拜訪客戶的過程和方法。訪問目的的確認
拜訪目的確認是指在拜訪客戶之前，與客戶確認拜訪的目的、過程和益處。無論是我們去見客戶，還是客戶主動要見我們，都需要和客戶明確確認這三個要素，為下壹次拜訪做好準備，提高客戶的效率。
在我提醒了前面提到的文汶之後，她去問客戶為什麽要見自己和她的領導。該客戶說，他想知道他們的軟件如何與現有軟件接口，硬件要求是什麽，並想要壹個報價。聽了這番話後，溫溫覺得多虧詢問了顧客，她才能提前做好準備。否則，她的領導可能無法立即回答如此復雜的問題。那時候她的領導會很丟臉，客戶會覺得銷售很不專業。
如果是客戶約好和銷售人員見面溝通，銷售人員首先要問客戶這次溝通的主要內容是什麽。簡單來說，是嗎？我們為什麽要見面？這就是目標。
接下來，妳要問客戶想要什麽形式的溝通，是個別溝通，還是見面溝通，還是討論。客戶是誰？簡單來說，是嗎？我們將如何進行？這是流程。
最後，我想問壹下，客戶希望通過這次交流達到或收獲什麽？簡單來說，是嗎？我們壹直在壹起。對彼此有什麽好處？這就是收入。我們需要特別註意好處，也就是說，我們必須解釋客戶的好處。是希望理順自己的需求，形成合作意向，還是了解自己的產品？
如果我們遇到客戶，我們需要向客戶清楚地說明這些信息。比如:？趙總，我想明天拜訪妳，和妳談談項目進度(目標)。我想給妳看壹下我們根據其他部門的意見制定的時間計劃。請給我妳的意見(過程)。最後形成符合妳時間要求的項目進度表，以便於項目的推廣和發展(收益)。？通過這種方式，顧客會意識到妳來訪的重要性，並願意花時間來見妳。同時，解釋這三個要素也可以讓客戶對妳溝通的話題有所準備和思考，提高溝通的效率。
第二，人際準備
人際關系準備也是客戶拜訪中不可忽視的壹部分，主要指銷售人員拜訪客戶時是否需要他人的介紹和陪伴。壹般來說，第壹次拜訪客戶，有別人推薦比較合適。別人的推薦很容易打破人際關系的信任壁壘，讓溝通更順暢。這個介紹人可以是客戶熟悉的人，可以是賣家和客戶熟悉的同事，也可以是第三方。
在確定了溝通的目標、流程和參與者後，銷售人員需要評估自己是否能夠獨自進行溝通。壹般來說，交流會采用？角色對等原則？也就是說，在座的人的角色應該與客戶的角色平等壹致。如果對方有領導出席，我們有領導出席更合適；如果對方要交流技術細節，我們安排技術人員參與會更合適。當然，並不是說銷售人員不能單獨與領導或技術人員溝通，因為人際關系準備之後還需要準備材料。
第三，準備參觀材料
資料準備看似很簡單的過程，其實也很有學問。普通銷售人員總是拿著自己的產品彩頁和公司宣傳冊去見客戶。最後這些材料總是躺在客戶的桌子上睡覺，然後流入保潔阿姨的垃圾袋。
材料的準備應緊密圍繞與客戶確認的拜訪的三個要素，應包括實物材料(文檔、彩頁、樣品等。)、電子資料(PPT、Demo等。)和話題材料(問題列表、同話題等。).同時，信息準備也需要遵循角色對等的原則。如果拜訪領導，要準備壹些關於企業發展戰略的宏觀資料。如果拜訪高管層，準備壹些與日常工作相關的材料。
比如有壹次拜訪壹家企業的董事長，我在《哈佛商業評論》上準備了壹篇關於兩年內企業的戰略發展和組織變革的文章，通過文章中的壹些觀點和話題與對方進行討論，很快就打開了溝通局面，了解到對方對企業發展的壹些看法和對我們項目的壹些想法。但是在拜訪CFO的時候，我準備了其他同類企業的財務部門使用我們產品的成功案例，然後和她討論如何提升部門在組織中的影響力，提高部門的工作效率。
另外，在準備材料的時候，還需要詢問客戶交流現場的情況。比如有沒有投影儀，是多人參與還是單獨交流。如果是多人交流，提前準備壹份交流時間表或者交流問題清單，有助於大家積極參與交流。如果沒有投影儀，就要把交流展的內容打印出來，供客戶瀏覽。其實就算有投影儀，我也建議把內容打印出來發給客戶，讓他們現場做筆記。參觀現場
訪問現場的控制要根據具體的溝通形式來確定，單壹的模式很難進行。這些問題將在我以後的主題中單獨闡述。今天我重點給大家介紹壹些通用的基本原理。
拜訪客戶的基本原則。不要急於表現和表達。
許多年輕的銷售人員在經過嚴格的產品培訓後去拜訪他們的客戶。這些年輕人對自己的產品非常熱情，見到客戶就打開產品說明書沒完沒了地介紹。但是，不清楚客戶是否想聽到這些。
袁先生的公司將於近期購買壹套安全加密系統。標書發出去後，來了五家公司，帶著厚厚的標書，每個廠家都說他規模最大，最全，最好，最有條件。結果袁先生最後誰也沒買，這個采購項目暫時擱置了。
我問袁經理為什麽采購不成功，袁經理說:我覺得每個廠家都講的很好，但是好像不是我想要的。我覺得我不需要功能最多的產品，我只要最適用的，每個人都讓我覺得他們不在乎我真正想要的是什麽。我想，我怎麽能把我的錢給壹點都不在乎我的人呢？
這個例子告訴我們，在不知道客戶想要什麽之前，不要輕易展示自己的產品，因為妳眼中的優勢很可能會變成客戶心中的劣勢。
第二，學會傾聽客戶的聲音。
那麽，如何避免盲目向客戶呈現不合適的信息呢？
判斷壹次和客戶的溝通成功與否，有壹個很直觀的標準，就是看妳和客戶誰談得多。如果客戶在壹次交流中談的比銷售少，說明這是壹次不成功的拜訪。
我們都有這樣的經歷，都喜歡和讓我們發表意見或者談論我們喜歡的話題的人在壹起。所以，鼓勵客戶表達自己是贏得客戶好感最簡單直接的方法。因為人在聽別人說話的時候，很有可能註意力不在這裏。我們經常看到銷售人員聊得很開心，但是客戶卻很困，說明客戶根本沒有參與到溝通中。但是，人在表達自己的時候，壹定是在思考這個話題，在參與交流。所以，提出問題，鼓勵客戶表達自己，是讓客戶參與溝通的最好手段。銷售人員要在語言上仔細區分客戶的喜好、需求和願望，及時給予壹些鼓勵和反饋，讓客戶願意繼續談下去。
第三，獲得客戶的行動承諾
周主任是壹家央企的信息部部長。他曾經跟我抱怨，有個銷售人員經常來找他聊天，聊的真的很開心，但是聊完就走了。我不知道他在做什麽。
很多銷售跟客戶溝通很順暢，雙方聊的很好。山河流過之後，他們說？再見？訪問結束了，這也是很多訪問最終無效的原因。
那麽，我們該怎麽辦呢？這就要求我們在溝通後與客戶確認下壹步的行動計劃。比如這次他和客戶溝通了自己的需求，那麽下次見面就可以同意交換方案；或者這個時候，和這個客戶的溝通很好，但是妳覺得還不夠完善，可以讓客戶幫妳介紹其他人溝通。總之，當訪問結束時，我們應該安排下壹步的工作。
客戶拜訪總結拜訪總結是壹個容易被忽視的環節，因為銷售人員通常都很忙，所以這個環節往往會被省略。其實這部分很重要，不能省略。
訪問總結分為兩部分:
首先，寫壹封拜訪總結郵件
因為在與客戶溝通的過程中，雙方的對話壹般是有分歧的，客戶可能不記得自己說了什麽，所以寫壹封總結郵件，方便客戶重新整理思路，同時記錄下這次交流的內容。
有壹次，在我拜訪之後，我給我的客戶寫了壹封詳細的總結郵件。看完之後客戶給我打電話說:我們溝通的時候我忽略了壹個問題。看到妳的郵件我又想起來了。妳何不明天過來，我們談談？？原來客戶忘了壹個很重要的需求，看了我的郵件才想起來，整理了壹下自己的情況。如果沒有這封郵件，客戶可能直到方案提出後才記得，這意味著大量時間將浪費在返工上。
此外，還可以在總結郵件中敲定下壹步行動計劃，提醒客戶為下壹次會面做好準備。
第二，評價妳的訪問。
這部分是銷售人員自我反思和成長的部分。
訪問結束後，要評估訪問是否成功，如何改進。評價成功的標準以前就有人提出過？看看我們跟誰談的客戶多。另外還要看拜訪是否達到了預期的目的和效果，是否有我們在拜訪過程中遺漏的信息，是否加深了與客戶的信任和關系。
另外，根據這位客戶的反饋，我們需要修改和調整下次與客戶溝通的方式和節奏。比如這次我們發現這個客戶比較感性，那麽下壹次和他溝通的時候，可以重點描述項目的願景和其他用戶的感受；如果客戶是理性嚴謹的，那麽接下來的溝通可以側重於數據和案例的分析。