壹、營銷狀況分析
1.市場狀況
在問卷調查的條件下，根據惠州學院總量人數為8423人的情況下，采用3%的樣本抽樣推算出目前，惠州學院的手機擁有者幾乎覆蓋全校，擁有手機的人數達98%，沒有手機的僅占2%。可見，校園的手機卡市場很大。但調查有手機的241人當中，用移動卡的就有193位，市場占有率達80%，用中國電信小靈通的用戶有31位，市場占有率為13%；聯通的僅17位，市場占有率只有為7%；戶。可見，目前聯通的市場占率很低，還不到移動的十分之壹。目前，在市場銷售額方面，中國移動每個月的銷售總額為370437元①（要註明數據來源在11頁末），中國電信每個月的銷售總額為37264元②（要註明數據來源11頁末），中國聯通每個月的銷售總額為31214元③（要註明數據來源11頁末）。所以從市場占有率還是銷售總來看，聯通都是處於劣勢階段。
中國聯通的QQ卡屬於新推出產品，並不為人熟悉，使用該產品的人群很少。調查結果顯示，知道QQ卡業務的人數不到壹半，而不知道QQ卡業務的人數達到60%。從這些數據中分析知道：（1）QQ卡產品廣告宣傳不到位。（2）消費者不太關註聯通QQ卡產品的廣告宣傳。（3）聯通的產品在學校的影響力不大。在調查中還了解到，有意願換用QQ卡的消費者很少，雖然QQ卡的資費很便宜，但有壹大部分消費者根本沒打算使用聯通卡。這些都表明了，要打開QQ卡市場，難度很大；要打開消費者的心理市場，難度更大。
近兩年來,聯通不斷推出新產品、新套餐，從公司到服務都有了很大的改善，消費者心中的聯通形象有了好的轉變。現在又推出了適合學生壹族的QQ卡產品，更是拓寬惠州學院聯通消費市場的有力的手段，QQ卡消費市場的發展前景良好。
2.產品狀況
新勢力QQ卡具有新勢力原有的優惠資費和特色增值業務功能，而且本地接聽免費。同時，新勢力QQ卡兼具超級QQ功能——用戶可以享受QQ特權，如用戶有機會享有與手機號碼後5位數相同的QQ靚號；獲贈專享的QQ秀形象；通過手機可以隨時進行QQ聊天、修改個性簽名、隨意設置QQ上下線等；累積QQ等級等。
以上表1是QQ卡的套餐業務收費情況，針對於QQ卡推出的套餐，我們從對知道這個產品的消費者調查了解中知道（在QQ卡業務的96 人中了解），大概有68%的消費者選擇15元這個套餐，18%的消費者選擇21元套餐，而只有14%的消費者選擇31元套餐。可見，選擇信息量多的人群的是越來越少的。調查所知，主叫0.11元/分鐘、被叫免費的本地話費標準，大概有54%的消費者是可以接受的，覺得還算優惠的。相反的是，有69%的消費者覺得長途話費的收費標準過於偏高，是不能接受的。新推出的QQ功能的套餐還是有67%的學生覺得實惠，頗受消費者歡迎的，鑒於目前網上QQ聊天的學生人群的日益增多，此項功能的增加還是符合消費者的需求。
QQ目標人群為新勢力目標人群中與網絡緊密聯系、經常使用網絡即時通訊工具的年輕人，包括大量的現有QQ用戶和其他邊緣人群,是合適學生群體使用的,特別是壹些沒有電腦的學生，利用QQ功能，可以隨時隨地進行QQ聊天，免去了去網吧的麻煩和高價消費。產品具有跟其他同類產品存在差異性，有利於區別產品功能，但是在移動通信資費不斷降低的背景下，單向收費給用戶帶來的話費實惠可能不會很明顯。QQ卡在產品的話費設定方面需要增加壹種長途話費套餐，比如(1)瑣定地區包月長途話費套餐，每個月只要交納壹定數額的長途話費就可以任意打.(2)可以設置多個定向優惠地區，實行低價收費，忙時、閑時收費價格壹致。
3.競爭狀況
3.1競爭對手分析
移動的品牌信譽度最高，中國電信排第二，聯通卻排到最後。聯通的信譽較差，也是造成消費者不選擇聯通的原因。首選手機卡產品的壹個關鍵因素，就要看電信公司的品牌信譽度。失去消費者的信任，也就失去了客戶群體，也就失去了這個市場。
移動：在行業排名中排第壹，品牌知名度高，信譽度好。推出的產品有動感地帶、神州行、大眾等壹系列產品，普遍受到消費者的喜愛，營業額持續快速增長。校園市場的消費者大部分都是移動客戶，信號良好，品牌信譽度高的移動輕而易舉地就占領了市場，虜獲了消費者的心。
中國電信：近幾年推出的小靈通，普遍受到消費者的喜愛。但單向收費已經成為了壹種市場發展趨勢，不再為小靈通獨享專利，小靈通市場開始萎縮。新推出的廣東同鄉卡，是它的壹種新的競爭手段，目前收到的效果頗為良好。同鄉卡、200卡、IC卡和電話超市雖在壹定程度上享有市，但從調查中了解到很多學生因其不方便、話費跟手機卡收費差不多，而不使用這些服務。且又受到移動壹些電信公司的強烈沖擊，中國電信用戶增速放緩。
電腦QQ：隨著科技的發展，校園裏電腦普及率逐年增高，使用QQ聯系的人群越來越多。盡管QQ遠遠不是壹個主要的競爭對手，但這也是壹種警惕，壹種提示，提示著以後的競爭，不在於只是價格。
3.2競爭產品分析
消費選擇手機卡的幾個主要原因是短信免費、經常贈送話費、信號強和同學都用不得不用。移動正是采取這種手段取得很好的競爭優勢，銷售業績在同類行業中排第壹。QQ卡現在的主要競爭對手是移動的動感地帶，目前移動的動感地帶的市場占有率高打74.7%，它主要采取的銷售手段是：短信免費、經常贈送話費和有許多有吸引力的增值服務，還有就是在開學出進行大量的促銷活動，大部分同學使用動感地帶卡，且目前的社會市場上使用它的學生人群比率很大，所以同學都用，不得不用也是它的壹種有效的促銷手段。
二、分銷狀況
校園消費者人群購買手機卡的途徑主要有：自己尋找購買、銷售員上門推銷和產品進行促銷時購買。根據調查的241位消費者中，就有174位是自己尋找購買的，有60位是產品促銷時購買的，只有7位是銷售員上門推銷產品時購買的。可見，大概70%以上的消費者都是自己通過了解後才進行購買的，促銷產品時雖然也起到壹定程度的作用，但相比之下，效果不夠理想。據此，廣告到位，加大廣告資費，舉辦大量的推廣活動是不可缺少的。
三、消費分析
近幾年來，學生群體的話費支出不再局限於本地通話，長途通話費用的比率也在日益提升。從上面的調查數據也可以看出，長途話費支出比率占總話費十分之三的人群超過了三分之壹。如廣州移動近期推出的IP長途話費"0價"。增值費用消費的增多，也是電信公司實施價格戰的重要壹方。
四、SWOT分析
（1）根據S+O分析，符合消費者需求的QQ卡產品，在價格優惠、功能服務多的情況下，QQ卡的消費市場還是占有壹定分量的，潛在市場空間大。但也不能只局限於現有的服務，目前的價格，時代更新速度快，新產品、新套餐不斷湧現，進壹步加大各種促銷活動和售後服務，在公***關系面應註重跟惠州學院的學生處領導處理好關系，在學校內舉辦各種公益性活動，提高企業在學生心目中的形象。
（2）根據O+W分析，聯通公司應註意公司形象，不只是壹味研發新產品，推出新產品，進行大量的促銷活動；應該從本做起，采取高技術科技，提高自身的通話質量，雖然輻射低是壹個很好的賣點，但據我們調查所知，有很多消費者卻因其信號差而將排聯通於門外。還有就是通過壹些公益活動、品牌推銷等來提升自身的品牌知名度、美譽度；通過內部的制度改革、資源整合等來改善自身的信譽度，改善消費者心目中的亂收費等聯通形象。
（3）根據S+T分析，加大廣告宣傳的力度，不要只是留給消費者模糊的印象或沒有印象。不要只是通過普通的促銷活動，那只會留給過路者的壹眼記憶，平常可以跟學校聯合主辦活動或贊助學校的活動，讓學生在學校看到妳的廣告，看到妳的存在，這樣就可以收到更好的廣告效應。
要有壹套完整銷售方案，根據不同時期，在不同時段推出適應學生需求的產品。
（4）根據T+W分析，電信公司之間的競爭，公司內部各種產品的的競爭，都預示著QQ卡的推行存在很大的難度，搶占廣闊的市場占有率道路艱難。要提高市場占有率，就要提高消費者對聯通產品的認同度。根據市場變化，完善QQ卡服務增值套餐，采取更為創新的促銷手段來實現銷售額的增長。
五、營銷策略
1.產品策略
品牌形象定位
A.目標：將客戶消費心理和產品特點結合，提升出具有感召力的品牌形象，並賦予產品潮流感和時代感。
B.形象定位：
a.將QQ卡的話費優勢作為主要傳播特點，其次是QQ功能服務；
b.目標客戶的消費心理：
1、消費者壹般先考慮的都是電信公司的品牌和信譽度。
2、在消費的問題上，消費者壹般按照自己的支付能力來考慮該買什麽價格的產品，而不是逮著便宜的買。收費標準降到壹定程度後，消費者覺得合理，且其他功能齊全和換卡帶來的麻煩容易處理的條件下，消費者可能會考慮選擇。
2．差異化營銷策略
差異化營銷策略應該抓住消費者的心理特征，力求做到“新”、“變”。如：針對聯通輻射小的優越性可在學校召開講座、學術活動，把“綠色環保”的概念引入消費者心理。
產品價格和服務質量是營銷策略不可忽視的兩大支柱。考慮到價格普遍下調會影響老顧客的利益和對QQ卡信譽的負面影響。可考慮借助特定和銷售活動，在特別的日子降價銷售。
3．價格策略
如今QQ卡業務剛推出，消費群體尚未形成，此時，應加大宣傳力度，使QQ卡深入人心，吸引更多的人群成為QQ卡的消費者。
當市場占有率初具規模時，我們建議其定價策略也應轉變為緩慢滲透策略（亦稱雙低策略，即以低促銷費用和低價格推出新套餐），因為目前有相當壹部分對QQ卡已有壹定的了解，可能也已有眾多的潛在競爭者準備加入競爭，此時低價利於市場迅速接受新產品，壹方面可以排斥其它競爭者進入該市場，另壹方面低的促銷費用可以降低成本，從而實現更多利潤，或者將節省的宣傳費用讓利給消費者，從而實現價格優勢。具體價格策略如下：
（1）默認10元套餐贈送短信跳鼠短信跳鼠250條信息；默認15元套餐贈送短信跳鼠短信跳鼠400條信息；默認20元套餐贈送短信跳鼠短信跳鼠650條信息。
（2）本地話費主叫（閑時23:00-次日11:00）話費0.08元/分鐘，（忙時11:00-23:00）話費0.12元/分鐘，被叫話費全免。
（3）IP國內長途（全包價）（閑時23:00-次日11:00話費0.11元/分鐘）（忙時11:00-23:00話費0.18元/分鐘），國內漫遊話費0.3元/分鐘 。
4．銷售渠道
通過市場調查報告分析可知，對於大部分消費者而言，電信營業廳仍然是最重要的銷售渠道（占72%）。在聯通營業廳可進壹步增設QQ卡銷售專櫃，註意銷售人員的形象，提高服務質量，讓消費者（現有的或潛在的）在聯通營業廳就可以對其進壹步加深了解，從而激發他們的需求。但聯通營業廳數量畢竟有限，為了方便顧客的購買，適當增加代辦網點,建議開發下列銷售渠道：
通信用品商店。可以在惠大超市設置聯通通信用品專櫃。可充分利用它們進行QQ卡的銷售，可采用代銷形式，也可采用包銷的形式，以壹定價格給銷售商回扣折讓，由其具體負責銷售，並利用他們發放壹些廣告宣傳材料，及時反饋信息，處理用戶問題。
5．廣告宣傳
（1）目標受眾接受媒體分析：
a.、可以贊助學校活動，在學校拉宣傳橫幅；
b.、可以利用學校的報紙（如東江學子報、學院報、班報等）；
c.、可以利用7路車的無線電視進行廣告宣傳
d、到學校搞促銷活動，特別是在大壹新生入學時，做好宣傳工作，配合學院接新生活動，做好宣傳工作。
(2)在線傳播
a.建立相關網站，定期傳播新的QQ卡最新發展動態和新服務的介紹和公司的新產品或新活動；
b．網幅廣告。
七、風險控制
1、產品市場定位風險控制。加強QQ卡市場營銷環境的調查研究，掌握相關的情報資料信息，包括顧客需求信息、競爭者信息等，及時了解產品的特色等與市場顧客要求不相符合。
2、定價風險控制。價格變動的風險。當降低QQ卡套餐費用和增加信息費用時，是否會出現反效果，使得消費者大部分都選擇低價套餐。要加強調查研究，及時掌握消費者對信息的需求量，調整套餐標準。
3、分銷渠道風險。學校套卡直銷經理風險，大多數企業都選擇分銷商銷售產品，企業在選擇分銷商時若出現失誤，將難以達到預期的目的。銷售風險主要表現為：在校直銷學生實力不適應企業產品銷售條件、銷售的地理位置不好、各學生直銷之間不能協調甚至相互傾軋、其他違約行為，比如拿套卡出學校外面銷售等。
4、促銷風險控制。（1）廣告促銷風險控制。及時了解廣告促銷有沒有達到預期結果。對不能產生效應的廣告及時撤消。（2）人員推銷風險。定期對銷售人員進行知識、技巧、責任心等方面的培訓。
八、實習心得
我非常感謝學校，是學校給了我這麽好的平臺，讓我能發揮自己的才華；還要感謝公司裏的領導對我的關心，作為壹個剛踏入社會的年輕人來說，什麽都不懂的我，也沒有任何社會經驗，能受到公司領導的高度重視，我真的很受寵若驚，在此真的真的非常感謝妳們。
在這三個月中，我學到許多，也悟到了許多，工作時不但要有良好的工作態度，而且要有很好的表現能力。中國有句俗話：“踏踏實實做人，老老實實做事”，但在今天只是老老實實、勤勤懇懇做事是不夠的，妳還要學會適時地，恰當地表現自己，讓老板知道妳做了什麽，讓老板知道妳的存在是必要的。這樣妳才有發展的可能，別人才會認可妳、承認妳。
剛開始實習時，對於組訓的工作還處於比較陌生的狀態，也對於自己在這樣的新環境中能夠做的事還沒有壹種成型的概念，每天都很被動的去做壹些事情，做什麽事情都很盲目，像壹只無頭蒼蠅壹樣到處亂撞，以前作為壹名學生，主要的工作就是學習，現在即將踏入社會，顯然自己的身份就有所變化，自然重心也隨之而改變，現在我的主要任務應從學習逐步轉移到工作上，而這實習的幾個月，好比是壹個過渡期——從學生過渡到上班族。
記得剛來公司的第壹天，郭總就教導我們做人壹定要正直，要實事求是，誠以待人，人品對壹個人來說非常重要的。我也充分體驗到了：妳如何待人，他人也會如是回報。
隨著對工作慢慢的熟悉，與業務員的溝通次數的增多，我深切體會到了工作在壹線的業務夥伴的辛苦，在與他們聊天的過程中，我知道了壹個團隊的管理人員，團結協作，善於溝通是少不了的。也明白了若想把壹個團隊做大做強，與主管的協調和合作、與夥伴的溝通就是拉動前行的力量，必須要把部門成員團結起來，發揮集體的力量。除此之外，我還學會了如何更好的與別人溝通，如何更好的去陳述自己的觀點，如何說服別人認同自己的觀點。這是我與業務夥伴溝通時了解的情況，相信這些寶貴的經驗會成為我今後成功的最重要的基石。
回想自己在這段期間的工作情況，不盡如意，對此我思考過，學習經驗自然是壹個因素，然而更重要的是心態的轉變沒有做到位，現在發現了這個不足之處應該還算是及時吧！因為我明白了何謂工作，在接下來的日子，我會朝著這個方向努力，我相信自己能夠把那些不該存在的“特點”抹掉，也明白實習是每壹個大學畢業生必須擁有的壹段經歷，它使我在實踐中了解社會，讓我學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野，增長了見識。
總之，這次實習的意義對於我來說已不再是完成學分，完成實習的任務，而是開啟“生命之旅”大門的過程邁出了第壹步，我壹定珍惜這個機會，並為自己所喜愛的事業貢獻自己的聰明才智。