首先我們要了解什麽是營銷。營是經營市場；銷是銷售產品。營銷學的發展是從銷售到市場，需研究透客戶的需求再制定產品。
當前部分酒店客房出租率連年下滑，企業利潤大幅下降，經濟效益持續滑坡，酒店業競爭激烈。據旅遊局最新統計，35家五星級飯店，接近70家四星級飯店，差不多200家三星級飯店，使競爭非常殘酷，酒店屬於跟隨者，在市場中沒有太多主導地位，決定不了價格，也沒有足夠的吸引力，普遍感到難辦的是酒店的客源問題，與此相比較，經營管理上的問題就顯得無足輕重了；另外，酒店客源不均衡，旺季忙、淡季閑，客源有著明顯的季節性問題也尤為突出。如何開拓酒店客源，使全年的客源較均衡的分布，是酒店管理者真正應思考的問題。 酒店經營的前途和命運，不是取決於酒店的星級，也不是取決於酒店有多少客房、多少餐位、多少娛樂設施，而是主要取決於酒店能否把這些客房、餐位、娛樂設施的使用權銷售出去，銷售越多，越快越好，只有經濟效益好的酒店才會有良性循環，才有先勝的今天，輝煌的明天。 在酒店所有壹線和二線的諸多部門職能中，只有銷售工作才能帶來收入。壹家酒店的客房在舒適、在豪華，如果銷售不出去，都是徒勞無功的。
英國著名管理專家羅傑.福克爾說“壹個企業，如果妳的產品和勞務不能銷售出去，那麽即使它的管理工作非常出色，也是白費力氣”。
例如：做營銷的人沒有不知道喬.吉拉德的。他被《吉尼斯世界記錄大全》譽為“全世界最偉大的銷售商”，創造12年推銷13000多輛汽車的最高記錄，其中有壹年賣出1425輛，被傳為美談。他認為作為銷售人員，人品重於商品。只有付出愛心、尊重每位客人，才能銷售出商品，才能創出銷售佳績。吉拉德壹天在汽車展銷室看到壹中年婦女從對面福特汽車行過來，告訴吉拉德自己要買壹輛白色的汽車，就像她表姐開的那樣的車，但福特車經銷商讓她等壹小時後再去，所以就過來這瞧壹瞧。吉拉德主動迎上，熱心講解，婦女興奮地告訴他今天是自己55歲的生日，想買輛白色的福特車送給自己作為生日禮物。“夫人，祝您生日快樂！”吉拉德熱情祝賀道，並輕聲向身邊助手交代了幾句。隨後吉拉德領著夫人來到壹輛雪弗萊車前說：“夫人，您對白色情有獨鐘，瞧這輛雙門轎車，也是白色。”這時，助手走進來，吉拉德把壹束玫瑰花接過交到夫人手中，並再次對她的生日祝賀。那位夫人熱淚盈眶，非常激動地說：“先生，太感謝您了，已經很久沒有人送我禮物了。剛才那位福特車推銷員看我開著輛舊車，壹定以為我買不起新車，所以在我提出要看車時，推托說有事，讓我壹小時後再來，我只好到您這兒等他。於是，夫人在吉拉德這兒買了壹輛白色的雪弗萊轎車。其實真正第壹的應該是“銷售”，或者說諸多第壹的口號最終還是落實到“銷售第壹”上。酒店經營管理活動的最終目的，是為了促進產品銷售，只有把客房、餐飲、娛樂銷售出去，企業才能有收入、有利潤。 不追求奢華，只追求特色： 1、選擇目標市場，確定銷售方向（酒店希望做會議客人、大公司客人、旅遊客人、商務客人）。 2、根據酒店客戶到店情況，按量和重要性排出登記（分成甲乙丙級客戶）。 3、根據客戶到店消費額度和有特殊要求的客戶要區別對待，要投入更多的精力，對目標市場要專人負責（去跟）。 4、根據壹年的淡、旺季制定銷售人員月度、年度銷售指標（完成者給予獎勵，超額部分給予提成。只有明確了銷售指標，才能極大的激勵銷售人員）。 5、準確了解周邊酒店的情況，做到知己知彼。
商務酒店、會議型酒店、度假型酒店的市場是不壹樣的，需求不壹樣，所提供服務的方式不壹樣，銷售的手段也不壹樣。通過酒店的特色、所在的位置、周邊的環境來確定飯店的類型。商務酒店是以商務客人、以旅行公差為主要客源的飯店，而不是以會務為主的飯店。在商務酒店的營銷中，要尋找合適的市場機會，確立酒店中長遠的目標和發展方向，確定酒店所在周邊環境及周邊酒店中的純商務型酒店的形象，提高在市場中的認知度和吸引力，樹立自身的品牌意識，確定目標客戶，根據商務客戶的需要，逐步調整，全面滿足客戶需求。
作為商務酒店的銷售，首先要了解商務客人的需求（如要求入住要快，客房能夠上網，著急看郵件等），要看我們自身的產品是否適合我們的目標客人，通過什麽樣的方式把我們的產品傳遞（宣傳）出去，通過什麽樣的渠道能夠留得住這些客人，如果以國內客人為主，如何吸引高端客戶，通過哪幾種渠道、平臺讓其知道這個酒店。（例如：東京壹家貿易公司的銷售主管，通過細心觀察和對客人的了解，使公司獲得了巨大的效益。她由於工作中常給德國壹家大公司的商務經理購買往返於東京、大阪之間的火車票。不久這位經理發現壹件趣事：每次去大阪時，座位總在右窗口，返回東京時又總在左窗邊。經理詢問銷售小姐，小姐笑答“車去大阪時，富士山在您右邊，返回東京時，富士山已到了您的左邊。我想外國人都喜歡富士山的壯麗景色，所以我替您買了不同的車票。”就是這種不起眼的細心事，使這位德國經理十分感動，促使他把對這家日本公司的貿易額由400萬馬克提高到1200萬馬克。他認為，這樣壹個微不足道的小事上，這家公司的銷售人員都能夠想得這麽周到，那麽，跟他們做生意還有什麽不放心的呢？）
商務酒店最重要的是客房，客房的設施設備，要讓客人住得舒適。第壹是作為商務酒店來講“床”是房間的核心，是否適合商務客人（如單人大床，而不是雙人標間）；第二是房間的低值易耗品和客用品的配備。商務客人需要到店後盡快進房間，需要馬上投入工作，大批的豪華設施對他們沒有吸引力。 對於商務酒店來講，目標客戶群體可以確定為政府機構、國內外大公司和企業、訂房網絡中心、會務的主辦單位、展商、旅遊機構等，航空公司也是商務酒店的重要客源來源（很多酒店都容易忽略的市場，但需要有全套的合作和服務方式）。作為目標市場，我們以誰為主，要有壹些互補性，要根據不同的市場、不同的環境和不同的銷售季節及時調整銷售方向和銷售策略，才能保持長年的穩定出租率。這就需要我們要有明確的市場定位，確定發展目標，和我們需要提供的產品以滿足我們的目標市場，要對產品做出適時客觀的市場分析，確立自身的品牌。 酒店的企業文化、營銷文化是酒店經營賴以生存的基礎。
酒店的銷售人員，要了解為什麽同壹檔次的飯店銷售收入有很大的差距，飯店間競爭表現在哪幾方面，才能抓住客人消費心理？ 1、要有高效率的管理和服務（做保障）。 2、產品（軟硬件）的質量。 3、產品創新（有無考慮商務客人需求，他無我有，和其它商務酒店不壹樣的地方）。 4、對顧客細微之處的敏感度（客戶的意見、需求是否及時反饋、及時改正壹可能壹個投訴客戶，正面積極主動地處理好就會變成壹個忠誠的客戶，對客戶的任何需求都應正面積極地去考慮，對客戶的投訴應做到高度敏感，特別是對我們的目標客戶）。 5、銷售渠道方式應更豐富、更多元化。 6、酒店的價格要有很大的競爭力，銷售人員會靈活掌握價格浮動，促銷手段要多種多樣。 7、酒店管理曾要對市場定位非常明確。
酒店的管理人員和銷售人員，在銷售中常常遇到各種各樣的問題，都需坐下來分析市場，根據季節、區域、環境，劃分淡旺季銷售比例，如何提高市場份額？在商務酒店的銷售中處於領跑位置？需要我們在外銷、內銷和銷售渠道上下功夫： 1、外銷： 個人銷售：銷售拜訪、電話、參展、宴請等； 廣告宣傳：室內廣告（張貼宣傳畫、圖片、路牌路標等），室外廣告（酒店有清晰明確的名稱、夜間霓虹燈廣告牌）； 促銷活動：贊助、抽獎、節假日促銷宣傳； 直接郵寄：通過信件、賀卡、推銷手冊、短信、郵件、傳真、網絡促銷的形式直接向客戶宣傳； 媒介宣傳：通過電視、廣播、報紙、雜誌、專欄、專題節目向外推廣； 公關活動：酒店利用第三者在各種媒介上報道宣傳酒店，不但樹立了酒店良好的企業形象，而且擴大了在同行業酒店中的企業知名度。 2、內銷： 內部促銷是在酒店爭取到目標客戶後，加大宣傳，在顧客消費群體中樹立企業形象，不但能夠積極地推銷我們的產品，還可以通過客戶擴大產品的宣傳。 1）客房內的印刷品和服務指南； 2）房門後的疏散圖、路標指示牌（公***區域或店外）； 3）大堂茶幾、餐桌上的宣傳卡； 4）前廳內的廣告宣傳畫（圖象、影響、廣告詞，影響客人對酒店企業文化的感受）； 5）顧客調查表（讓客人知道酒店的設施和提供的項目，擴大宣傳）； 6）客房的閉路電視節目； 3、銷售渠道： 1）周邊企業、公司； 2）酒店間的聯盟和協作； 3）酒店自身的連鎖店； 4）訂房中心； 5）網絡營銷商； 6）會務公司機構； 7）散客； 酒店應建立自己的網站，與全球互聯網連接後，通過互聯網的訂房平臺，有效地自主掌握客源，以便獲得更好的收益。 4、全員促銷： 積極做好動員，使全體員工都要有銷售意識，通過各種關系（朋友、同事、同學）擴大企業宣傳，尋找客源，光顧酒店的產品和服務。全員銷售包括兩股力量：壹股是酒店專職銷售人員，另壹股是其他部門的各崗位員工（是兼職銷售員――當然，要在出色完成自己工作的基礎上），同時發揮好兩股力量，尤其是在酒店淡季時，將會起到很大的作用。
另外根據規律性統計，銷售員必須充分重視客戶的意見： 1）最多只有20%的客人對不愉快的經歷向管理者投訴，80%的人不願意說（也就是說酒店有1個客人對某方面不滿意，就意味著有5人有此同感，只是另外4人沒說）。 2）90%在店有不愉快經歷的客人，若投訴未得到解決，將不會再次光顧。 3）如果不能關照好現有客戶，銷售人員則需要至少花5倍的力量或成本去爭取壹個新客戶。 4）壹般有不愉快經歷的人平均會告訴身邊12至15人。 5）客戶不再光顧酒店68%的因素，是對員工工作態度不滿。 商務酒店在市場定位時，通常明確自己在行業中的宣傳詞和企業口號（如海爾――真誠到永遠，維維豆奶――歡樂開懷，麥當勞――我就喜歡，凱悅酒店――感受凱悅等），企業文化和企業精神要灌輸到每位員工心中，留住每位客人的同時爭取更大的市場。樹立商務酒店的經營理念，和品牌意識，讓客人壹進入酒店，馬上記住酒店的經營理念和酒店文化，這樣才能使我們的酒店處於不敗之地。