如何寫出壹個成功的案例由於行業競爭越來越激烈和復雜，客戶在面對眾多選擇時變得更加迷茫和苛刻。所以，當妳給他們做產品演示的時候，他們很可能會頻頻點頭，然後喃喃自語:？聽起來不錯！能不能把妳書面介紹的整理壹下發給我們？
為什麽客戶會要求銷售代表提供銷售方案？
寫銷售計劃就像在牙齒上鉆個洞壹樣痛苦。閱讀這些銷售計劃並不容易。那麽，為什麽客戶需要銷售代表來提供這些解決方案呢？
壹個可能的原因是，這些客戶希望通過比較不同供應商的銷售計劃來了解他們的差異和價值主張，以確保他們購買的是最佳解決方案。簡單地說，他們可能只是想比較價格，澄清復雜的信息，收集信息以便決策者審查。不可否認，還有另壹種可能性，客戶有時想放慢銷售過程。他們認為準備這些銷售計劃足以讓銷售代表忙上壹陣子。
不管客戶的動機是什麽，事實是，銷售計劃已經成為整個商圈達成交易的共同要求。今天，服務的分工非常細致。無論妳提供的是垃圾收集服務還是復雜的信息技術，妳都需要生成壹個以客戶為中心的、令人信服的銷售計劃。
成功的銷售計劃有哪些要素？
銷售計劃的目的是為妳的客戶提供足夠的信息和令人信服的信息來證明妳的觀點，鼓勵客戶購買妳的服務或應用系統。聽起來很簡單。
那麽為什麽這麽多的銷售計劃都是從供應商企業的歷史開始呢？方案作者真的認為企業發展的本源如此感人，客戶會立刻購買其產品或服務嗎？
為什麽會有那麽多銷售方案花大量的時間介紹自己的產品和服務，卻從來不提這些產品和服務是否能幫助客戶解決壹個業務問題，或者縮短與競爭對手的重要差距？方案作者真的相信提供銷售方案的事件足以讓客戶點頭購買嗎？
成功的銷售計劃必須以客戶為中心，而不是以企業或產品為中心。大多數人購買產品或服務是因為他們在尋找緊急問題的解決方案、縮小差距的額外資源或處理棘手問題的方法。換句話說，銷售計劃不是簡單的報價、物料清單或項目計劃。
壹份銷售計劃可以包含上述所有要素，但這並不意味著該計劃是令人信服的和以客戶為中心的。
根據我們的經驗，為了最大化成功的機會，銷售計劃必須包括以下四類:
銷售計劃應該充分表明妳了解客戶的業務問題或需求。
重大的購買決定通常伴隨著擔憂。需要做出的決策越重要，關註度就越高。客戶知道，即使與善意的供應商合作也會導致大量時間和/或金錢的浪費。減少他們的擔憂或最小化與妳合作的風險的壹個方法是向他們證明妳非常了解他們的問題、觀點、需求、機會、目標或價值觀。無論客戶的興趣是什麽，妳必須表明妳非常了解他們，並且妳的解決方案是圍繞這些興趣的。
推薦有助於解決問題並對銷售計劃產生積極商業影響的方法、程序、系統設計或應用系統。
當我告訴妳大多數銷售計劃不包括推薦的解決方案時，妳可能會感到驚訝。事實是，大多數銷售計劃只包括產品或服務介紹。這裏的區別是什麽？推薦解決方案可以清楚地將產品或服務與客戶需求聯系起來，並幫助客戶了解如何取得積極成果。再說，通過這樣的措辭？我們建議還是？我們強烈建議您實施它，並且推薦的解決方案可以清楚地傳達供應商對解決方案有信心的信息。
給用戶壹個令人信服的理由，讓他們選擇妳的銷售方案，而不是別人推薦的方案。
妳要承認壹個事實，即使妳的銷售方案完全符合客戶的要求，解決方案也恰到好處，即使妳的報價是最低的，妳也有可能失去訂單。為什麽？因為妳的競爭對手已經更明確地表達了這樣的觀點:他們可以給客戶帶來更高的投資回報、更低的擁有成本(TCO)、更短的回報周期，或者客戶關心的類似價值標準。
請註意，大多數銷售建議書不包含任何價值主張。它們包含定價信息，但客戶無法知道選擇您的解決方案的大致投資回報。沒有滿足客戶的需求，沒有提出令人信服的價值主張，是銷售計劃寫作中最嚴重的錯誤。
銷售計劃應該證明妳有能力在時間和預算內交付產品/服務。
大多數銷售計劃在這壹點上做得很好。為了顯示妳有完成這個項目的實力，妳壹定想充分證明這壹點。有效的論據包括案例研究、客戶推薦和關鍵人員的簡歷。還可以包括項目計劃、管理方案、企業專長，以及其他形式的論證(如白皮書、獎項、第三方好評等。)在銷售計劃中。壹定要避免面面俱到。將論點集中在客戶關心的領域。
這些是要點。妳的銷售計劃中的每壹個數據、圖表和段落都必須圍繞壹個或幾個點，因為這些點與評估妳的銷售計劃有效性的三個關鍵因素密切相關:
成功銷售計劃的響應性:我們能得到我們需要的產品/服務嗎？
成功銷售計劃的競爭力:他們(供應商)有實力完成這個項目嗎？
銷售成功解決方案的價值:這是最明智的消費方式嗎？
壹些可以幫助妳最大化成功率的技巧。
如果妳按照上面描述的基本方法，先總結客戶的需求，然後說明利潤或改善空間，第三步是推薦妳的解決方案，最後提供詳細的論據證明妳有實力完成這個任務，妳就可以大大提高成功率。
接下來我要介紹另外兩個錦上添花的:為了方便記憶，妳可以理解為成功的銷售計劃寫作必須包括兩個？p？：
成功銷售計劃的個性化原則(個性化)
成功銷售計劃的首要性。
成功銷售計劃的個性化原則
如今，客戶有了更高的期望。為什麽？部分原因是如今的商圈強調卓越的客戶服務和整體素質，再加上日益激烈的市場競爭，客戶經過這些洗禮已經習慣了有更高的期望。
在當今競爭激烈的市場環境中，應用壹個銷售計劃模板來處理所有客戶是不可行的。在銷售計劃中，妳需要通篇提到客戶的名字及其公司名稱。妳必須表明妳傾聽了他們的需求，並記住了妳從過去的接觸中學到的信息。
以下是從應對日益增長的客戶期望中學到的四條經驗:
成功的銷售人員不會傳達同樣的信息。
他們不會把顧客分組。他們熱衷於溝通，他們傾聽客戶的需求，他們將客戶視為獨立的個體。
成功的營銷和銷售需要將內容和洞察有機結合。
妳的話必須有實質內容。妳的表達壹定要讓妳的聽眾覺得妳說的和他們息息相關。
應用模板可能會產生比不提供任何信息更糟糕的結果。
因為模板生成的信息看起來是壹樣的。這很可能會破壞我們辛辛苦苦建立起來的和諧的客戶關系。
使用客戶行話，引用他們的業務和行業中的例子。
如果妳使用他們的行話，並在首頁和執行摘要中表明妳熟悉他們的業務和行業，這會讓他們覺得整個銷售計劃是為他們量身定制的。
不幸的是，大多數銷售人員經常求助於？克隆？的方法。他們直接拿著別人為另壹個客戶準備的銷售方案，用微軟Word中的查找/替換功能替換客戶名字，然後定稿打印出來！這其實是壹件很個性化的事情，就像不同的人對菠菜罐頭的態度不同壹樣。(另外，很有可能最後壹個客戶的名字還保留在銷售計劃的某個地方。妳可以想象這將如何影響妳的關系和妳的信譽。)
成功銷售計劃的首要原則
這是什麽？第壹原則？我們都傾向於根據第壹次接觸來推斷未來的趨勢。妳可以稱之為。第壹印象原則？。
比如我們去小區新開的幹洗店洗衣服，他們把我們的壹些t恤或者襯衫弄丟了，態度很不講理。發生了這樣的事情，如果我們還堅持在這個幹洗店洗衣服，那我們壹定是受虐狂。這個幹洗店可能平時彬彬有禮，周到高效，但是這壹系列的事情給我們留下了不好的印象。我們無法知道為什麽會發生這種情況。但是我們知道我們再也不會使用這家幹洗店的服務了。研究表明，先入為主的心理影響如此之大，以至於至少7次愉快的經歷可以抵消糟糕的第壹印象帶來的負面影響。(反過來說，平均七次不好的經歷就能抵消壹次好的第壹印象。)
那麽，這對銷售計劃意味著什麽呢？這意味著我們必須把客戶最關心的問題放在銷售計劃的開頭。這也意味著我們不能應用主頁。執行摘要不能僅僅是關於妳的公司或產品。另外，不要把自己的銷售計劃當成萬能的，沒有意義的？求婚？。
成功銷售計劃的結論
第壹個原則告訴我們，理解客戶需求並圍繞客戶需求正確構建信息非常重要。
把客戶最關心的業務事項放在首位。把他們最想要的目標或結果放在妳目標清單的最上面。根據決策者最關心的問題組織妳的論點:
滿足認知需求
提供高質量的價值或投資回報(ROI)
遵循規範要求
成熟的供應商實力
千萬不要憑主觀臆斷妄下結論！如果妳不知道客戶想要什麽，直接問他們。
成功案例模板案例1
項目名稱:消費者日常購物行為及需求調查項目
研究類型:消費者u &；壹個調研，購物需求挖掘等。
行業:零售業
項目背景和研究目的:
？通過調查分析消費者的日常購物行為習慣(如店鋪品牌、店鋪偏好、購買類型、購買支出、購物時間段等。)，可以把握消費者購物行為的變化，為YH尚超的日常營銷策略制定提供參考；
？了解消費者對目前日常購物渠道、交通便利性、商品價格、商品質量、門店服務等的滿意度。，挖掘消費者不滿意或不滿足的方面，分析消費者的潛在需求，為YH超市下壹步的服務改進和提升指明方向；
？最後，研究結果將為YH超市把握市場變化和趨勢、分析潛在市場需求提供指導，並為下壹步企業的發展方向和日常營銷策略提供指導。
手表行業旅遊
項目名稱:新型濕巾市場調研項目
研究類型:消費者u &；壹個調研，購物需求挖掘等。
行業:商品
項目背景和研究目的:福建AL集團是壹家專業生產和銷售生活用紙和日用品的集團企業。集團擁有九大系列子品牌，涵蓋手帕紙、芯輥衛生紙、無芯輥衛生紙、抽取式面巾紙、方巾紙等健康產品，深受代理商和消費者的喜愛。
本定性可行性研究旨在解決以下問題:
？了解消費者購買嬰兒濕巾的行為習慣(U & amp；壹項研究)；
？了解消費者購買嬰兒濕巾的主要影響因素和驅動因素(功能屬性和情感屬性)；
？了解消費者在購買嬰兒濕巾時尚未滿足的顯性需求和隱性需求；
？通過對所設計的嬰兒濕巾產品進行概念測試，分析其與競爭產品之間的優缺點。
？通過產品概念測試，了解其獨特性、關聯性和可能的購買吸引力；