銷售前準備前工作 壹、認識房源 作為房地產經紀人，必須熟悉很多房源，這就如同推銷員要非常了解自己手中的貨物壹樣，才能提高成交機率，成倍地增加銷量。否則，乃“巧婦難為無米之炊”。 1、根據委托代理銷售的物業狀況，進行實地看樓。 2、隨帶“房產委托協議書”跟著前來委托轉讓或出租的房東前去看房並制 作簡易平面圖。 3、用業余時間騎著自行車熟悉路段及物業所在位置，爭取做“福州通”。 4、學會看建築平面圖：公司各分店有許多開發企業及業主委托銷售和上市轉讓的樓書，其中有建築平面圖，根據建築平面圖的標誌妳可以在腦海中想象樓盤的實景。 5、學會看“朝向”：房屋的朝向是跟其所在的地球緯度密切相關的，中國處於北半球，所以，壹年四季絕大部分時間太陽是從偏南方向北方照射的。住房需要“采光”，因此壹般房屋的朝向都朝南。另外中國處於東南季風區，夏季絕大部分時間吹的是“東南風”，這樣也需要把房屋建築設計朝南、朝東，以便“通風”。所以，在中國，房屋的設計壹般情況下是主臥和側臥及陽臺都設計在南面。 6、學會實地制作簡易建築平面圖：根據建築圖紙“上北，下南，左西，右東”的原則，再根據“朝向”原則，妳就可以掌握制作簡易建築平面的基本要領。即：走進房屋，先找出主臥和陽臺的位置，然後將妳的背靠著陽臺外的位置（即南面）進行畫圖。先畫下邊（即南邊）和左邊（即西邊）的線，再畫右邊（即東邊）和上邊（即北邊）的線，這樣就能容易在把壹套房子的建築平面圖色勾劃出來。 7、練習：3居室2廳2衛東頭朝南 由南畫到北、由西畫到東 二、有關業主的信息 了解有關業主的信息能夠幫助妳更好地為他們服務。全面地了解業主的情況，能夠幫助妳弄清他們的需求，從而使妳的服務能夠滿足他們的需求。此外，了解業主的情況，還有助於建立友善的關系。例如：售房動機、期望、過去的經驗/有無售房經驗、業主的性格、看房是否方便等。 三、有關房產的信息 妳還要盡可能多地了解有關房產的信息。妳應當收集以下三個方面的數據： 房產特點－－產權 當前融資狀況－－有無抵押等 其他開支－－物業管理費、維修基金、留下物品清單 點燃思考：怎樣更好地了解業主與客戶的售房與購房動機 租賃簽約 壹、簽約程序 簽約是賺取傭金和獲得成功的關鍵時刻。從接待、推薦、看房、協調，最終的目的就是簽約。簽約註意以下幾點。 1 、租期： 從XX年XX月XX日開始起租至XX年XX月XX日止***租多少時間； 2 、付款方式： 每幾個月付壹次，1個月/1個季度/半年/壹次付清； 3 、押金： 按現在的行情，空房押金1個月，有裝修、設備等是押2個月或押3個月。租期滿，押金無息退還。 4 、物業管理、水電、閉路等費用。 壹般狀況下，房東只管收租金，這些費由客人承擔。 5 、雙方如有壹方違約，將賠1個月租金或約定的金額給另壹方。 註意保管 6 、房間內所有遺留的設備或提供哪些設施。 附註壹下：在填寫合同時，前面要加壹句話：甲方提供以下財產。因為有時候，沒事都沒事，有事時問題就出來了。加上這句話，預防日後發生糾紛。 7 、最好對客人和房東的電話比較熟悉 ， 為什麽呢？ 因為在簽合同時，電話最好由我們來控制。比如我手上的合同，“陳小姐，妳在這簽個字。”“劉先生，您在這簽個字。”最後合同放在我們手上，當順利收到標準傭金後，由我們填寫電話號碼。這樣會保險壹點。 8 、跟房東明確壹個中介傭金 。跟客人這邊要提醒他帶多少錢過來，其中也明確了中介費。跟雙方明確壹下有什麽好處呢？就是預防他們在簽合同時提出中介費打折，我們就能自如地給他灌輸我們公司的品牌及收費標準。 9 、提醒客人— —身份證復印壹份和提醒房東身份證帶壹下（新房東要帶產權證原件及復印壹份過來）。 10 、定好雙方幾點過來簽合同。 這樣我們就可以妥善安排時間。 二、簽約註意事項 簽約前把合同、收條、押金條都擬好，把章、收據、訂書機都放好，這樣，在簽合同時，不會丟三落四的。假如沒準備好，說不定在我們找這些東西時，房東與客人私下裏交流明片。並且把椅子擺好，客人與房東坐的位置是由我們來控制的，最好不要讓他們並排坐，這樣他們話會比較多，有時話壹多，問題就又出來了。做好這些，可以縮短簽約的時間，對我們是非常有利的。簽約時要把錢放到我們手上，先抽取中介費後再把屬於房東的房租和押金還給房東。把合同、收據訂在壹起，錢放在最上面給房東。把合同、押金條、收據訂在壹起給客人。OK了。簽完了。向他們握握手。然後把他們送到門口，愉快地說：“很高興能幫妳租到房子，希望有機會再為妳服務。” 帶客看房 料 註 管 壹、隔離 隔離顧名思義就是把人隔開，以免“同病相憐”、“同仇敵愾”。 人的欲望是永無止境的，作為賣主希望自己的房產多賣壹點是很正常的，也是可以理解的，反之亦然。買賣雙方是永遠找不到***同點的，為保護買賣雙方當事人的利益，使之促成成交，有必要應用隔離的藝術。賣主左邊走←經紀人夾其中→買家右邊行，不讓其勾通！這樣行嗎？顯然不行。那該怎麽辦呢？妳必須組織特殊語言藝術使雙方自我隔離。 自然隔離 1、 原理：人性的弱點 ，誰都想占便宜，因此就利用這個心理弱點，使之“占了”便宜。討價還價的雙方壹般會認為誰太主動誰就會吃虧，所以，為了不失去主動權，雙方都會表現的很“傲”，因此，妳就可以組織語言，朝有利於成交方向運動。 2、 教導： 在帶客看房的路上對客人進行教導。應用 “兩個壹致” 原理對客人這樣說：讓妳買到稱心如意且便宜的房子，這是我們為妳服務的價格所在。價格便宜了妳才會下定單，妳下了定單我才會有錢賺，這壹點我們利益是壹致的。反之房東，妳價格賣高了，我們傭金賺多了，在這壹點上“我們的利益是壹致的。” 3、 要設計壹些讓賣主與買主對立的局面 ，有利於形成以經紀人為中心的操控局面，利用這樣隔離的方式，最終實現買賣雙方買與賣的意思。需要明確壹點的是：不是挑撥離間，而是為了客戶利益，只有藝術操控，才能實現成功交易。 經紀人=（誠實+智慧）人 4、配合、對客人說： 看房時間不能太長。 要不然滿意的心理會被賣主發現。既然妳不喜歡為什麽還要看這麽長時間呢？ 千萬不能討價還價 ，滿意了才會討價還價，既然不滿意，還說什麽呢？ 更不能主動打電話， 不要壹步被動，全盤皆輸。 配合對房東說，不能太熱情 ，妳賣房心切才這麽熱情，最好開了門借故走開，好像賣不賣無所謂。 離開辦公室/組織語句交流/包羅萬象/教導 如果妳與所要推薦的房產賣主關系不錯的話，妳可以說他是妳的朋友。這樣有利銷售。壹般的物業都有正門和側門，這是消防要求。那麽，走正門還是側門？ 壹般是正門，但特殊情況也走側門，這要看實際需要，哪壹邊好走、感覺好就走哪壹邊。 采光、通風： 上樓後，打開門迅速開燈（采光），開窗（通風）。 為防止買賣/租賃雙方過於接近，註意哪壹邊來的人少，就跟哪壹邊，那怕跟到衛生間。 客戶互遞名片怎麽辦 ？ 保持笑容，對客戶說：“不好意思，這是我們行業的規矩，在正式簽約前，妳們之間有關細節上的事，交給我辦好了。這本來就是我的工作，也是我應盡的義務。”請記住，保持笑容邊說邊收起雙方的名片。 送客： 看完要細心“送客”，要用10—15分鐘的時間對客戶溝通後，再送客。 帶客看房最好遵循：“ 壹中、二好、三差或四最差 ”的對比原則，令其快速做決定。 二、帶客看房時，除了陪同客戶之外，還有許多展示房產的工作要做。專業的展示工作能夠達到滿足各方——客戶、業主和妳自己利益。 要點： 不要過分稱贊房產 保持專業形象 領路。如果業主在場的話，向業主介紹客戶。不只是向導還要註意視覺效果。 要求業主回避。要求業主提前到場約10分鐘，不要說太多的話。 要求業主打開所有的燈。 允許客戶自行查看。不要擋住客戶的路。只須指出客戶可能忽略的特色。 將特色轉化成優勢。 傾聽客戶的評價——無論是好的，還是壞的。再提些問題，以澄清客戶的需求和希望。 利用心理占有進行引導。 簽訂物業視察記錄（看房記錄單） 註意觀察客戶的表現。 不要過分稱贊房產。 不要當面談價錢。 30種房源開發途徑 商圈耕耘 信函開發 D M派發 人際開發 陌生拜訪 自售屋主 店面招牌 客戶推薦 報紙廣告 開發商合作 體系內部合作 其它中介合作 網絡信息 800電話 社區活動 回頭顧客 行業名錄 酒店推薦 郵件聯絡 房產雜誌 媒體資訊 相關部門合作 名片營銷 建築商合作 居委會合作 自薦信 物業公司合作 房展會 聯誼會 信息員 開發客戶 壹、建立客戶基礎 在不動產行業要獲得成功，需要依賴於建立並保持壹個客戶基礎。 客戶基礎 指有壹批人，他們在任何時候，只要有需要，就願意使用妳的服務。 建立客戶基礎需要時間努力。但是，壹旦建立起這樣的客戶基礎，它將會為妳帶來回頭業務，並將成為客戶推薦的來源 大多數經紀人都認為，要建立壹個能夠使妳業績穩定的客戶基礎，大約需要三年的時間。這需要妳致力於： 1、積極開發業主、客戶； 2、向顧客和客戶提供質量服務； 3、始終保持與妳的業務相關人士的接觸； 4、樹立妳的專業形象； 不要吸煙 不要嚼口香糖 臉上掛微笑、舉手不打笑面虎 禮貌用語 善於用名片及職業裝顯示我們的身份 讓對方融入到談話中 自信心 5、不斷地在妳的工作中進行投資。 二、尋找有房產需求的潛在的客戶 廣泛與他人進行接觸並保持聯系，不斷地推銷妳自己，有助於建立妳的客戶基礎。妳的目標是使妳的客戶基礎中的每個人都視妳為“房產專家”。當將來出現房產方面的需求時－－無論是家庭事務、親戚朋友需要買房、還是別的什麽原因－－他們就會想到妳。 人們總是同他們認識的人做生意 點燃思考 ★ 如何樹立經紀人的專業形象？ 客戶開發的方法 人際關系開發法 目標市場開發法 客戶介紹法 網絡查詢法 廣告征集法 廣告查詢法人際關系開發 人際關系的範圍 家人 同 事 親友 同鄉 人際關系的範圍 專業人士 同學 老師 同族 同居 人際關系開發法的要點 “ 壹米政策 ” 妳所接觸的所有人都在妳的影響力範圍之內，務必讓這些人知道妳正在做什麽，他們可以幫助妳做什麽。 妳的影響力的範圍可能比妳想象的還要大，列出上圖“六同壹專”的人名，先打電話再寄名片和有關資料。 成功的經紀人都能夠綜合運用以下四種接觸客戶方法，來提高自身業務機會。 壹 、電話 要點： 1、壹定要詢問對方是否方便； 2、妳的聲音就是對方對妳的第壹印象；註意銷售妳的情感智商，迅速與客戶建立壹種“感覺” 3、盡快掌握客戶的需求，簡明推薦基本符合客戶要求的業務內容； 4、讓對方參加到談話中來（不要只顧自己壹個勁地講） 5、激發客戶上訪，簡明扼要地介紹分店所在地，妳可以說：在約定的時間裏我在等妳； 二 、上店面談 要點： 1、微笑／謙恭／用心／高估／認可； 2、塑造良好的第壹印象，我們絕對沒有第二次機會來塑造第壹印象； 3、妳壹定要讓對方感覺到很替他著想； 4、即便妳現在暫時還窮，但大可不必愁眉不展； 5、拉近關系/老鄉/也算是半個老鄉/我們公司的經理也是妳那裏人； 6、處處體現專業風範；顧客會從妳的穿著方式了解到許多妳的業務方式． 三、分店客人 要點： 了解分店／同行客人及精典房源 向分店／同行經紀人推薦房源及有意向客人 四、老客戶介紹法 向業主和客戶提供質量服務，能夠使他們對妳的表現感到滿意，也為妳將來的業務創造了豐富的來源。 妳同他們之間的個人關系和交往使妳能夠更好地了解他們的需求，並有能力及時向他們提供對其有益的信息。 過去的顧客和客戶是妳的客戶基礎中的壹個重要部分。請充分利用他們給妳帶來的業務機遇。 點燃思考 ★ 什麽樣的人能夠成為妳的忠實客戶？
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