其實“沈淪”這個詞早就上臺面了，只是以前的沈淪思維是雷聲大雨點小。此前業內認為下沈市場屬於高維低維，但真正以這種思維進入市場的項目，基本都以仇恨告終。在花費了大量的時間和金錢之後，品牌意識到，即使是壹線市場的王者，也未必會直接下沈到三四線城市。
不僅僅是不同城市造成的玩法不同，消費需求不同，基礎設施不同，還有客戶群體不同，供需文化不同。比如壹二線城市講究討好年輕人，但這種套路在下沈市場是行不通的。
這樣的發展問題應該如何思考？筷子思維(www.kwthink.cn)認為，我們要清除過去看到的、存在的固有思維，因為過去的必然性不代表現在的必然性，沈淪不會永遠是壹句空話。根本原因是城市總是在不斷發展的，過去的下沈市場(可能是真的)不是好市場，但現在不壹定是這樣。
那麽，我們憑什麽說進入下沈市場的時機已經到來？再者，即使下沈市場的基礎設施上來了，餐飲企業該如何進入下沈市場？過去的戲可以推遲到現在嗎？壹線劇目前能擴展到三四線嗎？下沈市場和壹級市場有什麽本質區別？這就是本文將要討論的內容。
下沈市場的機會在過去並不總是存在，只是最近才有所增長。
大部分人都說下沈市場的好處是房租、人才等“入場券”很便宜，但如果是這樣的話，過去下沈市場的入場券更便宜，那為什麽過去沒有看到大品牌大規模進入三四線城市呢？既然下沈市場的牌這麽好打，海底撈、肯德基、麥當勞為什麽不在下沈市場開店？
事實上，從2019開始，很多知名餐飲品牌確實在三四線城市等下沈市場進行了布局。問題是:為什麽最近大品牌大規模進入三四線下沈市場？我們似乎看到了時代的魅力。
妳說時間到了是什麽意思？我們回到時代背景，從城市發展說起。
我們在上壹篇文章中指出，城市是有生命的，並將發展。隨著新壹線城市緊跟壹線城市的步伐，北上廣深這四大城市實際上已經成為國際超壹線城市，很多二線城市也在摩拳擦掌登上新壹線舞臺。從發展的角度來看，離壹線城市最遠的五線城市還處於經濟不發達的階段，自然沒有太大的經濟價值。那麽，所謂下沈市場的名字自然就落到了三四線城市。
三四線城市的特點是走出欠發達，經濟慢慢上移。提升二線城市是短期大目標(或者長期目標)。從城市建設發展來看，三四線城市等下沈市場有能力也有動力伴隨經濟小跑甚至推動。
另壹方面，隨著移動互聯網成為基礎設施，4G時代即將翻身，像三四線這樣的城市，不僅已經實現了壹定的網絡建設，壹些國際商業綜合體和大品牌早些年也大規模進入下沈市場。從人的角度來說，從早些年呼出的“北逃南逃”到疫情的影響，中產階級和年輕人群體的誕生，貫徹了回家的思想，導致壹小部分人和人才從壹二線城市回流到三四線城市。
具體到具體層面，從2019年人口流動報告數據來看，近五年來，以省份為單位的三四線城市人口增長呈現65438+萬-20萬的上升曲線，除了壹小部分仍然流出。雖然不排除部分省市因轄區擴大出現人口波動，但三四線城市人氣回升確實是大事實。
那麽，下沈的市場是否激發了壹定的市場機會？我們可以看到，趣頭條、拼多多等資本圈的明星企業都是從三四線城市跑出來的。不管有多少人批評拼多多有多低，都還是無法否認拼多多市值已經過千億的事實。
想想吧。短短幾年，互聯網生活領域已經出現了兩家上市公司，而餐飲作為生活領域的必需品，其需求程度甚至不亞於互聯網(需求程度高於互聯網，但聯想頻率可能低於互聯網，兩者缺壹不可)。這是否意味著下沈市場的機會已經到來？
2020年8月7日，肯德基在河南新鄉封丘(四線城市)開設新店。該品牌表示，預計下半年將在河南新開28家門店。
早在今年6月，米雪冰城的門店數量就已經突破1萬家。回顧這個品牌的發展歷史，其根據地是河南、河北、山東、陜西這樣的三四線下沈市場。直到今天，這個從下沈市場跑出來的小店，已經悄然成為奶茶行業第壹量級品牌。包括鄭新雞排、知名沙縣小吃、蘭州拉面等“大品牌”，在三四線城市也是“隱形王”。
總的來說，雖然早些年很多大品牌確實有過坎坷的下沈之路，但從現在來看，三四線的下沈市場也可以說是壹種新的入市選擇。確切地說，這種新的選擇在過去並不壹直存在，只是在不久的將來才成長起來。
從城市發展和餐飲氛圍的現實來看，進入下沈市場正當其時。
評價下沈市場能否進入的標準顯而易見，有三點可以說:
首先，互聯網基礎設施和人們對於消費的生活習慣在大部分三四線城市已經發展起來，拼多多、趣頭條等企業的迅速崛起就是明證。
其次，三四線城市的經濟有上行的意圖。大部分三四線城市近幾年對於商業綜合體的基礎設施完成度很高。從時間軸上可以看出，2013年，中國提出在三四線城市開發綜合體。2017有很多頭部地產商和地方政府聯合開發商業綜合體的例子。
以宜春這樣的四線城市為例。宜春第壹個25萬平米的商業綜合體，2065，438+2008年9月開業，當日人數達到58萬。2017-2018三四線城市商業基礎設施和商業配套開始實施。到2020年，三四線城市大部分配套也已投入運營。
再者，雖然早先三四線城市的經營情況過於粗放，但近幾年都有了品牌化的發展意向和實力。肯德基的進入和蜜雪冰城的退出只是開胃菜。
從消費能力上來說，壹些地方，比如汕頭、湛江、湖州，也有很多當地比較受歡迎的高檔餐廳(人均達到了500-2000元的區間)。隨著商業綜合體的建成，壹些餐廳如石懷美食、精致的西餐/法國菜、星級餐廳等在三四線城市也很常見。
總的來說，三四線城市的消費能力和需求確實上升了。對於大多數創業者來說，這個時候進入下沈市場就足夠了。
在筷子思維中，下沈市場的經濟價值能在近期擺上臺面，還有壹個重大的相關因素，就是在消費思維上，壹線越來越不重要，或者可以說壹線和三四線的距離感正在被消除。
以互聯網為例。小米手機沒有線下店的時候，廣東的用戶和黑龍江的用戶其實沒什麽區別。反正都給壹樣的錢。如果非要說區別，那只是物流和配送的區別。當然，物流的單價已經很便宜了，物流的差價就不需要考慮了(尤其是高利潤領域，大部分高質量利潤的產品都是用高質量的快遞)。
再看實體餐飲行業，過去我們講開高端餐廳，或者按照米其林餐廳的標準進入市場的話，這些資深玩家早些年基本都把目光投向了壹二線城市，但是近幾年很多高端餐廳都下沈到了三四線城市。壹是三四線城市消費能力和消費視野上升；二是商業地產基礎設施逐步完善，市場供需兩端互聯網營銷日趨成熟。
此外，不容忽視的是，壹二線城市房租更貴，競爭環境更激烈。相比其他行業，餐飲行業的競爭更加直觀。門店之間的博弈，不僅是壹場血腥的混戰，更是壹場不流血的營銷戰。
在壹二線城市，小品牌的生命力更弱。在激烈的競爭下，出現了隔壁排隊等N個小時，自家門口冷清等多種情況。大多數聰明人都認為，應對強大競爭的最好方法是避免競爭。
再來看海底撈披露2020年上半年虧損近6543.8+0億元的信息。有評論指出，海底撈營收“放緩”與開店速度/現實有關。從壹線城市來看，海底撈的同城門店之間還是有分流的(如果門店太密集，會出現同品牌內部競爭)。對於長期發展的大品牌來說，壹二線城市也就那麽幾個，擴張最終會走到盡頭。從2019來看，海底撈也在三四線城市布局。
對於其他餐飲兵家來說，有海底撈、麥當勞、肯德基等餐飲巨頭來開拓市場是好事還是壞事？
壹二三線是兩個不同的領域，如何打好下沈市場這張牌是關鍵。
很多創業者在談到在市場下沈的小城市開店時，基本都是用“降維吹”這樣的字眼，仿佛自己是個大魔王，到了小地方就可以隨意搶錢。但事實是，壹旦發表這些言論的人進入市場，就會發現降維的打擊不是別人，而是自己。
大部分在下沈市場開過店的人都有這樣的經驗，在壹線城市很管用的套路，在三四線城市會失效。
1)三四線城市的下沈市場和壹二線城市的下沈市場有很大的文化差異。
壹線城市的主體是年輕人，三四線城市不壹定。主要客戶群體的不同必然導致市場外觀的不同，這是我們看到三四線城市的門店非常傳統的壹個現實原因。
在營銷方式上，三四線城市與壹二線城市也有很大不同。如果讓壹線城市的年輕人發朋友圈領水杯，他們要麽拿到水杯後馬上刪除信息，要麽直接拒絕，甚至覺得店家太低。只要給三四線城市的人送個水杯，別說發朋友圈了。他們認為轉發他們所有的朋友是沒問題的。
這不是壹個水杯多少錢的問題。壹二線的年輕人大多要評價別人會怎麽看待這個動作，而三四線的人則認為“如果這真的是好消息，應該有更多人知道”。
再者，壹二線城市的人願意為自己的選擇等n個小時，而三四線城市的人十幾分鐘就失去耐心。這是壹個非常有趣的對比。壹二線城市的人時間更寶貴(更緊迫)，但願意把時間投入到自己喜歡的餐廳。在三四線城市，人們的時間似乎更悠閑，沒有996，沒有007，但他們的消費觀念卻認為到處都是吃的。
從消費的態度上，也可以看出壹二線城市和三四線城市的思維差異。比如壹二線城市的餐飲不好吃，即使味道壹般但環境不錯，也值得打卡進去。壹二線城市的年輕人，認為壹個合適的餐飲消費，還是要展現自己的品味和消費理念。
相比之下，三四線的年輕人拍壹張好看的照片，發到朋友圈。他的朋友會說:“別裝了，我們知道妳長什麽樣，比妳更有味道。”三四線的人對餐飲有壹個直觀的態度，就是好吃不好吃，貴不貴，精致不精致，哪個朋友去過(壹二線關註哪個明星去過)。
我們可以看到，三四線城市是熟人和家庭親戚的圈子。壹二線城市是陌生的社交圈，所以微信裏有幾百個只見過壹次面或者素未謀面的朋友，只能建立在壹二線城市的社交圈裏。
那麽，這就意味著下沈市場不是壹個很低的市場，而是壹個特殊結構的新交易市場。
2)下沈市場沒有所謂的“低”。
說到下沈行情，說低是不合適的。
壹個老板拿著壹批在壹二線城市很受歡迎的純色文化衫，在小城市擺攤。因此，它們無法出售。談到失敗的原因，他認為三四線城市的人太低級，不會欣賞高雅的東西。但其實只是氛圍的不同而已。三四線的人覺得文化衫太平淡，沒有活力。
在壹個四線城市，壹個老板在餐廳開門的時候請了壹群黃牛排隊。結果有黃牛的時候，真正的客戶不願意花錢，但是黃牛走了，又有客戶進來。玩過下沈市場的人基本都明白，在三四線城市開業，請壹群人敲鑼打鼓，比瘋狂發券更有效。
那麽，敲鑼打鼓到底低不低？仔細研究可以發現，在三四線城市，敲鑼打鼓告知事情是壹種約定俗成的文化。文化只有接受的層次，並不存在低或低這種東西。比如美國人愛吃漢堡，我們只說接受或者不接受吃漢堡這個動作，但是很少有人會說“美國人吃漢堡，好low。”
在三四線城市開過店就能明白這個道理:實用比優雅更重要。壹二線城市的人喜歡發朋友圈打卡。在三四線城市的年輕人看來，“這個太低了”。沒錯，發朋友圈打卡可能真的低，但是發朋友圈打卡這種低的做法，對於壹二線城市的營銷手段來說，是非常實用的。
由此看來，壹二線城市存在這樣的底層邏輯:沒有低，實用比優雅更重要。
餐飲人在三四線城市開店的時候，不要去想用什麽優雅的玩法去教育下沈的市場，不要去想某個動作低不低。而是要看當地人喜歡什麽，哪種行動在當地更實際。這樣出來的計劃真的是壹個很好的計劃。
3)本地化比降維更重要。
壹家店跟我們分享了壹個有趣的案例。壹個老板在山東日照開了兩家新店。他發現了壹個非常奇怪的事實。A店的復購率總是高於B店，壹開始老板以為是產品或者管理問題，但是深入店內後發現B店的三個服務員中有兩個會說當地方言，而A店的員工都是外籍人士，他們用普通話和顧客交流。這樣壹來，會說方言的店鋪回購總是比較高。
老板突然意識到本地化比降維更有用。
壹個在下沈市場開燒烤店的老板也說，“三四線的人很實在。不要把自己當成老板。別太得意忘形了。”壹線城市的老板可能會在店裏待半年，到了就喜歡裝冷，但這壹套在下沈的市場是玩不出來的。燒烤老板指出，“老板要和員工壹起吃飯，吃壹樣的菜，壹起喝酒，不要搞特殊化。客戶來了，老板要親自抽煙，喝酒的客戶要陪著喝壹杯。這是小城市的普遍規律。”
PS:到了三四線城市，妳可以發現，上菜的時候，大部分都是微笑、抽煙、陪酒的老板，而大部分都是面無表情的員工。在壹二線城市，則是反過來。員工可能在微笑，但是經理和老板在上菜的時候基本都是冷冰冰的。壹線老板不壹定願意開始，大多壹揮手就把工作交給下面的人。所以早期滴滴和餓了麽的創始人都親自發傳單，只有壹線城市的人才覺得這點令人欽佩。
4)做不出好吃的，就什麽都沒有。
在壹二線城市做飯，妳可以說好吃不重要，但對於三四線城市的人來說，他們想要的很簡單，就是買的就是他們想要的。買包子壹定要有包子的味道，買包子壹定要有包子的味道。如果味道不好，再怎麽玩不加，環境再好，心再對，也救不了。
壹二線城市好吃不要緊，因為有流量，顧客不僅僅盯著產品的味道。如果產品不好吃，不加也可以健康，比如沙拉；如果味道不好，又貴，但是老板說“謝謝，我們很難吃”，顧客會覺得老板很好玩，很坦白。壹二線城市的優勢在於流量。從東到西乘地鐵或汽車旅行非常方便。這個客戶不來，總會有其他客戶來，所以短期內對壹二線城市來說是否好吃並不重要。
PS:人們總是把短期的不重要當成長期的不重要，而對長期的重要視而不見。壹二線城市的人更容易短視，這是流量和數據無法解釋的，而正是流量和數據造成了短視和理性的思考。
三四線城市的交通工具是電動車和公交車。雖然他們比壹二線城市的人有更多的閑暇時間，但大多數人對吃飯的耐心較低。他們不想排著長隊，壹個人從東騎到西。所以流量對於三四線城市的店鋪來說並不重要(甚至沒有流量)。除非地點在市中心，老板基本上每天都是0-2公裏左右見人。
沒有動人的交通，人們也不關註環境等這些“虛擬”的東西，這也是為什麽小城市的餐飲總是顯得很低級。
這是兩種完全不同的思維。壹二線城市的思維是“我(大概)不在乎自己帥不帥，但我也想好好打扮，因為人家(能)在乎這個”。三四線城市的思維是“別人不在乎我帥不帥，我不需要好好打扮。邏輯就是人家不在乎我帥不帥，所以我也不(需要)在乎我。這就是價值網形成的思維罩。
三四線城市的思路很簡單，就是看具體產品如何呈現，比如好吃不好吃，價格厚不厚，老板親和力高不高。
當然，三四線城市餐飲的精致不僅限於口味，還有獨特和多元化。他們想吃家裏吃不到的，做不好的，難吃的東西。
為什麽三四線城市的餐飲這麽難做？為什麽三四線城市比壹二線城市更註重美食？在筷子思維裏，答案其實很明顯，就是三四線城市幾乎家家戶戶都有大廚房，每家每戶都有壹兩個會做飯的家庭成員。
壹二線城市的年輕人大多租房子住，照顧的家庭不多，而且帶廚房的房子也不便宜，所以不在乎餐廳好不好。
很明顯，壹二線城市餐廳的競爭對手是另壹家店，而三四線城市餐廳的競爭對手指的是大家家裏的大廚房，是家裏會做飯的人。
三四線城市的餐飲有兩個難點:壹是很難讓人來(流)，二是很難讓人來(復購)。在沒有活躍流量的地區，回購尤為重要。
5)再買也沒那麽難，關鍵是怎麽做。
壹二線城市以流量和成交額為主。只要有流量，有沒有重購都無所謂(在流量充足的情況下，即使有大量重購，餐廳也接待不了)。但這種打法並不適用於三四線城市。
下沈市場這樣的小領域基本都是熟人的生意，我們可以把下沈市場理解為壹二線城市的社區餐飲。經營社區餐飲和下沈市場餐飲的人說，只要產品做得好，體驗還不錯，不妨大膽請顧客多來。
壹位顧客評價說:“樓下這家煎餅店的老板很了解我。每次去吃另壹份早餐，我都要悄悄的，讓煎餅老板看不到。當我在另壹家店吃飯時，感覺我欺騙了煎餅店老板。”
壹家夫妻店說:“哦，妳先把它做得好吃，然後告訴顧客，‘如果好吃，妳可以帶我的家人和朋友壹起去’。客戶讓我帶人，我就送幾瓶酒或者過去陪他們喝壹杯，熟客會覺得特別自豪。當然，結賬的時候要擦幾塊錢。”
壹位在湖南某三線城市經營燒烤店的老板說，“所謂生意，就是老主顧帶來新客戶，然後老板和新客戶混熟了，然後新客戶繼續帶人過來，服務好他們。這比發優惠券更實際。”老板補充了最實際的壹句話，“總之，只要不帶壹線城市的驕傲，在三四線城市開店並不難。”
標簽
太驕傲在壹二線城市做生意，總會被競爭對手和客戶教成“壹個人”，而太驕傲在三四線城市做生意，認為下沈是打擊維度。如果妳有這樣的思維，妳肯定開不了小店。
無論在哪個城市，保持正確的心態，走進客戶，是最基本的。三四線城市做生意的困難不僅僅是流量低的問題，需要回購。相對來說，在流量弱的城市，它更註重產品的多樣化，單品店在小城市玩不起來。另外，有老板表示，三四線城市的人際關系也很復雜，包含壹些“小混混”來找茬也很正常。
要在任何壹個城市，尤其是小城市開好店，進去感受這個城市的文化，認真對待人們的喜好，真心實意地解決顧客的需求，落實到門店。這是最基本的沈入商業的方式。
最後不得不提的是，這篇文章的核心不是如何在下沈的市場中經營好壹家店，而是下沈市場的時機已經到來。
時間包括天氣。從早些年開始，由於疫情的影響，壹些人逃到了三四線城市。另外，地產圈2013提出了發展三四線城市綜合體的聲音。地理位置是指基礎設施的完備性，比如移動互聯網，精準營銷，復雜。人們越來越多地談論市場購買力和需求的下降，以及訂單的增加。另外，三四線城市也需要高品質的餐飲消費，包括壹些知名的餐飲企業也在下沈，所以我們認為現在是餐飲行業下沈的時候了。
當然，在下沈市場談做好並不實際。如果妳在壹二線城市更註重策略和智商，那麽在三四線城市妳會更註重用心和誠意。關鍵點上面已經說清楚了。不驕不躁，穩紮穩打才是管理下沈市場的方法。