2.商務談判；指有關當事人為實現各自的經濟利益而依法推動經濟交易結算的過程，以及實現各自經濟目標的方法和手段。
3書面談判；指談判雙方在異地以信函、傳真、電報、電子郵件、手機短信等通訊工具進行的談判。
4模擬談判；就是從自己壹方挑選壹些人或者從談判團隊之外抽調壹些人組成實力相當的談判團隊扮演對手的角色，提出假設和推測，從對手的談判立場、觀點和風格出發，與談判者進行假想演習和實際操作。5.什麽是預留開口？是指在談判開始時，妳沒有對談判對手提出的關鍵問題給出透徹、明確的回答，而是有所保留，從而給對手制造壹種神秘感，吸引他進入談判。
6.誠實的開口:就是以公開誠實的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。
7.比價還價分析:這是指乙方不知道涉案產品的價值，而是以同類產品或競爭對手產品的價格為參考進行還價。
8.根據分析成本還價:是指乙方可以計算出涉案產品的成本，然後在此基礎上再加上壹定比例的利潤進行還價。
9.締約過失責任:是指合同當事人在訂立合同過程中，因違反法律規定，可能不誠實守信，導致合同不能成立，給對方造成損失而應承擔的損害賠償責任。
10.可撤銷或可變更的合同:指合同壹方因法定事由可以請求人民法院或仲裁機構撤銷或變更的合同。
11.質押:這是指債務人或第三人將其動產或有價證券、知識產權及其他權利證書轉移給債權人占有，作為債權的擔保。
12、榮辱觀:榮譽作為個體道德的內在機制，是指社會對個體在履行道德義務中具有社會價值的行為給予積極評價的壹種主觀心理感受，是對自身履行道德義務的壹種自我意識。
13.價格風險:主要針對投資規模大、持續時間長的項目。這裏所說的價格風險是狹義的價格風險，不包括匯率作為外匯價格的風險和利率作為資金價格的風險。
14、商務語言:是指關於商務談判內容的壹些術語，特點是簡潔、清晰、具體。
外交語言是壹種靈活的語言，具有模糊性的特點。
15外交語言:這是壹種彈性語言，其特點是模糊性。外交語言能給談判者增添優雅，使談判者具有外交官的風度和談吐。
16、發散思維:這是壹種從不同的方向和角度考慮問題，從多方面尋求問題答案的思維活動。
17，收斂思維:這是同壹個方向。從同壹個角度思考，單方面尋找問題答案的思維活動，其特點是專註。
18.多元化思維:就是用不同的思維程序，從不同的角度去審視和分析事物，通過各種思維活動的聯系和共存，揭示事物在多個層次上的聯系，從而擴大思維範圍，豐富知識，發現新事物。
19.商務談判中尊重需求:尊重需求是指談判需要在人格、地位、身份、知識、能力等方面給予尊重和欣賞，主要體現在尊重和自尊上。
20.商務談判中的自我實現需要:是指談判者充分發揮自身潛力，實現個人理想和抱負的需要，體現為實現最受追捧的談判目標，談判者自身的價值通過談判中行動的成功來體現。
21，光環效應:是指在談判過程中，談判者只對對手的優秀品質特征有清晰明顯的感知，而阻礙了對其他品質和特征的感知。
22.投石問路策略:又稱提問、提問、試探策略，具體是指巧妙提問，根據對方的反應，盡量了解對方的情況和信息，特別是對方的最低期望極限是多少，從而在談判中掌握主權。
23.最後通牒策略的概念:又稱期限策略等。，其基本含義是乙方選擇壹個重要條件作為最終條件，堅持這個條件並最終不放松，要求對方在壹定時間之前接受這個條件，即在達成協議之前不再讓步，強迫對方接受這個條件，代價是談判破裂。
24.換將策略:又稱車輪戰術策略，即利用各種機會更換主要談判人員，輪流參戰，通常在談判團上陣時使用較多。
25.妥協與和解策略:雙方各退壹步，雙方平等分擔分歧，爭取彼此達成協議。
26適度讓步策略:在商務談判過程中，在保證自身基本利益的前提下，為了尋找解決方案，往往會選擇壹定的讓步，但讓步也是需要研究的。通過適當的讓步策略，可以達到以犧牲局部小利益換取整體利益的效果，達到“四兩撥千斤”的作用。
二:簡答
1.商務談判條件:1。雙方的經濟需求和合作。2.經濟獨立和當事人資格的等同。3.交易條件的差異、聯系和可調整性。4.時空條件。
2.商務談判基本要素:1。參與商務談判的各方。商務談判的主題或目標，即商務談判各方指向同壹個方向的事物和內容3。商務談判的目標。
3.商務談判基本特征:65，438+0。商務談判是壹個調和經濟利益分歧的過程，也是壹場建立在經濟合作基礎上的經濟利益競爭。2.談判各方都有自己的利益邊界和鬥爭空間。3.語言是工具，說服是主要方式。4.根本目的是實現自己的目標，同時兼顧對方的利益。5.談判結果的公平性和不平等性並存。6.整個過程充滿了可變性和隨機性。
4.商務談判人員個人素質:1，思想道德素質2，必要的專業能力3，相關知識和能力。
5.必要專業能力:1。熟練運用國家相關經濟政策和法律法規。2.行業的基本情況和發展趨勢，對本單位在行業中的地位和競爭力的分析判斷能力。3.能夠收集、整理、分析和應用各種信息，尤其是經濟信息。4.關於營銷產品的商品知識。5.商務談判的基本理論和知識。
6.判斷雙方談判實力:1。判斷交易內容對雙方的重要性。2.判斷雙方對交易內容和條款的滿意度。3.判斷雙方的競爭態勢。4.判斷雙方對商務市場的理解。5.判斷雙方企業的信譽和實力。6.判斷雙方對談判時間因素的反應。7.判斷雙方對談判藝術和技巧的運用。
7.談判團隊的組成原則:1，知識互補2，性格互補3，分工明確，協調4，社會地位平等。
8.商務談判計劃內容:1、談判目標的確定2、商務談判策略的制定3、談判議程的安排。
9.談判目標通常可以分為四個層次:最優目標、可接受目標、實際目標和最低目標。
10.商務談判開場設計:1。考慮談判雙方的關系。2.考慮談判雙方的實力。3.考慮雙方談判代表的私人關系。
11.談判氣氛類型:1。積極、友好、和諧的談判氣氛。冷靜、嚴肅、克制的談判氣氛3。冷淡、對立、緊張的談判氣氛4。輕松、緩慢、曠日持久的談判氣氛。
12.商務談判開場類型:1，壹致開場2，保留開場3，坦率開場。
13.讓步原則:1。永遠不要做出不必要的讓步。2.在最前沿讓步。3.先給次要的讓步，再給更重要的讓步。4.不要承諾做出同等幅度的讓步。5.做出讓步前要三思。6.如果妳覺得自己很痛苦，那就推翻，重新開始。7.妳自己的讓步壹定要珍惜。8.讓步不要太大，步伐也不要太快。9.堅持優惠同步。
14.有以下限制策略:1，功率限制2，數據限制3，其他限制因素。
商務談判語言的要求:1、客觀性2、準確性3、針對性4、邏輯性5、禮貌性6、清晰性7、靈活性8、幽默性。
16、商務談判語言應用技巧:1、語言表達技巧(1、表達準確2、及時肯定對方3、註意語速4、語言表達真情實感2、傾聽技巧(1、表達關心2、註意對方說話方式3、及時確認和確認。敘事技巧(1，談判各階段敘事的特點2，敘事技巧)4，提問技巧(1，恰當選擇提問方式2，把握提問時機3，運用倒問法4，提問方式簡潔有邏輯5，提問有針對性，語速適中)5。答題技巧(1，不全面回答對方問題)2。準確判斷對方的真實意圖；3.回答含糊不清，留有余地；4.降低了提問者提問的興趣；5.委婉拒絕；6.找借口拖延回答；7.提問而不是回答。說服技巧(1，提煉語言2。不要。適當選擇說服程序)7。拒絕的技巧(1，用問題法拒絕，用借口法拒絕，用補償法拒絕，用條件法拒絕)(論述題)
17、說服技巧:1、語言精煉2、不要只關註自己的利益3、尊重對方4、建立良好的人際關系5、適當選擇說服程序。
18、發散思維:這是壹種不同方向、不同角度思考問題，從多方面尋找問題答案的思維活動。它的主要特點是以立體的方式多角度、多思維、多方向地思考問題，而不局限於某個特定的思考角度、方向或方面。(名詞解釋)
19.聚合思維:這是壹種同方向、同角度思考，單方面尋找問題答案的思維活動。其主要特征是集權。(名詞解釋)
20.商務談判成功的心理:1，自信2，率真3耐心。
21.適度讓步策略:在商務談判過程中，在保證自身基本利益的前提下，為了尋找解決方案，往往會選擇壹定的讓步，但讓步也是需要研究的。通過適當的讓步策略，可以達到犧牲局部小利益換取整體利益的效果，達到“四兩撥千斤”的作用。
22、適度讓步需要註意以下幾點:1、讓步時要堅持目標值最大化；2、讓步的最終目的是使雙方達成合作；3、讓步要達到這個得到那個，要得到回應和回報；4、讓步要適度。
23.正式談判中的禁忌:1，陳述中的禁忌，傾聽中的禁忌，報價中的禁忌。
24.儀表禮儀:儀表禮儀是壹門藝術，首先講究儀表的協調性，即壹個人的儀表要和他的年齡、體型、職業相符合，表現出壹種和諧，給人美感。
三:選擇
1專家會議調查:有多種形式。比如討論總結的方法，就是開會討論各個專家的調查報告，然後進行總結。
文獻媒體收集法:即通過已出版的報紙、雜誌、書籍等專門機構的資料和未出版的資料，用手機整理出有價值的資料，並編目備查。
2談判團隊組成原則:1知識互補；②性格互補；3分工明確；協調就是協調；4社會地位平等。
3商務談判開場的設計:考慮談判雙方的關系，談判雙方的實力以及雙方談判者的個人感受。
4種談判氛圍:高調和低調
5談判開局類型:1壹致開局2保留開局3坦誠開局4進攻開局5關鍵開局。
談判中經常受到限制的策略有幾種:1、權利限制、數據限制等限制因素。
7商務談判的成功心理:自信、坦率和耐心
正式談判中的禁忌:陳述中的禁忌、傾聽中的禁忌和引用中的禁忌
9種談判氛圍:1，積極友好和諧的談判氛圍2，冷靜嚴肅正式的談判氛圍3，冷淡對立緊張的談判氛圍4，輕松緩慢而曠日持久的談判氛圍。
四:論述題
商務談判語言應用技巧:1語言表達技巧。
1要準確表達；2)及時肯定對方；3)註意語速和節奏；4)語言要表達真實的感情。
2.聽力技巧:1聽的時候要註意；2.註意對方的說話方式；3.及時確認並反饋；4.要有耐心；5.做好必要的記錄；6.仔細了解。
③敘事技巧要；1友好的態度2恰當使用入門技巧3語言要準確、規範、易懂4增強語言的說服力5註意敘述風格6恰當使用解圍語7適時轉換話題8通過打斷擺脫困境。
4提問技巧:1適當選擇提問方式；2把握提問的機會；3顛倒使用提問法；4用簡潔、有邏輯的語言提問；5提問要有針對性，語速適中。
5答題技巧:1對對方提出的問題不要全面回答；2準確判斷對方的真實意圖；3給模棱兩可，給答案留有余地；4降低提問者提問的興趣；5委婉拒絕；5找借口拖延回答。
勸說技巧:1語言精煉2不要只關註乙方的利益3尊重對方4建立良好的人際關系5適當選擇勸說程序。
7拒絕技巧:1用提問法拒絕，2用借口法拒絕，3用補償法拒絕，4用條件法拒絕。
8儀表禮儀:儀表禮儀是壹門藝術，首先講究儀表的協調性，即壹個人的儀表要與他的年齡、體型、職業相符合，表現出壹種和諧，給人以美感。
9必備專業能力:1，熟練運用國家相關經濟政策和法律法規的能力；2、行業的基本情況和發展趨勢，對本單位在行業中的地位及其競爭力的分析和判斷能力；3、收集、整理、分析和應用各種信息特別是經濟信息的能力；4、關於所推銷產品的商品知識；5、商務談判的基本理論和知識。