面對如此懶惰而松懈的業務員隊伍，面臨壹塌糊塗的市場狀況。銷售經理如何管理如何應付呢？
首先應該召集所有業務員開會，集體學習公司的管理規章制度，（也許業務員根本就清楚公司制度，所作所為是明知故犯），使業務員懂得銷售流程，那些必須去執行，那些是銷售"雷區"。
業務員號稱"踩不死的螞蟻"。面對公司制度，那是上有政策下有對策，永遠會鉆管理的"空子"。所以在業務人員下市場之前，銷售經理壹定要下達銷售目標，做好任務分解，那些工作在什麽時段完成，拜訪那些經銷商，拜訪路程如何安排，解決那些問題，需要什麽資源支持。然後強迫業務員必須每天做好銷售工作日誌，以便了解他們每天出差的行程和完成情況。
工作日誌是業務員記錄工作任務來源及任務完成情況的記事本，對業務員來講，工作日誌的提醒作用非常明顯。因為業務員在外實際操作過程中，可能會同時進行多項工作，往往會註意小的現象而忽略重要的事情，所以及時查看工作日記，會防止顧此失彼，因小失大，揀了芝麻丟了西瓜。
工作日誌除了提醒作用外，其他至少還有跟蹤作用及業績證明作用。
跟蹤作用。銷售經理根據業務員工作日誌所記錄內容，要求業務員工作日誌內容必須明確：每天拜訪那些客戶、電話號碼多少、老板尊姓大名、談了些什麽內容、處理了什麽問題、近段經銷商進銷存有何變化、主銷那些產品型號、經銷商利潤空間如何、需要那些營銷費用支持，等等。以便銷售經理對業務員所從事的工作進行跟蹤追查，把銷售風險降到最低限度，消除在萌芽狀態。
銷售經理不可能對每個經銷商了解得壹清二楚，何況市場情況還是瞬息萬變，這就必須借助業務員的工作日誌來了解市場的動態，了解業務員是否按計劃按目標去完成銷售，了解經銷商對公司產品及政策的反映。
業務員從外地返回公司或分公司（辦事處），銷售經理就要求業務人員上交工作日誌，對照下市場之前交代的目標任務，找差距，查原因，問情況，當面對其每天行程壹壹過問，背後根據工作日誌的記載，電話抽查核實，也許有經銷商會幫業務員做假，但不是每個經銷商都會與業務員"同流合汙"。
這樣就會讓業務員感到，銷售經理盡管"身在千裏之外"，但"法眼無處不在"。
業績證明作用。企業內部業務員之間的合作需要壹個公正公平公開的平臺，在這個平臺上***事，業務員之間就不會有太多的猜疑。工作日誌就是建立在這個平臺上最恰當的工作方法，業務員的工作量、工作效果壹目了然，不會因為妳不講，妳的業績得不到體現，也不會因為妳能講，妳的業績就會擴大。
在公司例會上，經理還可以把所有業務員的工作日記統壹擺在桌上，就象現在互聯網上"曬工資費用"壹樣，大家相互閱讀，對照別人的工作日記記載的工作業績，找出自己工作不足，不僅做到了互相學習，還起到公平公正作用。工作業績通過工作日誌這種方式進行證明，業務員會心悅誠服。
因材施教，獎罰分明
銷售經理剛推行工作日誌制度時，會對業務員的行動產生壹定約束，有些業務員對工作日誌的執行會產生壹定的抵制情緒，覺得這是領導對下屬業務員不信任。有些業務員甚至會與銷售經理對著幹，不理睬領導的安排和要求，壓根不想去寫工作日誌，從而試探領導的底細；而其他壹些業務員陽奉陰違，記錄的工作日誌內容，完全是捏造事實，搬弄是非，假話空話連篇，與市場情況完全不符。
在此情況下，銷售經理首先要讓每壹位業務員明白，工作日誌是對銷售工作的壹種促進，是壹種公平公正學習的平臺，對工作表現好的員工是壹種激勵，對表現差的員工是壹種鞭策。為此，銷售經理還應該建立獎罰制度，以督促業務員及時填寫工作日誌，必要時將業務員的工作日誌完成情況與工資掛鉤。
對於壹些不遵守工作日誌制度且業績多次不佳的業務員，無論他與自己私交如何親密，也不管他是來自何方"神聖"，銷售經理這時候都必須"揮淚斬馬謖"，來個壯士斷臂，殺壹儆百，樹立自己的威信。
對於工作日誌馬馬虎虎的業務員，適度批評，督促其不斷改變工作態度。由於文化水平原因而導致日誌內容不太完備的業務員，進行強化培訓。對於遵守工作日誌制度業績優秀的業務員，經理要予以嘉獎，樹立榜樣，榜樣的作用是無窮的。
常抓不斷，成功相伴
市場成功的關健在於管好業務員的行動。
成功，不是想出來的，成功壹定是靠腳踏實地幹出來的。
成功還要對業務員工作日誌管理制度常抓不斷，只有管好業務員的行動，管理制度才不會形同虛設。經常對業務員的工作日誌來個突擊檢查，了解他們的行程，從而了解銷售的進展變化，讓業務員時時感到背後有雙眼睛在瞪著自己，逼著自己不停前行。
長此下去，沒有做不好的市場，沒有完成不了的銷售任務，沒有帶不好的銷售團隊。
所以有工作經驗的銷售經理都知道，工作日誌，不僅是上級了解下面市場情況的壹種快捷方式，更是管理約束業務人員工作的壹種實用方法。
2000年的時候，廣東科龍集團冰箱湖南分公司銷售業績壹直不佳，在全國三十個分公司排名中，不是墊底就是最後幾名，分公司經理象跑馬燈似的，換了壹個又壹個，業務員收入低微，士氣不振，人心喚散，有時還自嘲成為"幾朝元老"了。
快到年底的時候，總部派了壹個張經理來到湖南分公司。上任伊始，張經理就召開分公司全體業務員會議，問情況，查原因，要求每個業務員把自己區域內每個經銷商的情況都反映壹下，並且在白板上畫出經銷商店面在當地具體位置地圖，說明該客戶經商的"前世今生"。
許多業務員由於平時跑市場不做工作日誌，碰到這種情況都是"丈二尺和尚摸不著頭腦"，有些根本就答非所問，即使答出來也不全面。張經理看到這種情況，知道這些業務員平常工作方式比較粗放，沒有仔細聽仔細看仔細記，這樣的工作方式是產生不了好的銷售業績。
新官上任三把火。張經理第壹把火就是要求所有業務員記工作日誌，把月初的銷售指標分解到各位經銷商，采用什麽方法完成，需要那些資源支持，下去拜訪客戶的行程安排等內容都需要記在筆記上。然後下去跑業務的時候，每天再把銷售實際情況記錄下來，到了月底，業務員根據銷售任務完成情況去對照月初的指標，找差距，問原因。
在最初的壹、二個月，張經理利用業務員回分公司開會報費用的機會，復印業務員的工作日誌內容，在會上對所有業務員的工作日誌進行點評。並把壹些業績不好的業務員作為重點跟蹤對象，使他們時時刻刻感覺到張經理壹直在背後用眼睛看著自己跑市場。
經過幾個月工作日誌制度的執行，科龍冰箱湖南分公司業務員面貌煥然壹新，而且銷售、回款等各項指標都躍居全國各分公司前三名。
工作日誌制度啟迪：管理也是壹種生產力
工作日誌制度不僅能幫助駐外分公司（辦事處）銷售經理管理好業務員隊伍，而且還豐富了企業的管理制度。企業不斷發展，必將催動企業管理的同步發展。如果企業管理跟不上，那麽企業發展就會出現嚴重的窒息，當企業內部管理支撐力沒有辦法支撐企業發展時，企業發展就會出現瓶頸。
壹個企業的生產規模、產品、資金等硬實力固然重要，但作為軟實力的管理制度也不可忽視。
所以說管理也是壹種生產力。
二．銷售行動時間計安排
壹、早晨40分鐘準備工作8：20-9：00。
1、參加早會，提出問題，接受指示。
2、確定本日拜訪客戶及路線。
3、決定本日要推的產品及數量，擬定談話內容、方式。
4、準備好客戶資料、樣品、報價等必需物。
5、整理自身形象精神抖擻，出發！
二、決定勝負的三小時9：00-12：00。上午拜訪六家客戶，每家30分鐘。
1、開始拜訪重點客戶，分銷、檢查庫存、定單確認。
2、收集資料情報。
三、午餐休息12：00-13：00壹個小時。
總結上午工作進程，擬定下午推銷策略。
四、沖刺的四小時13：00-17：00。
開始 下午的銷售活動，完成預定拜訪的八個客戶。
五、下班前的30分鐘總結17：00-17：30。
1、下午五點準時回公司，特殊情況不能及時回來，要事先聯絡。
2、處理緊急事情、訂單。
3、整理本日訂單準確、清楚上交文員。
4、上交行動報表、提出問題***同解決。
5、準備明日工作。
日事日畢，完成
附：
1.做業務應該和什麽樣的人搞好關系
怎麽樣才能知道該和什麽人搞好關系呢？方法很簡單，我們只需要知道什麽樣的人給我們介紹的客戶最多就行了，那麽這種給我們能夠介紹很多客戶的人就是我們應該搞好關系的人。具體怎麽做呢？
平時把每壹位客戶的介紹人姓名記錄下來，堅持記錄，記錄以後，我們自然就會從中發現誰給我們介紹和帶來的客戶最多。這裏，建議大家用軟件工具，目前市面上已經有了專門為業務員設計的軟件。這種軟件不僅能夠把客戶的介紹人姓名記錄下來，而且記錄後，軟件會自動幫助形成壹個該客戶的人脈關系圖，從這張圖上，我們就能很清晰地看到誰給我們介紹的客戶最多，軟件還配有對應的學習和訓練方法。軟件9倍利潤招商
2.如何做到客戶主動給我介紹業務的
我做業務有三四年了，現在，主要是做理財方面的業務。別的不敢說，有壹點比較有體會，就是客戶對我的印象比較好，因為印象好，所以挺容易與客戶成為朋友，很多的業務都是客戶介紹過來的。關於這壹點，本人挺有成就感的，平時也會偶爾與同事和朋友分享壹下。其實這裏面沒有什麽訣竅，說穿了也很簡單，相信大家都能做得到。
起因是參加壹次銷售的培訓，培訓師據說是壹位從壹線業務員成長起來的，比較有實戰經驗。課間我向老師請教，希望老師能夠支壹點銷售方面的絕招。因為時間有限，老師只是分享了他自己做業務時的壹點經驗。
他說，他做業務時有壹個習慣，就是每壹次結識壹位新的客戶以後，回到家裏，都會認真地把見面時客戶的壹些細節東西記下來，比如：客戶穿著紅色的外衣；客戶喜歡喝紅茶；客戶喜歡咖啡廳這樣的環境等，記下來以後，第二次見面時把這些細節的東西準確地說出來，如：我記得您當時穿著紅色的外衣；我記得您比較愛喝紅茶等，這個時候，客戶會非常驚訝的，客戶會感覺受到了重視，因為被重視了，就會對我產生比較好的印象，那麽接下來，談其他的事情就比較順利了，就算是客戶對我的產品沒有需求，客戶也會主動介紹其他人給我們的。
我聽後，挺受啟發，決定嘗試壹下。第壹次這麽做後，發現客戶很高興，還誇我心細。後來，我就壹直堅持這麽做了，時間長了，自己也從中摸索出壹些小經驗來，與客戶結識後，會用心觀察客戶，不光是記錄客戶的穿著、習慣，還會記錄客戶最關心的事情，如：子女，球賽，最近想買房等等，記下來以後，不僅會通過日常的短信問候壹下，關心壹下，而且見面時主動談起客戶關心的壹些事情，這樣壹來二往的，與客戶的關系就變得比較親近了。現在，我的好多業務都是客戶介紹過來的。
對了，原來我記錄客戶這些信息時用的是筆記本，後來客戶多了，記錄不怎麽方便了，也容易忘記，就用壹種叫《營銷e通》的軟件在做記錄，主要是軟件中有壹個地方是專門用來記錄客戶第壹印象的，用了幾個月，感覺還挺方便的。
三．銷售方案
產品銷售方案的基本步驟
每壹個營銷人員在其工作生涯中必然會面對產品銷售方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，產品銷售方案的寫作與匯報成了區域經理，大區經理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關愛，得到提升與嘉獎的機會；方案寫的壹般的，既會受到上司的責備，在實際運用中也難以收效，所以，作好壹份好的方案，實際上對營銷人員的成長與發展非常關鍵。特別是區域經理、大區經理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內容。
壹份好的產品銷售方案應註重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應該有理有據，側重用數字說話，方案的核心是指標與費用分析與預測。
優秀的產品銷售方案的提綱大約包括以下幾個內容：
壹、整體分析：市場特征、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析
二、本產品（公司）SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威脅
三、營銷戰略規劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計
四、營銷戰術規劃：產品策略、產品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規劃、渠道占比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。
五、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、後期促銷跟進計劃。
產品銷售創意理念：
1、具有高度的自信野心；
2、富於競爭，且樂此不倦；
3、頭腦敏銳，不拘傳統；
4、感性認識和理性認識相處融洽；
5、註重歷史，尊重現實，睽重未來。