導語：企業溝通與其他組織溝通或人際溝通不同的是，它帶有明顯的經濟利益目的，也就是說，它的語言交流與信息傳達是為創造經營價值而服務的，所以，企業溝通對於想謀求更大利益的經營者來說壹直被視為企業最重要的管理工作之壹。
企業溝通案例分析壹客大壓商?治理大客戶有絕招
小王曾是B飲品的地區銷售經理，說?曾是?是因為他最近剛丟掉工作，?沒法幹?是他幹不下去的根本原因。去年年初，B飲品準備?攻打?他所在的華東區，於是找到當地大經銷商X做代理，該經銷商的網絡能力很強，迅速把產品鋪進當地九十多個賣場。同時，廠家開始投入大筆進店費、促銷費，光導購就請了100多個。產品通過大量的投入，蹭得?火?起來了，但超市裏的斷貨、斷條碼屢屢發生，多次被罰款、降牌面。經銷商叫苦連天，B飲品發現自己走進了死胡同：
1、 借助經銷商進了店，但店內維護、陳列、促銷全靠自己投入，即使拿到訂單，經銷商也未必送貨;
2、 經銷商叫嚷超市壓款，所以從B飲品拿貨時也壹直賒銷，占用廠家大量資金。
3、 網絡在經銷商手中，貨款在經銷商手裏，跟超市簽合同乙方也是經銷商，自己成了壹個不停掏錢投入不見回款，還得派大量業務員親自維護終端，哀求經銷商趕緊送貨的?倒黴蛋?。
小王意識到這些問題，開始跟經銷商?討價還價?，但經銷商根本不拿區域經理放在眼裏，動輒就直接打電話給總部總監，經常威脅：?不給我政策就不做了?。就這樣，反反復復被虐了千百遍，B飲品在華東區也沒有真正打開銷路，而小王也放棄了他的工作。
深度剖析：
當企業在抱怨客大壓商時，不妨問壹下自己，這個大客戶是不是妳自己養大的?為了避免B飲品類似的事情再發生，我們應該怎麽做呢?
1、統壹標準***對外
銷售經理手裏壹個價、大區總監手裏壹個價、集團總部手裏壹個價，雖然這種情況在企業比較普遍，但在集中進行某個區域的銷售推廣時，必須做到標準統壹。最理想的方式是當大客戶找到等級更高的領導要求政策支持時，領導能夠巧妙地將決定權轉回到與大客戶對接的銷售經理手中，以保障其話語的權威性;但客戶實在不依不饒，想要低價格，也沒問題，拋出籌碼，增加采購量，縮短付款期，或者多簽幾年合同通過交換降低價格。
2、網絡資金兩手抓
要求廠家自己掌控終端網絡或許還不現實，特別是對很多小企業來說，難度更大。但客戶可以有自己的終端網絡，廠家也應該有自己的客戶網絡，不要將雞蛋放在壹個籃子裏，爭取到大客戶的同時，不放棄開辟新的客戶源，這樣壹旦被大客戶?威脅?才擁有更大回旋余地。同時，我們建議要建立合理的保證金制度，做到網絡資金兩手抓。
3、?威脅?扼殺在搖籃裏
定時對大客戶進行監控，壹旦發現?大老虎?有成為?會吃人的老虎?的苗頭(如進貨次數突然增加、進貨量突然增加、但是終端做得不好、開始出現竄貨砸價、開始出現單品銷售)，廠家應盡把他降伏或者幹掉。
?幹掉?的方法有很多，給他出壹個合情合理的難題，這個難題先讓他三個月完成，他做不到，再給他壹個月，又做不到，然後就合情合理的?絕交?。
人跟人打交道，關鍵是面子，廠家剁掉大戶的時候，壹定要讓他有面子。請他吃頓飯，飯桌上幹幹杯，敘敘舊，讓他理解自己這樣的行為也是迫不得已。如果領導能出面曉之以情，杯酒釋兵權就更好了。
企業溝通案例分析二怎樣正確溝通應對突然不搭理妳的客戶?
這是壹位網友在網上的求助信：
我從2012年10月份起，就與壹家財富20強的客戶接觸，我找了幾條渠道，最終和該公司的PCO(采購委員會主任)建立了聯系。這位PCO和我在大約兩個月裏都溝通得非常好， 而我們的產品也送到了對方的CIO (首席信息官)辦公室。 他們不斷地表現出興趣，問了很多關於這款產品的問題，這些問題都由我們制造商的工程師們給出了答復。然而，讓我們百思不得其解的是所有的溝通大約在兩個星期之前完全停止了。我發了幾封電子郵件和語音郵件，希望能夠和對方溝通幾分鐘了解項目的.進展。這些信的內容都非常好但是對方卻沒有任何回復。
這到底是怎麽回事呢?
深度剖析：
從這位網友的敘述中，我們可以得出這樣的結論，銷售人員非常盡責，確保客戶的問題得到了解答，但是，他卻沒有提出任何有利於他了解情況的問題，具體來說，包括以下幾個方面：
?妳還和誰在交談或?妳還在考慮其他哪些選擇
?妳通常會怎樣采購類似產品
?妳們的采購流程中有哪些步驟?這個采購項目的優先級如何?什麽會讓這個項目的優先級降低
?誰是這個項目的影響者和相關方?我是否能有機會向他們介紹我們的解決方案
沒有跟客戶做好這些方面的溝通，最終造成這種不確定局面也就不足為奇了。相反，如果這些問題他都提前做到心中有數，就不會在這裏納悶客戶為什麽突然不理他了。
那事情到了這壹步，接下來該如何解決這個問題?邦思邁給出這樣的建議：
再等待壹周左右的時間，然後發壹封郵件給對方：
?Hi,我是xx，我之前發了壹些語音郵件和電子郵件給妳，但是妳沒有回復。我想了很多原因，但最主要的是擔心妳是否遇到了什麽不好的事情，因為壹直以來我們聊得都很愉快，妳也看起來不像是會突然甩掉別人的人。
看到我的郵件後如果妳能夠回復就太好了，這樣我就不用擔心妳了。祝工作順利，壹切安好。盼復。?強化體現妳對客戶本人的關懷，在絕大部分情況下，妳都會得到回復，了解到真實的情況。如果還是不行，那麽妳只能開始嘗試聯系這家企業中的其他人了。
企業溝通案例分析三如何讓客戶核心決策層感覺物超所值?
M牌家電是國際著名家電品牌H下的新生子品牌，雖然背景不錯，但M品牌根基不穩，資歷尚淺，由是銷售在與經銷商談判時總是不占優勢，尤其在全球經濟波動的情況下，受到的沖擊更大。公司總部認為M的發展速度低於想象，於是派遣了之前在推廣H品牌時取得較好成績的某大區銷售經理負責同壹區域M品牌的銷售。該經理雖然跟很多當地經銷商打過交道，也認識壹些大型超商的中高層管理者，但問題是，之前H品牌的客戶群與M完全不同，且與M目標群體定位壹致的還有兩個知名度較高的品牌。該銷售經理怎麽做才能打動經銷商讓自己的品牌入駐呢?
深度剖析：
M品牌固然有母品牌作為依托，但知名度不大，這就意味著消費者的認可度低，其次還有兩家目標群體定位壹致的擁有較高知名度的品牌，可見銷售情形不容樂觀。想要打動客戶，關鍵要搞定客戶的核心決策層，在這個過程中就必須要表現突出優勢，讓客戶覺得物超所值。
通常情況下，壹個新品牌在入駐時往往會給經銷商各種各樣的優惠，還要承諾自身廣告的宣傳，這在如今或許已經成為必不可少的步驟。但我們認為滲透溝通，有效傳遞產品價值，還有幾個需要掌握的關鍵點。
1、與H品牌既有區別，又存聯系
區別開來是指在對外銷售中不能混為壹談，否則容易拉歪H品牌的目標定位及價格錨點;但在打動經銷商時，卻可以將兩者聯系起來，壹來可以利用H品牌的口碑和知名度，為M的品質保證背書，二來在給出優惠籌碼時，也可以與H品牌適度捆綁，打動經銷商。
2、合作競爭涇渭分明，區別對待
對於痛快表現出合作意向的經銷商給予格外優惠，而對那些趁機壓價不予合作的經銷商，壹方面可以拿著對合作方的優惠吸引他，另壹方面也可以將與其他商家的合作當成對其的威脅性籌碼。加之捆綁H品牌的推介，更能讓經銷商自覺從長遠角度考慮問題。
3、消費喜愛略施小技，倒逼引進
雇傭壹批合適的?消費者?到未引進M品牌的經銷商處多番詢問，並指出某某商家在做M品牌的促銷活動等，通過類似的?雕蟲小技?倒逼經銷商重新考慮。