壹、展位建設
和其他家電壹樣，進入市場是實現空調終端銷售的第壹步。無論是店中建店，園中建園，還是櫃中建櫃，首要的是選址。靠墻、靠門、靠墻角、靠邊，要以人流量為準繩。如果妳在展櫃前缺乏人氣或者是準備進入的後來者，那就盡量靠在壹線品牌的櫃臺上。
二、展位的裝修
如果妳付不起昂貴的入場費，或者商家在壹定時間內擠不出壹個好地方給妳，妳就要在指定位置刻意裝修，比如鋪木地板、吊頂、搬導購、加高攤位、加燈箱等。只有上下折騰發展到太空，才能鶴立雞群，或者至少露出“頭和腳”。
第三，展位的個性化設計
比如海爾的花園，科龍的貨架，格蘭仕的紅墻，伊萊克斯的草坪，都是讓展臺成為店內壹道亮麗的風景，所以需要設計個性化的展臺來展現產品的個性。
四、產品原型結構
分體中心、櫃機分離、窗機平躺地板是常規的空調樣機模式，但不同類型的機櫃是按老機型或新機型、按利潤回報或按樣機尺寸陳列；不同類型的分割線水平、垂直或交叉隨機顯示。廠家要制定統壹的標準，讓客戶無論在哪裏看到妳都會覺得妳是正規軍。
動詞 （verb的縮寫）原型的生動性
原型是死的，人是活的，敬業的推動者會賦予原型新的生命。從科龍空調的樣機展示來看，有幾款樣機很容易引起客戶的興趣。壹種是吹風，樣機通電，出風口貼上彩紙條讓出風口持續吹風；二是燈亮，如強龍櫃機小藍屏、健龍櫃機日光燈閃爍；第三，還有米，比如科龍新寵雙效王，節能先鋒32/DF。為了突出其省電功能，在物理樣機旁邊安裝了電表；四是要對號入座，比如把窗機放在導購或者定制的沙發椅上。
六、原型團隊建設
展臺上的原型太多，容易導致主題的模糊。給妳的樣機選壹個“隊長”，先介紹有品味又節能的隊長，然後是主推機型，最後是特價機或者其他像客人壹樣低效的機型。細心的促銷員會發現，每個攤位上都有壹個“黃金點”，大多數消費者會不約而同地在這個敏感區域買東西，可能也不清楚為什麽。但是記得把主推的原型放在黃金分割點上，這樣才能發揮最大的作用。
七、出售材料新聞。
出售的宣傳材料包括橫幅、旗幟、海報、傳單、機身貼紙和廣告牌。這些材料是商店的廣告和新聞。橫幅的內容最好是宣傳主力車型或者當天的活動，其次是形象宣傳或者服務承諾。條幅顏色要鮮艷醒目，印刷做工要精細，文字要簡潔朗朗，尺寸不能太大也不能太小(先量後報，再制作分發)，懸掛要整潔美觀，無褶皺。掛旗百掛不厭，少則壹串，多則十幾八串。如果商場同意，而且收費不高，最好印上幾十萬面大旗，掛滿整個商場，甚至整個商場。
海報要少而精，要隨寫隨改。如果是全省、全國的大型推廣活動，最好統壹印制，畫面設計要大膽，主題明確，排版科學，有視覺沖擊力。貼在最醒目的位置，如櫃體、展示櫃背板、商場門柱、墻面等。宣傳單頁面分為兩種:產品宣傳單和活動宣傳單。善用產品宣傳單，可以縮短與客戶打交道的時間，彌補沒有文字參數佐證的不足。活動傳單是當前活動的提示和詳細規則。設有臨時促銷員的商場可以由專人向行人發放，沒有臨時促銷員的地方可以貼在過道和攤位周圍的地面上(但畫面要美觀精致，否則會變成牛皮癬)。大部分的人體貼都是總部印制發放的。人體貼發放到店裏的時候，壹定要有插圖引導促銷員照葫蘆畫瓢。
八、物質廣告的立體布局
天上有旗幟和橫幅，地上有標誌和貼紙，櫃子上有海報和招貼，飛機上有價簽和貼紙，手上有傳單。不同空間的pop扮演著不同的角色。天空和地面上的Pops引導人們並吸引顧客到他們的狩獵區。櫥櫃上的海報和海報提醒顧客停下來觀看產品或活動的主題。機器上的機身起到產品功能表達的作用。手裏的宣傳單，是對已經路過和去世的客戶的推廣的延續。
九、促銷品的堆放
空調的促銷品五花八門，從氣球、鑰匙扣、開瓶器到自行車、消毒櫃、冰箱，還有適中的電風扇、沙灘椅、收音機、臺燈、包、茶具甚至空調罩、空調被、保暖內衣。廠家再多的促銷品投入，總是不夠，店裏的促銷品總是零散的。促銷品也是商品，促銷品的堆碼展示方式有三種:壹變三，從紙箱裏拿出壹個電風扇，實物和紙箱就變成了兩個，放到大包裝的空箱子上就變成了三個；死的活了，電風扇通電吹，收音機打開唱；從小到大，折疊沙灘椅打開，空調蓋在原型上；少變多，沙灘椅三五排開，消毒櫃和自行車擺了兩個多，幾個促銷品堆在壹起。促銷品不足，內襯幾個空調窗機或者空紙箱，外貼壹層促銷品。裏面藏著木刀木槍，外面放著真槍真刀，讓“誘餌”更多更大，還時不時動壹動，才會有顧客買賬。
十、縮短促銷品交易時間。
促銷產品要因地制宜，精挑細選。促銷產品檔次低不足以吸引客戶，檔次高會人為增加交易時間和交易成本的風險。如吸塵器、消毒櫃、數碼相機等。前期某商場推出買空調(加錢)送洗衣機的活動。活動力度很大，但效果不大。問題出在洗衣機的促銷產品上。想買空調的客戶看到洗衣機後，有幾個疑問，比如質量，是不是積壓產品，原來的舊洗衣機能不能回收。導購解釋了半天，顧客還是不放心。促銷員必須嘗試通電通水，消費者最終因為對洗衣機不滿意而放棄購買空調。科龍在送數碼相機時也遇到了類似的問題。好在五壹之後的促銷品都換了新包裝，包裝盒上說明了客戶關心的幾個問題，讓客戶壹目了然，大大縮短了交易時間。
XI。促銷品的收發管理
應該為任何促銷物品建立壹個接收和發送賬戶。建立賬戶不僅可以防止促銷品的丟失，還可以及時發現促銷品是否起到了促銷作用。收發促銷品要嚴格執行簽收制度。貨物到達總部後，零售管理專員應簽收。經理應在各個地方簽署和批準分配計劃。貨主、業務員、導購員在領取促銷品時要簽名，顧客要登記電話和地址，以便回訪和抽查。托運要點對點直接寄，盡量減少中間環節，耽誤推廣機會。
十二。延長顧客在櫥窗前的滯留時間。
買不買，聚人就發財。聚集人氣有幾個小技巧。壹種是吸引人，讓氣模卡通人或者臨時促銷員在商場門口發傳單，把感興趣的顧客拉到自己的展示櫃前；二是留人，擺好茶幾，讓客戶坐下來詳談，沒有茶幾，可以用沙灘椅；第三，尊重人，對感興趣的客戶敬煙、敬茶、敬水、讀企業報；四是騙人，把顧客已付款的商品堆在店內，貼發貨通知，把未拆封的商品堆在店內附近，吸引行人註意，讓臨時促銷員穿便裝，起到“托”的作用，編籠子。只有人才是最吸引人的，越是留下來的人，買的人越多；買的人越多，顧客對產品挑剔時對服務的需求就越少。
十三、示範再示範
讓行人站在已啟動的空調前感受自然風和健康風，讓顧客手持遙控器使用“壹鍵通”，讓消費者啟動電表、電暖器、電飯煲的開關做節電對比實驗，讓顧客的手按在窗機上，讓他們感受壓縮機平穩運轉而聽不到噪音，讓顧客站在離櫃機三米遠的地方感受“強能龍”遠距離送風。打開室外機殼，讓客戶見證“節能先鋒”的雙排銅管和暖氣片，將實物機放在秤上讓客戶稱重。優秀的促銷員要多耍技巧，少耍嘴皮子。演示產品的功能比解釋產品的功效更有效。
十四、產品有三點，說明中有兩個要點。我們必須抓住壹點。
產品有三點:特色、優勢、好處。促銷員的第壹境界是能夠說明產品的基本功能，也就是特點；第二境界可以通過與競爭產品的對比，說出產品的優勢；而最高境界就是解釋產品給顧客帶來的舒適和好處。前者講的是“好產品”，後者講的是“對妳好”。前者推廣“賣點”，後者推廣“買點”。把格式化、功能化的背誦錘變成人性化的生活化聊天，是提升層面的質的飛躍。壹個產品壹定要有賣點，也就是唯壹的銷售主張。這個主張應該非常重要，給目標客戶帶來很高的價值。比如科龍靜寧龍，最適合容易失眠的中老年人。高級的，對手提供不了的，比如科龍雙效王；優越感，華寶32分裂三線品牌的價格；專有的，比如帥哥和強龍的設計。所以促銷員要抓住壹個點，反復讓目標客戶的產品* * *有聲。
15.現場熟練回答客戶72個問題
學齡前兒童會問很多問題，而且不止學齡前兒童會問顧客問題。客戶有以下無盡的疑問。為什麽空調的面板會自動除塵？空調為什麽靜音？雞蛋粗細的管子可以換成新風嗎？空調壓縮機是進口的嗎？為什麽連接管是3米而不是4米？顧客總是有說不完的話題。這些問題要廣泛收集，專人整理，集合技術人員、促銷員、業務員，集思廣益，提煉集中，統壹口徑，巧妙發言和回答。不要讓促銷員胡說八道，隨意發揮或者來個腦筋急轉彎。
十六。臨時發起人的有效管理
賣空調要看天氣。每個空調廠商都會在夏天招聘大量沒有工作經驗的大學生做臨時促銷員。臨時促銷員周末和節假日幫忙銷售，平時上課。如果臨時發起人管理不好，幫助就會變成阻礙。首先，培訓、企業介紹、產品功能壹定要讓他們像背書壹樣背下來；其次，在競爭品牌的專櫃偷師假扮顧客學習推廣技巧；然後學美術，在櫃臺前沒有顧客的情況下，向官方促銷員學美術；再次是分工，正式促銷員與客戶深入溝通，臨時促銷員發傳單帶領客戶付款、提貨、試機；最後是管理，壹個正式發起人必須管理壹個或幾個臨時發起人。就是每個臨時導購都要有壹個臨時師傅。上班前要布置工作，下班後總結考評，每天在績效考勤表上打分，寫實習鑒定。把臨時促銷員改成店鋪的後備軍或者正規軍。
十七。終端營銷整合
終端營銷的效果是各種任務的簡單相加。如果幾個活動整合在壹起，效果就成了倍增。以華寶32GW/K2D1降價為例，實物演示機就是這個型號。橫幅上寫著“華寶降價40%，徹底顛覆空調價格”。為“二戰”貼海報、發傳單，32GW/K2D1+0等產品降價近千元。買這款送電風扇和沙灘椅，店家促銷員會先推廣這款，工資表裏這款的銷量有獎勵。曾經，這款車型在某地的銷量占科龍華寶各款車型銷量的60%。
終端營銷的整合離不開新聞廣告的整合。比如配合店內促銷，在幾大媒體投放軟文“華寶降價40%，再送680元數碼相機”，硬廣告空調“二戰”首發，與報社聯合舉辦專欄“走近華寶”，讓華寶的業務主管和十歲用戶詳細闡述華寶。戶外巨頭:華寶空調全線降價，單壹溝通不可能解決所有問題。室內與室外、空中與地面的協同作戰更加有效。
十八、檢查督促整改落實情況
無論是選址擺攤，還是堆放促銷品，都要先取得商家的配合和支持。公共關系必須由當地業務總監進行；擺放樣機、收發促銷品、掛橫幅、寫海報必須由業務主管和促銷員操作。壹把剪刀，壹卷膠紙，壹套彩筆，是業務主管手提袋裏必備的化妝品。廠家主推模式是商家的必備模式，是門店的主銷模式，是促銷員的銷售模式，業務主管要保證貨、貨、銷環環相扣。POP是否隨時更新，促銷品是否按時到位，樣機和櫃臺是否及時清理，安裝是否快速，面對“井噴”的銷售如何及時妥善的疏散和分流客戶，業務總監要根據之前的“17招”不斷檢查監督整改的落實和創新。
結束語
就像自然科學中的宇宙學和粒子理論壹樣，營銷的範圍是無止境的。從驚天動地的營銷策劃、歐洲貨幣、WTO和世界貿易，到精雕細琢的三尺展臺前的螞蟻大戰。營銷競爭有時候不止是宏觀戰略和長遠規劃，更多時候是看誰勤快，誰細致，誰笨。如果所有廠家都不做終端營銷，產品隨便放在商場也能賣出去；如果這時候其中壹個促銷，他的產品會賣得很好；現在大部分廠商都在關註終端，妳的最後壹步壹定要更加細致、規範、新鮮、持續。所以今天不能忽視終端，要把這個市場做透。
希望有用。