在銷售過程中，介紹產品固然重要，但有時對方決定買與不買並不完全取決於產品，所以壹定不要滔滔不絕地談論妳的產品，而要把說話的權利讓給客戶，不知不覺中他就會自願和妳做生意。
有的人在想博得別人贊同他們的意見時，總是自己說太多的話，尤其是售貨員更易犯這個嚴重的毛病。要讓別人說出他自己的意見來，他對於自己的問題，總比妳明白得多。因此，應當問別人問題，讓他告訴妳壹些事情。
美國某大汽車公司經理打算訂購汽車內所用帷布座套，織物數量需供壹年之用。有幾個大帷布座套制造廠家把貨樣送去備選。這位經理看完各家的貨樣之後，就讓三家制造廠在某日各派壹位代表前來商談，到時決定用誰的貨。
史蒂夫是其中壹廠的代表。在商談那天，他忽然患了嚴重的喉頭炎。史蒂夫後來自己說道：“等到我去見那位經理的時候，我竟因喉痛無聲，甚至連壹點小聲音也發不出來。當時我被引進壹間辦公室裏，看見在座的有紡織工程師、采買部主任、售貨部主任及公司經理。我使盡力氣說話，但只能發出壹點沙沙的聲音。”
“我們是圍桌坐的，於是我取出紙片寫道：“經理先生，我因喉痛發不出聲來，我沒話可說。”
“那位經理說道：‘讓我來替妳說。’他展示我的貨樣並贊美樣品的優點。他們立刻開始討論我的貨樣。那位經理因為是替我講話，所以討論的時候也是壹直幫著我。我只能隨時笑著，時而點頭及做壹些姿勢。”
“那次會談的結果是，我竟獲得了訂貨合同。壹***訂購絨幔帷50萬碼，價值160萬美元——這是我從來未曾獲得過的最大的壹批訂貨量。”
“我知道若不是因為我患病不能說話，我壹定得不到那批買賣，因為我想提出的意見根本是錯誤的。完全是出於偶然，我發現有時候完全讓別人說話是上上之策。”
《時代周刊》經濟版某日登出了壹段醒目的廣告：某商業組織要征聘壹位具有特殊才能與經驗的人。約瑟便投函指定的信箱應聘。幾天後，他接到信要他去面談。他在未去之前，先往華爾街搜集了關於那家商業組織的創辦人的事跡。見面的時候，約瑟道：“能進入像妳這樣有成績的商業組織，我感到十二萬分光榮。我聽說在28年前妳最初創辦時，僅有壹間屋子，壹張桌子，壹位速記員。那是真的嗎？”
凡事業成功的人，幾乎都喜歡回憶當年的壹些情況。這位先生當然不能例外。他談了當初他如何創業，如何與揶揄譏笑他的人們鬥爭，最後怎樣戰勝了壹切困難，直到現在華爾街的最大金融家也要向他來請教。他對於這樣的成就很覺得意。最後，他簡單地問了約瑟的經歷，並對壹位經理說道：“我認為這位約瑟就是我們所要征聘的人才。”
通過妳片言只語的啟發，讓客戶自願地傾訴，既滿足了他作為妳面前的“成功人士”的心理預期，也使他平時無法釋放的某種情緒得以釋放。在他誌得意滿的時候，交易也就水到渠成。所以說，打開對方的話匣子，也就掌握了談話的主動權。
——引自延邊人民出版社《關系決定成就》