得別人，歸根究底，妳是地地道道的市場門外漢。
其實，世上最不缺的就是產品，關鍵要有好的方法，而好的方法往往能換救和延長產品的命運。
從目前來看，好的方法也許憑妳自身的實際情況和現有條件不可能具備，那麽妳就要趕緊找尋壹個真正實戰型的外腦來幫助開啟市場大門，讓產品經得起市場驗證。這不，十幾年來，許多企業為規避市場風險，求得良性生存環境，他們與藍哥智洋國際行銷顧問機構結成戰略合作夥伴關系，當然，受之於信任回報於責任，我們有針對性的幫助企業以低成本營銷方式打造核心競爭力，在此基礎上，所有的營銷工作都圍繞“精準、精細、精益”做文章，以此滿足說服力、煽動力、殺傷力的市場需求，講究招招見血、針針對路，而且我們拿出的東西都是站在實戰的角度講究實用，自然，企業賺錢了，他們由衷的感到找到壹個合適外腦真是壹大幸運。
藍哥智洋國際行銷顧問機構近期曾對上海、無錫、常熟等地的新品進行調研，大多數產品都是經過國家有關部門嚴格監測、審批和認可的，而且消費者的感受和反饋都不錯，口碑更不用說了，但為什麽如此的紅顏薄命呢？
其實，道理也很簡單。
企業沒有直面市場與顧客導向的系統策劃，沒有針對性強的營銷戰略策劃，沒有建立在實戰經驗基礎上的精確戰術策劃（註意，千萬不要是誤人子弟的創意策劃），最終使產品在市場上空留無數敗筆。在調研中我們也發現，壹些公司已經開始把重心改在顧客占有率，而非市場占有率上，其中有的還想出新的方法，以增強“交叉營銷”（指當消費者購買某產品時，會被詢問是否要順便購買周邊產品）與“進階營銷”（指當消費者在購買產某產品時，會被詢問是否要轉而購買價格更高、等級更高的同類產品）。公司可通過運用更新、更有效的數據庫手段從中獲得細分市場與顧客的觀點。
值得肯定的是，現在壹招鮮，吃遍天的時代已經過去了，許多老板不善用心，不去創新，潛意識中幻想壹招制勝，單點突破的營銷美夢怎能輕松實現呢？妳的產品與服務缺乏差異與變通，妳的戰略與戰術形不成有機的整合與互動，在大眾市場還是分眾市場摸不清底細情況下缺乏細致了解和把握，企業產業鏈與價值鏈不能提供針對性強的及時有效信息，其生存狀態難道還會安全有保障嗎？
現在很多企業的產品沒有定好位，沒有搞清楚產品的賣點，因此就對消費者沒有殺傷力，不能夠刺激消費。比如說，壹個產品它的功能很多，可是到底是以哪種功能作為宣傳的重點，到底該向哪壹類人群推銷，這都是在做銷售之前應該做好的功課，有了具體的目標才好逐個擊破，這樣總比大海撈針要容易得多。有了定位，接下來的賣點、模式和采取什麽樣的有針對性的服務才能進壹步確定下來。要知道，當今市場上產品多如牛毛，如果沒有差異化的定位、清晰的賣點、獨特的模式和有吸引力的服務，又怎麽能在眾多的產品中脫穎而出呢？
著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人於斐老師指出，近年來，市場營銷模式變革中，體驗營銷是被業內人士關註得最多的營銷模式。然而，體驗營銷究竟是什麽？所謂體驗營銷，是指企業以服務為重心，以商品為素材，為消費者創造出值得回憶的感受。科特勒認為，最能鼓舞消費者的是思想、成就感和自我表達這三種動機，而體驗營銷從本質上說，要為消費者創造的也正是這三方面的滿足感－-思想、成就感和自我表達。壹個能和消費者溝通對話、能與消費者有雙向交流的品牌，其影響力要遠遠大於只向消費者進行單方面的品牌，因為，前者不僅凝聚了企業自身的努力，更融入了消費者的個人元素在其中，這樣的品牌不單純只屬於企業，而是為企業與消費者所***有、所***享。體驗營銷有別於傳統營銷：傳統營銷主要註重產品的功能強大、外型美觀、價格優勢；體驗營銷則是從生活與情境出發，塑造感觀體驗及思維認同，以此抓住消費者的註意力，改變消費行為，並為產品找到新的生存價值與空間。事實上，體驗營銷是壹種行為，包括企業從產品的研發、設計、生產之初就應考慮到要在營銷的每壹個細節中為消費者提供最大的利益價值，比如說品質的卓越化、包裝的個性化等，要讓顧客體驗上升到價值的高度，完整的產品和完整的體驗才提供完整的價值。也就是說現在不光是為消費者提供優惠價格，不光為消費者提供產品，還要為消費者提供體驗，這種體驗不是妳單獨提供的，而是妳提供舞臺，並和消費者壹塊去創造這種體驗，創造美好的回憶，創造更多的東西。
同時，體驗營銷也是壹種理念，更是壹種滿足消費需求、創造消費需求的實踐。
“想賣東西嗎？首先必須讓人高興。”在《大趨勢》壹書中，約翰?納斯比特提出把情感融入消費體驗這壹觀點。
當前，中國的市場正在悄悄的發生著變革，諸如壹些企業倡導的定制營銷和顧問營銷，都是體驗營銷的雛形，這些新型營銷的核心特點無壹不是強調售前和售後的服務，並且以人性化服務帶動產品銷售，維系消費者忠誠。產品的消費者到底需要什麽呢？其實很簡單，他們需要的是壹個貼心的、保姆式的個性化服務方案，而不是虛無的口號式的承諾。
21世紀的競爭是服務體驗的競爭，體驗營銷必將創造21世紀中國市場營銷的新格局。
通常，我們可以把體驗分成四個領域：娛樂體驗（唱歌跳舞等）、教育體驗（告訴消費者自己的產品是什麽，怎樣用最好等）、逃避現實體驗（喝茶、打球等）、審美體驗。
這四種體驗的結合才是壹個完整的顧客體驗，但是，有很多人並不明白這壹點，以為搞個活動就是體驗，搞個促銷就是體驗，做好了服務工作就是體驗。
其實，體驗營銷是壹個系統化的營銷思路，是以服務為重心，把商品作為壹種道具，給消費者提供壹種消費情境，在情境裏通過消費者的參與、互動，給消費者留下了壹個獨特、美好的回憶，最後達成忠誠購買的過程。
那麽，如何做好體驗營銷？
建構壹個完善的“體驗營銷價值鏈體系”才是做好體驗營銷的根本所在。
中小企業要明白，壹個完整的產品應該包括三個層次：壹個是核心產品，提供給消費者核心的功能（比如產品的功能、特性）；第二個是外圍產品，幫助消費者理解和使用（比如使用說明書、質量保障等）；第三個是外延產品，和核心產品不直接相關的（比如銷售人員、購物環境、服務等）。
對於顧客來說，只有這三個層次都具備，才能稱之為壹個完整的產品，他才能從我們這裏得到完整的價值。比如，當妳走進麥當勞，裏面幹凈、整潔的環境，播放著優雅的音樂，兒童樂園裏充滿孩子歡笑的身影，服務員微笑著跟妳打招呼，這些就是壹種體驗，也是顧客價值的壹部分。
所以，當體驗和產品膠合在壹起，消費者覺得體驗比產品或服務本身的意義更大的時候，體驗就成為消費者做出選擇的關鍵因素。比如說有壹個賣房子的人跟顧客說：妳看妳從廚房可以看到這棵樹，從臥室也可以看到這棵樹，從客廳也可以看到這棵樹，這時觀賞到這棵樹的風景已經融入了妳的體驗過程，房子本身對妳來說也許變得不太重要了。
體驗營銷的核心就應該是讓消費者在體驗產品/服務的過程勝過消費這個產品/服務本身。
作為企業，給消費者提供的各種有形的無形的服務是單向的，可以看作是企業把產品作用於消費者的附帶的產品，它不是互信互動的；而“體驗”呢？體，就是身體力行，驗，就是妳要去親身經驗這樣壹種過程。
因此，消費者跟我們接觸的每壹個環節都有壹種體驗，體驗要放到壹個特別特別重要的地位，並且在這些關鍵接觸點上設計出很好的情境，加深消費者印象，增強消費者的品牌偏好和忠誠度。
首先，體驗模式固定化。
體驗，就是要創造印象，但是這必須鄭重、有震撼力和感染力，我們把它叫做“關鍵瞬間”，或者叫做“真實瞬間”。為此，壹定要做到位，這裏有兩個詞，壹個叫“酷”、壹個叫“獨特”。
體驗如何固化呢？固化很簡單，我們把顧客體驗的過程錄制下來或者照照片，這就固化了，固化的目的是給顧客創造美好的難忘的回憶！個性化的服務必須轉化成完整的客戶體驗，把平凡的服務活動轉換成令人難以忘懷的“演出”。
比如壹群人到餐廳裏吃飯，有壹個人過生日，他的親朋好友都來給他過生日。這時，妳可以在餐廳的門口擺壹牌子：本店很榮幸地接待×××的生日晚會；在廣播裏廣播：今天是×××的生日，我們全體員工祝她生日快樂！廚師、保安、服務員等穿著工作服為妳唱歌，總經理特別為妳送壹道菜，然後請攝影師免費給妳們合影留念……通過這樣的方式去強化她的體驗，把他周圍的朋友都感動了，都願意到妳的餐廳裏來，此時，吃飯本身已並不重要了。
這個固定化指的是要把服務執行貫徹始終，切忌三天打魚兩天曬網，東壹榔頭西壹棒，體驗從根本上來講就是展示產品的壹個重要窗口，那種遊擊戰式的體驗寧可不要，否則，最終最傷害的還是產品本身。
其二，體驗模式生動化。
在這個社會化媒體時代，更加彰顯消費者的人性、個性和主動性。只要企業能以趣味性、娛樂化、大眾化來吸引眼球和市場關註，以利他性、價值觀、概念驅動、價值認同來誘導客戶購買，以創新性的思維來改變客戶固有的看法、打破已有的市場平衡，並在互動和娛樂中引導市場和消費者對其產品特點的關註，就能創造新的商機，贏得更大的發展。
所謂體驗的生動化，指的是壹切服務都要圍繞人性與親情這壹主題來開展，變以往的“請進來”為現在的“走出去”。以住的企業也常號稱售後服務，定期跟蹤定期回訪，但是，象這種隔著條電話線的溝通方式，遠遠滿足不了消費者現在越來越挑剔的消費心裏，而走近消費者的身邊，傾聽消費者的心聲，為其提供心貼心的親情化溝通，不僅滿足了消費者的心理需求，同時更滿足了消費者的精神需求，壹但這兩方面都得到了巨大的滿足，還擔心消費者不成為產品的忠誠客戶嗎？
企業應明白，良好的體驗會長久地保存在消費者頭腦當中，而體驗又是獨壹無二的個性化感受，妳有妳的體驗，我有我的體驗，體驗無法復制只有回憶，這就顯得彌足珍貴，消費者也願意為這“個性化體驗”付費。所以，個性化產品對體驗是最強調的。比如說吃飯，我們吃飯喝酒的時候釀酒師給妳送酒，廚師戴著帽子親自為妳上菜，並寫出來這道菜是他做的，等等，這也顯現了體驗的個性化。
其三、體驗模式多樣化。
因為體驗會涉及到顧客的感官、情緒等感性因素，也包含智力、思考等理性因素，而體驗的產生是壹個人遭遇、經歷或是生活過某個場景片段的結果。
因此，體驗要以顧客為導向，了解顧客內心深處的想法，壹定要與消費者內心深處的壹些欲求去呼應，去激發他內心深處本來就存在的壹些東西，得到了他的回應。以顧客為導向，就是站在顧客體驗的角度，去審視自己的產品和服務，最終實現震撼他們，感動他們。
是產品點燃了消費者心裏的欲求，還是產品回應了消費者的欲求，消費者不知道。正如以前只有平層的房子，沒有復式，當復式房子出來的時候賣得非常好，是消費者本來就需要復式的，還是因為有了復式房子後激發出了消費者的欲望？這都很難說得清楚。只有消費者身處復式房子當中，有這種全方位的體會後，他才能做出判斷和決定。
過去，壹些企業也打著服務的旗號，動輒來個大手筆，什麽優惠大抽獎、免費出國遊、大型科普等等，名頭是很響，響應者卻幾乎全無，既使是偶有人參與，也不外乎沖著妳承諾的稍許好處，湊個熱鬧而已，對於產品品牌銷量的提升，除勞民傷財外，壹無是處。相反的，搞壹些為大眾喜聞樂見的有意義的公益活動，比如主題選秀、有獎征集與產品主題有關的廣告用語、征文、書法作品、人生感言等等，反倒是可以快速提升產品的知名度與美譽度，以最小的代價獲得最大的效果。
但要註意的是，體驗營銷不能脫離品牌理念，因此，體驗要先設定壹個“主題”，所有的營銷策略都從這個主題出發並且都圍繞這個主題，這個體驗主題並非隨意出現，而是體驗式營銷人員所精心設計出來的，要有嚴格的計劃、實施和控制等壹系列管理過程。
其四、體驗模式創新化。
在現階段消費升級驅使下，長期以來形成的消費模式將得到糾正，良好的消費體驗成為商業模式構建的核心要素，消費定制化的趨勢日益明顯。
體驗營銷，不僅僅是局限於企業自身組建壹支體驗營銷的隊伍，還可以廣開思路，從消費者當中開展類似於尋找產品顧問的活動，從而改變企業產品效果自己說了算的壹慣傳統，最終把判定權交給消費者，經消費者自身認可了www.globrand.com的產品，自然是能夠在市場中屹立不倒的品牌，通過這樣壹種權利倒置的全新服務模式，把體驗營銷、口碑傳播發揮得淋漓盡致盡。
正如前面所說，體驗就是要讓顧客與我們互動，參與到我們情境中來，***同創造價值。在體驗營銷裏面，企業和顧客分不清主客賓，都在***同演壹出戲：企業的角色就是劇作家，大家都是演員，產品只是戲裏的道具，整個企業、賣場就是壹個舞臺，大家***同在“戲”裏創造著價值。戲如人生，人生如戲，當我們很真誠地“演戲”時，“戲”也就是生活了。
總而言之，體驗是壹種獨立、個性化的價值，比產品本身更有價值，它是我們和消費者***同去創造出來的。正如菲利普。科特勒說的那樣：營銷不是兜售妳的產品或服務，營銷是創造消費者價值。