第壹步：展會前的準備
1、申請展位
國內展的話，因為好溝通就不用說太多，這裏還是說國外展的壹些程序吧
A、首先先上展會的網頁，了解壹些細節，找到妳要參加的展會，仔細看需要哪些文件申請等
B、報價，是否能接受，壹般他們都會報幾種價格，比如壹面開口多少錢壹個平方，兩面開口多少錢壹個平方。
我們所參加的法蘭克福展是不報標準展臺的價格的，報的都是光地，至於妳要什麽樣的墻板、燈、門楣板之類的是在壹種專門訂這些東西的頁面上進行的。壹般展覽公司都會有壹個政策，在幾壹個規定日期前下定單的話，會有壹定的折扣可以節省點錢。
C、選展位，位置的選擇太重要了，但是新的展商很難拿到好的位置，壹般是他們給妳什麽位置妳就是什麽位置，這個時候妳可以在這個國家的客人幫妳訂，這樣的話拿到的位置肯定比妳的好。
D、展位位置確認，壹般展覽公司都會給妳壹個這樣的文件確認妳的展臺位置
E、展臺發票，壹般要盡快讓展覽公司傳給妳，並告知妳發票號，有發票號才能去申請邀請函
F、邀請函的申請：邀請函需要提供申請人的公司名稱，英文姓名(如果是在展覽公司的中國辦事處申請，則同時需要提供中文)、性別、護照號碼或者身份證號碼，出生年月日，頒發護照的地區，護照簽發日期，護照截止日期，簽證日期，職位等，現在大多的申請都是在網上進行，所以很方便如果是中國辦事處處理發邀請函的話，壹般兩天就可以到手上，國外也大概是壹周在網上申請後，壹般都有系統的壹個自動回執，可以在網上隨時查詢進度。如果申請人超過了認輸限定，壹般18平方限定是4個人免費申請，如果再增加的話，就要交錢，但不是與展商的身份，而是觀眾的身份。觀眾的身份和觀眾的身份，不同的是，展商可以進去布展，展會期間可以比觀眾提前壹小時進展館而觀眾不能。
額外的人申請的費用要盡快支付，支付款以後他們才給辦理，壹般是收到款兩天內就給妳辦理完。邀請涵早點到手更好，萬壹錯了可以有時間改，而且可以提前壹點申請簽證。所以壹定不要大意，弄得不好就搞砸了
今年我就差點犯了這個錯誤，因為邀請函到得太晚了，正好那個時候德國使館申請的人很多，差點就趕不上，這壹點我會在下文中提到
G、展臺的付款，我們的展會規則是，壹般妳可以先下壹部分定金，剩下的在開展前兩周內付完就可以了。如果有些公司沒法匯外匯的，可以讓當地的客人幫妳們墊付，從貨款中扣除，這樣比較方便。或者妳們也可以聯系把樣品到時候賣給客人抵展臺費用。感覺這樣會比較好，壹個是加強了妳和客戶之間的合作，關系又更進了壹層。二是提前處理了妳的樣品，也就不用在展會上頭疼賣不完展品當然其實展會結束的時候會有很多觀眾來買便宜，但是感覺不好，好象擺地攤的感覺，有損公司的形象。
我壹般是事先就聯系好客戶，我們的樣品分三類，第壹類是不能賣的，是少數，我們自己帶回來，第二類是可以賣給客人的，把清單給客戶，最後那天下午撤展的時候，讓客戶來點數，並在清單上簽名確認，還有寫上日期。第三類是不賣的，是送給客人做樣品的，這些的話，事先去那些客人展臺上和客人打個招呼，說什麽時候送過去，是什麽型號，多少數量。這個下文還會提到。
第二步：展會上的執行：
工作分成類，大家各負其責
A、到老客戶展臺上拜訪：壹般是誰的客戶就讓誰去跟，壹定要事先約好時間，因為客戶都是很忙，自己也會很忙，展會上的每壹分鐘都是金錢和機會。
a.事先壹定要做好談話內容準備，壹條壹條寫出來，和客戶談的時候可以拿出來，看著談，這樣就不會遺漏任何壹點，客人也會很喜歡妳的做事方式，很認真，很有條理。會場因為場面會比較混亂，客人會不時被壹些事情打擾打斷，這個時候就必須有這樣壹個談的計劃，而且妳隨時記錄，以防遺漏。
其實談什麽呢?這是壹個最重要的內容，首先要清楚妳去的目的是什麽，列出來。每次和客人見面的機會對我們來說都是非常重要的機會，因為面對面的交流，妳能準確地判斷客人的意思，並且可以把壹些不可能的事情談成可能。
去的目的其實有：
a.合作的總結
b.維護客戶關系，對客戶的尊重
c.交流彼此的壹些技術、合作的信息及理念
d.了解過去合作的壹些問題，是否愉快，對質量和服務各方面有什麽新的要求
e.推薦新產品
f.邀請到自己的展臺上來參觀(這點很重要，這樣能夠增加人氣，外國人也壹樣，哪裏人多往哪裏鉆，但是如果妳的旁邊是妳很強的競爭對手的話，壹定要慎重，如果妳們的競爭力很接近的話，妳的客戶很可能就成了他的囊中之物了)。所以熟悉客戶的同時也要熟悉的妳競爭對手，這點不難，花點時間讓人看看他們的產品妳就差不多也就了解了。
g.提供壹些公司的變化和改進的信息
h.對公司有什麽意見
i.歡迎再次親臨公司參觀和指導，談事情最好就是在自己公司談，成功率會更高，圍繞產品和生產也更好談。
j.可以和客人介紹壹些業內的朋友，比如妳們的供應商或者配件的供應商，當然要十分保險的，這樣的話大家可以互通有五，關系也就自然更加緊密。
B、出動出擊：
這類人壹定要非常積極熱情，有個很好的心態，不怕被拒絕，要善於微笑\自信,不壹定要有多漂亮多帥，還有懂專業,這個步驟很大程度決定了大的新的客戶的多少。因為給他的定位就是大的沒有接觸過的客人。
a、拜訪的時間,很有講究的,通過幾次的展會,最好的去拜訪這類客人的時間是10點前,因為這時候是客人最不忙的時候,除了展商以外,其他人都是晚壹小時進場的,這樣就給我們提供了很好的機會.
要把最重要的客人放在第壹天的10點之前,這樣萬壹他沒過來,妳還有後面的時間可以壹直去邀請
b、帶齊所有資料,包括談話資料,產品介紹,生產線的圖片,公司圖片等(另外多備幾份產品目錄,因為妳可能不停地遇到新老客戶,都可以給目錄,邀請)
c、找對人:找是要找產品經理,因為是產品經理是負責開發新的產品的,如果去了很多次產品經理不理的話,可以找老板談,先把老板放倒,他自然會引見產品經理.當然不能當著妳認識的產品經理的面和老板談,這樣他會不舒服,對以後的合作還是有影響的,畢竟以後的業務是他在跟進,而不是老板.但是妳要當著老板的面誇產品經理或者他的員工,老板會很舒服,而且被誇的人知道了,效果就更大了.
C、留守陣地：
擔任這個工作的人，首先要非常的耐心，因為每天都應對壹些也許根本就沒有見過的客人，回答很多的問題，人很容易疲勞，也就會不那麽耐心。如果公司的客人太少了，那麽閑著的時候走道展臺旁邊的客人也要主動請進來，這樣就多了壹些機會。如果展位上的客人比較多的時候，那麽，妳要有很銳利的眼光看出哪些客人是大客人，哪些客人是小客人。這些仔細觀察是可以看出來的。
要做好與客人溝通的筆記。
客人進來的時候妳首先問客人對什麽樣的產品感興趣，然後根據客人的要求推薦，大致看了以後，請客人坐下來談，索要名片。
然後介紹公司的情況，工藝以及壹些讓客人了解生產流程的壹些圖片
盡最大的努力讓客人在展位下定單，談好付款方式和交貨日期，如需要樣品，最後壹天可以讓客戶拿回去測試。
不管做ABC哪個步驟，每天都要總結當天的情況，分析，看是否第二天要調整戰略
第三步、展會後
出趟國不去旅遊是件非常遺憾的事情，但是有可能機會就會在妳旅遊的時候失去。在展會上客人認識的供應商太多，他根本就記不住那麽多家，所以展會後的跟蹤工作實在太重要了。盡量快地把展會和客人談的總結給客人，讓客人核對他的記錄是否有些地方需要補充，以免遺漏，下了定單的催正式定單，沒下定單的引導下樣品單或者定單，總之要快。有個朋友告訴我他成功的秘訣就是快、準、狠。當然要坐到實在不容易。
不要覺得自己催客人很多次客人會煩，不用去過多考慮他的感受，這是妳應該做的工作，而且妳的信他也未必看到。除非他回復妳說不要再發郵件給他了，但是妳也要問清楚是為什麽。
如果郵件不行就不要再發郵件了，直接打電話，打了電話也要想辦法跟蹤好，因為不只妳壹個人打電話，商場是場沒有硝煙的戰場。感覺這幾年什麽生意都越來越不好做了。