“2011年和老公***同創業並開辦工廠，工廠由原來的15人做到現在的200人，並同時發展了5個生產加工車間，外貿團隊由原來的2人到現在13人的年輕有活力的銷售團隊。”
這壹路篳路藍縷，楊總都堅持下來了。如今，她企業生產的“反光背心”等產品暢銷歐美等高端市場，年業績突破5000萬。但隨著外貿團隊的不斷擴張，也相繼暴露過壹些問題：
●?業務員缺少競爭，跟進客戶缺少方法
●?銷售缺少過程管理，面對訂單流失無從下手
●?手工數據統計繁瑣，每天花大量精力在各種表單制作
對此，OKKI專訪了楊總，壹起來看看她是如何破解這些難題的。
任正非曾說：“人才不是華為的核心競爭力，對人才進行有效管理的能力，才是企業的核心競爭力。”
楊總頗為贊同，為了激發業務員的銷售鬥誌，她想了許多方法：
1、分組PK，激發團隊的競爭活力
基於現有的團隊架構，楊總把外貿團隊分為2個小組，並進行組內和組與組之間的PK。
●組內PK： 每月對業績結算評計，優勝組給予獎勵，未完成分配任務的小組給予明確處罰；
● ?組組PK ：每季度對每組的業績進行評計，優勝組除物質獎勵外，還可以優先選取楊總開發的優質客戶。
這裏要註意的是，每個組老人、新人都有，保證公平競爭的同時，可以起到“老帶新”的作用。
2、不僅考核“結果”，還考核“過程”
楊總認為，僅僅把銷售業績作為業務員的考核是不合理的：“打個比方，壹個企業掘井找油，壹個員工挖了999米沒挖到就退休了，另壹個員工接著挖，挖1米就挖到了，如果‘以結果論英雄’來考核的話，挖999米的員工沒獎，挖壹米的員工有獎，這顯然是不公平、不合理的。”
早在2017年，楊總就讓公司上線了OKKI CRM系統， 把客戶跟進流程全部線上化，並借助OKKI CRM進壹步完善了業務考核機制 ，利用 「 工作量統計 」 功能對業務員進行多維度、多方向的考核，包括“新建線索數、新建客戶數、郵件發送數”等。
“我會根據業務員能力高低設置客戶上限，建立分組及對應的公私海規則，將每月客戶掉入公海占比納入考核範圍，引起團隊對於客戶跟進的重視。”
楊總告訴OKKI， 詢盤客戶7天內不跟進，就會被OKKI CRM自動從業務員的‘私海’轉移到公司的‘公海’之中，如果壹個業務員掉入公海客戶數超出壹定數量，就可以判斷該業務員的客戶不及時。
“這種過程細節的考核，既在無形之中規範了業務員的銷售行為、提升客戶跟進效率，也避免了客戶資源的浪費。”
3、培養業務員的工作成就感
激勵機制不應該只是獎和罰的制度，還要培養業務員的成就感和榮譽感。
“ 要讓大家能在外貿銷售工作中找到成就感，並且有機會抒發自己作為外貿人的情懷和感悟，這比單純給錢更重要。 ”
對業績、服務表現優異者，公司內部會設有“金牌銷售明星”等光榮榜，進行公示。
有機會的時候，楊總還會帶著表現優異的業務員，壹起參加"外貿達人爭霸賽"等活動，與其他公司的外貿業務員壹起PK拿獎。
在業務上，和壹些粗放的外貿企業不同，楊總非常看重精細化管理。
根據公司的業務特性，楊總 把銷售分成“報價、樣品、定金、尾款、PI、發貨、贏單/輸單”7個階段進行管理 ，並要求業務員將每個階段對應的文檔和跟進記錄都必須沈澱在OKKI CRM中。
這樣壹來， 通過OKKI CRM，楊總就能清楚明白地看到每個銷售階段的商機數量和信息概要，牢牢把握公司的銷售現況。
如果想看到每個商機的詳細內容，只需要在 「 商機看板 」 中點擊該商機的標題：商機動態、客戶基本信息、報價單等相關文檔…所有信息都壹目了然，非常簡單實用。
不僅如此， 在不同的銷售階段，楊總都會在OKKI CRM中提前設置好相應的跟進建議，包含溝通重點、註意事項、可用資源等， 幫助業務員快速成單。
“沒有洪荒之力，我們只有腳踏實地。將每壹次的銷售過程細節都做好，才能獲取更多訂單。”
對於大部分傳統的外貿企業來說，數據化管理才剛剛起步。很多公司都是靠人工搬運若幹維度的數據，楊總公司在使用OKKI CRM前也是如此。
“之前我們需要花費大量的時間和精力在數據統計上，加班加點做表格，大家都熬成了‘表哥、表姐’。而且，手動統計數據，難免會出現誤差和不及時的情況。”
楊總告訴OKKI，現在， 只要打開OKKI CRM，就可以隨時在「統計分析」中查看業績完成情況、銷售進度狀態等多樣化的數據報表， 比如近半年的銷售業績變化情況、銷售漏鬥統計、銷售金額預計等。
這樣壹來，很輕松就能量化評估全局情況，有針對性地調整管理動作，不僅有利於銷售業務的管理，對於提升銷售業績也是有益的。
“尤其是銷售漏鬥的統計報表，我們可以看到所有訂單的‘贏單、轉化、停留、流失’的狀態，快速定位每壹次輸單的問題原因，從源頭開始改進，為進壹步的決策提供建議。”
舉個例子，如果 發現70%的輸單原因是價格因素，楊總就可以對癥下藥，及時調整銷售策略，對產品進行價格調整，或者給到新客戶壹定的優惠政策。
借助OKKI CRM，楊總通過完善考核制度、過程精細化管理、數據深入分析，形成了自己的壹套銷售管理方法論， 這樣走在行業前端的創新精神與探索精神值得同行們學習。
也許，數字化管理便是外貿行業的升級方向所在。