1、A是顧問（Advisor），就是可以借助的力量，可能是人，也可以是物或者某種信息。如，銷售的領導、公司的品牌、產品的知名度、客戶的親戚朋友、標桿企業等等。
2、B是橋梁（Bridge），在銷售溝通過程中，就是銷售員自己。
3、C是顧客（Customer），潛在的客戶，目標客戶。
因此，ABC指的就是＂第三方、銷售員、顧客＂，而，ABC法則，講的就是這三方之間的溝通方法，借用第三方的力量，搞定客戶。
擴展資料：
在ABC法則中，顧問（A角色）起到關鍵作用，可以是人，也可以是壹類信息，形式多種多樣。比如，顧客不信任我，沒關系，總有可信任的親朋好友、行業的專家、明星、標桿企業、耳熟能詳的知識點。
銷售員（B角色）起到壹個橋梁作用，需要洞察客戶的需求點、痛點、欲望、興趣點等，在搞不定客戶的時候，把顧問（A角色）引薦給顧客（C角色），然後，和A角色壹起，說服客戶，起到借力使力的作用，從而實現銷售的目的。