與老外談判常用的22個招式
如今，中國企業正在在走向世界的進程中，面臨著越來越多的國際間協作，與外國人談合作也日趨平常。那麽中國企業該如何應對這些外國人呢?本文盤點常用的22個招式，幫妳順利?拿下?他們。
第1招：妥善安排會面的約定?I?d like to make an appointment with Mr. Lee.
當妳計劃到海外出差，順道拜訪客戶時，必須先以書信通知對方。出國前再以Telex或電話向對方確認訪問的日期和目的。如果是臨時決定的拜訪，也要通過對方的秘書安排，告訴她：?I?d like to make an appointment with Mr. Lee.?(我想和李先生約見壹次。)讓對方對妳的造訪有所準備，才會有心情和妳洽談。
第2招：向溝通對手表示善意與歡迎?I will arrange everything.
如果溝通是由妳發起，提供對手壹切的方便，能使溝通壹開始便在友善和諧的氣氛下進行。尤其是當妳的溝通對手是遠道而來的，妳熱心地告知他：?I will arrange everything.?(我會安排壹切。)不但表現出妳的誠意，也能使他在不必顧慮食宿等瑣事的情況下，專心與妳進行溝通。
第3招：溝通進行中應避免幹擾?No interruptions during themeeting!
如果溝通的地點是在妳的公司，那麽請叮嚀妳的部屬，勿在溝通過程中做不必要的幹擾。因為過份的幹擾會影響溝通的意願和熱忱。
第4招：遵守禮儀?Behave yourself!
溝通時，仍然要遵守壹般的禮儀和保持良好的儀態，這樣可以增加人們對妳的好感，提高妳的溝通效率。此外，坐姿不良，在對手講話時左顧右盼，都足以使人對妳產生不良的印象，而減低與妳洽談的興致。
第5招：適時承認自己的過失?It?s my fault.
如果妳明顯地犯了錯，並且對別人造成或大或小的傷害，壹句充滿歉意的?I?m sorry. It?s my fault.?(對不起，是我的錯。)通常能夠獲得對方的原諒。就算他實在很懊惱，至少也能稍微緩和壹下情緒。做無謂的辯解，只能火上加油，擴大事端。
第6招：抱怨不是無理取鬧?I have a complaint to make.
以激憤的語氣向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而使結果適得其反。服務員上錯了菜，旅館女服務員忘了整理妳的房間，送來的貨物根本不是妳訂單上所指明的東西等情況，著實令人懊惱。但是生氣並不能解決問題，不如心平氣和而語氣堅定地告訴對方?I have a complaint to make.?(我有怨言。)然後告訴他所發生的事。
第7招：資料須充實完備?We have a pamphlet in English.
具體的物品通常比口頭描述更有說服力。當客戶聽到妳說?We have a pamphlet in English.?(我們有英文的小冊子。)或?Please take this as a sample?(請將這個拿去當樣品。)時，壹定會興趣大增，進而問妳許多和產品有關的問題。
第8招：緩和緊張的氣氛--How about a break?
當會議因冗長而陷於沈悶、緊張的氣氛時，做無意義的僵持是無法獲得令人滿意的結果的。如果能在不打斷對方的情形下提出?How about a break?(休息壹下如何?)對方必能欣然接受，緊張的氣氛也立刻得以經解。當妳們再回到會議桌時，也能以清晰的思路繼續溝通。
第9招：做個周到的主人?You can use our office equipment if necessary.
如果溝通是在妳的公司進行，除了應向溝通對手提供舒適的場所以外，更應該盡量配合對手，向他提供有助於溝通進行的服務與設備。例如，大大方方地告訴他 ?You can use our office equipment if necessary.?(如果必要的話，您可以使用我們的辦公室設備。)
第10招：詢問對方的意見?What is your opinion?
每個人都希望自己的意見受到重視。當妳和他人進行溝通時，除了說出自己的想法以外，隨時可加上壹句?What is your opinion?(妳的意見是?)或?I?d like to hear your ideas about the problem.?(我想聽聽妳對這個問題的看法。)不但讓對方感覺受到重視，更能使妳們因思想的交流而逐漸達成協議。
第11招：清楚地說出自己的想法與決定?I think I should call a lawyer.
如果在溝通場合中，妳無法詳實地說出心中的意念，不僅會使對方聽得滿頭霧水，說不定還會讓對方認為妳對實際情形根本不了解，而失去和妳溝通的興致。試想假如妳在向警察描述車禍的發生時，不能提醒他?I had the right-of-way.?(我有優先行駛權。)或沒告訴他?I thinkI should call a lawyer.?(我想我該叫個律師。)妳也許因此而吃了大虧。
第12招：找出問題癥結--What seems to be the trouble?
任何壹個沖突或誤解的產生，都有潛在原因。為什麽妳的老客戶這回不向妳的公司訂貨?為什麽對方不能達到妳的要求?這種情況發生時，要立刻積極地探索原因。向對方探詢?What seems to be the trouble?(有什麽困難嗎?)或問壹句?Is theresomething that needs our attention?有什麽需要我們註意的嗎?)都能表示妳對事情的關切。知道問題的癥結，才有辦法進行溝通。
第13招：要有解決問題的誠意?Please tell me about it.
當客戶向妳提出抱怨時，妳應該做的事是設法安撫他。最好的辦法就是對他提出的抱怨表示關切與解決的誠意。妳的壹句?Please tell me about it?(請告訴我這件事的情況。)或?I?m sorry for my error and assure you I will takegreat care in performing the work?(我為我的錯誤感到抱歉，並向您保證，我會盡全力處理此事。)令對方覺得妳有責任感，也會恢復對妳的信任。
第14招：適時提出建議--We'll send you a replacement right away.
當損失已經造成時，適時地提出補救方法，往往能使溝通免於陷入僵局，甚至於得以圓滿地達成協議。例如：妳運送到客戶手上的貨物，的確不是訂單上所標明的，而妳又能立即向他保證?We'll send you a replacement right away.?(我們會立即寄給您壹批替換品。)或者告訴他?We can adjust the price for you if you keep thematerial.?(如果您留下這批材料，我們可以為您調整價格。)那麽，客戶心中的憂慮必定立刻減半，而願意考慮您的提議。
第15招：隨時確認重要的細節?Is this what we decided?
商務洽談中，壹牽扯到金額、交貨條件和日期時，除了洽談當時要用口頭復述加以確認外，合約擬好後，更要詳細地過目壹遍。壹旦發現疑點，應立刻詢問對方 ?Is this what we decided (這是我們說定的嗎?)合約內容真的錯得離譜，就應告訴對方?I'll have to return this contract to you unsigned.?(我得將這份合約退還給妳，不能簽名。)以示抗議。任何合約上的問題，寧可羅嗦壹點，也決不可含糊。
第16招：聽不懂對方所說的話時，務必請他重復?Would you mind repeating it?
英語不是我們的母語，聽不懂是很自然的。聽不懂又裝懂，那才是有害的。其實請人家重復或再講清楚壹點並不難，妳只要說?Would you mind repeating it?(您介意再講壹遍嗎?)，相信對方不但會再說壹遍，而且連速度都會放慢些。如果妳還是沒聽懂，那麽仍然要用這個老方法：?Could you explain it more precisely?(您能解釋得更明白壹點嗎?)
第17招：使談判對手作肯定答復的問題?Is it important that ?
連續發問溝通對手給予肯定答復的問題，最後引導他對妳的主要建議也作肯定的答復，是絕對需要花費壹番心思的。通常溝通對手只對自己有利的`問題，才會痛快地回答?Yes?。因此，在溝通場合開始前，不妨先細心地想壹下，妳所希望對方接受的條件，對他有什麽好處，試著以?Is it important that (?是不是對您很重要?)或?Is it helpful if (如果?是不是對妳有幫助?)來獲得他的肯定，那麽要使妳的建議通過也不難了。
第18招：做適當的讓步?The best compromise we can make is...
溝通雙方的互相讓步，最常見的例子就是討價還價。買方希望賣方減價壹百五十元，而賣方只想減價五十元，雙方壹陣討價還價之後，最後減了壹百元。不論妳的對手是如何的咄咄逼人，妳總得做壹個最後的讓步：?The best compromise we can make is ?(我們所能做的最好的折衷辦法是?)或是?This is the lowest possible price.?(這是最低的可能價格了。)然後堅定不移，否則如果讓步得太過，妳可就要有所損失了。
第19招：不要倉促地做決定?Please let me think it over.
在商場上講求信用，壹旦允諾人家的事情，要再反悔，會令人產生不良印象。因此，在下決定之前，務必要經過深思熟慮。如果妳正在和客戶商談壹件無法遂下決定的事時，不妨請他給妳壹點時間?Please let me think it over.?(請讓我考慮壹下。)或?Wouldit be all right to give you an answer tomorrow?(明天再答復您行嗎?)切記，倉促地下決定往往招致嚴重的後果!
第20招：說?不?的技巧--No, but ?
在商務溝通上，該拒絕時，就應該斬釘截鐵地說?No.?拐彎抹角地用?That's difficult?(那很困難。)或?Yes, but...?(好是好，可是?)來搪塞，會令對方覺得妳答應得不夠幹脆，而不是在委婉地拒絕。如果妳說?No，but?對方便清楚地知道妳是拒絕了，但似乎還可以談談。這個時候，妳因為已先用?No?牽制對方，而站在溝通的有利位置上了。
第21招：不要催促對手下決定?Stop asking ?Have you decided?
當妳的溝通對方需要時間來考慮壹下方案時，千萬不要壹直催促他?Hare you decided?(妳決定了沒有?)那樣，妳不但幹擾了他的思考，也可能激怒他。結果原本可能達成的協議或許就此泡湯了。
第22招：沈默是金?Silence is golden.
面對對方所提無法接受的提議，沈默是最有力的回答。這種無動於衷所帶給溝通對手的壓力，遠大於澆他壹盆冷水。將所達成的協議逐壹列入記錄?Let's have the agreed items recorded.為了避免簽約時的爭執或重新商議，交涉中達成協議的項目應做成記錄，並在會議結束時傳閱。因此，每達成壹項協議，要記得提醒對方 ?Let's have the agreed items recorded.?
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