(壹)制定綠色營銷戰略計劃，實行大市場營銷策略。（PLAN）
實行綠色營銷戰略管理計劃是關系到企業興衰成敗的關鍵性措施。綠色食品生產企業只有制定明確的綠色營銷戰略，才能正確實現綠色食品的市場營銷管理。大市場營銷是針對企業進入具有貿易障礙的市場而設計的，企業實行大市場營銷時，在策略上要協調地運用經濟心理、社會、政治等手段，特別是權利和公***關系，以取得國際目標市場的各有關方面的合作與支持。
首先要根據綠色消費趨勢，發現市場機會，確定綠色食品營銷的戰略任務；其次，根據綠色食品標準，確定綠色食品的業務組合計劃，對綠色食品市場進行市場細分後再選擇目標市場，並進行產品開發和研制，選擇恰當的發展戰略，制定包括清潔生產在內的戰略規劃；第三，根據綠色消費的要求制定綠色營銷策略計劃。
(二)運用綠色廣告戰略，宣傳綠色消費（PROMOTE）
綠色消費的需求和欲望已進入中國消費市場，運用綠色營銷觀念，指導企業的市場營銷實踐，已成為必然趨勢，其中重要的壹環是要推行綠色廣告。綠色廣告是宣傳綠色消費的銳利武器，是站在維護人類生存利益的基點上推銷產品的廣告，它的功能在於強化和提升人們的環保意識，使消費者將消費和個人生存危機及人類生存危機聯系起來，使消費者認識到錯誤的消費影響到人類的生存，並最終落實到個體身上，這樣消費者就會選擇有利於個人健康和人類生態平衡的包括綠色食品在內的綠色產品。運用綠色廣告就可以迎合現代消費者的綠色消費心理，對綠色食品工程宣傳，容易引起消費者的***鳴，從而達到促銷的目的。目前在中國，綠色廣告作為壹種市場營銷戰略還未引起廣大綠色食品生產者、經營者的普遍重視，因此，綠色食品生產、經營企業應該利用各種廣告媒體，推行和運用綠色廣告，引發綠色食品消費。
(三)選擇恰當的綠色銷售渠道，努力拓展綠色食品銷售市場（PLACE）
這是拓展市場，提高綠色食品市場占有率，擴大綠色食品銷售量，成功實施綠色營銷的關鍵。綠色食品和壹般的農產品不同，應建立自己的專業流通體系和流通渠道，這壹流通體系由生產基地、供貨中心、銷售渠道三部分組成。只有發揮這三部分相輔相成作用，才能使綠色食品流通體系得以完善。實行綠色渠道和綠色促銷策略，采用無汙染的運輸工具，合理設置供應配送中心和配送環節，選擇環保信譽好的中間商，並逐漸培養自己的供銷商，以維護產品的綠色形象。對推銷人員實行綠色培訓，在廣告、公***關系等促銷手段中，強調綠色環保特征，把產品、企業與環保有機聯系起來。加大各零售商的競爭力度，完善綠色食品企業分銷系統合理運行市場營銷的真實結果是把產品推向市場，爭得消費者的認可。目前，綠色食品的消費群在大中城市，它的直銷窗口就是各綠色食品專櫃、專賣店。綠色食品企業為了爭得市場占有份額，不但要在產品質量、包裝上下功夫，更重要地是要充分考察各零售商店的地理位置，管理水平，經濟實力和效益。只有具備有關規定的條件，才能建立銷售網點或投放自己生產的產品，這樣就為各零售商增強了市場競爭意識；同時，通過運行，企業才能檢驗自己的產品定位、分銷系統定位是否合理。因此，各綠色食品企業只有運用良好的營銷手段，才能使自己的產品走向千家萬戶。同時，各零售商店、配送中心的合理運行又為各綠色食品企業增強了產品上櫃的競爭意識。所以市場營銷、各大城市零售商的設置及分銷系統合理布局為綠色食品企業提供了很好的運作形式。
1．在大中城市建立綠色食品物流中心
大中城市壹般具有優越的地理位置，建立綠色食品物流中心，既可以作為壹個銷售窗口，用於展示本公司的綠色食品：又可以作為壹個信息窗口，溝通生產企業與市場的聯系，架起聯產促銷的橋梁。
2．建立綠色食品連鎖商店
綠色食品銷售網點可以借鑒國內外連鎖商業的成功經驗，結合各地具體情況，實現嚴格的“八個統壹管理”，即要統壹裝修格式、統壹服務規範、統壹進貨、統壹庫存調配、統壹商號、統壹價格、統壹核算、統壹管理。這樣可以對企業員工強化“綠色服務”意識的訓練，樹立為消費者提供綠色服務的企業精神，形成與“綠色消費”相適應的企業文化。在建立連鎖商店的同時，還要成立連鎖總店的配送中心，組織聯購分銷，既可以因為大批量直接送貨享受價格優惠，增強與其他同類產品的競爭力，又能夠縮短銷售渠道，減少和降低銷售成本。
3．借助社會渠道，建立壹批綠色食品專櫃或專營店
選擇經銷尚時要把重點放在與本企業有相同的環境保護意識，有良好的綠色形象並能真正合作的中間商上。商店壹般要選擇繁華地段，居民文化層次比較高及客流量比較大的地區。
4．直銷
對於壹些易腐爛變質或喪失鮮活性的綠色食品，如蔬菜、水果等要盡置縮短流通渠道，可以采取直銷方式，這樣，既可以避免產品腐爛變質，又可以減少環境汙染。現在有些大中城市出現配送包月菜的形式，可以借鑒。通過直銷綠色食品蔬菜，既減少了流通環節，避免了汙染，又降低價格，擴大市場銷售量。
5、靈活運用其他綠色營銷策略
壹是靈活運用促銷策略，要把環境支出計入成本。利用人們回歸自然、崇尚自然的心理采用高價促銷策略；二是運用產品包裝策略，包裝相當於食品的門面，它是產品呈現給消費者的第壹形象。實行綠色營銷策略，應對產品實行綠色包裝，世界上發達國家確定了包裝要符合“4R＋1D”的原則，則低消耗、開發新綠色材料、再利用、再循環和可降解。目前，國內食品的綠色包裝還處於薄弱環節，“4R＋1D”原則沒有得到很好體現，包裝的主要材料還是塑料，這和綠色產品所宣揚的環保觀念是相悖的。在新型的環保材料沒有出現之前，紙是最好的包裝材料。可選擇紙料等可降解材料、無毒性材料進行包裝或采用包裝材料簡單化、方便化策略；三是實施名牌戰略，經營綠色食品的企業要努力提高和保持綠色食品質量和特性，創造名牌，並按整體產品概念，除實現產品的功能外，要註重產品的附加功能和延伸功能，以加速名牌的形成。四是靈活利用公***關系宣傳，如舉辦綠色食品論壇、舉辦以“環境保護”、“綠色健康生活”為主題的促銷宣傳活動，塑造企業形象，打造企業品牌。
（四）、實施綠色價格策略 （PRICE）
綠色食品的價格允許比壹般食品高，是因為企業在生產中承擔了壹部分改善環境的成本。因此，在綠色食品定價上可以實行壹定的加價率，企業在生產中要嚴格把好質量關。
1．對壹些綠色食品實行新產品定價策略
許多綠色食品可以作為新產品看待，而有的綠色食品本身就是新產品，為此這些產品可以采用新產品定價策略。
2．滿意定價策略
根據市場出現的相同或相似的綠色食品的價格水平定價，所謂隨行就市定價策略。
3．目標價格策略
根據企業預期的利潤收益，結合市揚對本綠色食品的需求量和綠色食品的成本費用，來確定產品的價格策略。
4.心理定價策略
很多情況下，綠色食品可以滿足消費者的某種心理需求，如自然、安全或趕時尚等，這就為綠色食品進行心理定價提供了依據。
品牌戰略（Brand Stratagem）
用品牌戰略開發市場 在市場經濟條件下，品牌就是價值，品牌是龍頭企業發展壯大的壹個關鍵因素，也是提高企業競爭力的主要手段。實踐證明，只有企業走聯營聯合之路，打造壹批能在國內、國外市場參與競爭的航空母艦，形成拳頭產品，才能盡快的走進國際市場，才能有壹定的競爭能力，才能實現企業利潤的最大化。但在構造綠色食品品牌時，應註意把握以下三條原則：壹是要堅持按市場競爭構造品牌的原則；二是要堅持用質量標準體系構造品牌的原則；三要堅持用產業化經營的方式構造品牌的原則。
品牌不僅僅是企業創造出來的，而是通過消費者不斷認知並長久忠誠形成的。品牌戰略的重要在於創新市場機制，關註消費者的反應。著眼消費者，不斷地培養消費者的品牌價值觀，並依據企業的經營戰略來進行各項策略的擬訂，並有效地組合成壹個整體，透過品牌傳達齊壹的品牌個性，不斷的創新市場機制，來實現品牌持久的競爭優勢，從而鞏固市場的地位。
1. 緊緊盯住消費者來制訂品牌戰略。
2. 為好的產品制訂科學系統的品牌發展戰略。
3. 目標不僅是銷售好的產品，而且創造好的品牌。
4. 給品牌註入生命和靈魂，不斷地演繹品牌策略。
5. 建立信賴比獲取市場占有率更重要。
6. 建立長期的關系比短期內增加利潤更重要。
7. 建立整齊壹致的品牌個性，並統壹傳播。
8. 現代企業的行銷活動，必須透過品牌，保持統壹形象。
新經濟時代是壹個創新時代。無形資產決定企業價值，新經濟在向企業展示其無窮魅力的同時，也對企業提出了更高的要求。因為妳的競爭對手、妳的用戶不再局限於地區性的市場、商場，而是同在相互不謀面的全球性網絡。用戶對妳認可還是否定都在瞬間完成，而起決定性作用的是品牌的美譽度。這些無形資產的經濟價值要遠大於其有形資產，其巨大的產權份量增強了企業發展的後勁，也是公司經濟實力的體現。豐力公司目前的拳頭產品是冷凍淡水產品和綠色果蔬，需要發揮產品特色，盡快打出品牌。
整合食品銷售網絡
食品企業的市場營銷環境在不斷變化，食品企業的銷售網絡也必須不斷改變，才能把握新銷售機會，提高銷售網絡的有效性。根據每個經銷商的具體表現以及不同地區市場變化狀況，食品企業要定期地分析現有的渠道是否能滿足需求，是否需要開發新的渠道，或增加渠道中的個別經銷商，乃至調整整個銷售渠道等。
食品企業在整合銷售網絡時，應按以下四個步驟循序而進：
步驟壹：明確銷售渠道的目標
1?提高滲透率——如將現有的經銷店由120家擴充為280家。
2?開辟新的銷售渠道——食品企業開發出新的產品，或利用新的市場機會，開發新的銷售渠道。
3?確定各銷售渠道的銷貨比率組合——食品企業可依據各種銷售渠道的獲利狀況、政策需要、競爭策略等，設定銷貨比率組合目標，如：百貨公司25％，超級市場40％，量販店15％，特殊銷售渠道20％。
4?提高經銷店的銷售周轉率——這是食品企業提高經營效率的重要目標。
5?確定物流成本服務質量目標——財務人員往往強調低物流成本，但是壹味地降低物流成本而忽視客戶滿足度，也是市場營銷所不能接受的，因此設定物流成本及服務質量目標也是銷售渠道的壹項重要目標，例如配送的速度是食品營銷成功的重要因素，為了滿足各戶迅速配送的要求，增加運輸費用也是必要的。
6?確定食品企業及經銷商保有存貨的目標。
7?確定不同銷售渠道的投資報酬目標。
8?確定流通信息化的建立目標。
步驟二：找出目前食品銷售渠道的問題
1?食品業界使用的銷售渠道。首先要了解業界所用的銷售渠道情況，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：
（1）業界所使用的銷售渠道方式，如業界使用直營式，或重點地區直營其他地區經銷，或獨家代理，或選擇性分銷，或使用特殊的銷售渠道等。
（2）評估地區的覆蓋率，即評估業界在各地區的市場覆蓋率。
（3）評估客戶的實力，如各個銷售點的人員數量及素質、地點、是否專賣、客戶對企業的忠誠度等。
2?與本企業所使用的銷售渠道的差異比較。對於主要競爭對手，企業要進行銷售渠道差異分析，以了解本企業在業界中所處的地位。
3.目前銷售渠道中存在的問題：
（1）企業與經銷商間的沖突。如廠家抱怨批發商銷售的品牌太多沒有重點推銷本企業的產品、沒有及時反饋市場信息等；而經銷商則抱怨利潤不高、價格混亂、廠家直接開設零售店等。
（2）經銷商與經銷商之間的沖突。如互相爭奪客戶、低價傾銷、跨區銷售等。
（3）要選擇多少經銷商。企業選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷、選擇性分銷、獨家代理、多重銷售渠道，每種銷售渠道都有它的特點，也都可能產生問題，所以企業必須了解目前存在的問題是什麽。
步驟三：提出創造性的解決問題策略
解決食品銷售渠道問題的第壹步是企業應隨時知道自己的客戶(使用者及購買者)是誰?他們在哪裏?何時會購買?為什麽會購買?對客戶了解清楚後，才能提出有效的策略，才能解決目前的困擾及開創新的機會，以實現銷售渠道的目標。
食品銷售渠道中的問題及應對策略如下：
1?經銷商對企業產品銷售不重視。針對這壹問題可采取：提供銷售獎勵辦法；協助經銷商開展促銷活動；對經銷商進行銷售知識培訓，如進行商品陳列、銷售技巧、店面管理、庫存管理、訂貨系統等方面的培訓。
2?食品銷售渠道間的利益沖突。這是在所難免的，企業不能視而不見，必須通過有效的管理與控制手段，解決銷售渠道間的沖突，否則，這種沖突會毀掉市場。
3?向前整合/向後整合策略。
向前整合策略是指食品企業設立與本企業有關的銷售點，全權掌握下遊的銷售渠道，如雙匯集團準備在全國建立1000家雙匯產品專賣店，五糧液集團在全國設置的五糧液專賣店等；向後整合策略指廠家或經銷商設立自己的物流中心、配送中心，提高整體的營運效率及能力。
4?競爭對策。競爭對手開辟了哪些新的渠道，實施了哪些新的食品銷售策略，企業必須根據競爭對手的情況提出應對之策。
5?食品銷售渠道信息化。銷售渠道的壹個重要功能就是信息功能，企業要通過銷售渠道不斷地收集和反饋市場信息。
6?開發新的食品銷售渠道。這使企業能更接近特殊的細分市場客戶，把握新的市場機會，擁有新的競爭優勢，從而提高企業的市場占有率。
7 加強深度分銷。以提高鋪貨率和提升在專營店的表現，減少通路沖突，增強競爭優勢。
步驟四：費用預估及評估。
不同的食品銷售渠道會產生不同的費用，而銷售費用往往影響著企業的獲利率及價格的競爭能力，食品銷售渠道策略壹旦制定，將會長期影響企業的發展。因此，企業必須從長期出發評估銷售渠道策略。
渠道需要溝通。經常的溝通是企業保持渠道順暢的主要方式，也是企業了解和幫助分銷商的重要途徑。分銷商衡量企業的壹個主要標準是短期有利可圖，長期可持續發展，這個標準就長期來說是要看企業在行業中的領先地位和發展情況，短期來說是要看經營利潤。這種標準說道底是壹種利益標準，所以有效的渠道溝通就是有關分銷商利益的溝通。如何進行利益溝通，許多跨國公司如寶潔、聯合利華常常采用壹種溝通工具：ROI分析，即投資回報率分析。
總之，根據產品系列和生產能力，綠色食品銷售銷售應走兩個市場：國際市場和國內市場。國內市場開拓的首要任務是銷售通路建設。綠色食品須保鮮、易變質，較宜采用短通路。以下是四種消費品銷售通路，我的看法是：在本地區及中小城市應走（壹）、（二），在密集型消費的大城市取（四），縣城地區取（三）。
銷售通路圖：
（壹）直銷
（二）網狀銷售
（三）批發市場輻射
（四）平臺銷售
中小食品企業市場營銷策略
三準備夯實營銷基礎
中小食品企業進行市場營銷首先要做好以下三個方面的基礎工作:
做好產品包裝設計
對許多中小食品企業來說,包裝表表形式跟不上市場變化,內外包裝設計檔次低,產品包裝沒有自身的特色等到毛病會讓中閃電戰商及消費者從視覺和心理上產生不信傷感。
包裝形式及內外包裝同質量相壹致甚至高出產品質量,對中小食品企業特別是質量較好或新上市的中小食品企業顯得尤其重要。壹方面,好的包裝能夠給人產品質量的信心;另壹方面,好包裝會給商家信心和良好的感覺;再則,好的包裝能夠產生企業生產成本高導致的價格高的效果,給產品以相應的價格空間。
準備好宣傳促銷品
許多中小食品企業由於各種原因,便宣傳促銷品要麽準備不全,要麽制作出的宣傳促銷品水平和檔次低,給市場營銷實操過程造成很多困難,從而打擊了經銷商和業務人員的信心。
對食品企業來說,電視廣告片、宣傳、企業及產品宣傳冊至手提袋、POP吊旗及常規促銷品如圓珠筆、打火機等都應當準備,並且這些宣傳促銷品應當同主品特點和產品包裝相統壹,保持較高的質量。
保持產品的穩定性
中小食品企業還應註意的壹個問題是產品的穩定性,所謂產品的穩定性,壹是指產品配方的穩定,對食品來說,就是產品口感和口味的穩定。產品的穩定性還指產品質量的穩定,任何產品質量問題,對市場、經銷商和業務人員都是沈重的打擊,所以企業必須保證產品質量盡量不出或少出質量事故。
四種策略確保營銷成功
做好以上工作,企業進行主市場營銷時就有壹個比較良好的基礎,關於具體的市場營銷策略,應註意以下幾方面:
逐步推進的市場策略
中小食品企業的實力不允許企業進行全國性市場營銷,而只能采取“小心翼翼”逐步推進的市場拓展策略。
中小食品在采取逐步推進的市場策略時,應註意以下幾條原則:
1、回避原則 許多企業喜歡首先在城市或省份做出樣板市場來,然後 再向其它市場推進。這種做法,不應當該意追求。“墻內開花墻外香”及“外來和沿好念經”的事比比皆是,因此有時應回避本地市場,而根據產品特點、各地的消費習慣和對產品的接受容易程度來選擇前期市場。
對中小企業而言,市場開發最好先回避中心城市,而開發市場投入小、啟動較為容易的地級城市,通過它們來包圍中心城市,同時;輻射縣能、級城市市場。
2、“兩手抓”原則 所謂“兩手抓”,即壹手抓回款,五手建立根據地市場。盡可能多的回款,壹方面可以保證企業的正常經營活動,另壹文獻可以保證企業員工的信心,同時,還可滿足企業其它方面和層次的需要。
3、重視市場時機 中小食品企業應根據自身產品特點在適當的時間全力進行經銷商開發,避免許多企業經常出現的在旺季或旺季之後才進行開發的情況。
終端為先的通路策略
資金並不充裕的中小食品企業,在進入壹個新的市場後,終端的建設更加重要。因為新產品甚至高價位的新產品要通過批發市場直接較大量走貨幾乎是不可能的,只有通過終端的努力鋪貨、促銷、宣傳、並結合適當的其它工作,才能逐步提高品牌知名度,從而帶動以批發市場為主的其它通路的產品銷售。
整合的產品宣傳策略
所謂整合宣傳策略,壹方面指要將廣告、常規促銷、其它促銷、人員推銷同鋪貨甚至公關活動相結合,充分利用它們各自的宣傳、銷售、引導等作用,做到互相促進、互相補充、互相提高;另壹方面則是指宣傳促銷的立體化和規模效應。
全面的廠商關系策略