如何打造卓越的區域營銷團隊？
區域營銷團隊的建設和管理是最基礎的業務管理，是決定企業營銷成效好壞的關鍵性因素。我們在壹些企業經常可以發現以下現象的發生：人員流失率大、人員波動頻繁；人心惶惶不安，身在曹營心在漢，隨時想跳槽；大面積空降兵給原有人員造成沈重思想包袱和壓力；壹些小派系、小群幫經常胡作非為、指鹿為馬；人員各自為戰，散兵遊勇；人員對壹些工作相互推諉，出現問題相互指責；人員經常越級匯報，區域負責人無法掌控局面；人員工作期間走馬觀花，業余生活歌舞升平；區域營銷費用失控，遺留問題嚴重等。這樣的區域營銷團隊經常被競爭對手打得落花流水，陷入十分被動局面，經銷商失去耐心和信心，區域市場表現更是岌岌可危，甚至壹敗塗地。 區域營銷負責人需要重視並強化團隊的系統化建設與管理，用訓練有素的理念和方式來打造壹支戰鬥力強勁的營銷團隊，並培養整個營銷團隊紮硬營、打死仗持續創業的敬業精神，才可能在區域市場所向披靡，戰無不勝，取得輝煌的業績。 知人善任 無為而治 系統化的團隊建設是區域營銷負責人首要關註的工作內容，簡要地描述就是：組建隊伍、搭建班子、制定規則、建立***識等。 由於中國人傳統的鄉土觀念，喜歡拉幫結派，交親結友，在企業應該堅決杜絕，這個用人觀不但作為區域營銷負責人自己應該以身作則，對於下屬也要嚴格要求，發現壹個就要調離壹個。壹些企業經常發生壹個主管辭職，帶走壹批人員，造成崗位人員的真空，使企業陷入被動局面這樣嚴重的後果。在理性、規範的現代管理中，大範圍的空降兵是不允許的，區域營銷負責人必須防患於未然。壹旦出現空缺管理崗位，盡可能從內部人員提拔任命，竭力避免引用空降兵。人員選聘要本著公平、公正、公開的原則，為員工創造壹個健康正常的工作氛圍，才可能使得新進的人員招之即來、來之能戰、戰之必勝。 新進人員系統化的上崗培訓也是非常重要，包括企業文化宣講、產品或服務介紹、相關工作技能要求等內容。充分利用事先編制的企業內訓手冊實施培訓，不同崗位人員培訓內容也應有不同的側重點。但是我們發現壹些區域營銷負責人並不是很重視這壹點，新進人員經常在沒有正規上崗培訓的情況下就匆匆就職，這不利於營銷團隊的健康成長。壹個好的團隊壹定是通過持續性的、嚴謹的訓練得到的，在足球場上那些顯要的足球團隊經常取得非常好的成績無不與幕後大量訓練息息相關。新進人員上崗培訓以及後續的遞進式培訓不僅可以作為壹項福利，也是營造學習型團隊的壹種方式。 在人員分工配置方面要做到知人善任，力求把最合適的人才分配到最合適的區域或崗位裏，讓其發揮所長，展現自我。此外，還應該根據不同人員的性格特點，進行互補搭配，形成凝合力。壹個創業階段的企業在成長的過程中容易有遊擊習氣，在壹開始的時候專業化分工不是那麽明確，但是隨著企業慢慢壯大以後，就需要有專業化的分工。而當專業化分工達到壹定程度的時候，企業內部專業化的協作就顯得很重要了。人員分工明確，崗位職責明晰是營銷工作穩定有序開展的前提，區域營銷負責人要避免事必躬親，過多幹預團隊內部細致具體的工作中。 壹個營銷團隊內部如果沒有規章制度、工作流程，並且明示告知出來，只是憑感覺憑人情憑個人發揮，隨意無序突發的事件就會層出不起，這樣壹個團隊就是烏合之眾，根本沒有高效的組織執行力。區域營銷負責人要針對不同部門不同崗位設制精簡的規章制度以及高效的工作流程，尤其關註銷售目標、市場費用、銷售報表等等關鍵制度流程。營銷團隊不只講求彼此默契合作，更講求這個團隊工作成效，制度流程的建立出臺並不是局限營銷人員開展工作，而是規定營銷團隊每個成員分工工作的方法，彼此合作的方式，引導團隊成員彼此協作，更高效地做好營銷各個環節工作，只有這樣區域營銷負責人才不會把有限的精力過多投入到細小瑣碎的環節當中。 除了人員選聘培養、分工協作、制度流程這些基本的功能以外，壹個營銷團隊的建設很重要的壹點就是要有壹個***同的理念、信念、精神和目標，這是營銷團隊的魂魄。區域營銷負責人需要投入大量的精力在營銷團隊裏建立這樣壹種***識，即我們為什麽做、我們為誰做、我們怎麽做、我們做到什麽境地等，來激發營銷團隊成員的使命感、責任感，增強營銷團隊的凝聚力和感召力，把自己帶領的營銷團隊逐漸培養成為壹支充滿激情、鬥誌昂揚、作風硬朗的戰鬥團隊。 授權要受控 相馬要賽馬 系統化的團隊管理是區域營銷負責人最核心的工作內容，包括內部日常管理、評估與考核、獎勵與懲處。 區域營銷負責人要懂得授權，也就是授予營銷團隊內各崗位人員各負專責，享有發布命令與執行的權力；但是所被賦予的專責，區域營銷負責人必須要進行統馭，否則團隊成員缺乏統籌擅自決斷就會造成無法挽回的損失。這就需要嚴謹的團隊日常管理，包括目標管理、信息管理、例會管理、匯報管理、費用管理等等。 目標管理就是結果導向管理。它的重要意義在於：能夠確定營銷團隊努力的方向；激勵員工自動自發的精神，提高工作效率；更有助於區域營銷負責人評核自己或下屬的績效。區域營銷團隊的目標管理，是指在配合公司整體策略設定整體營銷目標計劃（PLAN），安排工作進度，將目標額分解到各崗位人員切實執行（DO），並使其有效達成，對其結果加以嚴格稽核（CHECK），然後據此進行合理化調整（ADJUST）。 信息管理是業務過程管理的壹個重要內容。區域營銷負責人可以通過信息報表來對區域市場狀況進行了解，對目標達成情況進行評估，對營銷運作效率進行分析，對營銷工作進行指導。對於營銷團隊人員，信息報表決不是敷衍了事的工作，而是可以作為自我管理的工具；缺乏信息質量的報表，即使花費很多時間去填寫， 也沒有什麽價值。區域營銷負責人要誠懇、由衷地重視部屬上報的各類信息報表，並及時加以處理或指示，這是信息管理的成功重點，否則團隊成員失去填報的積極性。 為實現區域營銷目標，提升營銷團隊績效，最有效的工具之壹是例會管理，即定期召開營銷例會，包括周例會、月例會、季度例會以及年度例會等。區域營銷負責人通過例會管理來傳達公司的經營信息與經營指示、交流各地區市場表現信息、研討區域營銷工作回顧與規劃、商討營銷薄弱環節改進措施、評析營銷團隊工作成效、交流區域營銷的成功經驗和失敗教訓等。例會管理成效好壞在於區域營銷負責人要註意不要只讓壹部分人發言，不能搞壹言堂；會議時間不宜太長；會議要解決的關鍵問題最好在3個以下，擬制會議備忘錄，並及時跟進。 匯報管理是為了區域營銷負責人及時把控營銷運作實施過程，及時對臨時、突發、特殊事件作出工作指示和銷售指導。匯報按形式可分為書面匯報、口頭匯報。書面匯報主要通過指呈簽、傳真、E-mail等來匯報，填報人壹定要明確提出結果；分清主次陳述；以數字和客觀詞語來表達；提出自己的建議及意見。口頭匯報是指通過手機、電話、及時訊息等匯報，匯報人要抓住重點；先講結果；簡單過程分析；提出自己的意見。區域營銷負責人可以要求部屬每天固定時間段進行匯報。 區域營銷負責人對團隊的費用管理就是嚴密監控區域營銷團隊在費用預算、申請、審核、報銷等的全過程。費用預算、規劃必須細致明晰，壹定在公司要求的費用率或費用額度之內。費用的使用必須經過申請審批，要禁絕部屬先斬後奏，擅自決斷，否則引來的費用遺留問題越來越多。區域營銷負責人在費用審核時要特別關註費用真實性以及費用使用的效果。在費用報銷時壹定在公司規定費用率或額度範圍之內，超過的部分將自行承擔；壹旦發現存在虛報、假報、多報行為嚴懲不怠；此外，報銷費用時應要求營銷人員提供規定的票據和資料。 區域營銷負責人要組織對團隊成員日常工作表現進行公平、公正、公開的全方位評估，包括直接上級、直接下級、同級甚至客戶的評估意見；禁絕團隊成員在評估時發生排斥異己、打擊報復、主觀武斷等有違職業道德行為。參考評估結果，區域營銷負責人就要展開績效考核，而考核指標壹定是客觀的、可量化的KPI指標。客觀、公正的績效考核有助於區域營銷團隊穩定性。 區域營銷負責人根據考評結果，有必要及時對團隊成員進行獎勵與懲處，讓碌碌無為、濫竽充數、胡亂作為的營銷人員無駐腳之地，讓主動積極、表現突出、貢獻重大的營銷人員得到認同稱許。獎勵包括：獎賞（提薪、獎金、利潤分成等）和鼓勵（公開表揚、嘉獎、升遷等）；而懲處包括：懲罰（降薪、扣罰獎金等）和懲辦（警告、通報批評、降級、撤職、、辭退等）。區域營銷負責人需要營造獎懲分明、優勝劣汰的團隊組織氛圍，才能確保營銷團隊旺盛的戰鬥力。 沒有壹支訓練有素的區域營銷團隊，沒有壹個個像具有狼的精神那樣既獨立勇猛又團結協作的營銷人員，企業不會有長遠的未來。孟怡昭，EMBA，現任美國科特勒咨詢集團高級咨詢顧問/項目經理。曾先後歷任TCL金能電池有限公司區域銷售經理、TCL移動通信有限公司市場部經理、營銷總部渠道終端建設項目主管、上海華普汽車有限公司培訓經理/內刊編輯、上海至匯營銷咨詢有限公司營銷管理高級咨詢顧問/項目經理等。具有較為豐富的營銷實戰經驗和營銷理論基礎。歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：