1.返利政策。 由於返利直接影響到廠商和經銷商的既得利益，對返利額度標準的不同理解幾乎是伴隨著返利的產生而出現的廠商與渠道之間的沖突。也因為返利是壹個將延續壹段時期的相對穩定的管理政策，決策失誤對廠商和渠道發展的負面影響比較大，所以返利制定合理與否至關重要。 在制定返利政策時壹定要考慮到如下因素：（1）返利的標準。壹定要分清品種、數量、次級、返利額度。制定時，壹要參考競爭對手的情況，二要考慮現實性，三要防止拋售、倒貨等。（2）返利的形式。是現價返，還是以貨物返，還是二者結合，壹定要註明；貨物返能否作為下月任務數，也要註明。（3）返利的時間。是月返、季返還是年返，應根據產品特性、貨物流轉周期而定。返利兌現的時間內完成返利的結算，否則時間壹長，搞成壹團糊塗賬，對雙方都不利。（4）返利的附屬條件。為了能使返利這種形式促進銷售，而不是相反（如倒貨），壹定要加上壹些附屬條件，比如嚴禁跨區域銷售、嚴禁擅自降價、嚴禁拖欠貨款等，壹經發現，取消返利。 根據公司和產品特點的不同，不同廠商的返利政策的制定也不盡相同。Acer筆記本電腦產品的返利政策沒有對渠道公開的標準，而只有實施原則。Acer承諾對總代理壹定有獎勵，但獎勵多少視不同市場時期的變化情況和總代理的努力程度而定。當Acer認為達到某壹時機時，渠道可能會獲得比預想還要好的獎勵基金，但如果渠道公司違背了Acer的市場管理和發展原則，則可能取消獎勵甚至進行懲罰。Acer認為這樣做更符合東方人的感情因素，對市場變化的應對政策也更加靈活壹些，但這種做法顯然要求Acer具有較強的市場把握能力和對信息的綜合處理能力，市場操作人員將面臨更大的壓力。
2.價格折扣。 價格折扣包括以下幾種形式：（1）數量折扣：經銷數量越多、金額越大，折扣越豐厚；（2）等級折扣：經銷商依據自己在渠道中的等級，享受相應待遇；（3）現金折扣：回款時間越早，折扣力度越大；（4）季節折扣：在旺季轉入淡季之際，可鼓勵經銷商多進貨，減少廠家倉儲和保管壓力；進入旺季之前，加快折扣的遞增速度，促使渠道進貨，達到壹定的市場鋪貨率，以搶占熱銷先機；（5）根據提貨量，給予壹定的返點，返點頻率可根據產品特征、市場銷貨等情況而定。
3.開展促銷活動。 壹般而言，生產者促銷措施會很受經銷商的歡迎。促銷費用壹般可由制造商負擔，亦可要求經銷商合理分擔。生產者還應經常派人前往壹些主要的經銷商那裏，協助安排商品陳列，舉辦產品展覽和操作表演，訓練推銷人員，或根據經銷商的推銷業績給予相應的激勵。 生產商推出任何壹項促銷活動或政策，首先應該考慮的便是設計壹套層次分明、分配合理的價差體系。價差指的是產品從廠家到消費者手中經過的所有批零渠道的利益分配。高價的產品如果沒有誘人的價差分配，無法引起經銷商的積極性，而低價產品如果價差控制得當，仍然可以因量大而為經銷商帶來利潤。有序地分配各級經銷層次的利益空間，不但是生產商的責任，更是其控制市場的關鍵所在。當今很多企業在營銷中，喜歡動輒超低空，以低價轟炸市場，以為只要我的價格比別家的低，肯定賣得就比別人的火，其實未必。因為沒有考慮價差的低價，無疑讓經銷商無利可圖，他不給妳用力吆喝，不把妳的產品擺在櫃臺上，企業目標仍然無法到達。 與別的企業往往把促銷措施直接針對終端消費者不同，娃哈哈的促銷重點是經銷商，公司會根據壹定階段內的市場變動、競爭對手的異動以及自身產品的配備，而推出各種各樣的促銷政策，常年循環，月月如是。針對經銷商的促銷政策，既可以激發其積極性，又保證了各層銷售商的利潤，因而可以做到促進銷售而不擾亂整個市場的價格體系。相反，依賴於直接讓利於消費者的促銷，則造成經銷商無利可圖而缺乏動力，最終競相降價而可能把零售價格打亂。
（二）間接激勵 根據Y理論，人是有責任心的，他們追求挑戰性和有意義的工作；從事這些工作並取得成功將會產生內在精神上的激勵，極大地調動人的積極性。精神激勵有公開表揚或批評、工作的承認、權力和責任等。感情激勵是以企業間的感情為手段的激勵模式，主要是溝通思想，排憂解難等。具體而言，間接激勵就是通過幫助區域代理商和其他經銷商獲得更好的管理銷售的方法，培養追求更高的挑戰的技能，從而提高銷售績效，而這壹過程也加深了合作雙方的感情聯系。通常的做法有以下幾種形式： 1.培訓經銷商。